24.10.2022

Kundenakquise: „Großprojekte dürfen nicht um jeden Preis gewonnen werden“

Das Hagenberger Fintech ventopay konnte mit VW einen großen Kunden an Land ziehen. Geschäftsführer Johannes Reichenberger erklärt, was man bei Verhandlungen zu beachten hat und wie wirtschaftliche Nachhaltigkeit eine Rolle dabei spielt.
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Ventopay, wie Kunden gewinnen, Kundenakquise, VW
(c) ventopay - Johannes Reichenberger, Geschäftsführer von ventopay.

Der Gewinn eines großen Kunden stellt für Startups und Unternehmen einen großen Milestone dar. So erging es auch dem oberösterreichischen Fintech ventopay, die Anfang Oktober eine Kooperation mit dem deutschen Autohersteller VW verkündeten – der brutkasten berichtete. Wie dies gelang und was es dabei zu beachten gibt, erklärt Geschäftsführer Johannes Reichenberger.

Ventopay: Vom Startup zum Mittelständer

„Mit unserem mehr als zehnjährigen Bestehen unter der Marke ‚ventopay‘, 50 Kolleg:innen und einer Branchenerfahrung von 20 Jahren sind wir vom Startup zu einem Mittelständer mit einer sehr stabilen Struktur gewachsen“, sagt er. „Der Auf- und Ausbau unseres Unternehmens erfolgte stets Schritt für Schritt. Dies ist insbesondere für internationale Großkonzerne wichtig, da die wirtschaftliche Nachhaltigkeit von potenziellen Partnerinnen in der Regel mitbewertet wird.“

Er fügt an: „Projekte in einer Dimension wie Volkswagen werden typischerweise über Ausschreibungsverfahren gewonnen, welche unterschiedlichste Bewertungskriterien haben können. Entscheidend ist dabei immer, die Ziele und Bedürfnisse der Kund:innen zu verstehen und Lösungen zu haben, die einen echten Mehrwert bieten. Unser Leistungsspektrum reicht vom Einplatzsystem bis zu einer umfassenden, digitalen Gesamtlösung. Wir leben jede Partnerschaft auf Augenhöhe. Größtmögliche Transparenz und Professionalität im Umgang mit potenziellen Kund:innen haben sich bisher immer als erfolgversprechend erwiesen.“

Gefahren der Projektumsetzung

Bei der Kundenakquise sei es besonders wichtig, sich nicht zu übernehmen, da es zu unüberwindbaren Hürden kommen kann, wenn man falsch kalkuliert.

„Vor allem Großprojekte dürfen nicht um jeden Preis gewonnen werden, das kann kleinere Unternehmen oder Startups schnell in ernsthafte Probleme in der Projektumsetzung bringen“, weiß Reichenberger. „Wichtig ist, dass im Vorfeld der Verhandlung eine solide, wirtschaftliche Einordnung des Projektes erfolgt und man dabei auch intern verfügbare Ressourcen berücksichtigt. Diese Vorbereitung gibt in Verhandlungen mit potentiellen Partnern jene Sicherheit, Fehlentscheidungen bestmöglich zu verhindern.“

Für ein Team sind prominenten Kunden selbstredend eine große Motivation und setzen intern ein „miteinander anpacken“ voraus. Vor allem bei Großaufträgen. Für die Außenwahrnehmung seien zudem begeisterte Kund:innen besonders wichtig. Durch langjährige Partnerschaften bekämen Startups Trends und Bedürfnisse in den Märkten mit, welche man in die Weiterentwicklung der Services einfließen lassen kann. Das sei in der Zusammenarbeit entscheidend für den langfristigen Erfolg.

Ventopay im DACH-Raum aktiv

Für das Hagenberger Fintech steht in den nächsten Jahren der deutsche Markt weiter stark im Fokus. Seit 2014 verfügt man über eine eigene deutsche Tochtergesellschaft mit Standorten in Essen und in Augsburg. Zudem sind darüber hinaus Systeme auch in der Schweiz im Einsatz.

Bei aller Skalierung und Internationalisierungsvorhaben gelte laut Reichenberger vor allem eine wichtige Regel: „Ausschließlich große Kund:innen zu gewinnen, darf nicht das einzige Ziel oder der einzige Erfolgsparameter sein“, sagt er. „Vielmehr sollte immer im Fokus stehen, einen echten Mehrwert zu bieten und Freude an der Thematik sowie am Lösen von Herausforderungen zu haben. Alles Weitere ergibt sich rasch von selbst.“

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Cyber-Attacken, Cybersecurity, KI-Scam
© KPMG/Eva Kelety - (v.l.) Andreas Tomek, Michael Höllerer und Robert Lamprecht.

