18.09.2025
GASTBEITRAG

LinkedIn Ads für Startups: Wie Sichtbarkeit in der Skalierungsphase gelingt

Gastbeitrag. Theresa Sturm ist Geschäftsführerin der Agentur Via Digital in Linz. Sie begleitet B2B-Unternehmen beim Aufbau skalierbarer Paid-Media-Strategien. In ihrem Gastbeitrag schreibt sie über die Effektivität von LinkedIn Ads und wie sie "wirklich Sinn machen".
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Foto: Theresa Sturm / VIA Digital

Viele B2B-Startups starten ihren Vertrieb über organisches Marketing, persönliche Netzwerke, Empfehlungen oder Kaltakquise. Das funktioniert – bis zu einem gewissen Punkt. Denn sobald man aus dem „Founder’s Network“ herauswächst, zeigt sich oft: Die Zielgruppe ist eng, die Entscheider:innen sind selektiv, und die klassische Reichweite reicht nicht mehr aus.

Ab hier geht es nicht mehr nur um Sichtbarkeit, sondern um gezielte Aufmerksamkeit bei den richtigen Personen – zur richtigen Zeit. Genau hier kann LinkedIn Ads ein sinnvoller Hebel sein. In diesem Beitrag teile ich Erfahrungen aus unserer täglichen Arbeit mit Startups, die mit bezahlter Reichweite wachsen wollen – ohne ihr Budget zu verbrennen.

Wann LinkedIn Ads wirklich Sinn machen

LinkedIn Ads sind kein schneller Hack – sondern ein strategischer Schritt. Es lohnt sich, erst dann Budget zu investieren, wenn diese vier Bedingungen erfüllt sind:

1. Klares ICP & validierte Buyer Persona

Wer genau weiß, wen er erreichen möchte – und warum diese Personen relevant sind – kann auf LinkedIn sehr gezielt werben. Optimal ist es, wenn dieses Idealprofil (z. B. CTOs in der Industrie, HR-Leiter:innen im SaaS-Bereich) bereits durch Vertrieb oder Outreach validiert wurde.

2. Die Zielgruppe ist nachweislich auf LinkedIn aktiv

Bevor man Paid Media startet, sollte man durch organisches Posting oder Interaktionen feststellen, ob sich die Zielgruppe überhaupt auf LinkedIn bewegt. Hat der Gründer regelmäßig Sichtbarkeit bei den richtigen Personen? Gibt es Likes, Kommentare, Netzwerkreaktionen aus der Zielbranche? Wenn ja, ist das ein gutes Zeichen.

3. CRM & Content sind vorhanden

Auch wenn der Funnel noch nicht perfekt ist – ein einfaches CRM, eine Landingpage, ein Whitepaper oder eine Case Study sollten verfügbar sein. Ohne diese Grundlagen wird es schwer, Leads weiterzuentwickeln oder Erfolge zu messen.

4. Product-Market-Fit ist da

LinkedIn Ads sind kein Tool, um herauszufinden, ob jemand das Produkt will – sondern um skalierbare Sichtbarkeit zu erzeugen. Wer erste Kund:innen und ein funktionierendes Angebot hat, kann Paid Media sinnvoll nutzen, um dieses Modell zu vervielfachen.

Formate, die sich für Startups lohnen Nicht alle LinkedIn-Formate funktionieren gleich gut – vor allem, wenn Zeit und Budget begrenzt sind. Hier sind die drei Formate, die wir bei Startups am meisten empfehlen:

✅ Document Ads Ein Whitepaper, ein Leitfaden oder ein PDF direkt im Feed. Nutzer:innen können das Dokument durchblättern oder herunterladen, ohne LinkedIn zu verlassen. Ideal, um Interesse zu wecken und gleichzeitig Vertrauen aufzubauen – z. B. mit einem „Founder Playbook“ oder einer kurzen Success Story.

