Wie die Salzburg AG mit einer neuen Crowdinvesting-Plattform die Energiewende vorantreibt

12.11.2019

Höhle der Löwen Staffel-Finale: „Kein Startup sondern ein Startdown“

Beim Staffel-Finale von "Die Höhle der Löwen" ging es um Periodenunterwäsche, eine Einkaufs-App und um Wiener Schattenspiele. Zudem bezeichnete Unternehmer Carsten Maschmeyer ein Startup als "Startdown", bevor er sich als möglicher Investor aus dem Rennen nahm.

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Für die Darmflora

Durch den Prozess der Fermentation enthalte der Tee Vitamin- und Nährstoffquellen. Zusätzlich bringe der fermentierte Tee mit seinen Kombucha-Pilzen die Darmflora ins Gleichgewicht und entgifte die Leber, argumentierten die Gründer.

„Kombucha im Handel ohne Wirkung“

Um zu zeigen, wie leicht die Herstellung des Kombucha ginge, baten die Gründer Finanzinvestor Carsten Maschmeyer aus seinem Sessel. Nach der Demonstration durch den Löwen meinte Dagmar Wöhrl, dieses Getränk gebe es doch bereits. Benedens warf daraufhin ein, dass die bestehenden Kombucha-Drinks pasteurisiert und damit jeglicher Wirkung beraubt seien.

Hohe Firmenbewertung

Neben dem DIY-Kombucha bietet das Startup auch Sets und Kulturen für unter anderem Sauerkraut, Brot, Ingwer-Bier oder veganen Joghurt an. Tech-Investor Frank Thelen, der zum letzen Mal in der Höhle der Löwen-Jury saß, wollte daraufhin wissen, warum das Unternehmen knappe zehn Millionen Euro wert sei.

Ein Fehler des Gründers

Die Antwort: Fleiß und ein Online-Umsatz von über einer Million Euro im letzten Jahr. Thelen sagte daraufhin, dass die Bewertung extrem progressiv sei, da eine Million Euro Umsatz „nicht der Hammer wäre“. Zudem würde er nicht seine Zeit und die Zeit seines Teams für „nur“ zehn Prozent Beteiligung „reinstecken“. Das mache ihm keinen Spaß.

Benedes entgegnete nach dieser ersten Absage, dass das Startup alleine heuer bis zu dreieinhalb Millionen Euro Umsatz machen werde – mit einem Löwen könnte dies auf über fünf bis zehn Millionen Euro steigen. Ralf Dümmel stoppte ihn und meinte: „Da haben sie jetzt einen Fehler gemacht“.

Höhle der Löwen, Carsten Maschmeyer, Fairment, — (c) TVNOW / Bernd-Michael Maurer – Leon Benedens (l.) und Paul Seelhorst (r.) präsentierten Carsten Maschmeyer und seinen Kollegen mit „Fairment“ ein Kombucha DIY-Set.

„Kein Bock für zehn Prozent“

Das Gründer-Duo sei „spitze“ und kompetent. Nur handele es sich um ein Produkt mit großem Erklärungsbedarf. Er hätte eigentlich Lust mitzumachen, jedoch „keinen Bock“ 950.000 Euro für zehn Prozent Anteile zu bezahlen, um dann noch so viel Kraft hineinzustecken. Das wäre für ihn und sein Team „nicht lieferbar“. Daher stieg auch Dümmel aus.

Bewertung weiterhin ein Problem

Ähnlich argumentierte die Familien-Unternehmerin Wöhrl bevor sie ausstieg. Shopping-Queen Judith Williams wollte indes wissen, warum das Duo denn überhaupt einen Löwen bräuchte. Um auf die Strukturen zurückzugreifen und das ganze auf ein höheres Level zu heben, war die Antwort von Benedes. Dies brachte Sonderlob von der Investorin, die beide Founder „megastark“ nannte. Jedoch haderte auch sie mit dem ausgerufenen „Einkaufspreis“.

Dreimal „zu wenig“

Während Williams und Thelen darüber berieten, ob sie den Gründern doch ein Gegenangebot machen sollten, meldete sich Maschmeyer mit einer Erkenntnis zu Wort. So gesund das Produkt sei, es hätte eine kleine Zielgruppe. Weniger Menschen würden das trinken als etwa Apfelsaft oder Cola. Noch weniger würden es selber machen wollen. Zudem wäre es ein Mini-Anteil, den sie hier feilbieten würden. Ein potentieller Investor weniger.

„Take it or leave it“

Die Gründer gaben nicht auf und betonten, in den USA wäre der Fermentations-Markt ein Milliardenmarkt. Williams stimmte zu. Sie und der bereits „ausgestiegene“ Thelen signalisierten danach doch Lust zu investieren. 950.000 Euro für dreißig Prozent lautete das „take it or leave it“-Angebot.

