Wie die Salzburg AG mit einer neuen Crowdinvesting-Plattform die Energiewende vorantreibt

29.08.2016

Interview mit Nixe-Founder: „Müssen fehlendes Kapital über Performance wettmachen“

Vor drei Jahren ging Constantin Simon mit Nixe-Bier auf den Markt. Die Herausforderung: Nixe ist keine reine Nischen-Spezialität, sondern will direkt mit den etablierten Biermarken konkurrieren. Wie es ist, im Land mit dem zweithöchsten pro Kopf-Bierkonsum der Welt, gegen die großen Braukonzerne anzutreten, erzählte Simon dem Brutkasten im Interview.

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⇒ Hier geht es zu Teil 2 des Interviews über die Lieferei

Wieso versucht ihr es in Österreich, wo es so viele etablierte Biermarken gibt, mit Bier?

Ich war 2008 auf Auslandssemester in Australien. Dort haben Low-Carb-Biere, also äußerst erfrischende Biere mit deutlich weniger Restzucker, gerade irrsinnig geboomt. Diese Kategorie hatte ich bis dahin noch nicht gekannt, das gab es bei uns nicht. Für mich war klar: Das ist ein super Produkt. Dort kommt es extrem gut an und in Österreich haben wir eine lange Brautradition und eine sehr gute Qualität bei Bieren. Wenn wir eine Premium-Version dieser australischen Idee in Österreich mit unseren Inhaltsstoffen und unseren Rohstoffen brauen, könnte das also klappen. Ich hab dann damit begonnen, das Projekt aufzusetzen und habe eine Partnerbrauerei gesucht, die zu uns passt. Mit der Privatbrauerei Schloss Eggenberg in Oberösterreich haben wir dann auch einen sehr guten Partner gefunden. Wir haben dort in Kooperation das Bier entwickelt und nach etwa einem Jahr auf den Markt gebracht.

+++ Innovativste Länder: Österreich unter den Top 10 +++

Nixe war aber nicht dein erstes Startup?

Ja, ich habe davor auch schon ein anderes Startup gemacht. Ich wollte mich immer selbstständig machen und habe immer Geschäftsideen gesammelt und dann geschaut, was gerade jetzt am passendsten ist, was am meisten Potenzial hat, was am meisten Spaß macht. Ich habe mich nach dem Studium das erste Mal in Mailand selbstständig gemacht. Zusammen mit zwei Partnern habe ich eine Online-Schuh-Marke gegründet – scarosso.com. Das war 2010, als auch Zalando gerade durchgestartet hat. Wir waren die ersten, die eine eigene Kollektion italienischer Klassiker, hochwertig, handgemacht, und zu einem fairen Preis online verkauft haben – das hat ganz gut den Nerv der Zeit getroffen. Wir haben verschiedene Accessoires und Kollektionen auf den Markt gebracht und das Unternehmen später nach Berlin übersiedelt. Dort habe ich dann das Office aufgebaut und die ersten Finanzierungsrunden durchgeführt. In weiterer Folge haben wir uns das Unternehmen dann aufgeteilt. Meine Partner sind in Berlin geblieben und ich bin nach Österreich zurückgekommen. Und mit dieser ganzen Erfahrung und dem Verkauf des Unternehmens habe ich dann überlegt, was ich weitermachen soll.

Wie viel Startkapital hattest du durch den Verkauf deines ersten Startups für Nixe? Kannst du mir Zahlen nennen?

(lacht) Nein, genaue Zahlen will ich nicht nennen. Aber ich hatte dadurch ein bisschen Spielraum. Tatsächlich habe ich Nixe mit nur 35.000 Euro Startkapital gegründet. Ich konnte es aber durch den kleinen finanziellen Puffer in der folgenden Zeit gemütlich weiterentwickeln. Trotzdem: Es war bislang noch bei jedem Startup so, dass am Anfang zu wenig Geld da war. Mein Prinzip ist daher: Ganz genau schauen, wo die Kosten hingehen und gut überlegen, ab wann man weitere Fixkosten dazu holt. Deswegen gehen wir zügig und zielgerichtet mit dem Kapital und unseren Ressourcen um, sodass wir dann auch wirklich nachhaltig die Produkte etablieren und weiterentwickeln können.