✅ Thought Leader Ads Die Posts von Gründer:innen oder Fachleuten lassen sich gezielt bewerben. Der Ton ist persönlich, der Inhalt eher meinungsstark oder reflektierend – kein klassisches Werbeformat. Besonders stark für Awareness und Vertrauen im oberen Funnel.

✅ Video Ads Kurze, untertitelte Videos (15–30 Sekunden) können Produktfeatures, Feedback von Kund:innen oder einen Blick hinter die Kulissen zeigen. Funktioniert besonders gut für erklärungsbedürftige Produkte oder innovative Lösungen.

❌ Was wir weniger empfehlen: Carousel Ads Sie wirken interaktiv, sind aber oft aufwändig in der Erstellung, liefern schwächere Klickraten und lassen sich schlechter ins Retargeting einbinden. Für Startups mit begrenzten Ressourcen meist kein sinnvoller Einstieg.


Wie viel Budget braucht es?

Viele schrecken vor LinkedIn Ads zurück, weil sie als „teuer“ gelten. Stimmt – im Vergleich zu Meta oder Google sind die Klickpreise höher. Dafür ist die Zielgruppe aber auch deutlich qualifizierter. Ein realistisches Testbudget liegt bei etwa 3.000–5.000 € pro Monat.

Damit lassen sich erste Hypothesen testen, Zielgruppen vergleichen und Learnings für die Skalierung sammeln. Entscheidend ist nicht das Volumen – sondern die Qualität der Kontakte. Schon mit 10–15 hochwertigen Leads pro Monat kann ein Startup sehr effizient arbeiten, wenn der Funnel gut aufgebaut ist.


Fazit: Sichtbarkeit braucht Mut – aber vor allem Substanz

LinkedIn Ads sind kein Wundermittel. Aber sie sind ein relevantes Werkzeug, wenn organisches Wachstum ins Stocken gerät und die nächste Wachstumsphase strukturiert geplant ist. Wer seine Zielgruppe kennt, Content zur Hand hat und bereit ist, mit kleinen Tests zu starten, wird schneller lernen, was funktioniert – und was nicht. Gerade im B2B gilt: Die Kaufentscheidung fällt oft schon, bevor das erste Meeting stattfindet. Sichtbar zu sein heißt, im richtigen Moment präsent zu sein.

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(v.l.) Peter Hajek, Monika Köppl-Turyna, Lisa-Marie Fassl und Markus Raunig © Tobias Gärtner

Wie steht es um das Interesse an der Selbstständigkeit in Österreich? Eine Online-Befragung von Peter Hajek Public Opinion Strategies im Auftrag der Stiftung Unternehmerische Zukunft liefert dazu aktuelle Daten. Im Befragungszeitraum vom 22. Mai bis 8. Juni 2026 wurden insgesamt rund 1.500 Personen der österreichischen Wohnbevölkerung im erwerbsfähigen Alter zwischen 16 und 69 Jahren befragt. Die Zahlen zeigen, wie stark das direkte Umfeld die Neigung zum Unternehmertum in Österreich prägt.

Der „Eltern-Effekt“ als zentraler Einflussfaktor

Der zentralste Befund der Untersuchung liegt in der familiären Prägung: Der Wunsch und die konkrete Absicht zu gründen gehen laut den Studiendaten maßgeblich mit der unternehmerischen Tätigkeit der eigenen Eltern einher. Insgesamt geben 20 Prozent der Befragten an, mindestens einen selbstständigen oder unternehmerischen Elternteil zu haben. Laut Umfrage verändert diese Erfahrung die Haltung grundlegend: Während sich ohne unternehmerischen Hintergrund lediglich 27 Prozent der Befragten eine Gründung grundsätzlich vorstellen können, steigt dieser Wert bei Personen mit unternehmerischem Elternhaus auf 47 Prozent.

Noch drastischer unterscheidet sich die konkrete Planung: Bei Befragten ohne unternehmerische Eltern geben derzeit nur 7 Prozent an, innerhalb der nächsten zwölf Monate konkret eine Gründung zu planen. Hat mindestens ein Elternteil ein Unternehmen geführt oder gegründet, springt diese Gründungsabsicht auf 18 Prozent, also mehr als das Doppelte. Das Elternhaus senkt somit laut Studie die subjektiven Hürden von der bloßen Vorstellung hin zur konkreten Absicht.

