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24.01.2023

Internationalisierung: Das sind die wichtigsten Tipps & Tricks für Scaleups

Wie Unternehmen nachhaltig skalierbare Geschäftsmodelle schaffen und auf welche versteckten Fehler sie bei der Internationalisierung achten sollten, verrät Scaleup-Expertin Renate Schnutt.

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Beim Eintritt in neue Märkte geht es nicht nur um finanzielle Mittel, logistische Absicherungen und reichlich Nachfrage vor Ort. Es geht vor allem um kulturelle Anpassungen und das Verständnis landesüblicher Kommunikationsweisen, so Renate Schnutt im Gespräch mit dem brutkasten. Scaleup-Expertin Schnutt erzählt, was Unternehmen bei der Skalierung beachten sollten und warum neben Finanzierung auch Kultur und Kommunikation eine Rolle spielen:

Wie tickt die Konkurrenz?

Copy und Paste war gestern: Die Internationalisierung und Skalierung von heimischen Geschäftsmodellen erfordert viel mehr als reine Website-Übersetzung. „Nur weil ein Geschäftsmodell im Heimmarkt funktioniert, bedeutet das nicht, dass es dies auch in anderen Märkten tut“, so die Scaleup-Expertin Renate Schnutt. Der Tipp: Detaillierte Konkurrenzanalysen, denn diese seien oft lückenhaft: “Eine gute Konkurrenz- und Marktanalyse braucht Zeit und Ressourcen, ist aber für einen erfolgreichen Markteintritt absolut notwendig.“

Renate Schnutt rät außerdem zu Benchmarking, also dem systematischen Vergleich von Herstellungsprozessen, Managementpraktiken und Produkten oder Dienstleistungen. Damit können Unternehmen skalierbare Geschäftsmodelle optimieren und sich an dem Niveau des Zielmarktes orientieren: “Man sollte nicht Äpfel mit Birnen vergleichen, sondern Parameter finden, die in allen Märkten funktionieren und als Maßstab für Vergleiche herangezogen werden können.“

Darüber hinaus können Potenziale, Risiken und die Macht der Konkurrenz im Zielmarkt nur dann erfasst werden, wenn sich eintretende Unternehmen eine umfassende Branchenkenntnis erarbeiten. “Unternehmen dürfen nicht produktverliebt sein. Es geht in erster Linie um Dynamiken am Markt. Dieser sollte genau unter die Lupe genommen werden”, erklärt Schnutt. Marktanalysen und Marktwissen können Verluste vorbeugen und erfolgssichere Kundenansprachen ermöglichen, so Schnutt.

Der Kunde ist König und Informationsquelle

Ein weiterer Tipp der Scaleup-Expertin: Neue Kund:innen nicht zwanghaft auf neue Produkte einzuschulen, sondern diese viel eher als Problemlösung zu kommunizieren. Genauso wie Markt- und Konkurrenzdynamiken sollten auch die Verbraucher:innen am Markt unter die Lupe genommen werden. Dazu zählen nicht nur Kauf- und Verbrauchsmuster der Zielkund:innen, sondern auch länderspezifische Logistik- und Distributionsmechanismen.

Was damit konkret gemeint sei? Ein Best-Practice-Beispiel ist die jahrzehntelange Online- und Lieferservice-Tradition in britischen Großstädten, wie der Metropole London, erklärt Schnutt: Was in Österreich erst zu Pandemiezeiten aus einer akuten Notwendigkeit heraus entstand, ist in britischen Stadtregionen bereits seit Jahrzehnten Normalität. Die dortige, städtische Infrastruktur hindere viele Konsument:innen daran, ihren wöchentlichen Großeinkauf zeiteffizient zu erledigen. Als einfache Lösung würden Supermarktketten Lebensmittel an Privathaushalte liefern – und das schon lange vor Ausbruch der COVID-Pandemie. “Die Brit:innen leben anders und kaufen dementsprechend auch anders ein. Man erreicht sie durch ganz andere Distributionskanäle als Österreicher:innen. Solche marktspezifischen Eigenheiten dürfen nicht vergessen werden”, so die Expertin.

