20.05.2025
GASTBEITRAG

Jenseits des Hypes: Fünf praxisnahe Lektionen für den Aufbau eines B2B-KI-Tools

Gastbeitrag. Startmatch.ai-Gründer Robert Kopka teilt seine Learnings und gibt Tipps für Startups, um sich in der KI-Landschaft zurechtzufinden.
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KI, Robert Kopka, Wie baue ich ein KI-Tool
(c) Startmatch/Stock-.Adobe - Robert Kopka.

KI ist aktuell überall – aber zwischen dem Hype und der Entwicklung eines B2B-Tools, das zahlende Kunden begeistert, liegen Welten. Mit StartMatch.ai haben wir ein KI-Tool entwickelt, das individuelle Empfehlungen für Förderungen erstellt und Förderanträge schreibt. Es hat schon unzähligen Startups, Scaleups und Förderberatern dabei geholfen, mehr Zeit für andere Themen zu haben. Diese fünf Erkenntnisse möchte ich Startups mitgeben, damit sie typische Fehler vermeiden und ihre KI-Lösung erfolgreich launchen können.

Erkenntnis #1: KI-Kompetenz bleibt überraschend niedrig

Obwohl ChatGPT seit über zwei Jahren öffentlich verfügbar ist, haben wir festgestellt, dass die KI-Kompetenz unter potenziellen B2B-Kunden stark variiert. Viele unserer Kunden haben nur begrenzte Erfahrung mit KI-Tools und äußern häufig Datenschutzbedenken oder Sorgen vor sogenannten Halluzinationen. Diese Unsicherheit bringt einige Herausforderungen mit sich. Startups sollten die KI-Kompetenz ihrer Zielgruppe realistisch einschätzen und ihre Kommunikation entsprechend anpassen. Der Vorteil dabei: Eine unerfahrene Zielgruppe lässt sich schon mit vergleichsweise einfachen KI-Features begeistern.

Erkenntnis #2: LLM ist nicht gleich LLM

Eine unserer frühesten und bedeutendsten Erkenntnisse war, dass nicht alle KI-Modelle gleich sind. Die Leistung von LLMs (Large Language Models) variiert dramatisch, und die Auswahl des richtigen Modells für Ihren spezifischen Anwendungsfall kann ein entscheidender Faktor sein. Als wir mit der Entwicklung von StartMatch.ai begannen, experimentierten wir zunächst mit mehreren populären Modellen. Die Unterschiede in der Ausgabequalität und Konsistenz waren auffällig. Einige Modelle glänzten beim kreativen Schreiben, hatten aber Schwierigkeiten mit strukturierten Dokumenten wie Förderanträgen. Andere zeigten beeindruckende faktische Erinnerungsfähigkeiten, ihnen mangelte es jedoch an den Schreibfähigkeiten, die für überzeugende Anträge unerlässlich sind. Für Startups, die KI-Tools entwickeln, ist es entscheidend, mehrere Modelle gründlich anhand ihrer spezifischen Anforderungen zu testen, anstatt einfach die gehypteste Option zu wählen.

Erkenntnis #3: B2B-Kunden priorisieren Datenschutz und Datensicherheit

Wenn man ein B2B KI-Produkt (für den deutschsprachigen Markt) entwickelt, muss man sich auf intensive Diskussionen über Datenschutz, DSGVO-Konformität und Privatsphäre vorbereiten. Wir erhielten mehr Fragen zu diesen Bereichen als zu Funktionen oder Fähigkeiten. Wir stellten fest, dass potenzielle Kunden genauso an den Schreibfähigkeiten unserer KI interessiert sind wie daran, wie wir mit ihren sensiblen Geschäftsinformationen umgehen. Fragen zur Datenspeicherung, zu Verarbeitungsorten und Sicherheitsmaßnahmen dominieren oft unsere Verkaufsgespräche. Für Startups ist es weitaus effizienter, von Grund auf gute Schutzmaßnahmen aufzubauen, als sie später nachzurüsten. Unsere starke Empfehlung ist es, diese Aspekte von Anfang an zu berücksichtigen.

