24.09.2019

Höhle der Löwen: Marketing-Experten über die Startups aus Folge 4

Die Marketingexperten Alexander Oswald und Jan Gorfer beleuchteten die fünf Startups der Folge 4/2019 von "Die Höhle der Löwen" aus strategischer Perspektive und bewerteten das Marketingpotential der Produkte schon vorab. Zudem geben sie ihren Favoriten Preis.
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Höhle der Löwen, Marketing, OMG, Oswald, Kofer, Ottakringer, Futura,
(c) TVNOW / Bernd-Michael Maurer -Marketing-Experten bewerten u.a. den Supersoup Instant Eintopf von "La Ribollita" und Gründer Fabian Zbinden (2.v.r.).

Vergangene Woche holte sich SunCrafter, der Favorit unserer Marketing-Expertinnen, bei „Die Höhle der Löwen“ kein Investment. Diese Woche versuchen sich Alexander Oswald (Geschäftsführender Gesellschafter der Futura GmbH und Präsident der Österreichischen Marketing-Gesellschaft) und Jan Gorfer (Marketingleiter Ottakringer und Vorstandsmitglied der Österreichischen Marketing-Gesellschaft) in der Beurteilung der fünf pitchenden Startups.

+++ Renjer: “Massiver Druck” nach DHDL-Investment +++


1. LaRibollita

Fabian Zbinden aus Bern möchte mit seinem Food-Startup LaRibollita die schnelle Verpflegung revolutionieren. Er entwickelte gemeinsam mit einer Lebensmittelingenieurin ein Instantgericht – frisches Gemüse, ergänzt mit roten Linsen und Gewürzen im Becher. Die LaRibollita-Suppen sind ohne Konservierungs- oder Zusatzstoffe, glutenfrei und vegan und in vier Minuten zubereitet. Bei „Die Höhle der Löwen“ möchte Fabian Zbinden mit LaRibollita Kapital für den Rollout in der ganzen Schweiz und Deutschland aufstellen. Dafür bietet er den „Löwen” 42.000 Euro für 20 Prozent der Firmenanteile.

Die Einschätzung der Experten

Fabian Zbinden ist ein extrem authentischer Typ mit einer tollen Geschichte. Vom Koch der Stars in Hollywood zurück in die Schweiz als Betreiber eines Food-Trucks. Sein neuestes Projekt heißt LaRibollita, wahlweise ein Gemüseeintopf oder veganes Chili. Interessant ist das Produkt, da es vegan, bio und glutenfrei ist und darüber hinaus ohne Allergene, Zusatzstoffe oder Konservierungsmittel auskommt und dennoch für mindestens einen Monat im Kühlschrank haltbar ist. Leider ist LaRibollita bisher nur in der Schweiz, genauer gesagt in Bern, verfügbar.

Der Webauftritt ist gut, wenngleich auch etwas zu bildlastig. Es bräuchte auch mehr Inhalte, vor allem dauert es viel zu lang, um mehr über den Gründer und seine Story herauszufinden. Oft braucht man einfach einen Klick zu viel, um mehr über Fabian zu erfahren. Oftmals ist aber genau dieser eine Klick schon entscheidend. Auch aus SEO-Sicht wäre die Homepage noch ausbaufähig. Die Social-Media-Aktivitäten sind schon gut gesetzt, Facebook funktioniert gut und auf Instagram gibt es bereits sehr viele Reaktionen.

Dennoch fehlt uns am Ende des Tages die USP. Vegane Fertiggerichte sind mittlerweile breit verfügbar, da wird es auch für einen Spitzenkoch schwer, sich gegen die Konkurrenz durchzusetzen. Das Produkt wirkt sehr hochwertig und schön gemacht, aber gerade das Premiumsegment für Food ist sehr umkämpft und nicht leicht skalierbar.

Marketing-Tipp

Fabian sollte das Produkt nochmals überdenken und die USP besser herausarbeiten. Der Markt für LEH-Produkte ist schwer umkämpft und es braucht sowohl eine klare Differenzierung als auch einen sehr langen Atem um sich hier durchsetzen zu können. Letztlich hängt es unserer Meinung nach auch von seinen persönlichen Zielen ab, wie er sich in Zukunft positionieren möchte. Auf jeden Fall sollte Fabian seiner eigenen Philosophie treu bleiben. Sollten es am Ende auch nur zwei oder drei Foodtrucks sein – go for it!

