06.09.2023

Green-Bag: NÖ-Getränke-Startup sucht einen Nachfolger

Wir sprachen mit Green-Bag-Gründerin Martina Giczy darüber, warum der große Durchbruch nicht gelang, aber für jemanden anderen mit dem Unternehmen noch kommen könnte.
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Das Green-Bag-Gründer-Duo Martina Giczy und Bernhard Gager | (c) Green-Bag
Das Green-Bag-Gründer-Duo Martina Giczy und Bernhard Gager | (c) Green-Bag

„Es wird sich nochmal durchsetzen“, ist Martina Giczy überzeugt. 2020 startete sie gemeinsam mit Bernhard Gager das Unternehmen Green-Bag – brutkasten berichtete schon damals. Die Idee war simpel: Wenn man statt Fruchtsaft aus Fruchtsaftkonzentrat gleich das Konzentrat zum selber Anmischen verkauft, spart das Gewicht, Verpackung und somit auch CO2 und Ressourcen.

Awards und viel Lob, aber kein großer Durchbruch für Green-Bag

Und das kam durchaus gut an. Das Startup holte sich für sein Bio-Saftkonzentrat in den Sorten Apfel, Orange und Multifrucht mehrere Awards und viel positives Feedback. Der große Durchbruch blieb aber aus. Wurde Green-Bag gleich im ersten Jahr trotz coronabedingt widriger Umstände bei Einzelhandels-Größen wie Merkur (mittlerweile Billa Plus), Gourmet Spar, Interspar und den Großhändlern Metro und Biogast gelistet, sind mittlerweile nur mehr kleinere Ketten mit meist klarem Öko-Fokus wie Denns, Gewußt wie, gurkerl.at und einige Einzel-Geschäfte und Online-Plattformen übrig.

„Wenn die Drehung nicht stimmt, bist du bei den Großen schnell wieder draußen“, sagt Martina Giczy heute. Dieses Jahr fassten sie und ihr Mitgründer letztlich einen Entschluss: Sie wollen nicht mehr. „Wir haben uns entschieden, beruflich neue Wege zu gehen“, erzählt die Gründerin. Inzwischen haben beide neue Jobs. Giczy hat es mit Kerntec wieder zu einem Startup gezogen.

Lieber Nachfolge als Liquidation

Das bedeutet aber nicht zwingend das Ende von Green-Bag. Noch sucht das Duo nach jemandem, der das Geschäft übernehmen will und es vielleicht letztlich doch noch zum Durchbruch führt. „Das wäre natürlich das Schönste. Das würde mir viel besser gefallen, als in Liquidation zu gehen. Es wäre schade um die vier Jahre Arbeit“, sagt die Gründerin.

„Wir wollten auch irgendwann davon leben können. Da hat die Perspektive gefehlt“

Denn das komplett eigenfinanzierte Unternehmen funktioniere, habe keine Schulden und aufrechte Beziehungen zu Lieferanten und Lohnabfüllern. Das Gründer:innen-Duo führt es momentan nebenberuflich weiter. „Wir stehen nicht schlecht da. Aber wir wollten auch irgendwann davon leben können. Ein vernünftiges Einkommen für zwei Gründer:innen müsste sich ausgehen. Da hat die Perspektive gefehlt“, sagt Giczy.

„Vielleicht waren wir einen Schritt zu vorsichtig“

Und warum sollte einem anderen der Durchbruch mit Green-Bag gelingen? Man sei die Sache mit viel Vorerfahrung aus, und einem guten Netzwerk in der Branche sehr professionell angegangen, sagt die Gründerin. Doch: „Vielleicht waren wir einen Schritt zu vorsichtig. Das bringt unsere persönliche Lebenssituation mit sich, mit Familie, Eigentum und Co. Das Risiko, alles zu verlieren war eine klare Grenze, die wir nicht überschreiten wollten“.