„Wir wollen genau nicht im alten Muster arbeiten und denken.“

Woher kommt eigentlich der Name „Nixe“?

In dem Jahr, in dem wir das Bier entwickelt haben, haben wir uns alles Mögliche angesehen, was es zu dem Thema gibt. Ich habe dann auch noch einen Partner aus dem Markenbereich dazu geholt, der sehr gut in Konzipierung und Corporate Identity ist, und der ist auf die Sage der Nixe Blonderl vom Laudachsee gestoßen – eine oberösterreichische Volkssage. Denn das Wasser, das bei uns zum Bierbrauen verwendet wird, entspringt dort im Laudachsee, einem Gebirgssee beim Traunstein. Die Sage kurz zusammengefasst: Die Nixe Blonderl lebte im Laudachsee und der Riese Erla vom Traunstein verliebte sich in sie. Er nahm einen Felsen, warf ihn in den Traunsee, baute darauf Schloss Orth und die beiden heirateten. Im Prinzip ist es die Arielle-Story auf oberösterreichisch. Wir haben damit bewusst einen sehr ungewöhnlichen Namen für ein Bier gewählt. Er ist sehr einprägsam und spiegelt viele Elemente wider, wie das Wasser, die hochwertigen Inhaltsstoffe und die österreichische Landschaft. Im Endeffekt war das Ziel sehr wichtig, das wir auch beim Brauen verfolgen, nämlich dass wir ein komplett neues Bier machen. Die alten Biermarken sind alle sehr eingesessen, sehr traditionell. Wir können mit etwas Neuem herausstechen. Wir wollen eben genau nicht im alten Muster arbeiten und denken und können deswegen unsere Kommunikation, unsere Marke und unsere Produkte viel innovativer gestalten, als die klassischen Brauereien.

Jetzt versucht ihr es aber trotzdem auch mit einem Märzen – der klassischen österreichischen Biersorte. Warum? Wie ist da der Markteinstieg gelungen?

(c) Nixe: Für das Märzen wurde eine Pfandflasche gewählt, um einen besseren Preis bieten zu können.

Wir haben jetzt schon knappe vier Jahre Erfahrung und haben in der Zeit auch sehr viel gelernt. Ganz so wie es bei jedem Startup ist – Learnings sind extrem wichtig und man muss so schnell wie möglich auf ihnen aufbauen. Deswegen haben wir etwa dieses Jahr ein Redesign unserer bestehenden Produkte durchgeführt – des Nixe Extra Dry und des Nixe Radlers. Auch das Packaging und die Homepage wurden neu gemacht, und noch einiges mehr. Im gleichen Schritt haben wir Nixe Super Voll auf den Markt gebracht. Märzen ist einfach die beliebteste Bierart in Österreich. Wir wollten da etwas Spannendes mit coolem Design bringen, das die Leute gerne trinken und das zu ihrem hochwertigen Standard-Bier werden kann. Weil es hat nicht jeder laufend Lust auf ein Low Carb Bier oder einen Radler. Wir haben also versucht, das ultimative Märzen-Bier zu brauen und auch preislich attraktiv zu positionieren. Abgefüllt ist das Nixe Super Voll in einer Pfandflasche, was wiederum bedeutet, dass wir den Leuten das Pfandgut liefern und abholen können und den damit verbundenen Preisvorteil auch weitergeben können. Da kommt dann unser zweites Startup, lieferei.at, dazu, mit dem wir unser Bier in der Mehrwegkiste anliefern und das Altglas wieder abholen können. Damit schaffen wir eine Innovation über Design und Liefermöglichkeit und können den Leuten die beste Version ihres Lieblingsbiers bieten.