Verhandlungen

Nach kurzer Beratung kam es dann doch zu einem Gegenangebot seitens der Gründer, denn sie wollten für die gewünschte Summe „bloß“ 15 Prozent Anteile abgeben. Daraufhin blieben ein Duo ohne Deal und eine sichtlich enttäuschte Williams zurück, die gern mitgemacht hätte.

Schattenspiele aus Wien

Der nächste Auftritt bei „Die Höhle der Löwen“ gebührte den beiden Wienern Gerd Wolfinger und Roland Huber. Mit HomeShadows entwickelten die Erfinder einen „Schattensimulator“ für das eigene Heim als Einbruchsschutz. Mit einer speziellen Technologie werden vom Gerät des Startups, das ganz normal in die Steckdose gesteckt wird, Schattenbewegungen im Raum simuliert. Diese sollen den Eindruck erwecken, dass jemand zu Hause ist, um potentielle Einbrecher abzuschrecken. Für ihre Idee wollten die Beiden 100.000 Euro für 20 Prozent Anteile.

Löwe für die Masse gesucht

Nach einem Einbruch vor vier Jahren hatte Gerd Wolfinger die Idee dazu. Mittlerweile ist die Erfindung patentiert, jedoch gebe es bisher noch wenige Exemplare des Simulators, sagen die Gründer. Ein Löwe solle dabei helfen, die Massenproduktion zu starten.

Reale Simulation

Das Gerät des Duos sei fähig, die Bewegungsgeschwindigkeit der „falschen Schatten“ zu ändern, zwei verschiedene Schatten miteinander interagieren zu lassen und auch Pausen einzulegen, an denen sie durch die Wohnung „huschen“ – alles, um die Simulation realer werden zu lassen.

Höhle der Löwen, HomeShadows, Wien, Österreich, Einbruch, Schutz, Einbruchsschutz, — (c) TVNOW / Bernd-Michael Maurer – Gerd Wolfinger (M.) und Roland Huber aus Wien präsentieren wollen mit ihren Schatten-Simulationen Einbrecher abschrecken.

Auch Maschmeyer einst ein Einbruchsopfer

Maschmeyer erzählte, auch er sei einst Opfer eines Einbruchs geworden und schilderte kurz seine damalige Angst, nach diesem Vorfall in seinem eigenem Heim zu schlafen. „Es war ein schlechtes Gefühl“, sagte er. Daher fände der Juror alles gut, was Einbrüche oder dergleichen verhindere. Danach ging es um Statistiken.

Hohe Produktionskosten

Die Gründer hätten zwei Monate vor der Aufzeichnung der Show die erste Serienlieferung von 1000 Stück erhalten. Während der Markt-Testphase hätte man 130 Stück absetzen können. Die Produktionskosten von 31 Euro zu dem Zeitpunkt könnte man in höherer Auftragslage auf bis zu 25 Euro drücken.

Kein IoT

Maschmeyer meinte, die Gründer hätten da eine tolle Idee, die aber nicht ins Jahr 2019 passe. Das hätte er sich vor zehn Jahren vorstellen können. Das Produkt von HomeShadows hätte zudem das Problem, das es nicht mit anderen Geräten vernetzbar wäre. Laut den Gründern wäre dieses Gerät jedoch extra derart einfach gedacht, sodass es Kunden ganz einfach anstecken und verwenden könnten. Dennoch fand es Maschmeyer in einer Zeit von IoT „antiquiert“. Er stieg aus.

System nicht „schlau genug“?

Konzernchef Nils Glagau zeigte sich von der Vorführung und den zu sehenden Schatten-Silhouetten nicht überzeugt und stieg so wie Wöhrl aus. Auch Medien-Profi Georg Kofler meinte, schlaue Einbrecher würden das System doch durchschauen. Er zweifelte an der Behauptung der Gründer, dass Gelegenheitseinbrecher ein Objekt ihrer Wahl maximal eine Minute lang auskundschaften würden. Ein potentieller Financier weniger.

Dümmel anderer Meinung

Der bisherige schweigsame Dümmel war, wie öfter in dieser Staffel, anderer Meinung als die restliche Jury. Ihm gefiel die simple Lösung und Handhabung der Idee der beiden Wiener. Kein weiteres ähnliches Produkt wäre so gut wie HomeShadows, was Bewegung betreffe. Er bot 100.000 Euro für 33 Prozent. Die beiden Erfinder nahmen das Angebot an.

