11.05.2026
GASTBEITRAG

Learnings nach 25 Mio. ARR: Der Sales-Fehler den fast jeder Founder in der Skalierung macht

Gastbeitrag. Als Sales-Coach und Gründer von Nodale Consulting begleitet Alberto Nodale Founder und Sales-Teams beim Aufbau und der Professionalisierung ihres Vertriebs. Hier verrät er, wieso fast jeder Founder bei der Skalierung denselben Fehler macht und wie man den Vertrieb stattdessen zum echten Wachstumsmotor professionalisiert.
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Alberto Nodale
Alberto Nodale © Nodale Consulting

Ein Founder schreibt mir auf LinkedIn. Vier Sales-Mitarbeiter, mehrere Millionen ARR, läuft eigentlich ganz gut. Ein anderer Kunde, mit dem wir den Vertrieb komplett neu aufgebaut hatten, hat mich empfohlen. Der Founder will reden… und er ahnt, dass da mehr geht.

Im ersten Call höre ich den Satz, den ich in zehn Jahren Vertriebscoaching schon dutzende Male gehört habe: „Unser Sales läuft eigentlich ganz ok. Wir machen das halt so wie wir’s immer schon gemacht haben, jeder ein bisschen freestyle.“ Das ist kein Zufall – das ist das Problem.

Drei Jahre später hat dieses Unternehmen seinen Umsatz verdreifacht: von 4 auf 12 Millionen ARR. Nicht weil sie blind mehr Leute eingestellt haben, nicht weil sie ein neues CRM hatten, sondern weil wir den Vertrieb zum ersten Mal wirklich professionell aufgebaut haben.

Der Fehler sieht harmlos aus

Jedes SaaS-Unternehmen startet gleich: Der Founder verkauft selbst, weil er das Produkt und die Kunden besser kennt als jeder andere. Er spürt instinktiv, wann jemand kaufbereit ist und wann nicht — und es funktioniert. Der MRR steigt, also stellt man irgendwann jemanden ein, der das übernehmen soll.

Und genau hier passiert der Fehler – still und fast unsichtbar: Der neue Sales Representative schaut sich an, was der Founder macht, und imitiert ihn, so gut er kann. Der nächste bringt seine eigene Erfahrung mit. Der dritte verkauft so, wie er es woanders gelernt hat. Irgendwann sitzen vier Leute im Vertrieb, jeder macht Sales auf seine Art, und das Unternehmen denkt: läuft. Weil jeder was tut. 

Was wirklich passiert: Man skaliert keine Vertriebsstruktur. Man skaliert eine Kultur des Improvisierens.

Solange der Founder noch selbst im Deal drin ist, kaschiert das die Schwäche. Sobald er sich zurückzieht, bricht die Performance ein und dann beginnt die Suche nach dem Schuldigen: falsches Hiring, schlechte Leads, falsche Zielgruppe. Fast nie landet man beim eigentlichen Problem. Es gab nie einen Prozess. Es gab eine erste Person, die intuitiv gut verkauft hat.

Was ich bei fast jedem Unternehmen sehe

Ich arbeite mit Foundern im DACH-Raum, die ein skalierbares B2B-Produkt haben — Fokus auf den SaaS- und Tech-Bereich, typischerweise zwischen 1 und 10 Millionen ARR. Die meisten kommen nicht zu mir, weil der Vertrieb komplett kaputt ist, sondern weil sie spüren, dass etwas nicht stimmt. Der MRR stagniert trotz Teamwachstum, Deals dauern zu lang, Follow-ups versanden.

Bei einem österreichischen Tech-Unternehmen war die Ausgangslage klassisch: erste Millionen ARR und ein Sales-Team das „irgendwie funktioniert“. Der Plan zu dem Zeitpunkt war, sich ein Wochenende einzusperren um ein Sales-Playbook zu schreiben. Das fertige Dokument sollte den Vertrieb professionalisieren.

Das ist ein verbreiteter Irrtum. Nicht weil Prozessdokumente falsch sind, sondern weil sie am Schreibtisch entstanden sind. Kein Sales Representative schlägt im Kundencall nach, was sich jemand theoretisch überlegt und wo aufgeschrieben hat.

