15.10.2018

HappyMed-Gründer Philipp Albrecht: „Sales wird unterschätzt“

Philipp Albrecht, Co-Founder und Geschäftsführer des Wiener Startups "HappyMed", gibt beim brutkasten Meetup #HealthTech Nachhilfe in Sachen Verkaufstechniken.
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HappyMed: Philipp Albrecht
(c) HappyMed: Philipp Albrecht

HappyMed entwickelt spezielle Videobrillen, die Patienten vor, während und nach Operationen mit Filmen und Musik ablenken. Dadurch entspannen sie sich und der Einsatz von Beruhigungsmitteln kann reduziert werden. Die Idee dazu kam dem Co-Founder Philipp Albrecht Mitte 2013 bei einem Zahnarztbesuch. In seinem Impuls-Talk „B2B Sales im HealthTech Sektor“ am 22. Oktober beim brutkasten Meetup #HealthTech spricht er über seine Erfahrungen, am Markt Fuß zu fassen und die Innovationen an den Mann zu bringen. Wir haben ihn vorab zum Interview getroffen.

+++ Archiv: Nie wieder Angst vorm Arzt: Brille lenkt Patienten vor Schmerzen ab +++


Was wirst du dem Publikum bei deinem Impuls-Talk erzählen?

Ich versuche Tipps zu geben, wie Startups die beschränkte Zeit und die wenigen Ressourcen sinnvoll nutzen, um auf die richtigen Chancen zu fokussieren. Dazu gebe ich einleitend einen Überblick über das Sales-Ökosystem und zeige auf, welche Märkte auf der Welt interessant sind und wie sie strukturiert sind. Ein Schwerpunkt wird auf Direct Sales versus Indirect Sales liegen. Ich spreche auch darüber, wie die Wissenschaft beim Verkauf unterstützen kann und abschließend streife ich das Thema Pricing.

Nehmen Startups das Thema Sales zu wenig ernst?

Leider, ja. Die Komplexität von Sales wird von Startups komplett unterschätzt. Dabei ist es ist eine der Königsdisziplinen im B2B-Bereich, MedTech zu verkaufen. Die meisten stellen sich Sales viel einfacher vor.

Was sind die grundlegenden Voraussetzungen?

Erstens muss man den gesamten Prozess verstehen und zweitens genug Geduld haben. Man muss raus zum Kunden. Besuche, Reisekosten, Übernachtungen – Sales kostet Geld. Ich kann jemanden mit Sales beauftragen, der wenig Erfahrung hat, dafür günstig ist, oder ich leiste mir gleich einen Sales-Experten, der allerdings ein hohes Honorar fordert. Es gilt im Businessplan zu beachten, dass man für Sales Ausgaben hat, zu einer Zeit, in der noch keine Umsätze reinkommen.

Warum dauert es so lange, bis der Knopf aufgeht?

Weil man zuvor ein Vertrauen der Kunden zum Produkt aufbauen muss. Gerade bei HealthTech geht das nicht von heute auf morgen. Das Produkt muss präsentiert werden und die Zustimmung vieler Stakeholder gewinnen. Häufig finden diese Schritte zu Phasen statt, in denen das Budget knapp ist.

„Jemand aus dem Gründerteam muss raus und verkaufen.“

Lohnt es sich ein eigenes Sales-Team aufzubauen, oder sollte man sich gleich an Vertriebspartner wenden?

Meiner Meinung nach sollte ein Startup immer mit Direct Sales starten. Jemand aus dem Gründerteam muss raus und verkaufen. Nur so generiert man die meisten Learnings und eignet sich die Vertriebskontrolle an. Lagere ich den Verkauf sofort aus, habe ich eine unglaublich schlechte Verhandlungsposition. Es ist unerlässlich, dass man mit einem neuen Produkt selbst die Fühler am Markt ausstreckt. Hat man genügend Learnings, kann man die Erfahrungen an Indirect Sales weitergeben. Ich muss für mein Produkt selbst Experte werden und den Markt verstehen. Erst dann kann ich anderen helfen, mein Produkt am Markt erfolgreich zu verkaufen.