Und welches Learning hat zum Redisign geführt?

Wir hatten am Anfang relativ klassische Bierelemente im Design – etwa den Goldrahmen und Holzdrucke. Unsere Erfahrung hat gezeigt: Wir sollten eben genau nicht aussehen, wie die klassischen Bierfirmen und Biermarken und sollten daher auch vom Design her sehr am Puls der Zeit sein. Es war dann ein sehr langer Prozess, um zum neuen Stil zu kommen. Das neue Design spiegelt stark wieder wie wir, das Team von Nixe, uns sehen: jung und unkonventionell.

„Wir sind das Bindeglied zwischen dem Massenbiermarkt und den Superspezialitäten.“

Österreich hat einen wirklich hohen pro Kopf-Verbrauch bei Bier. Ist das für euch eher ein Vorteil, weil es viele potenzielle Kunden gibt, oder eher ein Nachteil, weil der Markt bereits komplett erschlossen ist?

Ich glaube, es ist beides ein bisschen richtig. Wir sind bei etwa 105 Litern pro Kopf pro Jahr. Das ist weltweit Platz zwei hinter Tschechien. Bier ist bei uns auch ein Kulturgut und in der Gesellschaft tief verankert. Die gesamte Ausstoßmenge wird in Österreich wohl nicht mehr stark in die Höhe gehen. Doch der Trend geht auch zu mehr Qualität und nicht zu mehr Menge. Es sollte eher so sein, dass man nicht fünf Bier trinkt, sondern vielleicht zwei, und sich dafür die auswählt, die einem wirklich schmecken und die man wirklich gerne hat. Darum geht es auch im Craft Beer-Segment, wo noch geringere Mengen produziert werden, aber dafür sehr zielgerichtet. Das sind wirklich Delikatessen. Wir sind im Prinzip das Bindeglied zwischen dem Massenbiermarkt und den Superspezialitäten, wo man manchmal nach einer halben Flasche schon nicht mehr genau weiß, was man mit dem Rest machen soll. Das ist genau in einem Mittelsegment. Wir bieten Top-Qualität, einen attraktiven Preis für dieses Level, Funktionalität und einen gewissen Lifestyle.

Und was siehst du stärker als Konkurrenz – die großen Braukonzerne, oder die Craft Beer-Manufakturen?

Eher die Braukonzerne, weil die Craft Beer-Manufakturen haben nicht die Stärke, den Einfluss oder das Budget wie die großen Bierfirmen. Die großen Konzerne haben mittlerweile alle Segmente. Das heißt, sie haben auch eine eigene Craft Beer-Brauerei, oder zumindest eine aufgekauft. Sie versuchen wirklich jeden Teil des Marktes abzubilden. Wir sind dabei in einem besonders speziellen Segment. Wir sind genau über dem Massenmarkt und unter den super elaborierten, weiß nicht wie gehopften Bieren. Ich glaube, das ist auch das Spannendste dabei. Das ist der wirkliche Wert, den Nixe schafft, weil es in diesem Bereich einfach noch nicht so viel gibt.

Und wie läuft das Geschäft?