Was wirklich hilft: zuerst anschauen, was in der Praxis passiert. Wie werden Calls geführt? Wo verliert man Deals? Wann ghosten Kunden? Aus dieser Analyse entsteht ein Prozess, der tatsächlich funktioniert und erst dann wird er dokumentiert, damit neue Reps nicht bei null anfangen müssen. Das Ergebnis bei diesem Unternehmen: Das Team hat sich verdoppelt, und sie haben aufgehört, leere Follow-ups zu schicken, weil der Prozess und der Skill jetzt stark genug sind. Das ist kein Einzelfall.

Vertrieb auslagern funktioniert nicht

Einer der häufigsten Gedanken, den ich höre: „Können wir den Vertrieb nicht einfach outsourcen?“

Nein. Und wer es trotzdem versucht, weiß in der Regel sechs Monate später warum.

Vertrieb ist kein Task, den man delegieren kann wie Buchhaltung oder Design. Er muss intern aufgebaut, intern erlernt und intern bewiesen sein. Und zwar bevor man ihn skaliert. Nur dann ist der Founder in der Lage weiterzugeben, was wirklich funktioniert: keinen theoretischen Ansatz, sondern einen bewiesenen Prozess mit echten Conversion-Daten aus dem eigenen Markt.

Ich habe mit einem Founder zusammengearbeitet, der als Einzelgründer gestartet ist, mit einem Werkstudenten der halbtags mithalf. Vertrieb war für ihn eine Blackbox. Er wusste, dass er verkaufen musste, aber nicht wie. Wir haben von null aufgebaut: Gesprächsstruktur, Qualifizierung, Verbindlichkeit im Close, Einwandbehandlung, Onboarding neuer Sales Representatives. Heute hat er ein Sales-Team aus acht Leuten und ist selbst nicht mehr operativ im Tagesgeschäft eingebunden.

Das ist das Ziel. Nicht: Founder macht Sales für immer. Sondern: Founder baut Sales so auf, dass er ihn irgendwann loslassen kann.

Was Skalierung wirklich bedeutet

Mehr Sales Representatives einzustellen ist keine Skalierungsstrategie. Es ist eine Wette — und ohne funktionierenden Prozess verliert man sie fast immer.

Skalierung im Vertrieb bedeutet, dass ein System das bewiesen funktioniert auf neue Menschen übertragen wird. Die neuen Sales Representatives lernen nicht durch Imitation, sondern durch ein strukturiertes Onboarding und Coaching in einem validierten Prozess. Sie wissen vom ersten Tag, was in diesem Markt funktioniert, wie der Idealkunde qualifiziert wird, wie man Verbindlichkeit aufbaut und wie man einen Deal sauber zum Abschluss bringt.

Fehlt dieses System und man skaliert trotzdem, passiert genau das, was ich immer wieder beobachte: Man verbrennt Geld, stellt Leute ein, die underperformen, und schiebt die Schuld auf das Produkt, den Markt oder die Mitarbeiter. Dabei liegt die Ursache zwei Schritte früher.

Was Founder wirklich wollen — und was sie brauchen

Fast jeder Founder der zu mir kommt, sagt irgendwann den Satz: „Ich will den Vertrieb professionalisieren.“

Das ist das richtige Ziel. Aber die meisten haben eine falsche Vorstellung davon, was das bedeutet. Sie denken an Tools, Automatisierungen, vielleicht ein neues CRM. Das ist nicht falsch… aber es ist unvollständig. Was fehlt, sind Menschen die das Handwerk wirklich beherrschen, in einem System das aus der Praxis entstanden ist und nicht am Schreibtisch.

Vertrieb in einem SaaS-Unternehmen zu skalieren ist beides gleichzeitig: System und Skill. Nur Systeme bauen ohne die Menschen zu entwickeln funktioniert nicht, nur Menschen coachen ohne ein strukturiertes System auch nicht. Beides zusammen, konsequent und individuell auf den eigenen Markt zugeschnitten, ist das, was langfristig den Unterschied macht.