2. Sirplus

Mit ihrem Social-Impact-Start-up Sirplus bieten die Gründer Raphael Fellmer und Martin Schott die Möglichkeit, „ganz einfach Lebensmittel zu retten und dabei Geld zu sparen“. Ihre Lösung: In sogenannten „Rettermärkten“ und im eigenen Online-Shop verkaufen die beiden bereits abgelaufene Lebensmittel, die aber noch verwertbar sind. Um dieses Konzept in ganz Deutschland auszurollen, benötigen sie 700.000 Euro für sechs Prozent der Firmenanteile, um die sie bei „Die Höhle der Löwen“ pitchen.

Die Einschätzung der Experten

Sirplus will die Lebensmittelwertschätzung stärken und bringt daher überschüssige und abgelaufene Lebensmittel über sogenannte „Rettermärkte“ und einen bundesweiten Onlineshop zurück in den Kreislauf. Eine wirklich sympathische und wichtige Idee, die den Zahn der Zeit trifft, reden doch gerade alle Marketer von „purpose“.

Der Webauftritt ist optisch durchaus ansprechend, aus SEO-Sicht aber sehr optimierungswürdig. Social Media ist, was die Fan-Zahlen betrifft, zwar in Ordnung, wobei aufgrund der Reaktionsrate Instragram deutlich über Facebook zu stellen ist. Auch YouTube ist vorhanden, wobei die Views je Video noch sehr ausbaufähig sind.

Aus ideeller Sicht ist so ein Startup sehr wünschenswert, ob sich jedoch mittelfristig auch ein finanzieller Erfolg abzeichnet, lässt sich schwer einschätzen. Schließlich sollte die gesamte Lebensmittelindustrie gemeinsam mit dem Handel an Lösungen zur Vermeidung von Lebensmittelabfall arbeiten. Und damit stellt sich die Frage nach der Lebensdauer für Sirplus. Unserer Meinung nach sollte sich das Startup eher als Teil einer Kette und nicht als „Wir gegen die Marke“ positionieren. Somit könnten Handelsunternehmen vom Know-how von Sirplus profitieren.

Marketing-Tipp

Sirplus sollte sich auf die Wiederverwertung und die Boxen konzentrieren und dafür rasch den Ausbau des Service optimieren. Dafür kann man auch mit Partnern für den Transport zusammenarbeiten. Wer weiß, wohin sich das Business noch entwickelt. Die direkte Zusammenarbeit mit Handelsunternehmen könnte Sirplus einen Boost verschaffen und die Positionierung als Experte festigen.

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(c) Ludwig Schedl – Alexander Oswald, Präsident der Österreichischen Marketing-Gesellschaft, durchleuchtet die heutigen DHDL-Kandidaten.

3. Mia Mia

Gründer Davor Petrovic arbeitet eigentlich an der Optimierung von Rauchmeldern. Dabei machte er zufällig eine erstaunliche Entdeckung: Eines der Bauteile, ein Metallgitter, hobelte seinen Fingernagel so glatt, dass das Licht auf der Nageloberfläche reflektierte. So wurde aus dem Entwicklungsingenieur ein Produktentwickler und heraus kam die „Mia Mia“-Nagelfeile. Ein Prototyp liegt bereits vor. Für die Marktreife fehlt Petrovic aber die Beauty-Expertise, daher sucht er einen strategischen Partner, der mit ihm den Nagelfeilen-Markt aufwirbelt. Bei „Die Höhle der Löwen“ pitcht er um 90.000 Euro für 25 Prozent Firmenanteile.

Die Einschätzung der Experten

Eine neue Nagelfeile, die keine Risse verursacht: Das klingt grundsätzlich nach einer guten, aber nicht neuen Idee. Der Beauty-Markt ist ebenso umkämpft wie mit unzähligen Produkten bereits überschwemmt. Daher wird es definitiv schwer für Mia Mia, aus der breiten Masse herauszustechen. Eine Beurteilung des Produktes ist praktisch unmöglich, da es bislang nur einen Prototyp gibt und Produktbewertungen online daher noch vollkommen fehlen.

