Wie die Salzburg AG mit einer neuen Crowdinvesting-Plattform die Energiewende vorantreibt

04.06.2022

Ist Wasserstoff die Zukunft der Mobilität?

Mit Wasserstoff betriebene Fahrzeuge haben in der Anwendung Vor- und Nachteile - in Österreich gibt es inzwischen erste beachtenswerte Use Cases für die Technologie.

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Bei den Pkw-Neuzulassungen in Österreich kamen reine E-Autos laut Statistik Austria 2021 auf rund 14 Prozent. Hybridautos machten nochmal fast ein Viertel aus – der Rest entfiel auf Benziner und Diesel. Wasserstoffautos sucht man in der Überblicksdarstellung vergeblich. Ein Blick in die detaillierte Tabelle verrät: Im ersten Halbjahr 2021 – dem jüngsten im Detail erfassten Zeitraum – wurden in ganz Österreich vier Wasserstoffautos mit Brennstoffzellentechnologie zugelassen, drei davon in Wien, eines in Oberösterreich. Österreich hat auch nur fünf Pkw-Wasserstoff-Tankstellen, die alle von der OMV betrieben werden – zwei in bzw. um Wien und je eine in bzw. um Graz, Linz und Innsbruck. Größere Fahrzeuge, wie Busse oder Lkw, können mit dem dort genutzten 700-Bar-Standard regulär nicht betankt werden. E-Tankstellen – in unterschiedlicher Qualität – gibt es mittlerweile tausende.

Zumindest im Pkw-Bereich spielt das Wasserstoffauto also momentan hierzulande de facto keine Rolle. Doch der Antrieb mit Brennstoffzelle – nicht nur im Pkw-Bereich – hat in Österreich einflussreiche Fans. Mit OMV und Verbund forcieren zwei der größten Konzerne des Landes die Weiterentwicklung der Technologie. Verbündete haben sie unter anderem in der Kanzlerpartei ÖVP und der Industriellenvereinigung, die Wasserstoff immer wieder als Zukunftshoffnung nennen – auch abseits der Mobilität.

Wasserstoff “Zukunftshoffnung” statt Gegenwartstechnologie

Doch warum ist Wasserstoff eine „Zukunftshoffnung“ und nicht die Gegenwart, obwohl bereits seit vielen Jahren Wasserstoffautos auf Österreichs Straßen fahren? Dahinter stehen derzeit noch offenkundige Defizite im Vergleich zum Akku-betriebenen E-Auto. So ist etwa der Energieverlust bei der Erzeugung mittels Elektrolyse (bei “grünem Wasserstoff” aus Wasser-, Sonnen- oder Windkraft) und Speicherung des Wasserstoffs, sowie bei seiner Rück-Umwandlung zu Strom in der Brennstoffzelle sehr hoch, wodurch derzeit für dieselbe Distanz deutlich mehr Energie nötig ist, als beim E-Auto. Entsprechend überrascht es auch nicht, dass das Wasserstoffauto im laufenden Betrieb teurer ist, als das E-Auto. Mit Verbrennern kann es in diesem Punkt allerdings durchaus mithalten.

Tatsächlich ist die Einschätzung vieler Expert:innen derzeit, dass die Brennstoffzelle im Pkw-Bereich auch in Zukunft keine große Rolle spielen wird. Denn die beiden vor noch kurzer Zeit größten Nachteile des E-Autos verschwinden durch die technologische Weiterentwicklung zusehends: Bei der Reichweite können auch günstigere Modelle inzwischen mit dem Wasserstoffauto mithalten und durch den Ausbau der Schnellladeinfrastruktur wird auch die Ladezeit ein immer geringeres Argument. Beide Technologien sind übrigens nicht per se Klimafreundlich. Beim E-Auto kommt es auf die Herkunft des Stroms an. Grüner Wasserstoff spielt aktuell überhaupt noch eine marginale Rolle. 99 Prozent des weltweiten Angebots werden entweder aus Erdgas oder Kohle hergestellt, oder entstehen als Nebenprodukt in Raffinerien.