Der Founder, der mich damals auf LinkedIn angeschrieben hat, wollte mehr aus dem Team rausholen. Was er wirklich brauchte, war ein Fundament. Wer das hat, skaliert. Wer es nicht hat, improvisiert… egal wie viele Leute er einstellt.


Über den Autor: Alberto Nodale ist Sales-Coach für SaaS-Unternehmen im DACH-Raum und Gründer von Nodale Consulting. Er begleitet Founder und Sales-Teams beim Aufbau und der Professionalisierung ihres Vertriebs.

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Thomas Reiter führt die Kommunikationsagentur Reiter, die auf Technologieunternehmen und Startups spezialisiert ist. Er bereist China seit 15 Jahren | (c) Sabine Klimpt

Im Hochsommer, vor genau 15 Jahren, reiste ich zum ersten Mal nach China. In dieser schicksalshaften Woche lernte ich nicht nur meine Frau kennen, sondern auch einen nahezu perfekt anmutenden europäischen Exportmarkt mit einer Milliarde Menschen, stark steigenden Einkommen und niedriger Marktsättigung.

Das Straßenbild der 25-Millionen-Metropole Schanghai war unübersehbar von europäischen Autos geprägt. Volkswagen stand damals mit rund einem Fünftel Marktanteil am Zenit seiner Dominanz im wichtigsten Automarkt der Welt. Wer sich einen Audi, BMW oder Mercedes leisten konnte, hatte es im Reich der Mitte geschafft und stellte das zur Schau.

Heute ist die Welt eine andere. Meine damalige Freundin ist längst meine Ehefrau mit österreichischer Staatsbürgerschaft. China hat uns technologisch vielfach überholt und seine Importabhängigkeit radikal reduziert. Die Handelsströme sprechen eine deutliche Sprache, denn das EU-Defizit im Warenhandel mit China erreichte 2025 rund 360 Milliarden Euro, plus 18 Prozent binnen eines Jahres.

Die Zahl neuer chinesischer Marken und Modelle ist überwältigend – heimische Hersteller halten inzwischen rund 70 Prozent des chinesischen Pkw-Marktes. Volkswagen, jahrelang Marktführer in China, liegt heute mit knapp elf Prozent hinter BYD und Geely. Credit: Thomas Reiter 

Im Vergleich zu Europa punktet China heute mit moderner Infrastruktur, seiner Vorreiterrolle bei erneuerbaren Energien und sichtbarem Wohlstandszuwachs. Auch das leistungsorientierte Bildungssystem rückt an die Weltspitze. Jährlich schließen 3,5 Millionen Menschen ein MINT-Studium ab, fast die Hälfte aller Patentanmeldungen weltweit kommt aus China.

Nicht zufällig heißt die erste chinesische Hochgeschwindigkeitsbaureihe auf eigenen Schutzrechten „Fuxing“ – Verjüngung, Wiedererstarken. Ihre Vorgängerin „Hexie“, Harmonie, fuhr noch mit Lizenztechnologie von Siemens, Alstom und Kawasaki.

Rushhour in Schanghais U-Bahn: rund zehn Millionen Fahrgäste täglich – und kaum eine Hand ohne Smartphone. Credit: Thomas Reiter

Auf den Trikots chinesischer Spitzensportler steht „Glory of China“, und BYD, mittlerweile weltgrößter Hersteller reiner Elektroautos, trägt „Build Your Dreams“ im Namen. Dieses Mindset verrät viel über ein Land.

China ist nicht perfekt. Aber es steht heute eher für den amerikanischen Traum vom Tellerwäscher zum Milliardär als Donald Trumps „Make America Great Again“.