Kultur und Kommunikation als Key Player

Unsere bisherigen Learnings? Zielgruppen- und Marktanalysen sind das A und O der Zielmarktbewertung. Was allerdings oft auf der Strecke bleibt? Die Kultur. Denn bei kulturellen Dimensionen geht es nicht nur um Kunst und Kulinarik, sondern vor allem landesübliche Kommunikations- und Arbeitsweisen. So müsse ein Unterschied zwischen Low- und High-Context-Kommunikation, wie die US-amerikanische Autorin Erin Meyer in ihrem Buch Culture Map definiert, hergestellt werden:

Low-Context-Kommunikation bedeutet klare, einfache und präzise Antworten, wie es in den USA, Kanada und den Niederlanden der Fall sei. High-Context-Kommunikation sei eher „sophisticated“, unklar und umschreibend, und vor allem in Japan, Korea, China und Indonesien der Fall. Das Bewusstsein über länderspezifische Kommunikationsweisen könne Missverständnisse in der Kommunikation vorbeugen und Abläufe erleichtern, so Schnutt. Andere Länder pflegen also nicht nur andere Sitten, sondern vor allem auch andere Kommunikations-, Feedback- und Hierarchiestrukturen sowie unterschiedliche Vorstellungen von Entscheidungs- und Konfliktsituationen.

KMUs als Investor:innen und Business Partner

Ein weiterer Tipp in puncto Finanzierung: Expansionsfreudige Scaleups sollten nicht nur nach internationalen Geldgeber:innen Ausschau halten. “Für heimische Scaleups können sich durchaus geeignete regionale Finanzierungsmöglichkeiten ergeben“, erklärt Schnutt. Oft sei ein Fokus auf Regionalität, heimische Family Offices sowie hiesige Beteiligungsunternehmen ein optimales Sprungbrett für Scaleups. „Direktbeteiligungen sind oft sehr loyal und erfolgsorientiert und damit optimal für langfristige Beteiligungen geeignet“, so Schnutt. Anstatt also nach internationalen Venture Capital Investments zu trachten, sollen heimische Scaleups in regionalen Netzwerk nach Investor:innen Ausschau halten, rät die Expertin.

International Bootcamp Day: Aus Theorie wird Praxis

Internationalisierung und erfolgssichere Skalierung hängen jedoch nicht nur von Kommunikation, Kultur & Co. ab. Welche weiteren Tipps und Tricks internationale Expert:innen empfehlen, können Interessierte am kommenden International Bootcamp Day hautnah miterleben. Am Donnerstag, den 26. Jänner, laden über 40 internationale Speaker zu Panels und Diskussionen rund um das Thema Internationalisierung nach Linz in das LIT Open Innovation Center in Linz. “Aktuell haben wir mehr Frauen als Männer in unserem Panel. Das hat sich aufgrund der Grippewelle ergeben. Geplant war 50:50″, erzählt Schnutt. „Das ist mein persönliches Ziel: Frauen in ihren Rollen rund um Scaleups, Technologie und Innovation sichtbar zu machen.“

Das Ziel des Panels: Inspiration, Innovation und Hands-on-Tipps zur sofortigen Umsetzung im Geschäftsalltag: “Unsere Besucher:innen sollen mit dem Gefühl rausgehen: Heute habe ich echt was gelernt, das ich morgen umsetzen kann!”

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Die gute Nachricht für das österreichische Startup-Ökosystem: Im ersten Halbjahr 2026 gab es beim Finanzierungsvolumen ein ordentliches Plus im Vergleich zum Vorjahr, wie brutkasten berichtete. 472 Millionen Euro wurden laut EY-Barometer in heimische Startups und Scaleups investiert – nur die ersten Halbjahre 2021 und 2022 waren stärker. Bei der Anzahl der erfassten Finanzierungsrunden wurde sogar ein neuer Rekord erreicht.

Die dritte Liga

Nun die schlechte Nachricht: Im internationalen Vergleich sind das Peanuts. Ohne Zweifel sollte man die Finanzierungsrunden als individuelle Erfolge einzelner Startups nicht kleinreden. Als gesamtes Ökosystem spielt Österreich international aber bestenfalls in der dritten Liga.

In der ersten Liga bleiben US-Ökosysteme weiterhin unter sich – mit dem Silicon Valley als ewigem Champion. In den Vereinigten Staaten landeten laut Daten des Portals Crunchbase zuletzt wieder mehr als 80 Prozent des globalen Risikokapitals. Finanzierungsrunden für die KI-Riesen im zwei- bis sogar dreistelligen Milliardenbereich sind hier die Spitze des Eisbergs eines Systems, gegen das alle anderen alt aussehen.

In der zweiten Liga wird es spannender: Dort findet sich nicht nur der gewiss ernsthafteste USA-Herausforderer China, sondern auch große europäische Länder wie das traditionell starke Vereinigte Königreich, Deutschland und Frankreich, kleinere wie die Schweiz sowie Schweden und starke internationale Ökosysteme wie Israel, Singapur und Kanada.