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Periodenunterwäsche

Die Dritten bei „Die Höhle der Löwen“ waren Kristine Zeller und Kati Ernst. Sie haben mit Ooshi eine „Periodenunterwäsche“ entwickelt. Die Unterwäsche sauge laut Gründerinnen das Menstruationsblut dank eines Membransystems auf und verhindere das Auslaufen. Sie verspreche ein trockenes Gefühl ohne Bakterien und Gerüche. Das Unternehmerinnen-Duo forderte für zehn Prozent Anteile 300.000 Euro.

Models im Studio

Die Gründerinnen warteten als Pitch-Hilfe mit drei Models auf, die drei Slip-Versionen im Studio präsentierten. Man könne mit ihrem Produkt komplett auf Tampons verzichten, so die Aussage der beiden Pitcherinnen. Wöhrl störte sich daran, dass man aufgrund der Beschichtung und spezieller Wolle den Slip nur bei 40 Grad waschen solle.

Drei Mal Männer-Absprünge

Thelen stieg als erster aus – das Produkt würde nicht zu ihm passen. Maschmeyer fand es eine gute Idee, empfahl aber eine Frau als Investorin, die sich damit identifizieren könne. Für Dümmel war dieses Produkt ein Problemlöser, der aber online gut aufgehoben wäre. Somit blieben Wöhrl und Williams über.

Angebot und Gegenangebot

Wöhrl hatte das Gefühl, sich mit so einer Hose nicht wohl fühlen zu können. Auch sie stieg aus. Williams nannte daraufhin die Gründerinnen „stark“, sie hätte aber „ein paar kleine Zweifel“. Dennoch bot sie die geforderte Summe für 30 Prozent Beteiligung. Die Gründerinnen kamen mit einem Gegenangebot zurück: 15 Prozent für 300.000 Euro. Das war für die Investorin und ihr Team zu wenig. Sie stieg aus. Kein Deal für Ooshi.

Halbe Million für Gratis-App

Den vorletzten Auftritt bei „Die Höhle der Löwen“ dieses Jahr hatten Andreas Klett und Leo von Klenze. Mit Scansation stellten sie eine kostenlose App vor, mit der man direkt im Einkaufswagen eines Supermarktes gewählte Produkte selbst scannen kann und an der Kasse nur die errechnete Summe per QR-Code zahlt. Dadurch sollen unnötige Wartezeiten vermieden werden. Die beiden Wirtschaftsmathematiker forderten für fünfzehn Prozent Anteile eine halbe Million Euro Investment.

Anonyme Aufzeichnungen

So funktioniert’s: Nachdem Scannen und Abfotografieren der Waren im Einkaufswagen, erzeugt die App den QR-Code, mit dem man zur Kasse geht. Man müsse nichts mehr aufs Kassenband legen und der Kassier Nichts mehr selbst scannen außer dem Code. Ein weiterer Vorteil der App sei, dass alles anonym geschehe. Der Supermarkt würde nach der Bezahlung nicht wissen, welches Produkt der jeweilige User erworben hätte. Die Daten würden keinem Nutzer persönlich zugeordnet werden. Der gewählte Supermarkt können nur eruieren, dass der Käufer X etwa eine bestimmte Nudelsorte gekauft habe.

(c) TVNOW / Bernd-Michael Maurer – Andreas Klett (Foto) und Leo von Klentze aus München präsentierten mit „Scansation“ einen digitalen Shopping-Begleiter.

Missbrauch möglich

Mit dieser Information könne der Markt dann aufs Handy passende oder ähnliche Sonderangebote zusenden. Glagau warf unmittelbar nach dem Pitch ein, dass Ladenbesitzer doch gar nicht kontrollieren könnten, wie viele Produkte im Einkaufswagerl tatsächlich gescannt wären und wie viele nicht. Man könne die Idee doch leicht missbrauchen.

Zwei Bausteine zum Diebstahlschutz

Die Gründer verwiesen aufs Foto, das über dem QR-Code erscheint, als einen wichtigen Baustein zum Diebstahlschutz. Der zweite wären Stichproben vom Händler oder vom System selbst ausgeführt.

Die Installation eines solchen Systems in einem Supermarkt würde einmalig 4000 Euro kosten. Hinzu kämen noch Lizenzkosten von je 150 Euro im Monat fürs Basissystem. Die Kosten für die Integration für das Startup beliefen sich auf knapp die Hälfte.

Nutzungsvorteil?

Maschmeyer strich heraus, dass mit ihrer App der Kunde zum Kassierer würde. Er stellte die Frage, ob denn dieser überhaupt Lust darauf hätte, alles selber zu scannen. Auf die Frage nach dem Nutzungsvorteil eines Users der App, meinten die Gründer, es gebe eine integrierte Einkaufsliste, die das System automatisch abhake und aus den historischen Einkäufen auch selbst erstellen könne. Diese Möglichkeit gefiel Glagau nicht.