Noch mehr neue Technologien

Dennoch könnte die Brennstoffzelle – anders als im Pkw-Bereich – bei anderen Verkehrsmitteln schon bald relevanter werden. So können Lkw im Güterverkehr durch den Vorteil der Tank- gegenüber der Ladezeit dann doch eine so viel höhere Auslastung erreichen, dass die Technologie dadurch im Vergleich attraktiv wird. Bahnbetreiber können Diesel-Züge auf nicht elektrifizierten Strecken durch solche mit Brennstoffzelle ersetzen – die ÖBB haben dazu bereits Tests im Personenverkehr. Und auch im Flugverkehr hat der Wasserstoffantrieb auf längeren Strecken Vorteile – Airbus stellte kürzlich drei verschiedene Wasserstoffflugzeugmodelle vor, an denen gearbeitet wird.

Wie sich der Bereich genau weiterentwickelt, lässt sich noch nicht mit Sicherheit sagen. Hier könnte zudem eine weitere Technologie noch eine bedeutende Rolle spielen: E-Fuels. Diese synthetischen Kraftstoffe können klimaneutral hergestellt, aber dennoch in den gängigen Verbrennungsmotoren eingesetzt werden – und das in allen Mobilitätsbereichen vom Pkw bis zum Langstreckenflugzeug. Noch steht dabei einiges an Forschungs- und Entwicklungsarbeit aus, doch das Potenzial, gerade der Wasserstofftechnologie den Wind aus den Segeln zu nehmen, scheint gegeben.

Wasserstoff vs. E-Batterie: „Für uns ist das keine Religion“

Nikolaus Fleischhacker vom Green Energy Center Europe betont im Gespräch mit dem brutkasten die Komplexität einer Gegenüberstellung von E-Batterie und Wasserstoff. Die beiden Ansätze stehen seiner Meinung nach nicht in Konkurrenz zueinander, sondern haben je nach Anwendungsfall unterschiedliche Vor- und Nachteile. “Für uns ist das keine Religion”, so der Wissenschaftler.

Auch im öffentlichen Nahverkehr setzt man sich inzwischen vermehrt mit Wasserstoffbussen, auseinander. Noch befindet sich die Forschung hierzu aber in den Kinderschuhen. Die europäische “Clean Vehicle Directive” legt fest, dass öffentliche Verkehrsbetriebe bei Neubestellungen zukünftig eine Mindestzahl an Null-Emissions-Fahrzeugen erreichen muss. In Österreich liegt dieser Wert bis 2025 bei 45 Prozent und bis 2030 bei 65 Prozent (mit Ausnahmen beim Einsatz von Doppeldeckerbussen). Österreichs Verkehrsbetriebe haben also eine wachsende Notwendigkeit, grüne Alternativen in ihren Fuhrpark zu integrieren.

“Wir sind in Europa sehr spät dran, aber das ist ja immer so. Bevor es nicht fünf vor zwölf ist, gibt es nur einzelne Aktivitäten. Es braucht erst eine EU-Richtlinie bis letztendlich alle mal aktiv werden. Gut, dass es das gibt und gut, dass wir ins Tun kommen”, meint Nikolaus Fleischhacker.

Erster Wasserstoffbus auf Österreichs Straßen

Seit Winter 2021 ist auf Österreichs Straßen ein erster Wasserstoffbus im öffentlichen Nahverkehr im Einsatz. Dahinter steht das Forschungs- und Entwicklungsprojekt „HyBus-Implementation“, das vom Innsbrucker Forschungsteam der FEN Research GmbH umgesetzt wird. Ziel des Projekts ist es, die ersten drei Wasserstoffbusse in den österreichischen Verkehr zu bringen. Neben den bereits gestarteten Testläufen im urbanen Setting von Wien, werden die Busse im kommenden Sommer auch im regionalen Betriebsfall in Graz und im alpinen Umfeld im Zillertal eingesetzt. Ziel ist es, erste Erfahrungen und Ergebnisse zu sammeln. Der südkoreanische Automobilhersteller Hyundai stellt dabei die Wasserstoffbusse zur Verfügung.

Die bereits erwähnten Wasserstofftankstellen der OMV kommen dabei nur teilweise zum Einsatz. Da die Anschlüsse dieser Tankstellen mit einer – vor allem bei PKWs eingesetzten – 700-Bar.Technologie funktionieren, hat das Forschungsteam bei seinen Wasserstoffbussen ebenfalls einen Pkw-ähnlichen Anschluss mit 700-Bar-Technologie installiert. Die OMV-Tankstellen können also für die Busse genutzt werden, auch wenn die Betankung dann dementsprechend länger dauert. Zudem erwähnt Nikolaus Fleischhacker weitere Projekte, bei denen eigene Betankungsanlagen zur Verfügung gestellt werden sollen. In Leopoldau sei beispielsweise bereits eine solche fertiggestellt und in Betrieb. Mit Blick auf die unter anderem hohen Kosten, wird der Ausbau einer eigenen Infrastruktur aber noch länger dauern. Dementsprechend werde die Nutzung der OMV-Tankstellen weiterhin relevant bleiben und speziell für die Erprobung auch ausreichend sein, so Fleischhacker.