Und irgendwo, nicht in der Spitzengruppe, sondern im Mittelfeld der dritten Liga kommt dann auch Österreich.

Warum eigentlich?

Warum? Mit dieser Frage beschäftigt sich das heimische Startup-Ökosystem in Dauerschleife. Denn wir sind ja ein reiches Land – das Kapital wäre eigentlich da. Wir sind ja ein kluges Land – viele unserer Forschungseinrichtungen sind im internationalen Vergleich hervorragend. Wir sind ja ein effizientes Land – Österreich zählt zur globalen Spitzengruppe bei der Arbeitsproduktivität.

Also woran liegt’s? Vielleicht am Mindset? An der Kultur? Wenn es um den Vergleich zum Silicon Valley geht, wird man hier definitiv fündig. Ein völlig anderes Level an Risikobereitschaft sei hier nur als herausstechender Unterschied genannt. Auch beim Match mit dem ähnlich bevölkerungsreichen, aber extrem Startup-starken Schweden kommt man mit dem Argument durchaus weiter. Die skandinavische Mentalität ist anderes und die tief verankerte Kapitalmarktkultur macht einen entscheidenden Unterschied.

Déjà-vu

Und dann ist da Bayern südlich des sogenannten „Weißwurstäquators“ – das Land der Lederhosen, der Bierzelte, des Leberkäses und der hübschen alpinen Landschaften, dessen Bewohner:innen diesen (aus Sicht des Rests von Deutschland) lustigen Dialekt sprechen. Das kommt einem doch bekannt vor.

Gut, man kann Ähnlichkeit natürlich nicht nur an solchen stereotypischen Faktoren festmachen. Aber es lässt sich schwer bestreiten, dass man bei einem Vergleich zwischen Österreich und Bayern mit den Argumenten „andere Kultur“ und „anders Mindset“ nicht weit kommt. Zudem sind die rechtlichen Rahmenbedingungen in Deutschland und Österreich bekanntermaßen sehr ähnlich und auch gesamtwirtschaftlich spielen Deutschlands südöstliches Bundesland und die Alpenrepublik in einer Liga – wiewohl Bayern hier die Nase etwa beim BIP pro Kopf etwas vorne hat.

Und doch: Österreich kam im ersten Halbjahr auf die besagten 472 Millionen Euro Gesamt-Investmentvolumen mit zwei Finanzierungsrunden zu je 100 Millionen Euro als größte Einzelinvestments. Währenddessen: Allein in der bayerischen Hauptstadt München gab es dieses Jahr mit Quantum Systems und Helsing bereits zwei Investments über mehr als eine Milliarde Euro, mit Proxima Fusion (411 Millionen Euro) noch ein weiteres, das schon alleine am österreichischen Gesamthalbjahresvolumen kratzt. Hinzu kommt mit Isar Aerospace (270 Millionen Euro) sogar eine Mega-Runde für ein Startup mit österreichischem Co-Founder und CEO.

Man findet freilich auch hier Gründe, warum der Vergleich nicht zulässig ist, wenn man danach sucht. Etwa dass die beiden Milliardenrunden an DefenseTech-Startups gingen – eine Hype-Branche, die im neutralen Österreich weniger Tradition hat und schwerer zu beackern ist. Aber damit sind gerade einmal die beiden auffälligsten Ausreißer erklärt.

Sucht man weiter, findet man gewiss noch einige Gründe mehr, die sich nicht von heute auf morgen ändern lassen, etwa die traditionell herausragende Stärke von Bayerns Industrie.

Genauer Blick an die Isar

Aber man kommt auch zu einigen Gründen, die mit gezielten politischen Maßnahmen zu erklären sind. Und mit starken universitären Initiativen, allen voran UnternehmerTUM an der TU München. Und ja, hier steht die reichste Frau Deutschlands, Susanne Klatten, als Mäzenin dahinter. Aber: Das Geld wurde richtig gut genutzt. Geld gäbe es schließlich auch hierzulande prinzipiell genug.

Ein genauer Blick an die Isar ist also nicht nur für die heimische Politik lohnend. Mit Offenheit statt Ausreden. Dann könnte es doch auch mit dem Aufstieg aus der dritten in die zweite Liga der Startup-Ökosysteme klappen. Das muss das Ziel sein. Denn wenn Leute mit Lederhosen, Bierzelten, Leberkäse, hübschen alpinen Landschaften und lustigem Dialekt das können, dann können wir das eben.

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