18.09.2025
GASTBEITRAG

LinkedIn Ads für Startups: Wie Sichtbarkeit in der Skalierungsphase gelingt

Gastbeitrag. Theresa Sturm ist Geschäftsführerin der Agentur Via Digital in Linz. Sie begleitet B2B-Unternehmen beim Aufbau skalierbarer Paid-Media-Strategien. In ihrem Gastbeitrag schreibt sie über die Effektivität von LinkedIn Ads und wie sie "wirklich Sinn machen".
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Foto: Theresa Sturm / VIA Digital

Viele B2B-Startups starten ihren Vertrieb über organisches Marketing, persönliche Netzwerke, Empfehlungen oder Kaltakquise. Das funktioniert – bis zu einem gewissen Punkt. Denn sobald man aus dem „Founder’s Network“ herauswächst, zeigt sich oft: Die Zielgruppe ist eng, die Entscheider:innen sind selektiv, und die klassische Reichweite reicht nicht mehr aus.

Ab hier geht es nicht mehr nur um Sichtbarkeit, sondern um gezielte Aufmerksamkeit bei den richtigen Personen – zur richtigen Zeit. Genau hier kann LinkedIn Ads ein sinnvoller Hebel sein. In diesem Beitrag teile ich Erfahrungen aus unserer täglichen Arbeit mit Startups, die mit bezahlter Reichweite wachsen wollen – ohne ihr Budget zu verbrennen.

Wann LinkedIn Ads wirklich Sinn machen

LinkedIn Ads sind kein schneller Hack – sondern ein strategischer Schritt. Es lohnt sich, erst dann Budget zu investieren, wenn diese vier Bedingungen erfüllt sind:

1. Klares ICP & validierte Buyer Persona

Wer genau weiß, wen er erreichen möchte – und warum diese Personen relevant sind – kann auf LinkedIn sehr gezielt werben. Optimal ist es, wenn dieses Idealprofil (z. B. CTOs in der Industrie, HR-Leiter:innen im SaaS-Bereich) bereits durch Vertrieb oder Outreach validiert wurde.

2. Die Zielgruppe ist nachweislich auf LinkedIn aktiv

Bevor man Paid Media startet, sollte man durch organisches Posting oder Interaktionen feststellen, ob sich die Zielgruppe überhaupt auf LinkedIn bewegt. Hat der Gründer regelmäßig Sichtbarkeit bei den richtigen Personen? Gibt es Likes, Kommentare, Netzwerkreaktionen aus der Zielbranche? Wenn ja, ist das ein gutes Zeichen.

3. CRM & Content sind vorhanden

Auch wenn der Funnel noch nicht perfekt ist – ein einfaches CRM, eine Landingpage, ein Whitepaper oder eine Case Study sollten verfügbar sein. Ohne diese Grundlagen wird es schwer, Leads weiterzuentwickeln oder Erfolge zu messen.

4. Product-Market-Fit ist da

LinkedIn Ads sind kein Tool, um herauszufinden, ob jemand das Produkt will – sondern um skalierbare Sichtbarkeit zu erzeugen. Wer erste Kund:innen und ein funktionierendes Angebot hat, kann Paid Media sinnvoll nutzen, um dieses Modell zu vervielfachen.

Formate, die sich für Startups lohnen Nicht alle LinkedIn-Formate funktionieren gleich gut – vor allem, wenn Zeit und Budget begrenzt sind. Hier sind die drei Formate, die wir bei Startups am meisten empfehlen:

✅ Document Ads Ein Whitepaper, ein Leitfaden oder ein PDF direkt im Feed. Nutzer:innen können das Dokument durchblättern oder herunterladen, ohne LinkedIn zu verlassen. Ideal, um Interesse zu wecken und gleichzeitig Vertrauen aufzubauen – z. B. mit einem „Founder Playbook“ oder einer kurzen Success Story.

✅ Thought Leader Ads Die Posts von Gründer:innen oder Fachleuten lassen sich gezielt bewerben. Der Ton ist persönlich, der Inhalt eher meinungsstark oder reflektierend – kein klassisches Werbeformat. Besonders stark für Awareness und Vertrauen im oberen Funnel.