Wir sind jetzt etwa drei Jahre am Markt und haben es über verschiedene Vertriebskanäle versucht. Grundsätzlich muss man mal bei der Gastronomie beginnen und dort am besten über Trendlokale, oder imagebildende Lokale das Produkt platzieren. Da geht es zwar nicht um Riesenmengen, aber das ist einmal der erste gute Schritt um weiterzukommen. Der zweite Schritt ist dann, an die großen Handelsfirmen zu kommen. In dem Bereich haben wir inzwischen auch schon größere Schritte gemacht: Wir sind bei Merkur in Wien und bei allen Metro-Filialen gelistet. Aber der Markt ist relativ stark abgesichert und es gibt große Einstiegsbarrieren. Wir sind in den letzten Jahren draufgekommen, wie im Getränkemarkt und insbesondere im Biermarkt das Businessmodell funktioniert. Es ist so, dass Brauereien eine sehr starke Finanzierungsfunktion haben. Wenn jemand ein neues Lokal aufsperrt, dann zahlt die Brauerei etwas für den Biervertrag und bekommt oft das alleinige Ausschankrecht, je nachdem wie groß die Gegenleistung ist. Das machen alle großen Brauereien und sichern sich damit den Markt. Das ist bei uns und anderen Startups aber nicht möglich, weil wir einfach nicht das nötige Kapital haben, um das laufend zu tun. Das heißt, wir sind sehr stark davon abhängig, dass die Leute wirklich sagen, sie wollen unser Bier haben. Wir müssen also einen sehr großen Benefit bieten um in die Lokale zu kommen, und das haben wir mittlerweile auch in sehr vielen Fällen geschafft.

„Wenn ich einem Tiroler sage, unser Bier gibt es beim Merkur in Wien, wird der nicht sehr zufrieden sein.“

Auch bei den Supermärkten geht es größtenteils ums Budget. Man kann sich verschiedenste Platzierungen zusätzlich kaufen, wie etwa Plätze in Kühlregalen und verschiedene Werbemaßnahmen. Auch hier müssen wir fehlendes Kapital über die Performance wettmachen. Bei allen Anstrengungen, diese Listungen zu erhöhen, hat sich gezeigt, dass die Marktdynamik da einfach ein Problem für kleine Marken wie uns ist. Zugleich gab es aber eine Nachfrage in ganz Österreich. Es gab laufend Kundenanfragen, wo es unser Bier denn eigentlich gibt. Wenn ich jetzt aber einem Tiroler sage, das gibt es beim Merkur in Wien, wird der nicht sehr zufrieden sein. Also haben wir uns vor zwei Jahren genauer angesehen, was wir da noch machen können. Im Endeffekt hat diese Marktsituation dazu geführt, dass wir ein ganz neues Businessmodell entwickelt haben. Ich habe mich damals hingesetzt, habe das ganze analysiert und daraufhin ein Konzept gemacht. Daraus ist in weiterer Folge lieferei.at entstanden.

Ist es mit nichtalkoholischen Getränken leichter in die Supermärkte hineinzukommen, als mit Bier?

Aus meiner Erfahrung kann ich sagen: definitiv. Der Bier-Bereich ist wirklich sehr stark umkämpft und es ist auch bis auf die sehr kleinen Craft-Spezialitäten so, dass es schon lange keine neuen Bierfirmen gab. Im Limonaden-Markt ist das anders, da die Strukturen anders sind. Da ist auch die Sortimentstiefe insgesamt größer. Aber es ist dadurch umso spannender, wenn man es mit einem Bier schafft, ein neues Produkt, das auch eine breitere Zielgruppe anspricht, zu etablieren. Wir sind drauf und dran, das umzusetzen.

+++ Flüssiges Gold? Der Weg zum erfolgreichen Getränke-Startup +++

Und wie sieht es bei euch international aus?

International haben wir derzeit die Strategie, dass wir mit einem Distributor pro Land oder Region zusammenarbeiten. Das heißt, dass wir nicht mit einer eigenen Gesellschaft in das Land gehen. Das haben wir in Deutschland ausprobiert, uns aber dann wieder zurückgezogen. Die Einstiegbarrieren waren zu groß, um wirklich mitzuspielen. Es hat sich gezeigt, es ist besser, sich einen passenden Getränkehändler oder Importeur herauszusuchen, der dann das Produkt richtig am Markt positionieren kann. Wir exportieren bereits in ein paar Märkte, nämlich nach Australien, Taiwan und Dänemark. Und zurzeit sind wir auch in Vorbereitungen für Thailand. Das ist für uns ein sehr wichtiger Teil des Businessmodells. Denn die Nachfrage nach unseren Spezialitäten ist in diesen Ländern ziemlich groß. Wir können das an den Partner unseres Vertrauens übergeben und der platziert unser Bier dann in unserem Sinn und nach unseren Regeln und Positionierungswünschen, aber aufgrund seiner Erfahrung auch passend für den jeweiligen Markt.

