03.08.2017

Petra Dobrocka von byrd: “B2B-Modell bringt viel regelmäßigere Umsätze”

Interview. Petra Dobrocka, CMO des Wiener Paket-Startups byrd, sprach mit dem Brutkasten über die Gründe für die Beendigung des B2C-Geschäfts.
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(c) Byrd: CMO Petra Dobrocka

Ende vergangene Woche gab das Wiener Paket-Startup byrd bekannt, dass es mit 18. August sein B2C-Geschäft beendet – der Brutkasten berichtete. Man wolle nun alleinig auf Business-Kunden fokussieren, da das Modell rentabler und nachhaltiger sei, hieß es in einer Aussendung. byrd-CMO Petra Dobrocka sprach im Interview mit dem Brutkasten über die Hintergründe der Umstellung, Adaptionen im Business-Modell und byrds Pläne für die nähere Zukunft.

+++ App wird eingestellt: Byrd beendet Privatkundengeschäft +++


Ihr stellt eure Privatkunden-App ein. Waren “viele hundert Kunden”, wie es in eurer Aussendung heißt, zu wenige?

Die Nachfrage auf Seite der Privatkunden ist in den letzten Monaten stetig gewachsen, vor allem seit unserem Auftritt bei 2 Minuten 2 Millionen. Privatkunden versenden jedoch unregelmäßig und wenn sie versenden, dann benötigen sie viel Beratung und Ressourcen, weil es sich oft um außergewöhnliche Sendungen handelt. Gerade da macht unser Service natürlich am meisten Sinn. Dadurch sind die Kundengewinnungskosten in Relation zur Customer Lifetime Value um einiges niedriger als bei Geschäftskunden die regelmäßig versenden.

“Im Startup ist die größte Herausforderung, einen klaren Fokus zu behalten und eine klare Vision für die Firma zu haben.”

Euer B2C-Business-Modell ist also eigentlich aufgegangen?

Die Nachfrage im B2B Bereich war einfach größer. Kombiniert mit den höheren Customer Lifetime Values ist das daher aktuell der attraktivere Markt für uns. Natürlich hätten wir auch beide Schienen weiterverfolgen können. Im Startup ist aber die größte Herausforderung, einen klaren Fokus zu behalten und eine klare Vision für die Firma zu haben. Unser Ziel ist es, ein professioneller Fulfillment Dienstleister für den E-Commerce Markt zu sein und die Privatkunden-Ausrichtung hat diese Positionierung etwas schwierig gemacht.

Ist es auch befreiend für euch, sich nicht zusätzlich um die B2C-Schiene kümmern zu müssen?

Natürlich ist es schade, dass wir Privatkunden nicht mehr bedienen, weil wir unseren Kunden sehr gerne geholfen haben und sehr viel positives Feedback bekommen haben. Vor allem die Convenience wurde sehr wertgeschätzt. Befreiend ist es aber schon, denn wir möchten für alle unsere Kunden eine super Experience bieten und unsere Produkte laufend verbessern. Das konnten wir mit den zwei verschiedenen Produkten nicht immer zu hundert Prozent machen. Nun können wir uns voll und ganz auf unsere B2B Schiene fokussieren und da ein herausragendes Service bieten.

“Mit dem B2B-Modell hat man viel regelmäßigere Umsätze und kann sich auch besser auf die Wünsche und Anforderungen des Kunden einstellen.”

Ihr habt bislang Standorte in Wien und Berlin. Fällt eine weitere Expansion mit dem B2B-Modell leichter? Wird es bald weitere Standorte geben?

Das Business-Modell ist leichter skalierbar als das Privatkunden-Modell, weil innerhalb kurzer Zeit ein großes Sendungsvolumen erreicht werden kann. Im Privatkunden Sektor muss man laufend viele neue Kunden gewinnen, denn Kunden verschicken unserer Erfahrung nach, wie gesagt, nur 2-3 Mal im Jahr. Mit dem B2B-Modell hat man viel regelmäßigere Umsätze und kann sich auch besser auf die Wünsche und Anforderungen des Kunden einstellen. Was Standorte angeht, gibt es aktuell noch keine konkreten Pläne für weitere Städte. Dies ist vor allem dadurch bedingt, dass wir mit der Einlagerung von Produkten mittlerweile auch klassisches Fulfillment mit moderner Software anbieten können. Dadurch können wir auch standortunabhängig Kunden bedienen.

Redaktionstipps

Habt ihr euer B2B-Business-Modell inzwischen auch weiterentwickelt? Wie funktioniert es genau?

Wir arbeiten intensiv daran unsere B2B-App zu verbessern. Aktuell sind wir dabei das User Interface zu verbessern und möchten unseren Kunden im Herbst eine intuitivere Web App mit neuen Funktionen bieten. Wie bereits erwähnt, bieten wir neben unserem On-Demand Service mit Abholung auch eine Warehousing-Lösung an. Dadurch können wir auch größeren Unternehmen bzw. auch Firmen außerhalb von Wien und Berlin, einen attraktiven Service bieten. Dieser zeichnet sich auch hier durch eine moderne und digitale Lösung aus. Die dazugehörige Software wird ebenfalls über unsere Web-App bedient und bietet Schnittstellen zu diversen Shopsystemen.