Forschungsziel: Der Umbau des Energiesystems vom fossilen zum grünen Kontinent

Das Projektteam wurde am Green Energy Center Europe in Innsbruck zusammengestellt und besteht aus Hyundai Import,den Wiener Linien, den Verkehrsbetrieben aus Graz und dem Zillertal sowie FEN Research und weiteren Partner:innen aus dem Bereich der Wasserstoff-Infrastrukturwirtschaft. Nikolaus und sein Vater Ernst Fleischhacker von FEN Research gründeten gemeinsam mit dem Geschäftsführer der Hyundai Import GmbH, Roland Punzengruber, das Green Energy Center Europe. Hier arbeiten sie privatwirtschaftlich am Umbau des Energiesystems.

„Im Green Energy Center Europe ist unser großes Thema, vom fossilen Kontinent, der von Öl, Kohle und Gas betrieben wird, hin zum grünen Kontinent, der von Sonne, Wasser und Wind betrieben wird, eine Brücke zu bauen. Bei diesem Umbau des Energiesystems spielt unter anderem auch der Wasserstoff eine wichtige Rolle,“ meint Nikolaus Fleischhacker, der das Thema, genau wie sein Vater, als eine Generationsangelegenheit versteht.

Mit dem HyBus-Forschungsprojekt müsse zunächst die Wasserstoffversorgung aufgebaut und erste Erfahrungen gesammelt werden. Vom praktischen Einsatz sei man daher noch weit entfernt, erklärt Fleischhacker. Es brauche allerdings reale Erfahrungen, um eine Basis zu schaffen und sich den EU-Richtlinien zu nähern. Eventuell auftretende Schwierigkeiten gehören dabei aber zum Forschungsprozess dazu – sie seien wichtige Learnings für das Projekt, meint Fleischhacker. Die ersten Erfahrungen in Wien seien dabei positiv ausgefallen. Sowohl Fleischhacker, als auch Peter Wiesinger von den Wiener Linien wissen keine gröberen Ausfälle zu nennen und sprechen von guten Reichweiten und einem stabilen Einsatz.

Herausforderungen für heute und die Zukunft

Als allgemeine Herausforderung nennt Fleischhacker im Interview die Schwierigkeit, mehrere Bereiche gleichzeitig aufzuziehen: Man arbeitet zeitgleich am Ausbau der Infrastruktur, an der Generierung von grünem Wasserstoff (bei diesem Projekt in Zusammenarbeit mit der Tiroler Firma MPreis), aber auch an der Anpassung des koreanischen Hyundai-Wasserstoffbusses an die europäischen Standards. Für die Zukunft deutet Nikolaus Fleischhacker speziell die Versorgung mit grünem Wasserstoff als entscheidenden Knackpunkt.

“Beim aktuellen Forschungsstand geht es erst einmal darum zu verstehen, wie die Technologie funktioniert. Bei diesen ersten drei Bussen ist es dementsprechend nicht vorrangig, dass dazu ausschließlich grüner Wasserstoff eingesetzt wird. Wenn man das Produkt dann kommerzialisieren möchte, ist es aber natürlich ganz essentiell, dass grüner Wasserstoff eingesetzt wird – ansonsten wäre ja alles für die Katz.”

Dieser Artikel erschien in gedruckter Form im brutkasten-Magazin #14 “besser fahren”

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Florian Kandlers Startup Report erscheint heuer in elfter Ausgabe und wurde im Mai gemeinsam mit KPMG präsentiert. Er ist bewusst kein Datenwerk und kein politisches Papier: Die Zahlen bekomme man ohnehin auf Knopfdruck, so Kandler. Stattdessen befragt er jene Gründer:innen, die bereits Funding eingesammelt haben, nach ihren konkretesten Learnings. Kandler hat seit seiner Rückkehr aus dem Silicon Valley über 3.000 Gründer:innen begleitet, die zusammen mehr als eine Milliarde Euro aufgenommen haben, und ist bereits im achten Jahr offizieller Startup-Coach bei „2 Minuten 2 Millionen“.

