20.05.2025
GASTBEITRAG

Jenseits des Hypes: Fünf praxisnahe Lektionen für den Aufbau eines B2B-KI-Tools

Gastbeitrag. Startmatch.ai-Gründer Robert Kopka teilt seine Learnings und gibt Tipps für Startups, um sich in der KI-Landschaft zurechtzufinden.
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KI, Robert Kopka, Wie baue ich ein KI-Tool
(c) Startmatch/Stock-.Adobe - Robert Kopka.

KI ist aktuell überall – aber zwischen dem Hype und der Entwicklung eines B2B-Tools, das zahlende Kunden begeistert, liegen Welten. Mit StartMatch.ai haben wir ein KI-Tool entwickelt, das individuelle Empfehlungen für Förderungen erstellt und Förderanträge schreibt. Es hat schon unzähligen Startups, Scaleups und Förderberatern dabei geholfen, mehr Zeit für andere Themen zu haben. Diese fünf Erkenntnisse möchte ich Startups mitgeben, damit sie typische Fehler vermeiden und ihre KI-Lösung erfolgreich launchen können.

Erkenntnis #1: KI-Kompetenz bleibt überraschend niedrig

Obwohl ChatGPT seit über zwei Jahren öffentlich verfügbar ist, haben wir festgestellt, dass die KI-Kompetenz unter potenziellen B2B-Kunden stark variiert. Viele unserer Kunden haben nur begrenzte Erfahrung mit KI-Tools und äußern häufig Datenschutzbedenken oder Sorgen vor sogenannten Halluzinationen. Diese Unsicherheit bringt einige Herausforderungen mit sich. Startups sollten die KI-Kompetenz ihrer Zielgruppe realistisch einschätzen und ihre Kommunikation entsprechend anpassen. Der Vorteil dabei: Eine unerfahrene Zielgruppe lässt sich schon mit vergleichsweise einfachen KI-Features begeistern.

Erkenntnis #2: LLM ist nicht gleich LLM

Eine unserer frühesten und bedeutendsten Erkenntnisse war, dass nicht alle KI-Modelle gleich sind. Die Leistung von LLMs (Large Language Models) variiert dramatisch, und die Auswahl des richtigen Modells für Ihren spezifischen Anwendungsfall kann ein entscheidender Faktor sein. Als wir mit der Entwicklung von StartMatch.ai begannen, experimentierten wir zunächst mit mehreren populären Modellen. Die Unterschiede in der Ausgabequalität und Konsistenz waren auffällig. Einige Modelle glänzten beim kreativen Schreiben, hatten aber Schwierigkeiten mit strukturierten Dokumenten wie Förderanträgen. Andere zeigten beeindruckende faktische Erinnerungsfähigkeiten, ihnen mangelte es jedoch an den Schreibfähigkeiten, die für überzeugende Anträge unerlässlich sind. Für Startups, die KI-Tools entwickeln, ist es entscheidend, mehrere Modelle gründlich anhand ihrer spezifischen Anforderungen zu testen, anstatt einfach die gehypteste Option zu wählen.

Erkenntnis #3: B2B-Kunden priorisieren Datenschutz und Datensicherheit

Wenn man ein B2B KI-Produkt (für den deutschsprachigen Markt) entwickelt, muss man sich auf intensive Diskussionen über Datenschutz, DSGVO-Konformität und Privatsphäre vorbereiten. Wir erhielten mehr Fragen zu diesen Bereichen als zu Funktionen oder Fähigkeiten. Wir stellten fest, dass potenzielle Kunden genauso an den Schreibfähigkeiten unserer KI interessiert sind wie daran, wie wir mit ihren sensiblen Geschäftsinformationen umgehen. Fragen zur Datenspeicherung, zu Verarbeitungsorten und Sicherheitsmaßnahmen dominieren oft unsere Verkaufsgespräche. Für Startups ist es weitaus effizienter, von Grund auf gute Schutzmaßnahmen aufzubauen, als sie später nachzurüsten. Unsere starke Empfehlung ist es, diese Aspekte von Anfang an zu berücksichtigen.