Ihr habt letztes Jahr eine Kooperation mit der Österreichischen Post gestartet. Hat sich da nach der Weihnachtsaktion noch etwas ergeben? Wie steht es um die Pläne, im CEE-Raum zu expandieren?

Die Kooperation war einmalig und für speziell für die Weihnachtszeit geplant. Eine Fortführung dieser speziellen Aktion ist aktuell nicht geplant. Wir versenden aber viele unserer Pakete mit der Österreichischen Post und sind laufend in Kontakt. Wie erwähnt ist aufgrund unseres neuen Services eine geografische Expansion nicht in naher Zukunft geplant. Wir sind schon sehr stolz als so junges Startup bereits an zwei Standorten aktiv zu sein und möchten jetzt vor allem unseren Geschäftskunden-Service verbessern.

Habt ihr inzwischen weitere Kooperationen mit Versand-Diensten?

Wir kooperieren mit vielen verschiedenen Versanddienstleistern, dazu gehören: Post, DHL, DPD, UPS, FedEx und GLS. Dadurch können wir Express-Sendungen und weltweite Sendungen zu attraktiven Konditionen ermöglichen. Außerdem arbeiten wir mittlerweile auch mit Speditionen zusammen, mithilfe welcher wir auch Palettenversand abwickeln können. Auch Kooperationen mit Kurierdiensten für Same Day Delivery sind bereits in Arbeit.

“Auch wenn es kurzfristig wie ein enormer Schritt erscheint, muss man als Startup anpassungsfähig bleiben und bereit sein, Änderungen zu machen.”

Zuletzt: Welches Learning aus eurer Umstellung könnt ihr unseren Lesern weitergeben?

Der “Lean Startup Approach” ist ein richtiges und wichtiges Prinzip. Testet euer Geschäftsmodell, analysiert die Performance und seid bereit es zu ändern bzw. wie in unserem Fall ein Kundensegment aufzugeben. Auch wenn es kurzfristig wie ein enormer Schritt erscheint, muss man als Startup anpassungsfähig bleiben und bereit sein, Änderungen zu machen.

+++ B2B-Startups: Verstecken könnt ihr euch später! +++

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Doris Lippert (Microsoft | Director Global Partner Solutions und Mitglied der Geschäftsleitung) und Thomas Steirer (Nagarro | Chief Technology Officer)
Doris Lippert (Microsoft | Director Global Partner Solutions und Mitglied der Geschäftsleitung) und Thomas Steirer (Nagarro | Chief Technology Officer) | Foto: brutkasten

“No Hype KI” wird unterstützt von CANCOM Austria, IBM, ITSV, Microsoft, Nagarro, Red Hat und Universität Graz


Mit der neuen multimedialen Serie “No Hype KI” wollen wir eine Bestandsaufnahme zu künstlicher Intelligenz in der österreichischen Wirtschaft liefern. In der ersten Folge diskutieren Doris Lippert, Director Global Partner Solutions und Mitglied der Geschäftsleitung bei Microsoft Österreich, und Thomas Steirer, Chief Technology Officer bei Nagarro, über den Status Quo zwei Jahre nach Erscheinen von ChatGPT.

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„Das war ein richtiger Hype. Nach wenigen Tagen hatte ChatGPT über eine Million Nutzer”, erinnert sich Lippert an den Start des OpenAI-Chatbots Ende 2022. Seither habe sich aber viel geändert: “Heute ist das gar kein Hype mehr, sondern Realität“, sagt Lippert. Die Technologie habe sich längst in den Alltag integriert, kaum jemand spreche noch davon, dass er sein Smartphone über eine „KI-Anwendung“ entsperre oder sein Auto mithilfe von KI einparke: “Wenn es im Alltag angekommen ist, sagt keiner mehr KI-Lösung dazu”.

Auch Thomas Steirer erinnert sich an den Moment, als ChatGPT erschien: „Für mich war das ein richtiger Flashback. Ich habe vor vielen Jahren KI studiert und dann lange darauf gewartet, dass wirklich alltagstaugliche Lösungen kommen. Mit ChatGPT war dann klar: Jetzt sind wir wirklich da.“ Er sieht in dieser Entwicklung einen entscheidenden Schritt, der KI aus der reinen Forschungsecke in den aktiven, spürbaren Endnutzer-Bereich gebracht habe.