Aus den Antworten lässt sich heuer eines klar herauslesen: Der Druck Richtung Traction steigt. Kapital konzentriert sich auf wenige Segmente, die Abstände zwischen den Runden werden länger, und Investor:innen wollen Proof from the Market sehen, nicht bloß eine gute Geschichte. Lukas Lauder von Repark bringt es im Report auf den Punkt: „Investors don’t invest in your product, they invest in momentum.“

Daraus ergibt sich ein Dilemma, das gerade First-Time-Founder kennen: Wie baut man Traction auf, wenn das Kapital dafür noch fehlt? Kandlers Antwort ist ein Mindset-Shift, den er „Sales before the product“ nennt.

Du machst den Report seit elf Jahren. Welcher Trend sticht heuer am stärksten heraus?

Die starke Verschiebung hin zu Traction. Die Leute wollen immer mehr Momentum und Proof from the Market sehen, nicht nur den Beweis, dass jemand eine gute Geschichte erzählen kann oder dass theoretisch Potenzial da ist. Stefan Steiner von Don’t Call it Deo sagt es so: nicht nur auf die Idee fokussieren, sondern auf Market Traction. Storytelling ist für Pitch Competitions oder Community Pitches nett, aber wenn du mit Investor:innen sprichst, musst du in einen anderen Gang schalten. Da zählt Groove.

Zieht sich das durch alle Phasen?

Durch alle Fundingphasen, von den ganz Kleinen bis zu den Großen. Nur bedeutet Traction in jeder Phase etwas anderes, und es verschiebt sich, was dort durchschnittlich und was überdurchschnittlich ist. Was sich nicht verschiebt: Es muss heute einfach mehr an Traction da sein als noch vor einigen Jahren. Eine Idee und eine tolle Vision allein, und dann kommt das Geld, das funktioniert nicht mehr.

Das klingt nach einem Dilemma: Ohne Kapital ist Traction schwer aufzubauen.

Das ist einer der großen Denkfehler, die ich bei jungen Gründer:innen immer wieder sehe. Viele kommen mit: „Ich hatte vor Jahren die Idee, habe daran gebastelt, das Potenzial ist riesig, und jetzt suche ich einen strategischen Investor, der mich bei Marketing und Vertrieb unterstützt.“ Bastler mit Idee, null Market Validation. Oder: „Ich kann ja nichts verkaufen, ich habe das Produkt noch nicht.“ Das ist grundfalsch. In der Sekunde, in der du die Idee hast, überlegst du: Wer ist die ideale Zielgruppe? Du baust deine Hypothese darum, gehst raus und sprichst mit diesen Leuten, auch wenn dein Produkt erst in drei Jahren fertig ist. Die Traction, die du aufbaust, ist das Interesse, das du dort erzeugst.

Hast du ein Beispiel?

Ich betreue gerade einen Gründer, der schon jetzt Pre-Orders schreibt und pro Kunde 10.000 Euro kassiert, damit sich diese das Recht sichern, die ersten Pilotkunden werden zu dürfen. Das Produkt ist noch lange nicht fertig, er hat aber ganz klar einen Nutzen bei den Kunden identifiziert und mit smartem Verkauf FOMO erzeugt. So konnte er schon Aufträge erhalten, bevor das Produkt fertig ist. Das ist Traction.

Und im Consumer-Bereich?

Da sage ich den Leuten bei „2 Minuten 2 Millionen“: Der Pitch ist so gut, wie er sein kann. Aber bis du in sechs Wochen im Studio bist, mach eine einzige Sache. Geh raus in alle Mom-and-Pop-Shops, die dein Produkt brauchen können, verkauf es ihnen, gib es ihnen auf Kommission, erzeug Traction. Wenn das Produkt noch nicht fertig ist, hol dir zumindest ein Stück Papier, etwa eine unterzeichnete Absichtserklärung, das zeigt: Die Leute wollen das. Erst letzte Woche hat ein Gründer aus Tirol, der sich gerade auf seinen großen Auftritt im Studio vorbereitet, genau das umgesetzt. Fünf Tage später schickte er mir eine aufgeregte WhatsApp-Nachricht, dass er über sein altes berufliches Netzwerk bereits zwei Vorbestellungen gewinnen konnte.