Erkenntnis #4: LLMs haben Schwierigkeiten mit Konsistenz und Zählen

Während LLMs in vielen Bereichen bemerkenswerte Fähigkeiten zeigen, haben sie spezifische Einschränkungen, die erhebliche technische Entwicklungen erforderten, um sie zu überwinden. Förderanträge haben typischerweise strenge Zeichen- oder Wortanzahlbegrenzungen. Wir stellten fest, dass LLMs überraschend schlecht darin sind, zu zählen und konsequent innerhalb dieser Grenzen zu bleiben. Was wie eine einfache Anforderung erschien – „schreibe eine technische Projektbeschreibung mit maximal 2.000 Zeichen“ – führte oft zu Vorschlägen, die deutlich über oder unter dem Limit lagen. Ebenso erwies sich das konsistente Extrahieren von Daten aus Dokumenten als herausfordernd. Und für uns macht es einen großen Unterschied, ob das maximal unterstützte Projektvolumen €20.000 oder €200.000 beträgt. Die Bewältigung dieser Einschränkungen erforderte die Entwicklung spezialisierter Prompt-Techniken, die Implementierung von Validierungssystemen und die Schaffung robuster Überprüfungsmechanismen. Für KI-Startups kann das frühzeitige Erkennen und technische Umgehen dieser Einschränkungen Probleme später verhindern.

Erkenntnis #5: LLMs sind relativ erschwinglich

Eine der angenehmsten Überraschungen auf unserem Weg war die Zugänglichkeit leistungsstarker KI-Modelle. Jeder größere LLM-Anbieter bietet großzügige kostenlose Credits für Startups an, und selbst die regulären Preise bleiben angesichts der Fähigkeiten, die diese Modelle liefern, vernünftig. Der intensive Wettbewerb zwischen OpenAI, Anthropic, Google und den Open-Source-Modellen hat ein günstiges Umfeld für Startups geschaffen, die auf diesen Grundlagen aufbauen. Diese Wettbewerbslandschaft hat nicht nur die Preise im Zaum gehalten, sondern auch Modellverbesserungen und Spezialisierungen beschleunigt. Für Startups bedeutet das, dass der Aufbau ausgeklügelter KI-Produkte finanziell tragfähiger ist als je zuvor und man bei Produkten anfangs auch mit Kanonen auf Spatzen schießen kann, um rasch gute Ergebnisse zu erzielen.

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Die EU-Entgelttransparenzrichtlinie soll den Gender Pay Gap verringern | (c) Marek Studzinski via Unsplash
Die EU-Entgelttransparenzrichtlinie soll den Gender Pay Gap verringern | (c) Marek Studzinski via Unsplash

Sie soll den Gender Pay Gap verkleinern, indem Unternehmen etwa konkrete Auskünfte über Gehälter geben müssen: Bereits 2023 beschloss das EU-Parlament die Entgelttransparenzrichtlinie. Mit einer Frist von drei Jahren sollte sie von den Mitgliedstaaten bis 7. Juni 2026 umgesetzt werden. Weil es eine Richtlinie (und keine Verordnung) ist, hatten die Nationalstaaten dabei einen gewissen Gestaltungsspielraum.

Begutachtungsentwurf im Alleingang zu Frist-Ende

Dieser führte wohl auch dazu, dass Sozialpartner und Regierung in Österreich sich nicht zeitgerecht auf die konkrete gesetzliche Umsetzung einigen konnten – ähnliches passierte übrigens in mehreren EU-Staaten. Nachdem es ein Ultimatum gestellt hatte, legte das SPÖ-geführte Sozial- und Arbeitsministerium zum Ablauf der Frist im Juni einen in Eigenregie erstellten Begutachtungsentwurf vor – zum Ärger mehrere Sozialpartner, etwa der Industriellenvereinigung (IV), die eine “Bürokratielawine” befürchtet.

Öffentlich ist dieser Entwurf noch nicht verfügbar. IV, Wirtschaftskammer, Gewerkschaftsbund (ÖGB) und Co., die ihn vorliegen haben, diskutieren aber längst per Presseaussendungen zu den Inhalten weiter. Während die konkreten vorgesehen Maßnahmen erst mit dem offiziellen Entwurf klar sein werden, steht bereits fest: Auf die eine oder andere Weise müssen die neuen Transparenzpflichten aus der Richtlinie von Unternehmen am Ende umgesetzt werden. Denn diese gibt klare Mindestanforderungen für die Nationalstaaten vor.

EU sieht Intransparenz als Ursache des Gender Pay Gap

Die EU will mit der Entgelttransparenzrichtlinie das bekanntlich in der Praxis nicht ausreichend umgesetzte Recht auf gleichen Lohn für gleiche oder gleichwertige Arbeit sichern. Und bisher scheiterte die Bekämpfung der ungleichen Bezahlung von Männern und Frauen laut Analysen der EU-Kommission vor allem an der mangelnden Transparenz der betrieblichen Gehaltssysteme. Ziel der Richtlinie ist nichts weniger als ein grundlegender Kulturwandel in den Personalabteilungen: weg von historisch gewachsenen, intransparenten Gehaltsstrukturen hin zu nachvollziehbaren, geschlechtsneutralen Systemen.