Exportiert ihr überall alle drei Sorten hin, oder spezialisiert ihr euch eher auf Extra Dry, oder den Radler?

Nach Dänemark kommen zum Beispiel alle drei Sorten. Da haben wir eine sehr enge Kooperation, die gut funktioniert. Die Idee unseres Partners dort ist, dass er auch in weiterer Folge Schweden und Norwegen dazu nimmt. Für Thailand finalisieren wir gerade den ersten Export mit dem Radler. Denn in Südost-Asien ist das mittlerweile ein Trend – auch unter dem Namen „Radler“. Tiger Beer aus Singapur hat zum Beispiel auch einen Radler herausgebracht. Low Carb Bier ist hingegen nicht wirklich ein Thema für den thailändischen Markt. Nach Taiwan liefern wir derzeit dagegen Radler und Extra Dry. In Australien, dem größten Markt für Low Carb Biere, liegt es natürlich auf der Hand dort mit einer Premium Version mit dem österreichischen Wasser und unseren Inhaltsstoffen zu punkten. Das ist aber der kleinste dieser Märkte. Am besten läuft es im Moment in Dänemark und von Thailand erwarten wir, dass es hoffentlich ein großes Volumen wird. Aber wir bekommen auch immer wieder Anfragen aus verschiedenen Ländern und dann schauen wir, wie wir das am besten umsetzen können.

⇒ Hier geht es zu Teil 2 des Interviews über die Lieferei

Links:

www.nixe-bier.com

www.lieferei.at

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Martin Pacher

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Wenn die KI das Experiment plant: Zu Besuch im Labor, das sich selbst steuert

Auf dem Campus Hönggerberg der ETH Zürich arbeiten Roboter und Künstliche Intelligenz zusammen: Eine Software des schweizerisch-amerikanischen Startups Atinary entwirft die Experimente, Roboter in den Laboren von SwissCAT+ an der ETH Zürich führen sie aus, rund um die Uhr. brutkasten war vor Ort und hat mit Atinary-Mitgründer und CTO Loïc Roch sowie Christoph Schnidrig, Head of Technology bei Amazon Web Services Schweiz, über den beschleunigten Forschungsbetrieb gesprochen. Und darüber, warum die größte Hürde nicht die Technologie ist.

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Wer auf den Hönggerberg im Norden Zürichs fährt, lässt die Stadt hinter sich. Der zweite Campus der ETH, entstanden ab 1961, liegt in ländlicher Umgebung, hier sind unter anderem die Departemente für Chemie, Physik und Materialwissenschaft zu Hause. Und hier, in den SwissCAT+-Laboren der Hochschule, lässt sich derzeit besichtigen, wie Forschung aussehen könnte, wenn nicht mehr der Mensch jeden einzelnen Handgriff macht.

In diesen Laboren übernehmen Roboter die Arbeit, die sonst Forschende beschäftigt: Sie hantieren mit Flüssigkeiten und Pulvern, bereiten Proben vor, testen sie und messen laufend die Ergebnisse. Das Bemerkenswerte daran ist aber nicht die Automatisierung selbst, sondern wer die Versuche plant: eine Künstliche Intelligenz. Die Software stammt vom Startup Atinary, das an der ETH keinen eigenen Standort hat, sondern mit der Technologieplattform SwissCAT+ zusammenarbeitet. Sie schlägt vor, welches Experiment als nächstes sinnvoll ist, lernt aus jedem Ergebnis und berechnet daraus den nächsten Schritt. Dieser Kreislauf läuft rund um die Uhr, ohne dass ein Mensch eingreifen muss.