Der Webauftritt ist gelinde formuliert mehr als ausbaufähig und gleicht einer Baustelle. Auf der Webseite findet man kaum relevante Informationen über die Nagelfeile, außerdem sind keinerlei Videos oder Tests vorhanden. Wo steckt die Story hinter Mia Mia? Wir tappen hier, trotz Recherche, noch im Dunkeln. Gerade bei Beauty-Produkten wäre eine Einbindung von Social Media äußerst sinnvoll und die Zielgruppe könnte perfekt erreicht werden. Auch hier gibt es nichts vorzuweisen.

Marketing-Tipp

Das Produkt ist zwar noch im Prototypenstadium, dennoch kann man die Geschichte des Produktes viel besser verkaufen. Im Beauty Business leben Produkte von Reputation und Marke. Wenn es schon an Tests und Erfahrungen fehlt, wäre unsere Meinung nach in diesem Fall zumindest der Aufbau der Marke besonders wichtig. Welche Story steckt hinter Mia Mia? Was ist die USP? Der Aufbau von Social-Media-Kanälen unter Einbeziehung von Infuencern aus dem Beauty-Bereich scheint eine gute Option zu sein.

4. Medibino

Gründerin Susanne Kluba ist Mund-, Kiefer- und Gesichtschirurgin und Entwicklerin des Medibino-Babykissens, das eine Prophylaxe gegen Schädelverformungen bei Babys bieten soll. Dieses wächst mit dem Babykopf mit und kann im Kinderbett, im Kinderwagen oder im Kindersitz angewendet werden. Seit 2018 ist das Babykopfkissen als Medizinprodukt zugelassen und wird bisher online vertrieben. Bei „Die Höhle der Löwen” pitchen die Gründerin und ihre beiden Co-Founder um 350.000 Euro für 20 Prozent Firmenanteile.

Die Einschätzung der Experten

Die Erfinderin des Medibino Kissens ist eine wirkliche Expertin. Susanne Kluba ist Mund-, Kiefer und Gesichtschirurgin. Aus ihrer täglichen ärztlichen Arbeit kennt sie mehr oder minder die schweren Formen von lagebedingten Schädeldeformationen und weiteren Schädelverformungen von Babys und Kleinkindern. Rund 790.000 Kinder werden jährlich in Deutschland geboren, rund 85.000 in Österreich – der Markt ist also da, aber gleichzeitig limitiert.

Denn nicht alle Eltern werden solch ein Kissen kaufen, zudem ist der Markt umkämpft. Recherchiert man kurz im Web und auf Amazon, so findet sich eine Vielzahl von alternativen Lösungen an Babykissen gegen Kopfverformung. Auf Amazon sind Produkte mit hunderten Bewertungen zu finden, im Web etliche Produkte, die auch klinisch überprüft wurden. Eine Schwierigkeit für Medibino liegt darin, dass der Hintergrund und der Lösungsansatz des Produktes relativ komplex zu erklären ist. Daher wäre die Erklärung des Problems grundsätzlich wichtig, um vielen Eltern und damit potenziellen Kunden den Vorteil des Produktes zu erklären.

Gerade in diesem Bereich muss Medibino in seiner Story nachlegen. Die Webseite ist sehr nüchtern gestaltet, SEO-technisch gibt es sehr viel zu verbessern. Social Media wird zwar verwendet, aber bei Weitem nicht ideal genutzt. Hier gebe es sehr viel Potenzial, um die Story von Medibino emotionaler zu besetzen.

Marketing-Tipp

Experte sein und als Experte von Laien verstanden zu werden, sind zwei verschiedene Paar Schuhe. Wir raten zu einer emotionaleren Story. Dafür sollte sich die Gründerin mehr Marketingkompetenz an Bord holen, um die USP des Medibinos für alle potentiellen Nutzer klar verständlich herauszuarbeiten. Das Potenzial ist ebenso wie die Zielgruppe definitiv vorhanden, muss aber noch viel stärker ausgeschöpft werden.

Höhle der Löwen, Marketing, OMG, Oswald, Kofer, Ottakringer, Futura,
(c) Ludwig Schedl – Jan Gorfer, Präsident der Österreichischen Marketing-Gesellschaft: „Experte sein und als Experte von Laien verstanden zu werden, sind zwei verschiedene Paar Schuhe“.