Tencent East China Headquarters in Schanghai: Der Konzern hinter der Super-App WeChat zählt 1,42 Milliarden aktive Nutzer im Monat – mehr, als die EU und die USA zusammen Einwohner:innen haben. Credit: Thomas Reiter 

Ich schreibe diese Zeilen am Rückflug von China nach Österreich. Das Europäische Forum Alpbach steht heuer unter dem Motto „How Europe Wins“ und benennt die neue Realität. In einer Welt, in der alle anderen schneller und entschlossener handeln, ist offen, ob Europa in den entscheidenden Fragen noch gewinnen kann. Die Antwort steckt bereits in der Diagnose. Europa muss schneller und entschlossener werden.

Entschieden wird das nicht auf Konferenzen. Europa braucht nicht die nächste Arbeitsgruppe, sondern konkrete Vorhaben mit Datum, Budget und Verantwortlichen, die dafür geradestehen. Ein Plan ist immer nur so gut wie seine Ausführung. Umsetzungsgeschwindigkeit muss das Maß aller Dinge sein.

Zwei Beispiele. Die beschlossene Senkung der Lohnnebenkosten – der Dienstgeberbeitrag sinkt von 3,7 auf 2,7 Prozent, rund zwei Milliarden Euro Entlastung – wirkt erst ab 2028. Die von der Kommissionspräsidentin persönlich unterstützte „EU Inc.“ liegt seit März als Vorschlag am Tisch, anwendbar frühestens 2028. Der Kontinent scheint viel Zeit zu haben. Das Gegenteil ist der Fall.

Die Wucht der Veränderung

BYD hat seinen Absatz in fünf Jahren verzehnfacht, auf 4,6 Millionen Fahrzeuge. Und China ist längst der größte Autoproduzent der Welt. 34,5 Millionen gebaute, acht Millionen exportierte Fahrzeuge allein 2025. Bei Photovoltaikmodulen hält es 85 Prozent Weltmarktanteil, bei Batteriezellen rund 70 Prozent. Veränderung war nie schneller, mit einem hohen Preis für Sieger:innen und Verlierer:innen – die Auswirkungen Künstlicher Intelligenz noch gar nicht eingerechnet.

Botengänge im Hotel erledigt längst der Roboter: 2024 wurden 54 Prozent aller Industrieroboter weltweit in China installiert. Credit: Thomas Reiter 

Wir leben in Österreich weit über unseren Verhältnissen, ohne dafür eine Sensorik zu haben. Zwei Rezessionsjahre, zwölf Prozent Minus bei der abgesetzten Industrieproduktion seit 2021, 25.000 verlorene Industriejobs in zwei Jahren, 6.810 Firmenpleiten im Vorjahr, eine Schuldenquote, die 2027 auf 85 Prozent zusteuert, ein offenes EU-Defizitverfahren. Wer sagt, unser Pensionssystem sei gesichert, rechnet mit Annahmen von gestern. Gut ein Viertel des Bundesbudgets fließt in Pensionen, und 2040 kommen auf einen Menschen im Pensionsalter nur noch zwei im Erwerbsalter – 1950 waren es sechs.

Es mangelt nicht an Lösungen und Wissen, sondern an Bereitschaft – genauer gesagt an den Möglichkeiten einer Dreierkoalition und an den Abläufen zwischen Wien und Brüssel. Was die Politik nicht richten wird, müssen Unternehmerinnen und Unternehmer leisten. Und Arbeitnehmerinnen und Arbeitnehmer, die sich ihres Beitrags bewusst sind.

Der Weg zu neuem Wachstum ist machbar

Vorziehen statt ankündigen. Der Dienstgeberbeitrag, den Arbeitgeber zusätzlich zum Bruttolohn an den Familienlastenausgleichsfonds zahlen, sinkt von 3,7 auf 2,7 Prozent. Das entlastet die Betriebe brutto um rund zwei Milliarden Euro. Ein Prozentpunkt weniger Lohnnebenkosten bringt laut EcoAustria 10.000 bis 12.000 Jobs. Wirksam wird die Senkung aber erst 2028. Wer heuer um Aufträge und Fachkräfte kämpft, hat davon nichts. Also vorziehen auf Mitte 2027, gegenfinanziert aus der Föderalismusreform.

Schnellere Genehmigungen. Eine Umweltverträglichkeitsprüfung dauerte im Zehnjahresschnitt 22,6 Monate. Fast zwei Jahre bereitliegendes Kapital ohne Baustart, während andere Standorte in Monaten entscheiden.