Erkenntnis #4: LLMs haben Schwierigkeiten mit Konsistenz und Zählen

Während LLMs in vielen Bereichen bemerkenswerte Fähigkeiten zeigen, haben sie spezifische Einschränkungen, die erhebliche technische Entwicklungen erforderten, um sie zu überwinden. Förderanträge haben typischerweise strenge Zeichen- oder Wortanzahlbegrenzungen. Wir stellten fest, dass LLMs überraschend schlecht darin sind, zu zählen und konsequent innerhalb dieser Grenzen zu bleiben. Was wie eine einfache Anforderung erschien – „schreibe eine technische Projektbeschreibung mit maximal 2.000 Zeichen“ – führte oft zu Vorschlägen, die deutlich über oder unter dem Limit lagen. Ebenso erwies sich das konsistente Extrahieren von Daten aus Dokumenten als herausfordernd. Und für uns macht es einen großen Unterschied, ob das maximal unterstützte Projektvolumen €20.000 oder €200.000 beträgt. Die Bewältigung dieser Einschränkungen erforderte die Entwicklung spezialisierter Prompt-Techniken, die Implementierung von Validierungssystemen und die Schaffung robuster Überprüfungsmechanismen. Für KI-Startups kann das frühzeitige Erkennen und technische Umgehen dieser Einschränkungen Probleme später verhindern.

Erkenntnis #5: LLMs sind relativ erschwinglich

Eine der angenehmsten Überraschungen auf unserem Weg war die Zugänglichkeit leistungsstarker KI-Modelle. Jeder größere LLM-Anbieter bietet großzügige kostenlose Credits für Startups an, und selbst die regulären Preise bleiben angesichts der Fähigkeiten, die diese Modelle liefern, vernünftig. Der intensive Wettbewerb zwischen OpenAI, Anthropic, Google und den Open-Source-Modellen hat ein günstiges Umfeld für Startups geschaffen, die auf diesen Grundlagen aufbauen. Diese Wettbewerbslandschaft hat nicht nur die Preise im Zaum gehalten, sondern auch Modellverbesserungen und Spezialisierungen beschleunigt. Für Startups bedeutet das, dass der Aufbau ausgeklügelter KI-Produkte finanziell tragfähiger ist als je zuvor und man bei Produkten anfangs auch mit Kanonen auf Spatzen schießen kann, um rasch gute Ergebnisse zu erzielen.

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Cyber-Attacken, Cybersecurity, KI-Scam
© KPMG/Eva Kelety - (v.l.) Andreas Tomek, Michael Höllerer und Robert Lamprecht.

Cyberangriffe auf heimische Unternehmen sind in den vergangenen zwölf Monaten – auch wenn diese bereits auf hohem Niveau waren – noch einmal mehr geworden. 25 Prozent der Befragten in einer aktuellen KPMG-Studie sagen, dass Cyberangriffe auf ihr Unternehmen stark bzw. eher zugenommen haben. Jeder achte registrierte Cyberangriff war dabei erfolgreich und überwand die Sicherheitsbarrieren der Unternehmen. Der Trend, der sich abzeichnet: Cyberangriffe werden effizienter, nicht harmloser. Heute dominieren unauffällige und mit KI strategisch orchestrierte Angriffe das Bild.

Diese Erkenntnisse aus der KPMG-Studie lassen sich mit einem konkreten Beispiel der jüngsten Vergangenheit gut belegen und zeigen, wie gefährlich Unachtsamkeit in so einem Fall sein kann.

Niederösterreichisches Startup als jüngstes Beispiel

Letzte Woche wurde – wie brutkasten berichtete – das NÖ-Kindermöbel-Startup poptop Opfer eines KI-Scams. Und überwies 41.000 Euro an eine dubiose US-Firma. Dabei wurden interne Zahlungsfreigaben per KI-generierter Mail täuschend echt imitiert. Man konnte den überwiesenen Betrag mithilfe der Bank zurückbekommen.