5. DeineStudienfinanzierung

Es gibt es eine Vielzahl an Förderungen und Stipendien zur Studienfinanzierung. Doch viele Studenten scheuen die Bürokratie oder wissen nicht, welche Möglichkeiten für sie in Frage kommen. Bastian Krautwald, David Meyer und Alexander Barge haben mit deineStudienfinanzierung eine digitale Plattform geschaffen, die Studierende „von der ersten Antragstellung bis hin zum letzten zurückgezahlten Euro“ bei der Finanzierung ihres Studiums schnell und unkompliziert gegen eine Gebühr unterstützen soll. Für das weitere Wachstum pitchen die drei Gründer bei „Die Höhle der Löwen“ um 500.000 Euro für 12,5 Prozent Firmenanteile.

Die Einschätzung der Experten

Eine Webseite, die übersichtlich Behördenwege zum Thema Studienfinanzierung transparent macht, Hilfe bei Anträgen bietet und die Finanzierung eines Studiums vereinfachen will. Kurzum, ein Unternehmen, das das Leben und Studieren einfacher macht. Solche Ansätze sind immer spannend und bieten einiges an Potenzial: Es gibt eine klar definierte Zielgruppe, klare Bedürfnisse und einen Prozess, der durch Digitalisierung deutliche Vereinfachungen bringt.

DeineStudienfinanzierung besticht durch eine klare und gute Umsetzung. Die Inhalte auf Web und Social Media sind einfach, klar und verständlich. SEO kann man allerdings noch optimieren. Auf Social Media wird eindeutig auf Reichweite und weniger auf Community gesetzt, blickt man auf Posts versus Ads.

Dass die Gründer wirklich einen professionellen und guten Job machen, sieht man auf Trustpilot mit 44 Bewertungen und der Traumquote von 100 Prozent. Hervorragend sind auch die 15 Bewertungen auf Kununu mit einem Punktedurchschnitt von 4,71. Da hat jemand seine Hausaufgaben gemacht und das gefällt uns. Als einziges Problem sehen wir allerdings das Risiko, dass man das Modell von DeineStudienfinanzierung theoretisch relativ leicht nachahmen könnte.

Marketing-Tipp

Macht unbedingt weiter so! Holt euch die nächste Finanzierung und skaliert weiter professionell nach oben. Das sieht vielversprechend aus. Wichtig wird es allerdings noch sein, das Geschäftsmodell langfristig abzusichern und den einen oder anderen exklusiven Deal einzufädeln.


Favorit der Experten in Folge 4/2019 von „Die Höhle der Löwen“

Unser persönlicher Favorit dieser Folge „Die Höhle der Löwen“ ist DeineStudienfinanzierung. Da wirkt auf den ersten Blick (und ohne Finanzdaten) alles top. Medibino kann Potenzial haben, aber dafür fehlen uns Informationen zu Verkaufszahlen und (medizinischer) USP. Sirplus ist auf jeden Fall eine nachhaltige und tolle Idee, aber die Skalierung für Investoren bezweifeln wir.

⇒ LaRibollita

⇒ Sirplus

⇒ Mia Mia

⇒ Medibino

⇒ DeineStudienfinanzierung

⇒ ÖMG

⇒ Futura

⇒ Ottakringer

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Thomas Fuchs, Chief AI Officer von Lilly | Foto: Christian Fichtner/big5comm

Thomas Fuchs ist seit Oktober 2024 der erste Chief AI Officer in der Geschichte des US-Pharmakonzerns Lilly. Der aus Österreich stammende Forscher studierte Technische Mathematik an der TU Graz, promovierte an der ETH Zürich und forschte am Jet Propulsion Laboratory der NASA, bevor er am Memorial Sloan Kettering Cancer Center in New York das Digital-Pathology-Unternehmen Paige AI mitgründete. Später baute er am Mount Sinai das erste AI-Department einer Medical School mit auf. Beim Besuch von Lilly Österreich in Wien sprach er mit brutkasten über den Supercomputer des Konzerns, die Grenzen von KI in der Medikamentenentwicklung und darüber, warum Österreich der Schweiz nicht nachstehen müsste.


brutkasten: Sie haben selbst mehrere Unternehmen gegründet, darunter Paige AI. Warum der Schritt in einen Konzern wie Lilly?