Deshalb sollte nach zwölf Monaten ohne Bescheid die Bewilligung automatisch gelten. Nötig ist der Druck, denn Bürokratie kostet die Unternehmen laut KMU Forschung Austria 21,1 Milliarden Euro und 320 Millionen Arbeitsstunden jährlich, die Leistung von fast 200.000 Vollzeitkräften – ohne Mehrwert für Kund:innen.

Kapital statt Sparbuch. Österreichs Risikokapital brach 2025 um 56 Prozent auf 253 Millionen Euro ein, während europaweit zehn Billionen Euro niedrig verzinst auf Konten liegen. Es braucht eine KESt-Befreiung nach Behaltefrist und Pensionskassen, die heimische Innovation finanzieren dürfen.

Arbeit muss sich lohnen. Mit 47,1 Prozent Abgabenbelastung liegt Österreich laut OECD auf Rang vier. Dazu ein faktisches Antrittsalter unter 62 Jahren bei steigender Lebenserwartung. Dänemark und die Niederlande koppeln ihr Pensionsalter an sie, das schafft Planbarkeit und hält das Thema aus dem Wahlkampf.

Verwertung statt Förderung. Österreich investiert 3,34 Prozent der Wirtschaftsleistung in Forschung, EU-weit Platz drei, im Innovation Scoreboard nur Rang acht. Wir finanzieren Forschung erstklassig und übersetzen sie zweitklassig in Produkte. Förderungen sollten daher an Marktergebnisse gekoppelt werden, nicht an gut geschriebene Anträge.

Mehr denn je zählen Leistung und Einsatz statt Hoffnung auf einen Staat, der selbst eine Verschlankung braucht.

Europäischer Exportschlager: Das größte Legoland der Welt steht seit 2025 nicht in Dänemark, sondern in Schanghai. Credit: Thomas Reiter

Das ist kein Grund für Pessimismus. Europa hat schon große Träume verwirklicht, und keiner davon war einfach oder unumstritten. CERN entstand 1954, neun Jahre nach dem Krieg, als zwölf Staaten ein gemeinsames Labor bauten, in dem Jahrzehnte später das World Wide Web erfunden wurde. Airbus startete 1970 als Konsortium gegen eine amerikanische Dominanz, die als unangreifbar galt, und lieferte 2025 mit 793 Maschinen mehr Verkehrsflugzeuge aus als Boeing mit 600.

Erasmus wurde 1987 erst nach langem Streit über Rechtsgrundlage und Finanzierung beschlossen, begann mit rund 3.000 Studierenden und hat seither mehr als zehn Millionen Menschen in einem anderen EU-Mitgliedstaat ausgebildet. Binnenmarkt und Währungsunion galten als zu groß zum Funktionieren, heute zahlen rund 360 Millionen Menschen in 21 Ländern mit derselben Währung, seit Jänner auch die Bulgaren.

Nicht die Aufgaben sind größer geworden, sondern unsere Bereitschaft kleiner, den Status quo zu verändern, uns festzulegen und unsere Zukunft aktiv zu gestalten. Jacques Delors legte 1985 ein Weißbuch mit 282 Einzelmaßnahmen vor und schrieb einen Stichtag hinein, den 31. Dezember 1992. Jede Maßnahme hatte einen Termin, und die Einheitliche Europäische Akte ersetzte für den Binnenmarkt die Einstimmigkeit durch Mehrheitsentscheidungen. Der Stichtag wurde bis auf wenige Ausnahmen gehalten.

Träume verwirklichen sich nicht durch Absichtserklärungen und Diskussionen, sondern durch Menschen, die täglich daran arbeiten und dafür geradestehen. Wir müssen es unseren Eltern und Großeltern nur gleichtun.


Über den Autor:

Thomas Reiter führt die Kommunikationsagentur Reiter, die auf Technologieunternehmen und Startups spezialisiert ist. Er bereist China seit 15 Jahren. www.reiterpr.com

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