24.10.2022

Kundenakquise: „Großprojekte dürfen nicht um jeden Preis gewonnen werden“

Das Hagenberger Fintech ventopay konnte mit VW einen großen Kunden an Land ziehen. Geschäftsführer Johannes Reichenberger erklärt, was man bei Verhandlungen zu beachten hat und wie wirtschaftliche Nachhaltigkeit eine Rolle dabei spielt.
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Ventopay, wie Kunden gewinnen, Kundenakquise, VW
(c) ventopay - Johannes Reichenberger, Geschäftsführer von ventopay.

Der Gewinn eines großen Kunden stellt für Startups und Unternehmen einen großen Milestone dar. So erging es auch dem oberösterreichischen Fintech ventopay, die Anfang Oktober eine Kooperation mit dem deutschen Autohersteller VW verkündeten – der brutkasten berichtete. Wie dies gelang und was es dabei zu beachten gibt, erklärt Geschäftsführer Johannes Reichenberger.

Ventopay: Vom Startup zum Mittelständer

„Mit unserem mehr als zehnjährigen Bestehen unter der Marke ‚ventopay‘, 50 Kolleg:innen und einer Branchenerfahrung von 20 Jahren sind wir vom Startup zu einem Mittelständer mit einer sehr stabilen Struktur gewachsen“, sagt er. „Der Auf- und Ausbau unseres Unternehmens erfolgte stets Schritt für Schritt. Dies ist insbesondere für internationale Großkonzerne wichtig, da die wirtschaftliche Nachhaltigkeit von potenziellen Partnerinnen in der Regel mitbewertet wird.“

Er fügt an: „Projekte in einer Dimension wie Volkswagen werden typischerweise über Ausschreibungsverfahren gewonnen, welche unterschiedlichste Bewertungskriterien haben können. Entscheidend ist dabei immer, die Ziele und Bedürfnisse der Kund:innen zu verstehen und Lösungen zu haben, die einen echten Mehrwert bieten. Unser Leistungsspektrum reicht vom Einplatzsystem bis zu einer umfassenden, digitalen Gesamtlösung. Wir leben jede Partnerschaft auf Augenhöhe. Größtmögliche Transparenz und Professionalität im Umgang mit potenziellen Kund:innen haben sich bisher immer als erfolgversprechend erwiesen.“

Gefahren der Projektumsetzung

Bei der Kundenakquise sei es besonders wichtig, sich nicht zu übernehmen, da es zu unüberwindbaren Hürden kommen kann, wenn man falsch kalkuliert.

„Vor allem Großprojekte dürfen nicht um jeden Preis gewonnen werden, das kann kleinere Unternehmen oder Startups schnell in ernsthafte Probleme in der Projektumsetzung bringen“, weiß Reichenberger. „Wichtig ist, dass im Vorfeld der Verhandlung eine solide, wirtschaftliche Einordnung des Projektes erfolgt und man dabei auch intern verfügbare Ressourcen berücksichtigt. Diese Vorbereitung gibt in Verhandlungen mit potentiellen Partnern jene Sicherheit, Fehlentscheidungen bestmöglich zu verhindern.“

Für ein Team sind prominenten Kunden selbstredend eine große Motivation und setzen intern ein „miteinander anpacken“ voraus. Vor allem bei Großaufträgen. Für die Außenwahrnehmung seien zudem begeisterte Kund:innen besonders wichtig. Durch langjährige Partnerschaften bekämen Startups Trends und Bedürfnisse in den Märkten mit, welche man in die Weiterentwicklung der Services einfließen lassen kann. Das sei in der Zusammenarbeit entscheidend für den langfristigen Erfolg.

Ventopay im DACH-Raum aktiv

Für das Hagenberger Fintech steht in den nächsten Jahren der deutsche Markt weiter stark im Fokus. Seit 2014 verfügt man über eine eigene deutsche Tochtergesellschaft mit Standorten in Essen und in Augsburg. Zudem sind darüber hinaus Systeme auch in der Schweiz im Einsatz.