Doch KI- und Cyberangriffe kommen nicht nur über E-Mail, wie die Untersuchung weiter ausweist.

Die Top-Angriffsarten sind in diesem Jahr Malware über E-Mail-Anhänge (von 78 Prozent der Unternehmen berichtet), (Spear-)Phishing über Links (69 Prozent), die Ausnutzung von Hardware-/Software-Schwachstellen (58 Prozent), Business-E-Mail-Compromise, also CEO-/CFO-Fraud (57 Prozent), sowie Scam-Anrufe (52 Prozent).

Abgenommen haben im Vergleich zum Vorjahr Denial-of-Service-Attacken, Scam-Anrufe und (Spear-)Phishing-Angriffe. Gestiegen sind unter anderem die Umgehung der Multifaktor-Authentifizierung (MFA) sowie Angriffe gegen Industriesteuerungsanlagen (OT).

Neu hinzugekommen ist das Ausnutzen von Hardware-/Software-Schwachstellen, was verdeutlicht, dass KI die Art der Angriffe in den letzten zwölf Monaten wesentlich verändert hat.

  • Die Hälfte aller Angriffe (50 Prozent) lässt sich auf organisierte Kriminalität zurückführen.
  • Jeder zehnte Angriff wird von staatlich unterstützten Akteuren ausgeführt.
  • Jedes vierte von Ransomware betroffene Unternehmen gibt an, die Lösegeldforderungen bezahlt zu haben.
  • In 40 Prozent der Angriffsfälle war ineffektives Patch-Management das Einfallstor.

Künstliche Intelligenz verändert die Spielregeln

„Wir stehen mit KI an einem Wendepunkt und bewegen uns weg von einer Welt, die auf klaren Regeln, bekannten Mustern und nachvollziehbaren Reaktionen basiert, hin zu Systemen, die Entscheidungen zunehmend autonom treffen und die wir nicht immer vollständig nachvollziehen können. Die zentrale Frage ist daher nicht nur, ob KI eingesetzt wird, sondern ob sie steuerbar bleibt“, beschreibt KPMG-Partner und Studienautor Robert Lamprecht die aktuelle Lage.

Besonders kritisch sei zudem die Verkürzung der Zeitspanne zwischen dem Auffinden von Schwachstellen und deren Ausnutzung durch die Angreifer. Was früher Tage oder Wochen gedauert hat, kann heute in wenigen Stunden passieren. Gleichzeitig herrsche in Unternehmen eine spürbare Skepsis, ob KI tatsächlich zur Verbesserung der Cybersicherheit beiträgt (nur 33 Prozent Zustimmung), da die Vorteile aktuell stärker aufseiten der Cyberkriminellen gesehen werden.

  • Für jedes zweite befragte Unternehmen (50 Prozent) stellen KI-unterstützte Cyberangriffe die größte Herausforderung dar.
  • 47 Prozent geben an, dass bei Cyberangriffen gegen ihr Unternehmen verstärkt KI eingesetzt wird. 28 Prozent haben sich mit dem Einsatz von KI zur Verbesserung der eigenen Cybersicherheit beschäftigt.
  • Bei 61 Prozent führten Anwender:innenfehler bei der Nutzung von KI zu Cybersicherheits- und Datenschutzvorfällen sowie Know-how-Abfluss.

Laut der, zum elften Mal in Folge veröffentlichten, Studie bringen zudem KI-Systeme und zunehmende Vernetzung Unternehmen unter Druck, da Kontrolle und Überblick über komplexe Abhängigkeiten schwinden. Besonders die Lieferkette gilt als kritisches Einfallstor: Angreifer nutzen gezielt schwache Glieder im IT-Ökosystem, wodurch ganze vernetzte Strukturen gefährdet werden.