Von erster Begeisterung zu realistischen Erwartungen

Anfangs herrschte in Unternehmen noch ein gewisser Aktionismus: „Den Satz ‘Wir müssen irgendwas mit KI machen’ habe ich sehr, sehr oft gehört“, meint Steirer. Inzwischen habe sich die Erwartungshaltung realistischer entwickelt. Unternehmen gingen nun strategischer vor, untersuchten konkrete Use Cases und setzten auf institutionalisierte Strukturen – etwa durch sogenannte “Centers of Excellence” – um KI langfristig zu integrieren. „Wir sehen, dass jetzt fast jedes Unternehmen in Österreich KI-Initiativen hat“, sagt Lippert. „Diese Anlaufkurve hat eine Zeit lang gedauert, aber jetzt sehen wir viele reale Use-Cases und wir brauchen uns als Land nicht verstecken.“

Spar, Strabag, Uniqa: Use-Cases aus der österreichischen Wirtschaft

Lippert nennt etwa den Lebensmittelhändler Spar, der mithilfe von KI sein Obst- und Gemüsesortiment auf Basis von Kaufverhalten, Wetterdaten und Rabatten punktgenau steuert. Weniger Verschwendung, bessere Lieferkette: “Lieferkettenoptimierung ist ein Purpose-Driven-Use-Case, der international sehr viel Aufmerksamkeit bekommt und der sich übrigens über alle Branchen repliziert”, erläutert die Microsoft-Expertin.

Auch die Baubranche hat Anwendungsfälle vorzuweisen: Bei Strabag wird mittels KI die Risikobewertung von Baustellen verbessert, indem historische Daten zum Bauträger, zu Lieferanten und zum Bauteam analysiert werden.

Im Versicherungsbereich hat die UNIQA mithilfe eines KI-basierten „Tarif-Bots“ den Zeitaufwand für Tarifauskünfte um 50 Prozent reduziert, was die Mitarbeiter:innen von repetitiven Tätigkeiten entlastet und ihnen mehr Spielraum für sinnstiftende Tätigkeiten lässt.

Nicht immer geht es aber um Effizienzsteigerung. Ein KI-Projekt einer anderen Art wurde kürzlich bei der jüngsten Microsoft-Konferenz Ignite präsentiert: Der Hera Space Companion (brutkasten berichtete). Gemeinsam mit der ESA, Terra Mater und dem österreichischen Startup Impact.ai wurde ein digitaler Space Companion entwickelt, mit dem sich Nutzer in Echtzeit über Weltraummissionen austauschen können. „Das macht Wissenschaft zum ersten Mal wirklich greifbar“, sagt Lippert. „Meine Kinder haben am Wochenende die Planeten im Gespräch mit dem Space Companion gelernt.“

Herausforderungen: Infrastruktur, Daten und Sicherheit

Auch wenn die genannten Use Cases Erfolgsbeispiele zeigen, sind Unternehmen, die KI einsetzen wollen, klarerweise auch mit Herausforderungen konfrontiert. Diese unterscheiden sich je nachdem, wie weit die „KI-Maturität“ der Unternehmen fortgeschritten sei, erläutert Lippert. Für jene, die schon Use-.Cases erprobt haben, gehe es nun um den großflächigen Rollout. Dabei offenbaren sich klassische Herausforderungen: „Integration in Legacy-Systeme, Datenstrategie, Datenarchitektur, Sicherheit – all das darf man nicht unterschätzen“, sagt Lippert.

“Eine große Herausforderung für Unternehmen ist auch die Frage: Wer sind wir überhaupt?”, ergänzt Steirer. Unternehmen müssten sich fragen, ob sie eine KI-Firma seien, ein Software-Entwicklungsunternehmen oder ein reines Fachunternehmen. Daran anschließend ergeben sich dann Folgefragen: „Muss ich selbst KI-Modelle trainieren oder kann ich auf bestehende Plattformen aufsetzen? Was ist meine langfristige Strategie?“ Er sieht in dieser Phase den Übergang von kleinen Experimenten über breite Implementierung bis hin zur Institutionalisierung von KI im Unternehmen.

Langfristiges Potenzial heben

Langfristig stehen die Zeichen stehen auf Wachstum, sind sich Lippert und Steirer einig. „Wir überschätzen oft den kurzfristigen Impact und unterschätzen den langfristigen“, sagt die Microsoft-Expertin. Sie verweist auf eine im Juni präsentierte Studie, wonach KI-gestützte Ökosysteme das Bruttoinlandsprodukt Österreichs deutlich steigern könnten – und zwar um etwa 18 Prozent (brutkasten berichtete). „Das wäre wie ein zehntes Bundesland, nach Wien wäre es dann das wirtschaftsstärkste“, so Lippert. „Wir müssen uns klar machen, dass KI eine Allzwecktechnologie wie Elektrizität oder das Internet ist.“

Auch Steirer ist überzeugt, dass sich für heimische Unternehmen massive Chancen eröffnen: “Ich glaube auch, dass wir einfach massiv unterschätzen, was das für einen langfristigen Impact haben wird”. Der Appell des Nagarro-Experten: „Es geht jetzt wirklich darum, nicht mehr zuzuwarten, sondern sich mit KI auseinanderzusetzen, umzusetzen und Wert zu stiften.“


Folge nachsehen: No Hype KI – wo stehen wir nach zwei Jahren ChatGPT?


Die Serie wird von brutkasten in redaktioneller Unabhängigkeit mit finanzieller Unterstützung unserer Partner:innen produziert.

Die Partner von No Hype KI
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