„Ein Labor ist eine große Küche“

Wie soll man sich das vorstellen? Loïc Roch, Mitgründer und CTO von Atinary, greift im Gespräch mit brutkasten zu einem Alltagsbild: „Am Ende ist ein Labor eine große Küche. Wir liefern die Rezepte. Wir nutzen KI, um Rezepte zu erzeugen, die dann im Labor getestet werden.“ Das Ziel: möglichst schnell zum besten Rezept kommen. Denn jeder einzelne Versuch kostet Zeit, Material und Geld. Wer statt tausender Versuche nur ein paar Dutzend braucht, spart enorm.

Genau darauf ist die Software ausgelegt. Statt sich blind durch unzählige mögliche Kombinationen zu probieren, lernt das System mit jedem Experiment dazu und empfiehlt gezielt die vielversprechendsten nächsten Schritte. „Self-Driving Labs“ nennt Atinary das Prinzip, selbstfahrende Labore. Den Begriff hat sich das 2019 gegründete Unternehmen sogar markenrechtlich schützen lassen.

Loïc Roch, Co-founder und CTO von Atinary | (c) Martin Pacher / brutkasten

Den Bedarf für solche Werkzeuge begründet Roch mit einem unbequemen Befund: Forschung wird immer teurer und langsamer, es braucht immer mehr Zeit und Geld, bis Neues gefunden ist. Dazu kommt eine handfeste Vertrauenskrise: Roch verweist auf eine vielzitierte Befragung von rund 1.500 Forschenden, wonach ein Großteil daran scheitert, Experimente zu wiederholen, in der Chemie sind die Quoten besonders hoch. Das ist nicht nur für die Wissenschaft ein Problem: Ohne verlässliche Daten lässt sich auch keine verlässliche KI trainieren.

100 Jahre Forschung in sechs Wochen

Was das System kann, zeigt das Vorzeigeprojekt direkt vor Ort. Gemeinsam mit dem SwissCAT+-Team suchte Atinary nach dem besten Katalysator, also jenem Hilfsstoff, mit dem sich das Treibhausgas CO₂ in Methanol umwandeln lässt, einen Ausgangsstoff für nachhaltige Treibstoffe. Laut Atinary kamen dafür mehr als 20 Millionen mögliche Kombinationen infrage. Das Ergebnis wurde in einem Fachjournal publiziert: In sechs Wochen wurden 144 Katalysator-Kandidaten hergestellt und getestet, mit minimalem menschlichem Zutun. Die Zahl, mit der Atinary seither wirbt, ist eindrucksvoll: eine 1000-fache Beschleunigung, umgerechnet 100 Jahre Katalyse-Forschung in nur sechs Wochen. SwissCAT+-Chef Paco Laveille, der die Umsetzung an der ETH verantwortet, bestätigt beim Besuch die Größenordnung: von Jahren an Forschung hinunter zu Wochen.

Beim konkreten Nutzen für Firmenkunden hält sich Roch hingegen zurück, aus einem strukturellen Grund: „Wir sind ein Dienstleister. Wir sehen den generierten Mehrwert nicht, und die Kunden wollen ihn nicht teilen.“ Das habe auch mit Sicherheitsanforderungen zu tun, ergänzt das Unternehmen: Angaben zum erzielten Return on Investment erhalte Atinary dann, wenn Kunden sie von sich aus teilen — teils münde das in gemeinsame Publikationen.

Die einzige konkrete Zahl, die er im Gespräch nennt, stammt aus einer gemeinsamen Publikation mit dem Aromen- und Duftstoffkonzern dsm-firmenich: Dort konnte der Einsatz eines teuren Edelmetalls so stark reduziert werden, dass dessen Kostenanteil um rund 95 Prozent sank. Es sei nicht die einzige gemeinsame Veröffentlichung mit Kunden, betont das Unternehmen — weitere gebe es etwa mit dem Pharmakonzern Takeda.