Was waren die Sales-Schwierigkeiten bei HappyMed?

Wir haben eine komplett neue Nische erschlossen. Wir sind die Pioniere der audiovisuellen Medizin. Das bedeutet aber auch, dass es für diesen Bereich weder Budget noch ein Bewusstsein gibt. Unser Markt war und ist bis jetzt noch nicht existent und wir bauen ihn sukzessive auf. Dafür bedarf es Geduld – in anderen Worten: Man muss die Planung dementsprechend aufsetzen.

Ab welcher Phase sollte sich ein Startup mit Sales auseinandersetzen?

Ab dem Tag 1 muss man beginnen, zu verkaufen. Verkauf bedeutet: Validieren einer Idee. Das ist extrem wichtig, sonst entwickle ich womöglich am Markt vorbei. Wir sind mit einer „Holzbox“ rausgegangen und haben Jemanden gefunden, der an unsere Idee geglaubt hat. HappyMed war immer nah am Markt.

Welchen Tipp können Sie MedTechs zum Abschluss mitgeben?

Macht euch nicht gleich übermäßig viele Gedanken, ob euer Produkt den hygienischen Standards entspricht oder ob man das überhaupt darf. „Instead of asking for permission, ask for forgiveness“, lautet das Motto. Sonst kommt man nicht weit. Das ist natürlich in niedrigen Risikostufen, wo wir uns mit HappyMed bewegen, leichter. Will man ein Klasse-3-Medizinprodukt entwickeln – also in der Hochrisikoklasse – ist das ungleich schwieriger, weil Entwicklungen und Zulassungen ewig dauern. Für ein Startup ist es ratsam, in geringen Risikoklassen zu bleiben, sonst ist der Finanzierung- und Zeitaufwand kaum zu bewältigen.

⇒ Zur Page des Startups

Archiv: HappyMed-Gründer Phillipp Albrecht im Video-Interview 2016

Livestream mit HappyMed und Greetzly. Jetzt geht's los. Wir freuen uns über eure Fragen im kommentarbereich

Gepostet von DerBrutkasten am Mittwoch, 27. April 2016

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Bereits seit der Veröffentlichung des Ministerialentwurfs zu einer neuen Paketsteuer im Mai trifft diese in der öffentlichen Diskussion auf Kritik. Vorgesehen ist eine Abgabe von zwei Euro pro zugestelltem Paket, die ab dem 1. Oktober 2026 von großen Online-Handelsplattformen mit einem Jahresumsatz ab 100 Millionen Euro eingehoben werden soll. Nachdem das vorparlamentarische Begutachtungsverfahren zum Gesetzesentwurf am 26. Mai 2026 offiziell geendet hat, geht die Vorlage im nächsten Schritt in die Debatte und finale Abstimmung im Nationalrat.

Mit den prognostizierten Einnahmen von jährlich rund 280 Millionen Euro will die Bundesregierung die geplante Mehrwertsteuersenkung auf Grundnahrungsmittel teilweise gegenfinanzieren. Zudem wolle man den lokalen stationären Handel gegenüber den internationalen E-Commerce-Riesen stärken, so die Argumentation. Und auch der Umweltschutzaspekt wird seitens der Regierung ins Treffen geführt. Diese Begründung lassen viele Kritiker:innen aber nicht gelten.

Dobrocka: „wird nur das Angebot verringern und die Kosten für österreichische Kunden in die Höhe treiben“