Eklatanter Mangel an sichtbaren Vorbildern im Alltag

Dass die familiäre Herkunft in den Daten eine so dominante Rolle spielt, deckt sich mit einem deutlichen Mangel an sichtbaren Alternativen im öffentlichen Raum. Laut Umfrage fällt fast der Hälfte der Gesamtbevölkerung (49 Prozent) spontan kein einziger Name einer Unternehmerin oder eines Unternehmers ein.

Unter den Befragten zwischen 16 und 29 Jahren geben sogar 60 Prozent an, niemanden nennen zu können. Werden überhaupt Namen genannt, handelt es sich meist um prominente Großunternehmer wie Mateschitz (13 Prozent), Haselsteiner (5 Prozent), Benko (3 Prozent), Swarovski (3 Prozent) oder Elon Musk (2 Prozent). Greifbare Vorbilder aus dem alltäglichen Leben fehlen in der Wahrnehmung vieler Befragter.

Gleichzeitig zeigt die Erhebung: Wer im unternehmerischen Umfeld aufwächst oder entsprechende Kontakte hat, würde im Falle eines Gründungsvorhabens eine nahestehende Person laut Eigenangabe mit 37 Prozent mehr als doppelt so oft aktiv bestärken wie Personen ohne dieses Umfeld (17 Prozent).

Breiter Ruf nach Wirtschaftsbildung an Schulen

Unterstützung aus dem Elternhaus ist ein wichtiger Faktor, doch soll er laut den Befragten nicht der einzige sein, der über die berufliche Zukunft entscheidet, wie sich aus weiteren Ergebnissen ablesen lässt. 80 Prozent sprechen sich dafür aus, dass Jugendliche bereits in der Schule stärker lernen sollten, wie man Unternehmen gründet oder führt. Zudem hätten sich 75 Prozent selbst mehr praktische Wirtschaftsbildung gewünscht.

Für Markus Raunig, Vorstand der Stiftung Unternehmerische Zukunft, liefern die Befragungsergebnisse deshalb einen klaren Auftrag an die Bildungspolitik. Seine zentrale These formuliert Raunig bei der heutigen Pressekonferenz als Kernversprechen der Stiftungsarbeit: „Unsere Überzeugung als Stiftung lautet: Es darf nicht davon abhängen, was für Eltern oder welches Umfeld man hat, ob man unternehmerisch tätig wird oder nicht.“

Durch praxisnahe Schulprogramme, den Aufbau eigener Medienkanäle zur Veranschaulichung des unternehmerischen Alltags und die gezielte Sichtbarmachung nahbarer Vorbilder soll dieses Herkunfts-Delta geschlossen werden.

Wachstumsorientierte Startups als echter Jobmotor

Aus volkswirtschaftlicher Sicht kommt es jedoch nicht bloß auf die reine Anzahl an Gründungen an, sondern auf deren Qualität, das betont Monika Köppl-Turyna, Direktorin von EcoAustria. Die auch als Vorstandsmitglied der Stiftung agierende Wirtschaftsforscherin hebt hervor, dass vor allem junge, wachstumsstarke Unternehmen als entscheidender Motor für Beschäftigung und Innovation wirken und überproportional viele neue Arbeitsplätze schaffen.

Auf der Pressekonferenz spitzte Investorin und Stiftungs-Vorstandsmitglied Lisa-Marie Fassl die Notwendigkeit einer gesamtgesellschaftlichen Haltungswende zu: „Das einzige, was uns hilft wirtschaftlich erfolgreich zu bleiben als Standort, ist Innovation. […] Es muss gesamtgesellschaftlich gesehen einfach wieder sexy sein, einen Beitrag zu leisten. Wir leben in einem Land mit einer massiven Vollkaskomentalität, wo man darauf wartet, dass irgendwer etwas für einen richtet.“

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