Im Unterschied zu anderen Startups habe man von Anfang an festgelegt, es aus den vorhandenen Mitteln schaffen zu wollen. Um ein Investment, das vielleicht das notwendige Marketing-Budget für die Skalierung hätte bringen können, habe man sich nie aktiv bemüht.

Sollte Green-Bag mehr als 0,25 Liter groß sein?

Mehr Kapital ist aber nicht die einzige Schraube, an dem potenzielle Nachfolger:innen drehen könnten, um das Konzept doch noch zum großen Erfolg zu führen. „Es braucht am Ende viele Stellschrauben und oft scheitert es an Kleinigkeiten“, meint Giczy. „Wir haben uns etwa auch intensive Gedanken gemacht, auf andere Gebinde zu setzen, als auf 0,25 Liter-Getränkekartons“. Für die Gastronomie wären etwa nur größere Packungsgrößen von mindestens einem Liter interessant gewesen.

(c) Green-Bag

„Auch in den Supermärkten hat uns die kleine Größe bei der Sichtbarkeit nicht geholfen. Eine kleine Packung geht schnell unter und man kann darauf wenig kommunizieren“, erzählt die Green-Bag-Gründerin. Glas sei zwar von vielen Vertriebspartnern nachgefragt worden, sei aber wegen des Fokus auf niedriges Gewicht und der schlechten Öko-Bilanz von Einweg-Glas nicht infrage gekommen. Der Umstieg auf die PET-Flasche wäre schon eher denkbar. Die Wahl müsste jedenfalls gut getroffen werden. „Wir mussten immer 250.000 Packungen auf einmal bestellen. Die muss man dann innerhalb von einem Jahr füllen und absetzen“, erzählt Giczy.

Angebot „muss individuell sein“

Und gibt es ein konkretes Angebot an potenzielle Green-Bag-Nachfolger:innen? „Das muss individuell sein“, sagt die Gründerin. „Wenn es jemanden gibt, der da eine gewisse Idee hat, muss man sich zusammensetzen“. Die GmbH stehe jedenfalls aufrecht da. „Es funktioniert alles, es gibt keine offenen Verpflichtungen. Die Marke ist da, langfristige Partner sind da. Und wir haben genug Kontakte zu anderen Lohnfüllpartnern, falls es eine andere Verpackung sein sollte, weil wir davor beide viele Jahre in der Fruchtsaftbranche waren. Da könnten wir problemlos für einen Nachfolger den Kontakt herstellen“.

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Loïc Roch, Mitgründer und CTO von Atinary, in den SwissCAT+-Laboren am Campus Hönggerberg | (c) Martin Pacher

Wer auf den Hönggerberg im Norden Zürichs fährt, lässt die Stadt hinter sich. Der zweite Campus der ETH, entstanden ab 1961, liegt in ländlicher Umgebung, hier sind unter anderem die Departemente für Chemie, Physik und Materialwissenschaft zu Hause. Und hier, in den SwissCAT+-Laboren der Hochschule, lässt sich derzeit besichtigen, wie Forschung aussehen könnte, wenn nicht mehr der Mensch jeden einzelnen Handgriff macht.

In diesen Laboren übernehmen Roboter die Arbeit, die sonst Forschende beschäftigt: Sie hantieren mit Flüssigkeiten und Pulvern, bereiten Proben vor, testen sie und messen laufend die Ergebnisse. Das Bemerkenswerte daran ist aber nicht die Automatisierung selbst, sondern wer die Versuche plant: eine Künstliche Intelligenz. Die Software stammt vom Startup Atinary, das an der ETH keinen eigenen Standort hat, sondern mit der Technologieplattform SwissCAT+ zusammenarbeitet. Sie schlägt vor, welches Experiment als nächstes sinnvoll ist, lernt aus jedem Ergebnis und berechnet daraus den nächsten Schritt. Dieser Kreislauf läuft rund um die Uhr, ohne dass ein Mensch eingreifen muss.