Thomas Fuchs: Mein erstes Startup habe ich mit 16 gegründet, tief in den 90er-Jahren. Das waren Multimedia-CD-ROMs über die österreichische Geschichte zum Jubiläum 1996, die Hypertext-Engine haben wir noch ohne Internet selbst geschrieben. 2017 haben wir dann Paige in New York gegründet, ein Spin-out des Memorial Sloan Kettering, dem größten tertiären Krebszentrum der USA. Es ging darum, auf digitalisierten Pathologieschnitten Krebs und seine Treiber automatisch zu erkennen. Das führte 2021 zur FDA-Autorisierung von Paige Prostate, der ersten KI-basierten Software zur Unterstützung bei der Erkennung verdächtiger Bereiche in digitalisierten Prostatabiopsien. Dazu war ich lange Professor am Sloan Kettering, an der Weill Cornell und am Mount Sinai, wo wir das erste AI-Department einer Medical School gegründet haben. Ein fantastisches Umfeld, aber die Mittel, um das Feld wirklich voranzutreiben, sind bei Lilly ungleich größer. Nicht nur bei der Infrastruktur, sondern auch beim Zugang zu Daten und Expertise. Lilly hat tausende Chemiker:innen und Biolog:innen. Bei Lilly erreichen wir mit unseren Medikamenten ungleich mehr Menschen. Das ist ein enormer Hebel.

Welches Wissen bringen Sie als Chief AI Officer ein?

Die meisten Leute denken bei KI zunächst an Sprachmodelle wie ChatGPT oder Claude. Die sind wichtig, aber das Feld ist deutlich breiter. Wir entwickeln Modelle, die Wissenschaftler:innen beim Design von Molekülen unterstützen, bei Proteinen, bei kleinen Molekülen und auch in der genetischen Medizin. Die Sprachmodelle nutzen wir wiederum, um diese unterschiedlichen Systeme mit Agenten zu orchestrieren. Und wir setzen KI nicht nur in der Discovery und der Entwicklung ein, sondern auch in der Produktion. Lilly baut das Manufacturing weltweit aus, und dort arbeiten wir mit digitalen Zwillingen für Geräte und Prozesse. Wenn man die ganze Pharma-Wertschöpfungskette anschaut, kann jeder einzelne Teil davon profitieren.

Wie haben Sie Ihre Organisation aufgebaut?

Lilly hatte schon vor mir ausgezeichnete Analytics-Abteilungen und begann sehr früh damit, Sprachmodelle zu verwenden. Wir haben dem Ganzen eine neue Struktur gegeben. Mein Team arbeitet im Startup-Stil, in kleinen interdisziplinären Teams, die sich jeweils tief in einzelne Bereiche einarbeiten, von Discovery über Development bis Manufacturing. Der erste Schritt war die Struktur, der zweite der Ausbau der Infrastruktur. Lilly hatte, wie die meisten Betriebe, damals nicht sehr viele GPUs für die Forschung. Jetzt haben wir eine sehr leistungsfähige Recheninfrastruktur.

Thomas Fuchs, Chief AI Officer von Lilly, zu Besuch bei Lilly Österreich in Wien. | Foto: Christian Fichtner/big5comm

Wo hat KI in dieser Wertschöpfungskette aktuell den größten Impact?

Das hängt von der Zeitskala ab. Am unmittelbarsten ist es das Manufacturing. Jede Anwendung von KI, die Prozesse in der Produktion effizienter macht, hilft uns, Medikamente verlässlich zu den Patient:innen zu bringen. Der große Teil unserer Arbeit liegt aber in der Discovery: Wie kann man neue Moleküle designen und ihre Eigenschaften, ihre Verträglichkeit und ihre Produzierbarkeit besser einschätzen? Das ist eine wesentlich längere Zeitskala, da reden wir von Jahren. Am Anfang kann man viel beschleunigen und de-risken. Aber am Ende muss die Biologie wirken. Man braucht die klinischen Studien, um zu sehen, ob ein Medikament sicher und effektiv ist. Das wird KI nicht einfach ersetzen.

Warum ein eigener Supercomputer statt Cloud?