Auch ein aktueller gemeinsamer Blogbeitrag von AWS und Atinary liefert Anhaltspunkte. Ein Manager von Takeda wird dort mit der Aussage zitiert, eine Optimierung habe mit dem selbstfahrenden Ansatz rund eine Woche gedauert, verglichen mit ein bis zwei Monaten auf dem herkömmlichen Weg. Am MIT wiederum löste ein Forschungsteam mit der Software eine knifflige Aufgabe aus der Solarzellenforschung in nur 25 Versuchen, innerhalb einer strikten Frist von vier Wochen. Und über das eigene Labor, das Atinary heuer in Boston eröffnet hat, heißt es: Es erzeuge in einer Woche mehr Versuchsdaten, als ein Doktorand in fünf Jahren produziert.

Bezahlter Pilot, Lizenz pro Arbeitsplatz

Wirtschaftlich steht Atinary noch am Anfang. Das Unternehmen befindet sich in der Seed-Phase, öffentlich auffindbar sind laut Roch rund zehn Millionen an bisheriger Finanzierung, eingesammelt über Venture Capital, Family Offices und Förderungen. Als Nächstes peilt er eine Series A an. Das Wachstumskapital dafür werde voraussichtlich aus den USA kommen: „Der Ansatz ist in Europa und den USA sehr unterschiedlich.“

Paco Laveille, Managing Director, SwissCAT+ East, ETH Zurich | (c) Martin Pacher / brutkasten

Verdient wird über Software-Lizenzen, abgerechnet pro Arbeitsplatz. Am Anfang steht ein dreimonatiger, bewusst kostenpflichtiger Testlauf. „Wenn der Pilot nicht bezahlt ist, stecken die Kunden nicht die Ressourcen hinein, um ihn richtig zu testen“, sagt Roch. Dass er mit diesem Modell Geld liegen lässt, räumt er offen ein: Eine Beteiligung am geschaffenen Wert wäre lukrativer, scheitert aber daran, dass die Kunden diesen Wert eben nicht offenlegen.

Die Kundschaft kommt bisher vor allem aus der Pharmabranche, die laut Roch am ehesten bereit ist, Neues zu riskieren; der Rest der Industrie folge dann. Einsatzfelder gibt es aber quer durch: Lebensmittel, Duftstoffe, Materialforschung, grüne Energie, und gemeinsam mit Stanford sogar Zelltherapien gegen Krebs. Umsatz machen vor allem Konzerne. Mit Universitäten arbeitet Atinary eng zusammen, weil sich dort Ergebnisse veröffentlichen lassen, sie werden so zu Botschaftern der Technologie. Auch KMU zählen zu den Kunden, das jüngste sei erst vor wenigen Tagen dazugekommen. Die Arbeitsteilung im Unternehmen: Das Entwicklerteam sitzt bei Roch in Lausanne, das eigene Labor steht in Boston, dort, wo die großen Pharma-Forschungszentren angesiedelt sind.

„Fast jeden zweiten Tag ein neues Startup“

Beim Thema Konkurrenz wird Roch deutlich: Der Bereich „AI for Science“ ziehe derzeit massiv Gründungen an, fast jeden zweiten Tag komme ein neues Startup dazu. Gefährlich sei daran vor allem eines: Mit den heutigen KI-Werkzeugen lasse sich sehr schnell ein beeindruckender Prototyp bauen, der Kunden begeistert. „Unter der Haube ist das aber kein produktionsreifer Code, der bei einem Großunternehmen laufen kann.“ Atinary sieht er im Vorteil, weil man seit 2019 das gesamte Paket aufgebaut habe: die Anbindung an die Laborgeräte, das eigene KI-Training, die Anwendungen und die wissenschaftliche Glaubwürdigkeit durch den eigenen Beirat. Dazu kommt laut Unternehmen ein Netzwerk an Technologiepartnern, darunter AWS, ABB Robotics, Agilent, Bruker, Chemspeed und Mettler-Toledo. Im wissenschaftlichen Beirat sitzt unter anderem der MIT-Chemiker Stephen Buchwald — im Bostoner Labor optimiert Atinary nach eigenen Angaben ausgerechnet die nach ihm benannte Buchwald-Hartwig-Reaktion.