Auch unter Gründer:innen heimischer Startups und Scaleups im Logistik-Bereich, die für brutkasten erreichbar waren, herrscht breite Ablehnung gegenüber der Paketabgabe. Dabei ist es nicht die Zielsetzung, die kritisiert wird. „Grundsätzlich finde ich es begrüßenswert über Maßnahmen zu diskutieren, die den österreichischen Markt vor einer Flut an ausländischen Sendungen schützen und österreichische Unternehmer stärken. Aber diese Maßnahme tut das nicht“, meint etwa Petra Dobrocka, Co-Founderin und CCO des Wiener Logistik-Scaleups byrd. „Selbst wenn ein heimischer Händler die Ware in Österreich verpackt und mit der österreichischen Post an einen österreichischen Kunden schickt: Sobald der Verkauf über einen Marktplatz wie Amazon läuft, greift die Steuer.“ Die Maßnahme werde letztlich „nur das Angebot verringern und die Kosten für österreichische Kunden in die Höhe treiben.“

Braith: „Emissionsärmere Zustellformen gezielt begünstigen“

Ähnlich argumentiert auch Storebox-Co-Founder und CEO Johannes Braith. Er führt zusätzlich eine ökologische Perspektive ins Treffen. „Wir brauchen aus meiner Sicht weniger Symbolpolitik und mehr intelligente Steuerung. Wenn Politik Lenkungswirkung ernst meint, dann sollte sie emissionsärmere Zustellformen gezielt begünstigen und nicht pauschal jede Form des Versandhandels verteuern“, so der Gründer. Das Gesetz unterscheide nämlich zu wenig zwischen emissionsintensiven und emissionsarmen Zustellmodellen. Klassische Haustürzustellung sei ineffizient und verursache Retourenverkehr und Parkdruck, meint Braith und führt Click-&-Collect-Modelle mit gebündelter Anlieferung ins Treffen, wie sie auch sein Unternehmen umsetzt.

Weiß: EU-Regelung statt „Alleingang“

Georg Weiß, Co-Founder und CEO des Wiener Logistik-Scaleups Quivo, würde in dem Zusammenhang lieber eine europäische Lösung sehen. „Auf EU-Ebene gibt es ja auch Vorschläge, etwa Zölle für Kleinpakete unter 150 Euro einzuführen, um den europäischen Markt vor Billigprodukten zu schützen. Das halte ich für die sinnvollere Maßnahme, als aus Österreich heraus einen Alleingang zu machen und eine Zwei-Euro-Paketgebühr einzuführen“, so der Gründer gegenüber brutkasten.

AustrianStartups: Nachteile für Startups und Scaleups befürchtet

Kritik an der Paketsteuer kommt auch von AustrianStartups. „Wer Österreich als Innovationsstandort stärken will, kann nicht gleichzeitig die Vertriebskanäle innovativer Unternehmen im E-Commerce belasten. In der aktuellen Form würde der Entwurf vor allem Startups, Scaleups und KMUs treffen, die über Plattformen verkaufen oder aus Österreich versenden“, meint man dort. Auch befürchtet man potenzielle Probleme für Scaleups in der Branche, weil ein gleitender Übergang bei der Umsatzschwelle fehle: „Für Scaleups, die gerade die 100-Millionen-Euro-Grenze überschreiten, bedeutet das einen abrupten Kostenschock in genau der Phase, in der sie skalieren wollen.“

Kaminski: „Das ist das Gegenteil von dem, was erreicht werden soll“

Zudem hebt AustrianStartups eine besondere Problematik im Secondhand- und Refurbishment-Bereich hervor und zitiert dazu refurbed-Co-Founder Kilian Kaminski: „Bei einem refurbishten iPhone beispielsweise ist der Produktpreis zwar relativ hoch, aber die Marge für Refurbisher ist sehr gering. So eine Abgabe kann nicht einfach weitergegeben werden. Das Resultat: Preise im Reuse-Bereich steigen, neue Billigwaren nicht. Das ist das Gegenteil von dem, was erreicht werden soll. Falls die Abgabe kommt, braucht es zwingend eine Ausnahmeregelung für Secondhand und Refurbished.“

AustrianStartups forderte daher bereits im Mai „eine Rücknahme des Entwurfs in seiner aktuellen Form“. Sollte dies nicht passieren jedenfalls aber eine „Prüfung eines EU-weiten Rahmens statt eines österreichischen Alleingangs“ und eine Ausnahmeregelung für Secondhand, Refurbished und Reuse.

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