Bei aller Skalierung und Internationalisierungsvorhaben gelte laut Reichenberger vor allem eine wichtige Regel: „Ausschließlich große Kund:innen zu gewinnen, darf nicht das einzige Ziel oder der einzige Erfolgsparameter sein“, sagt er. „Vielmehr sollte immer im Fokus stehen, einen echten Mehrwert zu bieten und Freude an der Thematik sowie am Lösen von Herausforderungen zu haben. Alles Weitere ergibt sich rasch von selbst.“

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Mit ihrer Reverse-Mentoring-Agentur forciert Ines Hanusch Zukunftssicherheit in Wirtschaft und Politik. © brutkasten

Dieser Text ist zuerst im brutkasten-Printmagazin von August 2026 „Aufbrechen“ erschienen. Eine Download-Möglichkeit des gesamten Magazins findet sich am Ende dieses Artikels.


Wir leben in einer paradoxen Arbeitswelt: Führungskräfte werden für ihr über Jahrzehnte angesammeltes Wissen bezahlt doch exakt dieses Erfahrungswissen kann angesichts rasanter technologischer und kultureller Umbrüche zum blinden Fleck werden. Genau hier setzt eine Methodik an, die traditionelle Rollenbilder auf den Kopf stellt: Reverse Mentoring.

Ines Hanusch, Gründerin der Reverse-Mentoring-Agentur bond & grow, begleitet Unternehmen und Politik bei diesem Paradigmenwechsel. Für sie ist der Kerngedanke simpel, aber radikal: „Beim klassischen Mentoring lernt die Jüngere von der Erfahreneren. Beim Reverse Mentoring ist es umgekehrt: Die Führungskraft sitzt in der Lernenden-Position gezielt, strukturiert und vor allem nicht nebenbei.“

Kein Kaffeetratsch und keine Therapie

Doch was genau ist Reverse Mentoring in der Praxis? Hanusch wird nicht müde zu betonen, was es nicht ist: Es sei kein lockeres Kaffeegespräch, kein Coaching mit einer einzigen Zielvorgabe und schon gar keine Therapie. Auch der oft gehörte Einwand, man könne sich doch einfach mit den eigenen Kindern austauschen, greift für die Expertin ins Leere: „Mit den eigenen Kindern teile ich eine Sozialisation, ein Machtgefälle, ob ich will oder nicht.

Das Kind wird mir vieles nicht sagen, und ich werde vieles nicht hören wollen.“ Wahre Wirkung entstehe erst durch psychologische Sicherheit ohne persönliche Verstrickung eine Atmosphäre, in der ein junger Mensch kein Interesse daran hat, zu gefallen, sondern ehrlich zu sein.

Der Blick von innen: Reibung als Chance

In klassischen Organisationen verhindert die Hierarchie oft genau jenen Raum der psychologischen Sicherheit, in dem ungefiltert und ohne Angst vor Konsequenzen gesprochen werden kann. Ines Hanusch beschreibt das systematische Dilemma eindrücklich: Je weiter Führungskräfte auf der Karriereleiter nach oben klettern, desto mehr manifestiert sich die Angst vor Inkompetenz und Statusverlust. „Wenn Top-Entscheider:innen plötzlich von jemandem lernen, der dreißig Jahre jünger ist, entsteht unweigerlich intensive Emotion, Irritation und Reibung“ – doch exakt in diesen Momenten verankert sich laut Hanusch der größte Lerneffekt.