Was braucht es, damit das gelingt?

Zwei Dinge. Erstens ein Produkt, das wirklich mit dem Markt resoniert. Wenn du das nicht hast, hast du ohnehin kein Anrecht auf Kapital. Und zweitens die Fähigkeit und die Bereitschaft, rauszugehen. Die fehlt vielen, teils weil sie es nicht können, teils weil sie es nicht wollen. Aber das lässt sich mit Kompetenzaufbau ganz gut heilen: Sobald du merkst, das funktioniert und die Leute finden es geil, kriegst du auch Mut. Ich sehe das regelmäßig in meinen Beratungen, wie meine Gründer dann plötzlich Eigendynamik entwickeln. „Sales before the product“ ist einer der größten Mindset-Shifts, die junge Gründer:innen verstehen müssen. Wenn man die Methoden einmal kennt, kann das wirklich jeder umsetzen.

Und wenn diese Bereitschaft im Team fehlt?

Dann wird es schwierig. Wenn alle Angst vor dem Kunden haben, fehlt genau die Person, die keine Angst hat, und die braucht es. Die anderen verkriechen sich hinterm Computer, denken sich digitale Ad-Kampagnen aus oder gehen zum Investor und sagen: „Ich brauche 300.000 Euro, davon 150.000 fürs Marketing.“ Das gibt dir niemand, solange du nicht im Kleinen getestet hast, ob die Leute es überhaupt brauchen. In 99 Prozent der Fälle gibt es Growth Hacks, mit denen du ohne Cash-Budget Staub aufwirbeln und sehen kannst, ob es funktioniert oder nicht.

Konkret: Wie geht man mit einem unfertigen Produkt im B2C auf Kund:innen zu?

Ein möglicher Weg im Consumer-Bereich ist, die Leute auf Social Media abzufangen. Ich betreue gerade eine Gründerin, die eine sehr intelligente Functional-Cosmetics-Brand aufbaut. Jeder Investor hofft, dass jemand im Team versteht, daraus auf Social Media Buzz zu bauen. Wenn dein Produkt neuartige Eigenschaften hat, musst du es so vermarkten, dass die Leute heiß werden und du vielleicht einen Pre-Sale machst, wie beim Fashion Drop: Die Kollektion kommt erst im September, aber die Leute zahlen heute schon. Irgendjemand muss diese Message rüberbringen, ob als Person und Fürsprecherin, wie coole Food-Gründerinnen, die vor der Kamera ihr Produkt zeigen, oder abstrakter über Content und meinetwegen KI-generierte Avatare. Und das ist nur einer von mehreren möglichen Wegen, die man je nach Unternehmen und Situation einschlagen kann.

Und im B2B?

Da musst du ran an den Speck, und Networking ist entscheidend. Ich gebe in Workshops eine Übung: Nimm dein Telefon, schau, wer da drin ist und wer von denen wen kennen könnte. Ruf deine zehn besten Freunde an, die dich mögen, dir Gutes wollen und die wissen, dass du kein Depp bist, und sag: „Ich suche jemanden in dem und dem Bereich, kennst du wen?“ Du wärst überrascht, wie schnell die ersten Termine stehen. Funktioniert auch auf Konferenzen und Events, wo diese Menschen herumlaufen. Aber weg von diesen drögen Kundeninterviews à la „Würdest du das kaufen?“. Das ist fast wertlos, für die Unternehmer:innen wie für Investor:innen. Wer es ernst meint, liest „The Mom Test“, denkt den Inhalt dieses Buchs konsequent wie ein Verkäufer weiter und baut aus dem Gespräch direkt einen Sales-Funnel. Im besten Fall ist das eine Pre-Order mit Cash, im nächstbesten eine Pre-Order ohne Cash, dann ein Letter of Intent.

Info: Fundraising Winter Camp™ 2026

Jeden Winter bereitet Florian Kandler eine kleine Gruppe von zehn Startups in drei Wochen online auf ihre Investor:innen-Suche vor. Das Camp 2026 startet am 14. Jänner.. Die Sommer-Version des Camps läuft seit 10 Jahren immer im Juli. Die Plätze sind jedes mal ausgebucht. Wer beim nächsten Durchgang dabei sein will, kann sich über Florian Kandlers Newsletter auf www.GetFunding.how/camp voranmelden und wird zum nächsten Camp eingeladen.

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