Zugleich beobachtet er seit heuer einen Umschwung im Markt: Kunden dächten zunehmend in einer Wettlauf-Logik. Wer die Technologie nicht als Erster einsetze, riskiere, dass es die Konkurrenz tut. Und wenn diese in Wochen schafft, wofür man selbst Jahre braucht, sei der Rückstand kaum aufzuholen.

Die größte Hürde ist der Mensch

Und was bremst die Verbreitung? Nicht die Technik, sagt Roch, sondern der Mensch. „Der Wissenschaftler im Labor ist oft seit 15, 20 Jahren dort. Wenn man ihm sagt: Wir können deine Forschung um den Faktor zehn oder hundert beschleunigen, sagt er: Nein. Ich kenne mein Fach besser als irgendein Algorithmus.“ Es sei dabei weniger mangelndes Vertrauen, die Technologie werde schlicht als Bedrohung für den eigenen Job empfunden. Christoph Schnidrig von AWS ergänzt: Dieses Muster kenne man von jeder Technologiewelle, von der Einführung der Cloud bis zur KI in der Softwareentwicklung. Rochs Haltung dazu: Jobs würden sich verändern, aber nicht verschwinden. „Am Ende ist es ein Werkzeug. Der Mensch bleibt am Steuer.“

Zum Vertrauen gehört auch die Datenfrage, schließlich legen die Kunden ihr wertvollstes Gut, ihre Forschungsdaten, in die Plattform. Die läuft vollständig auf der Cloud von AWS. Roch verweist auf Prüfungen, Audits und Sicherheitstests; personenbezogene Daten würden praktisch keine gespeichert, schon gar keine Patientendaten, dafür sei man in der Forschung viel zu früh angesetzt. Auch deshalb sieht er im EU AI Act derzeit kein Hindernis: In Kundengesprächen sei die Regulierung bislang schlicht kein Thema gewesen.

Auszeichnung vom Weltwirtschaftsforum

Während brutkasten mit Roch in Zürich spricht, befindet sich sein Mitgründer, CEO Hermann Tribukait, gerade im chinesischen Dalian, um dort den Technology-Pioneer-Award des Weltwirtschaftsforums entgegenzunehmen. Zu den früheren Preisträgern der Auszeichnung zählen Roch zufolge Namen wie Google, Dropbox und Airbnb. Preisgeld gibt es keines, der Wert liege im Zugang zum Netzwerk des Forums und zu Entscheidungsträgern großer Unternehmen. Kunden in China hat Atinary übrigens keine, und das dürfte vorerst so bleiben: Als in den USA registriertes Unternehmen sei das Geschäft mit chinesischen Firmen „wegen der Geopolitik sehr heikel“.

Gefragt nach dem Blick fünf Jahre voraus, skizziert Roch eine Vision, die er ausgerechnet am Vorbild seines Cloud-Partners entwirft: Labore, die wie Rechenleistung aus der Cloud abrufbar sind, weltweit vernetzt, mit einer übergeordneten KI, die Erkenntnisse zwischen Forschungszentren auf verschiedenen Kontinenten austauscht.

Den Antrieb dahinter beschreibt er ganz persönlich: Er und seine Mitgründer seien Naturliebhaber, und die Energiewende brauche schnellere Forschung. „Der Planet kann nicht noch ein Jahrzehnt warten, bis wir Lösungen finden.“ Sein Befund nach sieben Jahren: „R&D ist heute noch zu langsam.“

Disclaimer: Die Reise- und Übernachtungskosten wurden von Amazon Web Services übernommen.

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