Digitalisierung oder Einkaufskontrolle?

Der Neo-Löwe dieser Staffel meinte, dass kein Einkaufsladen es gern hätte, wenn ein Kunde derart kontrolliert an Einkäufe herangehen würde. Zusatzeinkäufe und dergleichen würden entfallen. Diesem Einwurf folgend meinte Klett, dass die beiden Gründer prinzipiell „Freunde des stationären Handels wären“ und sie ihm ein Tool in die Hand geben würden, um Digitalisierung zu betreiben – und um Kunden zu halten.

Zu wenig Kunden in zwei Jahren

Die Tatsache, dass das Startup in zwei Jahren bis zur Sendeaufzeichnung bloß zwei Läden als Kunden gewinnen konnte, spreche Bände, meinten daraufhin Glagau und Maschmeyer. Den Plan 2022 mit knapp 1000 Märkten einen Umsatz von rund fünf Millionen Euro zu erwirtschaften, bremste Maschmeyer sofort mit einer Anekdote.

Vergleich mit „Barzahlen“

Der Investor ist bei der Cash-Payment Solution „Barzahlen“ beteiligt. Sie hätten 15.000 Märkte als Kunden. Die Gründer hätten damals den Launch um zwei Jahre verschoben, da sie gemeint hätten: Unter 3500 Supermärkten würden sie für ihre App Niemanden werben.

Die beiden Pitcher bräuchten einerseits mehrere Millionen User, auf der anderen Seite tausende Märkte, die die App akzeptieren, so Maschmeyer weiter. Kofler fand hingegen die Grundidee gut, jedoch sei weder für den Unternehmenskunden noch den User der Zusatznutzen groß genug. Er stieg aus.

Keine Replik auf Kritik

Wöhrl empörte sich danach über die hohe Bewertung, wenn man doch einen Löwen wolle, der als strategischer Partner eine Menge Arbeit vor sich hätte. Auch sie war raus. Auch Glagau zeigte sich aus dem gleichen Grund verärgert und verweigerte sogar, sich eine Replik auf seine Kritik anzuhören. Der nächste Löwe, der sich verabschiedete. Es folgte Dümmel unmittelbar.

„Kein Startup sondern ein Startdown“

Maschmeyer überlegte, wie er den Gründern helfen könnte, kam aber nur zur Erkenntnis dem Duo sein Beileid auszusprechen. Das Fundament der Unternehmer wäre zu schwach um die zukünftigen Aufgaben zu bewältigen. Zwei Märkte in zwei Jahren wären ein deutliches Zeichen, dass man mit der Idee keine Chance habe. Scansation wäre kein Startup sondern ein „Startdown“. Kein Deal.

Kakaokugel bei „Die Höhle der Löwen“

Den Abschluss von „Die Höhle der Löwen“ 2019 bildete Elias Gharbaoui. Mit Elimba hat der 23-jährige Wirtschaftsstudent ein Startup gegründet, das Kakaokugeln zum Trinken anbietet. Diese können in heißen Flüssigkeiten aufgelöst werden. Eine Kugel enthalte mindestens 25 Gramm Kakao ohne Zusätze. Dafür würden laut Gründer ganze und ungeröstete Kakaobohnen verwendet werden, um wertvolle Inhaltsstoffe des Kakaos nicht zu zerstören. Der Gründer forderte 50.000 Euro für zehn Prozent Anteile.

+++ Ayoka: 19- und 20-jährige Wiener Gründer mit “Good Mood Drink” +++

Kakao-Zeremonie?

Nach der Kostprobe von einer „Light-Version“ mit 25 Prozent Kakaoanteil und einer herberen mit 30 Prozent, die positive Reaktionen hervorrief, erzählte der Gründer von der aphrodisierten, belebenden Wirkung seines Getränks. Er habe das selbst in Peru bei einer Kakao-Zeremonie erlebt.

Lob und Tadel

Dümmel stieg aus, da Gharbaoui sein Produkt eher in den Cafes sah, anstatt im Lebensmittel-Einzelhandel. Wöhrl fand es sympathisch, das der Gründer mit seiner Mutter das Unternehmen führt, während Kofler nicht erkennen konnte, wie man aus dieser Idee eine Firma mit einem Unternehmenswert von einer halben Million Euro machen sollte. Er stieg aus.

Kleine Zielgruppe

Investor Maschmeyer lobte den Einsatz des Gründers, meinte aber das Ganze sei im zu verspielt. Das Logo würde nicht für Schokolade stehen, man müsse das Produkt erklären und vielleicht sogar Schoko-Zeremonien mögen. Die Zielgruppe wäre ihm zu klein. Auch er war raus.