✅ Video Ads Kurze, untertitelte Videos (15–30 Sekunden) können Produktfeatures, Feedback von Kund:innen oder einen Blick hinter die Kulissen zeigen. Funktioniert besonders gut für erklärungsbedürftige Produkte oder innovative Lösungen.

❌ Was wir weniger empfehlen: Carousel Ads Sie wirken interaktiv, sind aber oft aufwändig in der Erstellung, liefern schwächere Klickraten und lassen sich schlechter ins Retargeting einbinden. Für Startups mit begrenzten Ressourcen meist kein sinnvoller Einstieg.


Wie viel Budget braucht es?

Viele schrecken vor LinkedIn Ads zurück, weil sie als „teuer“ gelten. Stimmt – im Vergleich zu Meta oder Google sind die Klickpreise höher. Dafür ist die Zielgruppe aber auch deutlich qualifizierter. Ein realistisches Testbudget liegt bei etwa 3.000–5.000 € pro Monat.

Damit lassen sich erste Hypothesen testen, Zielgruppen vergleichen und Learnings für die Skalierung sammeln. Entscheidend ist nicht das Volumen – sondern die Qualität der Kontakte. Schon mit 10–15 hochwertigen Leads pro Monat kann ein Startup sehr effizient arbeiten, wenn der Funnel gut aufgebaut ist.


Fazit: Sichtbarkeit braucht Mut – aber vor allem Substanz

LinkedIn Ads sind kein Wundermittel. Aber sie sind ein relevantes Werkzeug, wenn organisches Wachstum ins Stocken gerät und die nächste Wachstumsphase strukturiert geplant ist. Wer seine Zielgruppe kennt, Content zur Hand hat und bereit ist, mit kleinen Tests zu starten, wird schneller lernen, was funktioniert – und was nicht. Gerade im B2B gilt: Die Kaufentscheidung fällt oft schon, bevor das erste Meeting stattfindet. Sichtbar zu sein heißt, im richtigen Moment präsent zu sein.

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Wir sprachen zur Paketabgabe mit (vl.) Johannes Braith, Petra Dobrocka und Georg Weiss | (c) brutkasten / byrd / quivo / Hintergrund / (c) RoseBox via Unsplash
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Bereits seit der Veröffentlichung des Ministerialentwurfs zu einer neuen Paketsteuer im Mai trifft diese in der öffentlichen Diskussion auf Kritik. Vorgesehen ist eine Abgabe von zwei Euro pro zugestelltem Paket, die ab dem 1. Oktober 2026 von großen Online-Handelsplattformen mit einem Jahresumsatz ab 100 Millionen Euro eingehoben werden soll. Nachdem das vorparlamentarische Begutachtungsverfahren zum Gesetzesentwurf am 26. Mai 2026 offiziell geendet hat, geht die Vorlage im nächsten Schritt in die Debatte und finale Abstimmung im Nationalrat.

Mit den prognostizierten Einnahmen von jährlich rund 280 Millionen Euro will die Bundesregierung die geplante Mehrwertsteuersenkung auf Grundnahrungsmittel teilweise gegenfinanzieren. Zudem wolle man den lokalen stationären Handel gegenüber den internationalen E-Commerce-Riesen stärken, so die Argumentation. Und auch der Umweltschutzaspekt wird seitens der Regierung ins Treffen geführt. Diese Begründung lassen viele Kritiker:innen aber nicht gelten.