Cyberangriffe auf heimische Unternehmen sind in den vergangenen zwölf Monaten – auch wenn diese bereits auf hohem Niveau waren – noch einmal mehr geworden. 25 Prozent der Befragten in einer aktuellen KPMG-Studie sagen, dass Cyberangriffe auf ihr Unternehmen stark bzw. eher zugenommen haben. Jeder achte registrierte Cyberangriff war dabei erfolgreich und überwand die Sicherheitsbarrieren der Unternehmen. Der Trend, der sich abzeichnet: Cyberangriffe werden effizienter, nicht harmloser. Heute dominieren unauffällige und mit KI strategisch orchestrierte Angriffe das Bild.

Diese Erkenntnisse aus der KPMG-Studie lassen sich mit einem konkreten Beispiel der jüngsten Vergangenheit gut belegen und zeigen, wie gefährlich Unachtsamkeit in so einem Fall sein kann.

Niederösterreichisches Startup als jüngstes Beispiel

Letzte Woche wurde – wie brutkasten berichtete – das NÖ-Kindermöbel-Startup poptop Opfer eines KI-Scams. Und überwies 41.000 Euro an eine dubiose US-Firma. Dabei wurden interne Zahlungsfreigaben per KI-generierter Mail täuschend echt imitiert. Man konnte den überwiesenen Betrag mithilfe der Bank zurückbekommen.

Doch KI- und Cyberangriffe kommen nicht nur über E-Mail, wie die Untersuchung weiter ausweist.

Die Top-Angriffsarten sind in diesem Jahr Malware über E-Mail-Anhänge (von 78 Prozent der Unternehmen berichtet), (Spear-)Phishing über Links (69 Prozent), die Ausnutzung von Hardware-/Software-Schwachstellen (58 Prozent), Business-E-Mail-Compromise, also CEO-/CFO-Fraud (57 Prozent), sowie Scam-Anrufe (52 Prozent).

Abgenommen haben im Vergleich zum Vorjahr Denial-of-Service-Attacken, Scam-Anrufe und (Spear-)Phishing-Angriffe. Gestiegen sind unter anderem die Umgehung der Multifaktor-Authentifizierung (MFA) sowie Angriffe gegen Industriesteuerungsanlagen (OT).

Neu hinzugekommen ist das Ausnutzen von Hardware-/Software-Schwachstellen, was verdeutlicht, dass KI die Art der Angriffe in den letzten zwölf Monaten wesentlich verändert hat.

  • Die Hälfte aller Angriffe (50 Prozent) lässt sich auf organisierte Kriminalität zurückführen.
  • Jeder zehnte Angriff wird von staatlich unterstützten Akteuren ausgeführt.
  • Jedes vierte von Ransomware betroffene Unternehmen gibt an, die Lösegeldforderungen bezahlt zu haben.
  • In 40 Prozent der Angriffsfälle war ineffektives Patch-Management das Einfallstor.

Künstliche Intelligenz verändert die Spielregeln

„Wir stehen mit KI an einem Wendepunkt und bewegen uns weg von einer Welt, die auf klaren Regeln, bekannten Mustern und nachvollziehbaren Reaktionen basiert, hin zu Systemen, die Entscheidungen zunehmend autonom treffen und die wir nicht immer vollständig nachvollziehen können. Die zentrale Frage ist daher nicht nur, ob KI eingesetzt wird, sondern ob sie steuerbar bleibt“, beschreibt KPMG-Partner und Studienautor Robert Lamprecht die aktuelle Lage.

Besonders kritisch sei zudem die Verkürzung der Zeitspanne zwischen dem Auffinden von Schwachstellen und deren Ausnutzung durch die Angreifer. Was früher Tage oder Wochen gedauert hat, kann heute in wenigen Stunden passieren. Gleichzeitig herrsche in Unternehmen eine spürbare Skepsis, ob KI tatsächlich zur Verbesserung der Cybersicherheit beiträgt (nur 33 Prozent Zustimmung), da die Vorteile aktuell stärker aufseiten der Cyberkriminellen gesehen werden.

  • Für jedes zweite befragte Unternehmen (50 Prozent) stellen KI-unterstützte Cyberangriffe die größte Herausforderung dar.
  • 47 Prozent geben an, dass bei Cyberangriffen gegen ihr Unternehmen verstärkt KI eingesetzt wird. 28 Prozent haben sich mit dem Einsatz von KI zur Verbesserung der eigenen Cybersicherheit beschäftigt.
  • Bei 61 Prozent führten Anwender:innenfehler bei der Nutzung von KI zu Cybersicherheits- und Datenschutzvorfällen sowie Know-how-Abfluss.