Eine Löwin weniger

Wöhrl fand sich danach im Zwiespalt wider. Sie konnte sich mit dem Gründer identifizieren, jedoch überzeuge sie das Produkt nicht ganz. Die Erklärungsbedürftigkeit wäre das Problem. Schweren Herzens stieg sie aus.

Hin und her…

Glagau indes wollte für die gewünschten 50.000 Euro 25 Prozent Anteile. Gharbaoui machte dem Investor ein Gegenangebot: 50.000 Euro plus working capital von 150.000 Euro für 20 Prozent. Das war dem Investor zu viel. Nach kurzer Diskussion meinte Glagau, er bräuchte 24,9 Prozent für die 50.000 Euro. Alles was in Sachen Finanzierung nachher anstehe, würden die Beiden schon zusammen hinbekommen. Deal.

⇒ Fairment

⇒ Homeshadows

⇒ Ooshi

⇒ Scansation

⇒ Elimba

⇒ DHDL-Folgen zum Nachsehen auf TVNOW

⇒ DHDL

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Wir schreiben das Jahr 2006. Irgendwo über den Wolken sitzt Michael Kübeck in einem Flugzeug. Der Private-Equity-Investor, der nach Jahrzehnten bei Philips in Wien eine eigene Firma gegründet hat, sucht nach spannenden Zielen für seine Privatinvestoren. Eine Startup-Szene, wie wir sie heute kennen, existiert in Österreich noch nicht. Im Flieger schlägt das Schicksal zu und er kommt mit einem Bekannten ins Gespräch. Der erzählt ihm von einer kleinen, hochspezialisierten Wiener Softwarefirma im Bereich der Industrieautomatisierung.

Zwei der Gründer wollen aussteigen, ein anderer – Heinrich Steininger – will weitermachen. Kübeck wird hellhörig. Er ahnt damals noch nicht, dass dieser Flug der Startschuss für eine bemerkenswerte Transformationsgeschichte der österreichischen Tech-Industrie werden wird: die Evolution eines stillen Hidden Champions zum international vernetzten Unternehmen.

Die Anfänge von Neuron Automation

Die Wurzeln des 2025 auf Neuron Automation (bis vor kurzem noch als logi.cals firmierend) umbenannten Unternehmens reichen tief in die 80er Jahre hinein. Heinrich Steininger, damals Student der technischen Mathematik, programmiert nebenbei Steuerungen für Kläranlagen und Mischfutterwerke. Als 1986 die Anfrage kommt, ein Programm zu schreiben, das aus, in einem CAD-Programm gezeichneten, Funktionsplänen den Code für eine Steuerung generiert, weigert er sich im „jugendlichen Übermut“, wie er erzählt. „Das kann man schon so tun, aber ich halte das für keine gute Idee“ war seine damalige Antwort. „Wenn, dann sollte man das ordentlich machen.“ So entwickelte über den Sommer einen kompletten Editor.

Ein mutiger Schritt, der sich auszahlt. Ein großer Kunde wird aufmerksam, gibt Geld, und die Firma wird gegründet. Das Unternehmen (Anm.: damals noch Kirchner Soft, ab 2007 logi.cals) wächst organisch, stets nah am Kunden. Ohne Venture Capital, aus dem eigenen Cash Flow heraus, etabliert sich die Firma als Hidden Champion.

© zVg – Die drei Kirchnersoft-Gründer (v.l.): Gründer: Thomas Mayer, Heinrich Steininger und Friedrich Kirchner.

Ein Drittel aller globalen Wasserkraftwerke wird bald mit ihrer Software laufen – ebenso wie ein Großteil der Tachos und Zentralsteuergeräte in Autobussen weltweit. Ein interessantes Detail am Rande ist die Marktstellung eines führenden internationalen Anbieters von Fahrzeugelektronik. Das Unternehmen hält bei Tachos und Zentralsteuergeräten in Bussen einen Marktanteil von 80 Prozent. In der Praxis bedeutet dies: Wer in Wien mit einem Bus fährt und den Haltewunsch Knopf drückt, löst mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit eine Funktion aus, die mit dem Editor von logi.cals programmiert wurde.

„Ganz wichtig war, dass wir relativ rasch erkannt haben, dass wir das System öffnen mussten“, erinnert sich Steininger. „Uns war klar, dass wir anderen Steuerungsherstellern die technische Anbindung ihrer Steuerungen erleichtern müssen. Das war damals nicht unbedingt üblich. Deshalb haben wir uns überlegt, wie wir das umsetzen können, welches Framework dafür geeignet ist, und dabei einige spannende Dinge entwickelt. Das hat uns ermöglicht, über die nächsten Jahre und Jahrzehnte zwar moderat, aber kontinuierlich gut zu wachsen. Und auch mehr als 20 Jahre später ist das Unternehmen nach wie vor profitabel.“

2007: Das Jahr der Weichenstellung

Mit dem Einstieg von Michael Kübecks Investorennetzwerk 2007 werden somit die Weichen auf Wachstum gestellt – doch dann schlägt 2008 die globale Finanzkrise ein. Von einem Tag auf den anderen brechen zwei Drittel des Umsatzes weg.