„Ein Labor ist eine große Küche“

Wie soll man sich das vorstellen? Loïc Roch, Mitgründer und CTO von Atinary, greift im Gespräch mit brutkasten zu einem Alltagsbild: „Am Ende ist ein Labor eine große Küche. Wir liefern die Rezepte. Wir nutzen KI, um Rezepte zu erzeugen, die dann im Labor getestet werden.“ Das Ziel: möglichst schnell zum besten Rezept kommen. Denn jeder einzelne Versuch kostet Zeit, Material und Geld. Wer statt tausender Versuche nur ein paar Dutzend braucht, spart enorm.

Genau darauf ist die Software ausgelegt. Statt sich blind durch unzählige mögliche Kombinationen zu probieren, lernt das System mit jedem Experiment dazu und empfiehlt gezielt die vielversprechendsten nächsten Schritte. „Self-Driving Labs“ nennt Atinary das Prinzip, selbstfahrende Labore. Den Begriff hat sich das 2019 gegründete Unternehmen sogar markenrechtlich schützen lassen.

Loïc Roch, Co-founder und CTO von Atinary | (c) Martin Pacher / brutkasten

Den Bedarf für solche Werkzeuge begründet Roch mit einem unbequemen Befund: Forschung wird immer teurer und langsamer, es braucht immer mehr Zeit und Geld, bis Neues gefunden ist. Dazu kommt eine handfeste Vertrauenskrise: Roch verweist auf eine vielzitierte Befragung von rund 1.500 Forschenden, wonach ein Großteil daran scheitert, Experimente zu wiederholen, in der Chemie sind die Quoten besonders hoch. Das ist nicht nur für die Wissenschaft ein Problem: Ohne verlässliche Daten lässt sich auch keine verlässliche KI trainieren.

100 Jahre Forschung in sechs Wochen

Was das System kann, zeigt das Vorzeigeprojekt direkt vor Ort. Gemeinsam mit dem SwissCAT+-Team suchte Atinary nach dem besten Katalysator, also jenem Hilfsstoff, mit dem sich das Treibhausgas CO₂ in Methanol umwandeln lässt, einen Ausgangsstoff für nachhaltige Treibstoffe. Laut Atinary kamen dafür mehr als 20 Millionen mögliche Kombinationen infrage. Das Ergebnis wurde in einem Fachjournal publiziert: In sechs Wochen wurden 144 Katalysator-Kandidaten hergestellt und getestet, mit minimalem menschlichem Zutun. Die Zahl, mit der Atinary seither wirbt, ist eindrucksvoll: eine 1000-fache Beschleunigung, umgerechnet 100 Jahre Katalyse-Forschung in nur sechs Wochen. SwissCAT+-Chef Paco Laveille, der die Umsetzung an der ETH verantwortet, bestätigt beim Besuch die Größenordnung: von Jahren an Forschung hinunter zu Wochen.

(c) Martin Pacher / brutkasten

Beim konkreten Nutzen für Firmenkunden hält sich Roch hingegen zurück, aus einem strukturellen Grund: „Wir sind ein Dienstleister. Wir sehen den generierten Mehrwert nicht, und die Kunden wollen ihn nicht teilen.“ Das habe auch mit Sicherheitsanforderungen zu tun, ergänzt das Unternehmen: Angaben zum erzielten Return on Investment erhalte Atinary dann, wenn Kunden sie von sich aus teilen — teils münde das in gemeinsame Publikationen.

Die einzige konkrete Zahl, die er im Gespräch nennt, stammt aus einer gemeinsamen Publikation mit dem Aromen- und Duftstoffkonzern dsm-firmenich: Dort konnte der Einsatz eines teuren Edelmetalls so stark reduziert werden, dass dessen Kostenanteil um rund 95 Prozent sank. Es sei nicht die einzige gemeinsame Veröffentlichung mit Kunden, betont das Unternehmen — weitere gebe es etwa mit dem Pharmakonzern Takeda.