Wie sich dieser Rollentausch in der Realität anfühlt, schildert eine 21-jährige Mentorin, die im Rahmen von bond & grow Top-Entscheider:innen begleitet. Kristin Barnowsky sieht in ihrer Aufgabe eine enorme Verantwortung: Für sie bedeutet Reverse Mentoring, erfahrenen Führungskräften neue Perspektiven mit auf den Weg zu geben und dabei auch hin und wieder Reibung zu erzeugen“. Nervosität vor dem ersten Aufeinandertreffen ist keine Seltenheit, wie sie verrät. Ihr persönlicher mentaler Trick für das erste Meeting? „Ich stelle mir einfach vor, dass die Person mich bereits mag und ich sie auch. Dadurch gehe ich wesentlich natürlicher, authentischer und positiver in das Gespräch.“

Die größte Herausforderung im laufenden Prozess ist für sie das Gespür dafür, wie tief man in die Glaubenssätze des Mentees eindringen darf. Wenn auf Mentee-Seite Widerstand entsteht, stecke dahinter oft eine unbewusste Angst; etwa das Gefühl, nicht gehört oder gesehen zu werden. Es erfordere Empathie und präzises Timing, unangenehme Themen anzusprechen, ohne die Führungskraft emotional zu überfordern, erklärt die 21-Jährige.

Für wen das Konzept geeignet ist – und wann es scheitert

Die Zahlen sprechen für sich, doch Reverse Mentoring ist kein Selbstläufer. Laut Hanusch eignet es sich primär für Führungskräfte, die Nichtwissen als Startpunkt und nicht als Schwäche betrachten. In hierarchisch geprägten Unternehmen erfordere das immense Größe. „Statusverlust berührt das Selbstbild direkt, und das ist unbequem“, analysiert Hanusch. Viele Führungskräfte fürchten den Moment, in dem sie erkennen müssen, dass jemand, der viele Jahre jünger ist, über entscheidendes Know-how verfügt – sei es über moderne Arbeitskulturen, neue Konsumgewohnheiten oder schlicht den Umgang mit Unsicherheit in Krisenzeiten.

Wann also scheitert Reverse Mentoring? Die Expertin zieht eine klare Grenze: „Ich rate ab, wenn Unternehmen Reverse Mentoring als Imagemaßnahme einsetzen wollen, ohne wirkliche Bereitschaft, etwas zu verändern.“ Ohne intrinsische Motivation beider Seiten, einen geschützten Rahmen und professionelles Matching wird das Format zur reinen Simulation.

Innovation durch unbefangenes Denken

Wenn die Rahmenbedingungen jedoch stimmen, entpuppt sich Reverse Mentoring als machtvoller Innovationsmotor. In vielen Branchen sind junge Menschen näher an der Zielgruppe oder stellen diese gar selbst dar. Sie spüren kulturelle Trends früher und besitzen den Mut, Unbequemes auszusprechen. Kristin Barnowsky erlebt das regelmäßig in ihren Mentoring-Sessions, etwa wenn es um künstliche Intelligenz, Automatisierung von Workflows oder den Einsatz von Social Media geht. Doch der tiefere Wert liegt oft jenseits der Technologie: Es geht um das Hinterfragen erstarrter Prozesse. „Oft sehen die Dinge, die uns Sorgen machen, nur für uns so aus; aus einer anderen Perspektive sind sie plötzlich Chancen für innovative Veränderungen“, resümiert die Mentorin.

Letztlich profitiert nicht nur die Führungskraft auch die jungen Mentor:innen wachsen, bauen sich ein Netzwerk auf und erleben direkte Selbstwirksamkeit. Die wichtigste Frage für Ines Hanusch: „Was, wenn du von denen lernst, die bisher nicht gefragt wurden? Es tut manchmal weh, sich spiegeln zu lassen. Aber nur so entsteht Fortschritt.“ In einer Wirtschaft, die händeringend nach Fachkräften und neuen Wegen sucht, könnte die Bereitschaft, vom Nachwuchs zu lernen, bald über die Existenz von Unternehmen entscheiden. Oder wie Ines Hanusch sagt: „Wer heute keine Kultur des gegenseitigen Lernens etabliert, verliert morgen den Anschluss bei existenziellen Themen wie Mitarbeiterbindung und Innovation.“

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