Zusperren ist in dieser Situation dennoch keine Option. Stattdessen nutzt das Team die Krise für einen radikalen Schnitt. Das Kernprodukt wird technologisch komplett neu aufgesetzt (Re-Engineering), erneut gestemmt durch die finanzielle Rückendeckung von Privatinvestoren, die an die Substanz der Firma glauben.

Diese Überlebensfähigkeit in Krisenzeiten zieht sich wie ein roter Faden durch die Unternehmensgeschichte – getragen von Vertrauen und Beziehungspflege. Als das Unternehmen später Kredite benötigt, verzichtet man auf vage Versprechungen und legt den Banken stattdessen 15-seitige, schonungslos transparente Sanierungs- und Entwicklungspläne vor. Das Resultat: Die Banken vertrauen dem Team, die Kreditlinien fließen und Transparenz schlägt Pitch-Deck-Geschwaffel.

2016 folgt der nächste essentielle Schritt des Unternehmen: Es kommt Michael Plankensteiner als neuer CEO an Bord. Und bringt frischen Wind mit sich: Nach Stationen bei Boston Consulting Group (BCG) und als Sanierer der Industriegruppe Industrie Holding Operations suchte Plankensteiner Anfang 2016 eine neue unternehmerische Herausforderung. „Ich habe gemerkt: Nach all den Jahren Beratung und Sanierung habe ich keine Lust, dauernd als Söldner in Projekte rein- und dann wieder rauszugehen“, sagt er. Der Unternehmergeist war für ihn nicht neu: Sein Großvater führte einen Greißler-Betrieb in der Südsteiermark, zudem gründete er bereits vor seiner Zeit bei BCG gemeinsam mit Partnern das Karriereservice der Universität Wien.

Das Abhängigkeitsproblem

So tat er sich mit Steiniger und Kübeck zusammen und hatte eine strategische Antwort auf das Abhängigkeitsproblem der beiden: Fokussierung durch M&A (Mergers & Acquisitions). Der erfahrene Berater und Sanierungsexperte analysiert die Lage schonungslos: Das Unternehmen hat zwar eine technologisch brillante Basis, macht aber einen Großteil des Umsatzes mit wenigen großen Kunden. Eine gefährliche Abhängigkeit. Zudem drückt ein deutscher Mitbewerber auf den Markt, der zehnmal so groß ist.

„Das Spannende war, die logi.cals hatte zu dem Zeitpunkt fünf Kunden, mit denen sie 80 Prozent ihres Umsatzes gemacht hat – und alle fünf waren Weltmarktführer“, sagt Plankensteiner. Darunter sehr prominente Unternehmen, deren Namen jedoch ungenannt bleiben sollen. „Alle haben auf unseren Engineering-Editor geschworen. Und trotzdem hatten wir knapp über zwei Millionen Euro Umsatz und waren so am Rande der Profitabilität. Die Frage war: Wo ist eigentlich der Hebel?“

Der Grund für diese Situation lag u.a. in der damaligen Entwicklungsstruktur. Der Editor war zwar ab 2011 durch die gemeinsame Initiative von Steininger und Kübeck neu entwickelt worden, aber 2016 fehlte es an Ressourcen, um das Produkt weiter zu skalieren.

© zVg – Alter Bildschirm mit logiCAD Programmiereditor.

Eine Nische in der Nische

„Wir hatten zehn Entwickler, aber eigentlich keine Investitionen, um die Entwicklung zu pushen. Vieles ist mit den fünf Kunden passiert, dadurch ist relativ viel in die Kundenarbeit geflossen und wenig ins Produkt“, so Plankensteiner. Gleichzeitig war klar, dass ein direkter Wettbewerb mit dem größeren Konkurrenten Codesys nicht sinnvoll war. „Die waren damals ungefähr zehnmal so groß wie logi.cals und hatten rund 100 Entwickler. Hinter denen herzufahren, machte keinen Sinn. Deswegen habe ich gesagt: Wir brauchen eine Fokussierung. Wir brauchen eine Nische in der Nische, damit wir mit weniger Firepower schneller zeigen können, dass wir mehr draufhaben als der Mitbewerber.“ Diese Nische wurde folglich 2017 in Deutschland gefunden.