Laut der, zum elften Mal in Folge veröffentlichten, Studie bringen zudem KI-Systeme und zunehmende Vernetzung Unternehmen unter Druck, da Kontrolle und Überblick über komplexe Abhängigkeiten schwinden. Besonders die Lieferkette gilt als kritisches Einfallstor: Angreifer nutzen gezielt schwache Glieder im IT-Ökosystem, wodurch ganze vernetzte Strukturen gefährdet werden.

So waren bei 39 Prozent der Unternehmen die eigenen Dienstleister oder Lieferanten innerhalb der letzten zwölf Monate Opfer eines Cyberangriffs; bei weiteren 14 Prozent gab es zumindest einen entsprechenden Verdacht. Derartige Vorfälle bleiben oft nicht ohne direkte Konsequenzen für die Auftraggeber: Mehr als jedes fünfte Unternehmen (22 Prozent) berichtet, dass ein Vorfall bei einem Dienstleister oder Lieferanten in der Folge auch zu einem Angriff auf das eigene Haus geführt hat. Dementsprechend groß ist die Verunsicherung hinsichtlich der IT-Sicherheit in der Lieferkette. 31 Prozent der Betriebe treibt die Sorge um, dass ihre Zulieferer nicht dieselben hohen Sicherheitsstandards einhalten wie sie selbst und dadurch zu einem gefährlichen Einfallstor für Angreifer werden.

„Es geht nicht darum, Lieferanten als Risiko zu sehen. Entscheidend ist die Erkenntnis, dass unsere Vernetzung unsere größte Stärke und gleichzeitig unsere größte Verwundbarkeit ist“, betont KPMG-Partner Andreas Tomek.

Digitale Souveränität als Antwort auf Cyber-Attacken

Digitale Souveränität – so der Bericht weiter – sei ein Eckpfeiler wirksamer Cybersicherheit: Nur wer Kontrolle über Daten und Infrastruktur behalte, könne Abhängigkeiten reduzieren und im Ernstfall handlungsfähig bleiben. Laut Studie sind jedoch 70 Prozent der Unternehmen stark von digitalen Technologien aus dem Ausland abhängig, 69 Prozent beziehen Cybersicherheitsanwendungen von dort – und mehr als die Hälfte könnte im Ernstfall nicht länger als drei Monate ohne diese auskommen.

Außerdem ende Cybersicherheit nicht bei technischen Schutzmaßnahmen: Fallen Cloud-Lösungen oder Plattformen plötzlich aus, geraten Unternehmen schnell in reale Existenzprobleme. Andreas Tomek dazu: „Für digitale Souveränität ist es notwendig, dass Unternehmen ihre strategische Ausrichtung neu denken und Abhängigkeiten klar identifizieren und analysieren.“

Staat doch gefragt

All dies sowie steigende Komplexität und Dynamik der Bedrohungslage führen den Autoren zufolge zu einer zentralen Erkenntnis: Cybersicherheit sei nicht länger ein optionales Investitionsthema, sondern eine Voraussetzung für stabile Geschäftsmodelle in einer digitalisierten Wirtschaft.

Unternehmen sehen hierbei den Staat zunehmend als aktiven Partner in Sachen Cybersicherheit: „Wir brauchen nicht nur das Miteinander von Unternehmen, Behörden sowie Forschungs- und Technologieeinrichtungen auf nationaler Ebene: Vielmehr braucht es eine gemeinsame europäische Kraftanstrengung in einem geopolitisch volatilen Umfeld, um die digitale Sicherheit von Unternehmen zu unterstützen“, sagt Michael Höllerer, Präsident des KSÖ (Kompetenz­zentrum Sicheres Österreich) und aktuell noch Generaldirektor von Raiffeisen NÖ-Wien.

„Eine Welt, in der wir den Angreifern gezeigt haben, wie schnell verwundbar wir sind“

Und Robert Lamprecht ergänzt: „Es ist eine Welt, in der wir den Angreifern gezeigt haben, wie schnell wir heute verwundbar sind. Im Wettlauf gegen die Cyberkriminellen sind wir um viele Plätze zurückgefallen, und das Momentum liegt eindeutig auf der Seite der Angreifer. Angriffe werden dort erfolgreicher, wo Verteidigung zu spät, zu langsam oder zu bequem ist. Das ist kein Grund für Alarmismus, aber ein guter Grund für Cybersecurity. Wer hier noch auf Zeit spielt, wird irgendwann überholt. Nicht die Bedrohung ist neu. Neu ist nur die Geschwindigkeit. Die entscheidende Frage für Unternehmen lautet heute nicht mehr, ob sie in Cybersicherheit investieren sollen, sondern ob sie es sich leisten können, es nicht zu tun.“

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