Das sind die Eckpunkte der Richtlinie:

  • Gehaltstransparenz schon im Bewerbungsprozess: Arbeitgeber müssen Jobsuchenden das Einstiegsgehalt oder eine entsprechende Gehaltsspanne bereits vor dem ersten Gespräch mitteilen (z. B. direkt im Inserat). Die Frage nach dem letzten Gehalt beim vorherigen Arbeitgeber ist künftig gesetzlich verboten.
  • Individuelles Auskunftsrecht: Beschäftigte können schriftlich Auskunft darüber verlangen, wie viel Kolleg:innen im Durchschnitt verdienen, die eine gleiche oder gleichwertige Arbeit verrichten – aufgeschlüsselt nach Geschlecht. Unternehmen müssen diese Daten innerhalb von maximal zwei Monaten liefern und die Belegschaft einmal jährlich proaktiv über dieses Recht informieren.
  • Schluss mit Schweigeklauseln: Vertragliche Klauseln, die Mitarbeitenden verbieten, über ihr Gehalt zu sprechen, werden ungültig.
  • Offenlegung der Aufstiegskriterien: Die Maßstäbe für die Festlegung des Gehalts und die Karriereentwicklung müssen für alle Beschäftigten leicht zugänglich sein. Betriebe mit weniger als 50 Beschäftigten können von der Pflicht zur Offenlegung der Aufstiegskriterien ausgenommen werden.
  • Verpflichtende Gehaltsberichte (Gender Pay Gap): Größere Betriebe müssen regelmäßig Kennzahlen zum geschlechtsspezifischen Lohnunterschied berechnen und veröffentlichen. Dafür gilt ein gestaffelter Zeitplan:
    • Ab 250 Beschäftigten: Jährliche Berichterstattung, erstmals zum 7. Juni 2027.
    • 150 bis 249 Beschäftigte: Berichterstattung alle drei Jahre, erstmals zum 7. Juni 2027.
    • 100 bis 149 Beschäftigte: Berichterstattung alle drei Jahre, erstmals zum 7. Juni 2031.
  • Pflicht zum Lohnaudit: Weist dieser Bericht in einer Beschäftigtengruppe eine ungerechtfertigte Lohnlücke von 5 Prozent oder mehr auf, die nicht innerhalb von sechs Monaten korrigiert wird, muss der Arbeitgeber gemeinsam mit der Arbeitnehmervertretung eine formelle, tiefgehende Entgeltbewertung durchführen und konkrete Gegenmaßnahmen einleiten.
  • Strengere Haftung und Beweislast: Werden die Transparenzpflichten verletzt, kehrt sich vor Gericht die Beweislast um: Dann muss das Unternehmen beweisen, dass keine Diskriminierung vorlag. Zudem haben Betroffene Anspruch auf ungedeckelten, vollständigen Schadensersatz (inklusive Nachzahlungen und entgangener Chancen), und es drohen empfindliche, umsatzbasierte Strafen.

Konträre Ansichten der Sozialpartner

Die österreichische Umsetzung könnte dann noch etwas strenger ausfallen – das legen zumindest Reaktionen auf den besagten Begutachtungsentwurf nahe. IV-Generalsekretär Christoph Neumayer spricht in einer Aussendung etwa von „nationalem Gold Plating“ und ortet „ein Bürokratiemonster für die Betriebe“. Nachdem nicht nur Österreich, sondern die Mehrheit der EU-Staaten die Richtlinie noch nicht umgesetzt hätten, fordert Neumayer überhaupt eine Überarbeitung dieser. „Wer Einkommensunterschiede nachhaltig reduzieren will, muss an den tatsächlichen Ursachen ansetzen. Zusätzliche Berichtspflichten schaffen keine gerechtere Bezahlung“, meint der IV-Generalsekretär.

Gänzlich konträr beurteilt man die Richtlinie und deren geplante Umsetzung wenig überraschend beim ÖGB. Dort will man per Aussendung „Mythen“ (also die Argumentation der politischen Gegenseite) entkräften und meint abschließend: „Die innerstaatliche Umsetzung der Richtlinie bietet die Chance, gleiche Bezahlung von Frauen und Männern, die gleiche und gleichwertige Arbeit im Betrieb verrichten, zu erreichen, ohne jemandem etwas wegzunehmen, der bisher mehr verdient hat.“

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