Die Firma ISH, 1989 gegründet von Axel Helmert, hatte sich auf auf Funktionale Sicherheit (Functional Safety) spezialisiert. Helmert war auf der Suche nach einem Nachfolger – und fand ihn in dem österreichischen Team. 2019 wurde die ISH gekauft und gilt bis heute firmenintern als ein strategisches Masterpiece: Das Engineering-Know-how der Österreicher verschmilzt mit der Safety- und TÜV-Kompetenz der Deutschen. Und so wurde das Unternehmen plötzlich Experte für „Functional Safety“.

Functional Safety

Zur Erklärung: funktionale Sicherheit ist der Teil der Automatisierung, der dafür sorgt, dass eine Maschine abschaltet, bevor Menschen oder die Umwelt zu Schaden kommen. Ein japanischer Automatisierungs-Chef formulierte es bei einem Abendessen in Siegen, Deutschland, gegenüber Investor Kübeck einst so, wie er erzählt: „Safety is a pain in the ass“, hatte jener salopp formuliert.

„Sie betrifft vielleicht nur 15 Prozent einer Anlage, frisst aber dreimal so viel Aufwand. Alles muss redundant ausgelegt sein, jeder Fehler muss vorab überlegt, dokumentiert und beherrschbar gemacht werden. Für Techniker, die Maschinen eigentlich zum Laufen bringen wollen, ist die Programmierung von Not-Aus-Szenarien und Fehlerbeherrschung extrem frustrierend und teuer. Funktionale Sicherheit sagt man immer so leicht daher. Es ist ein Feature der Automatisierung, das eigentlich jeden nervt, aber total wichtig ist, weil es überall dort gebraucht wird, wo es um Menschenleben geht“, betont Kübeck.

Ein zentrales Prinzip dabei sei Redundanz: Steuerungen werden mehrfach ausgelegt, damit Ausfälle verhindert werden. Eine Besonderheit des Marktes: Die Zertifizierung funktionaler Sicherheit erfolgt weltweit über den deutschen TÜV. „Der Japaner muss sich mit dem deutschen TÜV auseinandersetzen, der Franzose und auch der Amerikaner. Das ist für viele die Hölle.“

Vorteil durch Netzwerk

Genau hier sieht Kübeck einen Wettbewerbsvorteil von logi.cals: Mit Helmert habe das Unternehmen nicht nur technisches Know-how, sondern auch ein tiefes Verständnis für die TÜV-Prozesse und ein gewachsenes Netzwerk aufgebaut. „Er kennt dort alle , ruft an und sagt, ‚wir haben die und die Idee‘. Das ist unglaublich viel wert.“

Funktionale Sicherheit stellt technisch besondere Anforderungen an die Entwicklung. „Für einen Programmierer ist es psychologisch gar nicht so einfach, sich da hineinzudenken“, erklärt Plankensteiner. „Während klassische Automatisierung darauf abzielt, Anlagen zuverlässig am Laufen zu halten, muss funktionale Sicherheit sicherstellen, dass Systeme im Gefahrenfall kontrolliert abschalten.“

Zwei zentrale Säulen

Die beiden zentralen Säulen seien dabei Fehlervermeidung und Fehlerbeherrschung. „Bei der Fehlervermeidung geht es darum, im Entwicklungsprozess sicherzustellen, dass möglichst wenige Softwarefehler entstehen. Die Anforderungen an Entwicklung und Tests sind dadurch deutlich höher.“ Gleichzeitig müsse ein System auch dann sicher bleiben, wenn Fehler auftreten – etwa durch technische Defekte oder unerwartete Ereignisse“, so der CEO weiter.

Mit der Übernahme der ISH 2019 baute logi.cals genau diese Kompetenz weiter aus und entwickelte daraus ein breiteres Angebot. Heute verbindet das Unternehmen Dienstleistungen mit eigenen Technologien und arbeitet an einer Transformation hin zu einem stärker lizenzbasierten Geschäftsmodell. „Unser Ziel ist, funktionale Sicherheit schneller, günstiger und investitionssicherer zu machen“, so Plankensteiner. Auch KI spielt dabei eine Rolle: Mit einem neuen Ansatz will das Trio die Entwicklung sicherer Automatisierungslösungen weiter vereinfachen und hat dafür bereits ein Patent beantragt.

Man muss wissen, dass Künstliche Intelligenz in der funktionalen Sicherheit lange als unmöglich galt, da KI von Natur aus indeterministisch (also in ihren exakten Ergebnissen schwer vorhersehbar) sei. Doch dem Team ist es gelungen, einen Ansatz zu entwickeln, der KI-gestütztes Programmieren in diesen starren Zertifizierungsrahmen presst.