(c) Martin Pacher / brutkasten

Auch ein aktueller gemeinsamer Blogbeitrag von AWS und Atinary liefert Anhaltspunkte. Ein Manager von Takeda wird dort mit der Aussage zitiert, eine Optimierung habe mit dem selbstfahrenden Ansatz rund eine Woche gedauert, verglichen mit ein bis zwei Monaten auf dem herkömmlichen Weg. Am MIT wiederum löste ein Forschungsteam mit der Software eine knifflige Aufgabe aus der Solarzellenforschung in nur 25 Versuchen, innerhalb einer strikten Frist von vier Wochen. Und über das eigene Labor, das Atinary heuer in Boston eröffnet hat, heißt es: Es erzeuge in einer Woche mehr Versuchsdaten, als ein Doktorand in fünf Jahren produziert.

Bezahlter Pilot, Lizenz pro Arbeitsplatz

Wirtschaftlich steht Atinary noch am Anfang. Das Unternehmen befindet sich in der Seed-Phase, öffentlich auffindbar sind laut Roch rund zehn Millionen an bisheriger Finanzierung, eingesammelt über Venture Capital, Family Offices und Förderungen. Als Nächstes peilt er eine Series A an. Das Wachstumskapital dafür werde voraussichtlich aus den USA kommen: „Der Ansatz ist in Europa und den USA sehr unterschiedlich.“

Paco Laveille, Managing Director, SwissCAT+ East, ETH Zurich | (c) Martin Pacher / brutkasten

Verdient wird über Software-Lizenzen, abgerechnet pro Arbeitsplatz. Am Anfang steht ein dreimonatiger, bewusst kostenpflichtiger Testlauf. „Wenn der Pilot nicht bezahlt ist, stecken die Kunden nicht die Ressourcen hinein, um ihn richtig zu testen“, sagt Roch. Dass er mit diesem Modell Geld liegen lässt, räumt er offen ein: Eine Beteiligung am geschaffenen Wert wäre lukrativer, scheitert aber daran, dass die Kunden diesen Wert eben nicht offenlegen.

Die Kundschaft kommt bisher vor allem aus der Pharmabranche, die laut Roch am ehesten bereit ist, Neues zu riskieren; der Rest der Industrie folge dann. Einsatzfelder gibt es aber quer durch: Lebensmittel, Duftstoffe, Materialforschung, grüne Energie, und gemeinsam mit Stanford sogar Zelltherapien gegen Krebs. Umsatz machen vor allem Konzerne. Mit Universitäten arbeitet Atinary eng zusammen, weil sich dort Ergebnisse veröffentlichen lassen, sie werden so zu Botschaftern der Technologie. Auch KMU zählen zu den Kunden, das jüngste sei erst vor wenigen Tagen dazugekommen. Die Arbeitsteilung im Unternehmen: Das Entwicklerteam sitzt bei Roch in Lausanne, das eigene Labor steht in Boston, dort, wo die großen Pharma-Forschungszentren angesiedelt sind.

„Fast jeden zweiten Tag ein neues Startup“

Beim Thema Konkurrenz wird Roch deutlich: Der Bereich „AI for Science“ ziehe derzeit massiv Gründungen an, fast jeden zweiten Tag komme ein neues Startup dazu. Gefährlich sei daran vor allem eines: Mit den heutigen KI-Werkzeugen lasse sich sehr schnell ein beeindruckender Prototyp bauen, der Kunden begeistert. „Unter der Haube ist das aber kein produktionsreifer Code, der bei einem Großunternehmen laufen kann.“ Atinary sieht er im Vorteil, weil man seit 2019 das gesamte Paket aufgebaut habe: die Anbindung an die Laborgeräte, das eigene KI-Training, die Anwendungen und die wissenschaftliche Glaubwürdigkeit durch den eigenen Beirat. Dazu kommt laut Unternehmen ein Netzwerk an Technologiepartnern, darunter AWS, ABB Robotics, Agilent, Bruker, Chemspeed und Mettler-Toledo. Im wissenschaftlichen Beirat sitzt unter anderem der MIT-Chemiker Stephen Buchwald — im Bostoner Labor optimiert Atinary nach eigenen Angaben ausgerechnet die nach ihm benannte Buchwald-Hartwig-Reaktion.