Dobrocka: „wird nur das Angebot verringern und die Kosten für österreichische Kunden in die Höhe treiben“

Auch unter Gründer:innen heimischer Startups und Scaleups im Logistik-Bereich, die für brutkasten erreichbar waren, herrscht breite Ablehnung gegenüber der Paketabgabe. Dabei ist es nicht die Zielsetzung, die kritisiert wird. „Grundsätzlich finde ich es begrüßenswert über Maßnahmen zu diskutieren, die den österreichischen Markt vor einer Flut an ausländischen Sendungen schützen und österreichische Unternehmer stärken. Aber diese Maßnahme tut das nicht“, meint etwa Petra Dobrocka, Co-Founderin und CCO des Wiener Logistik-Scaleups byrd. „Selbst wenn ein heimischer Händler die Ware in Österreich verpackt und mit der österreichischen Post an einen österreichischen Kunden schickt: Sobald der Verkauf über einen Marktplatz wie Amazon läuft, greift die Steuer.“ Die Maßnahme werde letztlich „nur das Angebot verringern und die Kosten für österreichische Kunden in die Höhe treiben.“

Braith: „Emissionsärmere Zustellformen gezielt begünstigen“

Ähnlich argumentiert auch Storebox-Co-Founder und CEO Johannes Braith. Er führt zusätzlich eine ökologische Perspektive ins Treffen. „Wir brauchen aus meiner Sicht weniger Symbolpolitik und mehr intelligente Steuerung. Wenn Politik Lenkungswirkung ernst meint, dann sollte sie emissionsärmere Zustellformen gezielt begünstigen und nicht pauschal jede Form des Versandhandels verteuern“, so der Gründer. Das Gesetz unterscheide nämlich zu wenig zwischen emissionsintensiven und emissionsarmen Zustellmodellen. Klassische Haustürzustellung sei ineffizient und verursache Retourenverkehr und Parkdruck, meint Braith und führt Click-&-Collect-Modelle mit gebündelter Anlieferung ins Treffen, wie sie auch sein Unternehmen umsetzt.

Weiß: EU-Regelung statt „Alleingang“

Georg Weiß, Co-Founder und CEO des Wiener Logistik-Scaleups Quivo, würde in dem Zusammenhang lieber eine europäische Lösung sehen. „Auf EU-Ebene gibt es ja auch Vorschläge, etwa Zölle für Kleinpakete unter 150 Euro einzuführen, um den europäischen Markt vor Billigprodukten zu schützen. Das halte ich für die sinnvollere Maßnahme, als aus Österreich heraus einen Alleingang zu machen und eine Zwei-Euro-Paketgebühr einzuführen“, so der Gründer gegenüber brutkasten.

AustrianStartups: Nachteile für Startups und Scaleups befürchtet

Kritik an der Paketsteuer kommt auch von AustrianStartups. „Wer Österreich als Innovationsstandort stärken will, kann nicht gleichzeitig die Vertriebskanäle innovativer Unternehmen im E-Commerce belasten. In der aktuellen Form würde der Entwurf vor allem Startups, Scaleups und KMUs treffen, die über Plattformen verkaufen oder aus Österreich versenden“, meint man dort. Auch befürchtet man potenzielle Probleme für Scaleups in der Branche, weil ein gleitender Übergang bei der Umsatzschwelle fehle: „Für Scaleups, die gerade die 100-Millionen-Euro-Grenze überschreiten, bedeutet das einen abrupten Kostenschock in genau der Phase, in der sie skalieren wollen.“

Kaminski: „Das ist das Gegenteil von dem, was erreicht werden soll“

Zudem hebt AustrianStartups eine besondere Problematik im Secondhand- und Refurbishment-Bereich hervor und zitiert dazu refurbed-Co-Founder Kilian Kaminski: „Bei einem refurbishten iPhone beispielsweise ist der Produktpreis zwar relativ hoch, aber die Marge für Refurbisher ist sehr gering. So eine Abgabe kann nicht einfach weitergegeben werden. Das Resultat: Preise im Reuse-Bereich steigen, neue Billigwaren nicht. Das ist das Gegenteil von dem, was erreicht werden soll. Falls die Abgabe kommt, braucht es zwingend eine Ausnahmeregelung für Secondhand und Refurbished.“

AustrianStartups forderte daher bereits im Mai „eine Rücknahme des Entwurfs in seiner aktuellen Form“. Sollte dies nicht passieren jedenfalls aber eine „Prüfung eines EU-weiten Rahmens statt eines österreichischen Alleingangs“ und eine Ausnahmeregelung für Secondhand, Refurbished und Reuse.

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