Das Ende der Bewegung

„Denken wir an humanoide Roboter, wie sie derzeit von großen Tech-Visionären entwickelt werden. Damit so ein Roboter einem Menschen im Alltag nicht den Arm bricht, müssen seine Gelenke über Sensorik erkennen, wenn ein Mensch zu nah kommt. Das Gelenk muss die Bewegung verlangsamen und notfalls blockieren“, sagt Plankensteiner. „Ein Kunde in der Schweiz liefert für einen namhaften Humanoiden die Automatisierung im Gelenk. Die Entwicklung der Hardware dazu, die Firmware und die funktionale Sicherheit kommen von uns“, präzisiert er.

Diese komplexe, sicherheitskritische Programmierung für das Gelenk übernimmt künftig (Anm.: ab nächsten Jahr am Markt) der „Neuro Transformer“ von Neuron Automation. Er nimmt, eigenen Angaben nach, dem Programmierer 90 Prozent der repetitiven, fehlervermeidenden Code-Arbeit ab. Der menschliche Ingenieur steige so in die Rolle des Architekten und Reviewers auf, während die KI zunehmend die Umsetzung übernimmt.

Der geplante Wandel von Neuron Auromation

Dass Technologie allein jedoch nicht reicht, das weiß das Team. Jahrzehntelang war das Unternehmen stark im Projektgeschäft tätig. Das bedeutet: 70 Prozent einmalige Dienstleistungsumsätze (Non-Recurring), 30 Prozent Lizenzen (Recurring). Der Plan bis 2030 sieht eine komplette Umkehrung vor.

Durch hardwareunabhängige Sicherheitslösungen und KI-Tools wie den „Neuro Transformer“ möchte sich das Unternehmen in ein hybrides Modell transformieren: Die Zielvorgabe lautet 70 Prozent Recurring Revenue (wiederkehrende Lizenzen) und 30 Prozent Dienstleistung. Die Projektarbeit bleibt dabei die Antenne zum Markt, um Innovationen überhaupt erst zu erkennen, während das Softwaregeschäft die Profitabilität jenseits der 20-Prozent-Marke treiben soll. So der Plan.

Die DNA des Erfolgs

Allgemein ist festzustellen, dass sich besonders ein Faktor durch die Historie von Neuron Automation zieht. Es ist eine DNA der Zusammenarbeit: Ob es der Einstieg von Kübeck war, die Übernahme von Axel Helmerts Lebenswerk oder das Halten von Schlüsselfiguren über Jahrzehnte hinweg: Alles basiert auf einem tiefen Verständnis von Beziehungen und Partnerschaften.

„Bei uns gibt es keine Schauspieler“, sagt Plankensteiner. „Wenn die Eigentümer, die Entwickler, die in St. Pölten sitzen und die Zukäufe in Deutschland nicht auf einer extrem vertrauensvollen, menschlichen Basis kommunizieren würden, wäre ein solcher Wandel unmöglich gewesen. Innovation entsteht hier oft im Joint-Development – Hand in Hand mit den Kunden, die wir nicht als reine Käufer, sondern als Entwicklungspartner sehen.“

Blick ins nächste Jahrzehnt

Heute steht Neuron Automation, bei 16 Millionen Euro Umsatz und 135 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern. Der Vorsprung der einst übermächtigen Konkurrenz sei drastisch geschmolzen. Durch M&A, sensibles Cash-Flow-Management, Branchenvertrauen und eine besondere KI-Lösung für funktionale Sicherheit .

„Der Wettbewerber ist – statt zehnmal – heute nur noch dreimal so groß. Und sein Vorsprung ist deutlich kleiner geworden. Wir sind technologisch aus unserer Sicht, und das bestätigen unsere Kunden (und auch die des Konkurrenten), deutlich voraus“, sagt Plankensteiner. „Wir haben nicht mehr ‚zehn Jahre Nachteil‘. Als ich 2016 zu Steiniger und Kübeck dazugestoßen bin, war er (Anm.: Der Konkurrent) seit 2006 mit seinem Engineering-Tool breit im Markt unterwegs. Jetzt hat er nur mehr ein Jahr Vorsprung. Schauen wir, was beim nächsten Sprung passiert.“

Die Pipeline von Neuron Automation sei zudem bereits gut gefüllt: Erste Kunden starten noch vor der geplanten Zertifizierung´, wie Planeksteiner mitteilt: „Der erste Schritt unserer Transformation passiert dann zwischen 2028 und 2030. In dieser Zeit wollen wir die 20-Millionen-Euro-Umsatz-Grenze deutlich überschreiten und uns auch klar über 20 Prozent Profitabilität bewegen. Mit dem zunehmenden Anteil des Lizenzgeschäfts soll dann die Marge auch weiter steigen.“

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