So waren bei 39 Prozent der Unternehmen die eigenen Dienstleister oder Lieferanten innerhalb der letzten zwölf Monate Opfer eines Cyberangriffs; bei weiteren 14 Prozent gab es zumindest einen entsprechenden Verdacht. Derartige Vorfälle bleiben oft nicht ohne direkte Konsequenzen für die Auftraggeber: Mehr als jedes fünfte Unternehmen (22 Prozent) berichtet, dass ein Vorfall bei einem Dienstleister oder Lieferanten in der Folge auch zu einem Angriff auf das eigene Haus geführt hat. Dementsprechend groß ist die Verunsicherung hinsichtlich der IT-Sicherheit in der Lieferkette. 31 Prozent der Betriebe treibt die Sorge um, dass ihre Zulieferer nicht dieselben hohen Sicherheitsstandards einhalten wie sie selbst und dadurch zu einem gefährlichen Einfallstor für Angreifer werden.

„Es geht nicht darum, Lieferanten als Risiko zu sehen. Entscheidend ist die Erkenntnis, dass unsere Vernetzung unsere größte Stärke und gleichzeitig unsere größte Verwundbarkeit ist“, betont KPMG-Partner Andreas Tomek.

Digitale Souveränität als Antwort auf Cyber-Attacken

Digitale Souveränität – so der Bericht weiter – sei ein Eckpfeiler wirksamer Cybersicherheit: Nur wer Kontrolle über Daten und Infrastruktur behalte, könne Abhängigkeiten reduzieren und im Ernstfall handlungsfähig bleiben. Laut Studie sind jedoch 70 Prozent der Unternehmen stark von digitalen Technologien aus dem Ausland abhängig, 69 Prozent beziehen Cybersicherheitsanwendungen von dort – und mehr als die Hälfte könnte im Ernstfall nicht länger als drei Monate ohne diese auskommen.

Außerdem ende Cybersicherheit nicht bei technischen Schutzmaßnahmen: Fallen Cloud-Lösungen oder Plattformen plötzlich aus, geraten Unternehmen schnell in reale Existenzprobleme. Andreas Tomek dazu: „Für digitale Souveränität ist es notwendig, dass Unternehmen ihre strategische Ausrichtung neu denken und Abhängigkeiten klar identifizieren und analysieren.“

Staat doch gefragt

All dies sowie steigende Komplexität und Dynamik der Bedrohungslage führen den Autoren zufolge zu einer zentralen Erkenntnis: Cybersicherheit sei nicht länger ein optionales Investitionsthema, sondern eine Voraussetzung für stabile Geschäftsmodelle in einer digitalisierten Wirtschaft.

Unternehmen sehen hierbei den Staat zunehmend als aktiven Partner in Sachen Cybersicherheit: „Wir brauchen nicht nur das Miteinander von Unternehmen, Behörden sowie Forschungs- und Technologieeinrichtungen auf nationaler Ebene: Vielmehr braucht es eine gemeinsame europäische Kraftanstrengung in einem geopolitisch volatilen Umfeld, um die digitale Sicherheit von Unternehmen zu unterstützen“, sagt Michael Höllerer, Präsident des KSÖ (Kompetenz­zentrum Sicheres Österreich) und aktuell noch Generaldirektor von Raiffeisen NÖ-Wien.

„Eine Welt, in der wir den Angreifern gezeigt haben, wie schnell verwundbar wir sind“

Und Robert Lamprecht ergänzt: „Es ist eine Welt, in der wir den Angreifern gezeigt haben, wie schnell wir heute verwundbar sind. Im Wettlauf gegen die Cyberkriminellen sind wir um viele Plätze zurückgefallen, und das Momentum liegt eindeutig auf der Seite der Angreifer. Angriffe werden dort erfolgreicher, wo Verteidigung zu spät, zu langsam oder zu bequem ist. Das ist kein Grund für Alarmismus, aber ein guter Grund für Cybersecurity. Wer hier noch auf Zeit spielt, wird irgendwann überholt. Nicht die Bedrohung ist neu. Neu ist nur die Geschwindigkeit. Die entscheidende Frage für Unternehmen lautet heute nicht mehr, ob sie in Cybersicherheit investieren sollen, sondern ob sie es sich leisten können, es nicht zu tun.“

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