Deep Learning besteht intern aus Vektor- und Matrixmultiplikationen, deshalb hat unsere Community ab etwa 2012 angefangen, GPUs aus dem Spieledesign dafür zu verwenden. Unser System ist ein NVIDIA DGX Superpod, deshalb heißt er bei uns LillyPod, mit mehr als 1.000 B300 GPUs. Man kann sich das wie ein wissenschaftliches Instrument vorstellen, wie ein Teleskop oder Mikroskop, das uns erlaubt, tiefer in die kleinsten Dinge hineinzuschauen. Wenn Wissenschaftler:innen nur wenige GPUs haben, können sie keine großen Experimente laufen lassen. Heute können wir Modelle auf Basis all jener Moleküle trainieren, die Lilly in seiner 150-jährigen Geschichte entwickelt hat. Daten bleiben trotzdem der Engpass, in der Biologie gibt es im Vergleich zur Sprache wenige Datenpunkte bei viel höherer Komplexität. Deshalb bauen wir auch automatisierte Labore: Ein Modell schlägt ein Experiment vor, das Labor führt es aus, aus den Daten lernt das Modell wieder dazu. Dieses Flywheel soll uns immer bessere Modelle und damit immer bessere Werkzeuge für unsere Forschenden bringen. Der zweite Teil: Wir passen Sprachmodelle auch an unsere eigenen wissenschaftlichen Anforderungen an.

Das ist eine massive Investition. Wie bringt man das durch?

Wir haben eine Führung, die sehr langfristig denkt und gleichzeitig ein starkes technisches Verständnis mitbringt. Am Ende müssen neue Medikamente herauskommen, die den Patient:innen helfen.

Ist schon etwas herausgekommen?

Im Manufacturing setzen wir KI ein, um Prozesse effizienter zu machen, damit Medikamente verlässlich verfügbar bleiben. In der Discovery haben wir ein Modell entwickelt, das Chemiker:innen beim Design kleiner Moleküle unterstützt. Das verwenden sie tagtäglich. Es hat ihnen neue Ansätze geliefert, die sie dann geprüft haben. So wie Magnus Carlsen im Schach Züge verwendet, die er von der KI gelernt hat, verwenden unsere Chemiker:innen jetzt Motive, die sie von der KI gelernt haben. Aber es bleibt immer eine Partnerschaft zwischen Mensch und Technologie. Wir sind weit davon entfernt, einfach einen Knopf zu drücken und am Ende kommt ein Medikament heraus. KI ist für uns ein Werkzeug, das wir gemeinsam mit unseren Wissenschaftler:innen und für ihre Arbeit entwickeln.

Thomas Fuchs im Interview mit brutkasten-Chefredakteur Martin Pacher in Wien. | Foto: Christian Fichtner/big5comm

Kooperiert Lilly dabei auch mit Startups?

Sehr viel, mit Startups und mit größeren Firmen. Wir wollen das Rad nicht neu erfinden. Aber in manchen Bereichen gibt es noch keine passende Lösung, dann entwickeln wir sie selbst. Was ich immer sage: Wir sollen kaufen, was uns beschleunigt, und selbst machen, was uns unterscheidet. Mit TuneLab wollen wir das Biotech-Ökosystem unterstützen. Wir stellen teilnehmenden Biotech-Unternehmen KI-Werkzeuge über TuneLab zur Verfügung.

Wie blicken Sie auf den Standort Europa und Österreich?

Als Europäer liegt mir die Zukunft Europas sehr am Herzen. Ich würde mir mehr Initiativen wünschen, man muss sich nicht zurückhalten. Österreich hat extrem gute Expertise, die Universitäten bilden hervorragend aus, Sepp Hochreiter in Linz hat die LSTMs mitentwickelt. Das sollte ein Leuchtturm der Welt sein. Natürlich braucht es mehr Investitionen, nicht nur vom öffentlichen Sektor, sondern viel mehr vom privaten. Es gibt keinen Grund, warum Österreich der Schweiz nachstehen sollte.

Wäre Ihre Karriere in Europa möglich gewesen?

Schwer zu sagen, die Welt ändert sich. Es gibt sehr erfolgreiche Beispiele in Österreich. Zürich ist ein Hotspot für Startups rund um die ETH, das würde ich mir auch für Österreich wünschen. Gleichzeitig sind die Rahmenbedingungen in den USA nach wie vor günstiger: Mit Paige in New York hatten wir Möglichkeiten, die in Europa schwerer zu finden gewesen wären. Es gibt keinen technischen oder intellektuellen Grund, warum Europa und Österreich nicht vorn dabei sein sollten.

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