(c) Martin Pacher / brutkasten

Zugleich beobachtet er seit heuer einen Umschwung im Markt: Kunden dächten zunehmend in einer Wettlauf-Logik. Wer die Technologie nicht als Erster einsetze, riskiere, dass es die Konkurrenz tut. Und wenn diese in Wochen schafft, wofür man selbst Jahre braucht, sei der Rückstand kaum aufzuholen.

Die größte Hürde ist der Mensch

Und was bremst die Verbreitung? Nicht die Technik, sagt Roch, sondern der Mensch. „Der Wissenschaftler im Labor ist oft seit 15, 20 Jahren dort. Wenn man ihm sagt: Wir können deine Forschung um den Faktor zehn oder hundert beschleunigen, sagt er: Nein. Ich kenne mein Fach besser als irgendein Algorithmus.“ Es sei dabei weniger mangelndes Vertrauen, die Technologie werde schlicht als Bedrohung für den eigenen Job empfunden. Christoph Schnidrig von AWS ergänzt: Dieses Muster kenne man von jeder Technologiewelle, von der Einführung der Cloud bis zur KI in der Softwareentwicklung. Rochs Haltung dazu: Jobs würden sich verändern, aber nicht verschwinden. „Am Ende ist es ein Werkzeug. Der Mensch bleibt am Steuer.“

(c) Martin Pacher / brutkasten

Zum Vertrauen gehört auch die Datenfrage, schließlich legen die Kunden ihr wertvollstes Gut, ihre Forschungsdaten, in die Plattform. Die läuft vollständig auf der Cloud von AWS. Roch verweist auf Prüfungen, Audits und Sicherheitstests; personenbezogene Daten würden praktisch keine gespeichert, schon gar keine Patientendaten, dafür sei man in der Forschung viel zu früh angesetzt. Auch deshalb sieht er im EU AI Act derzeit kein Hindernis: In Kundengesprächen sei die Regulierung bislang schlicht kein Thema gewesen.

Auszeichnung vom Weltwirtschaftsforum

Während brutkasten mit Roch in Zürich spricht, befindet sich sein Mitgründer, CEO Hermann Tribukait, gerade im chinesischen Dalian, um dort den Technology-Pioneer-Award des Weltwirtschaftsforums entgegenzunehmen. Zu den früheren Preisträgern der Auszeichnung zählen Roch zufolge Namen wie Google, Dropbox und Airbnb. Preisgeld gibt es keines, der Wert liege im Zugang zum Netzwerk des Forums und zu Entscheidungsträgern großer Unternehmen. Kunden in China hat Atinary übrigens keine, und das dürfte vorerst so bleiben: Als in den USA registriertes Unternehmen sei das Geschäft mit chinesischen Firmen „wegen der Geopolitik sehr heikel“.

Gefragt nach dem Blick fünf Jahre voraus, skizziert Roch eine Vision, die er ausgerechnet am Vorbild seines Cloud-Partners entwirft: Labore, die wie Rechenleistung aus der Cloud abrufbar sind, weltweit vernetzt, mit einer übergeordneten KI, die Erkenntnisse zwischen Forschungszentren auf verschiedenen Kontinenten austauscht.

Den Antrieb dahinter beschreibt er ganz persönlich: Er und seine Mitgründer seien Naturliebhaber, und die Energiewende brauche schnellere Forschung. „Der Planet kann nicht noch ein Jahrzehnt warten, bis wir Lösungen finden.“ Sein Befund nach sieben Jahren: „R&D ist heute noch zu langsam.“


Disclaimer: Die Reise- und Übernachtungskosten wurden von Amazon Web Services übernommen.

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