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25.02.2022

GIN Austria: Wie Startups Fernmärkte in Zeiten der Pandemie erschließen können

Global Incubator Network Austria (GIN) bildet die Brücke für Startups, Investor:innen und Corporates zwischen Österreich und Asien. Im Doppelinterview erläutern Lisa Stöger, GIN Programm Managerin, und Werner Müller, Verantwortlicher für "Startup Services" bei der FFG, wie die Vernetzung in Zeiten der Pandemie erfolgte und Startups neue Fernmärkte für sich erschließen können.

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Wie verläuft in Zeiten der Pandemie die Vernetzung der Startups im Rahmen der GIN Internationalisierungsprogramme GO ASIA und GO AUSTRIA?

Lisa Stöger: Die Erschließung von Fernmärkten ist aufgrund der Corona-Pandemie natürlich nicht so einfach, wie dies vor der Krise der Fall war. Dennoch sehen wir, dass österreichische Startups und Scaleups noch immer motiviert sind, ihre Internationalisierung voranzutreiben. Mit unseren GO ASIA-Programmen unterstützen wir beim ersten Kontaktaufbau in unseren asiatischen Zielmärkten und vermitteln an entsprechende Stakeholder. Trotz der Pandemie konnten wir mit diversen Online-Formaten den Austausch zwischen den asiatischen Startup Ökosystemen und dem österreichischen Ökosystem fortführen. Jedoch haben wir das Learning gemacht, dass der physische Kontakt weiterhin wichtig ist. Dort wo es möglich ist, setzen wir daher in unseren Programmen weiterhin auf die physische Vernetzung.

Welche Learnings habt ihr durch die virtuelle Ausrichtung gemacht?

Lisa Stöger: Auch wenn man aufgrund von Corona-Einschränkungen nicht direkt vor Ort sein kann, können Gründer:innen auch digital sehr gute Vorbereitungen für eine Expansion treffen. Dies umfasst beispielsweise eine fundierte Marktrecherche oder das Herstellen erster Kontakte. Sobald die Beschränkungen eine Vor-Ort-Präsenz zulassen, können im Anschluss die entstandenen Kontakte vor Ort intensiviert werden. Sofern Gründer:innen diese digitale Vorbereitungsphase effektiv nutzen, können so auch Zeit und Ressourcen eingespart werden. Dieses Feedback erhalten wir auch von unseren österreichischen Startups, die an den GO ASIA-Programmen 2020/21 teilgenommen haben. 2021 konnten wir zudem mit GO SEOUL wieder ein Programm vor Ort abhalten.

Bei den anderen Programmen, die nur virtuell stattgefunden haben, bereiten sich Startups aktuell auf ihre Follow-up-Reise in die jeweiligen Zielregionen vor.

Werner Müller: Zudem haben wir gelernt, dass wir gewisse Komponenten im Sinne eines digitalen „Onboardings“ auch vorziehen können. Bei den Programmen von GO AUSTRIA läuft dies beispielsweise so ab, dass die asiatischen Startups auch einen Mentor oder Mentorin gestellt bekommen. Gemeinsam wird evaluiert, wer die richtigen Geschäftspartner:innen oder Zielpersonen in Österreich sind. Diese Vorarbeit kann auch digital erfolgen. Natürlich haben wir aber auch gelernt, dass die digitale Trainingsphase zwar enorm hilfreich für den physischen Austausch sein kann, aber diesen natürlich nicht ersetzt.

Welche Wachstumschancen bestehen aktuell für heimische Startups in Asien bzw. welche Branchen boomen?

Lisa Stöger: Aufgrund der Pandemie sind natürlich der Gesundheitssektor oder BioTech-Bereich sehr attraktive Branchen. Ein Grund dafür ist unter anderem auch, dass Österreich für diese Branchen sehr bekannt ist. “Made in Austria” funktioniert als Qualitätssiegel daher sehr gut. Zudem sind die Themen AI & Blockchain sehr angesagt. Im Zentrum stehen natürlich auch industriespezifische Anwendungen.

Welche konkreten Best-Practice-Beispiele könnt ihr vorweisen?

Lisa Stöger: Im Healthcare/MedTech Bereich gibt es beispielsweise HappyMed, Macro Array Diagnostics (MADx), MedicusAI und Xund, die wir im Rahmen von GO ASIA unterstützt haben und die bereits am asiatischen Markt erfolgreich Fuß gefasst haben. Medicus AI hat beispielsweise eine Niederlassung in Shenzhen, China eröffnet und wurde zudem von einem der größten chinesischen Versicherer, der Ping An Group entdeckt. HappyMed konnte wiederum einen chinesischen Investor an Bord holen. MADx überzeugte in der Greater Bay Area und kooperierten mit Partnern in Hong Kong und Shenzhen. XUND war erst unlängst mit uns über GO SEOUL in Korea und hat sehr viel positives Feedback erhalten. Aber auch in der Art und Entertainment Branche sind österreichische Startups erfolgreich in Asien unterwegs. Artivive, Music Traveler und Visual Vertigo haben bereits Niederlassungen gegründet.

Werner Müller: Bei GO AUSTRIA unterstützen wir Startups aus Asien und Israel, damit diese sich am Wirtschaftsstandort Österreich ansiedeln und so weiter in die europäischen Märkte expandieren. Ein Startup aus Israel, das über unser Programm in Österreich Fuß gefasst hat, ist Keepers. Keepers hat sich auf Social Media Sicherheit für Kinder spezialisiert und bietet eine App gegen Cyberbullying an. Mittlerweile haben sie einen Standort in Österreich für F&E-Aktivitäten angesiedelt. Vom Standort Wien aus, soll auch die weitere Expansion nach Europa erfolgen. Ein weiteres erfolgreiches Beispiel ist das Startup Chakratec, das gemeinsam mit Wien Energie eine Schnellladestation für E-Autos am Flughafen Wien entwickelt hat. Auch die Gründungen von Xencio und MADA Analytics, das am letzten Programm GO AUSTRIA Fall 2021 teilgenommen hat, haben wir begleitet.

Wie bleibt ihr mit den Startups nach der Teilnahme an euren Programmen in Kontakt?

Lisa Stöger: Um unsere Alumni Startups auch nach den Programmen weiter zu betreuen und zu unterstützen, haben wir verschiedene Services, auf die sie zurückgreifen können. Zum Beispiel mit unserem eigenen Podcast (ASIA EXPANSION EXPLAINED) aber auch den Masterclasses auf unserem YouTube-Channel. Hier vermitteln wir Content sowohl über das österreichische Ökosystem für internationale Startups, aber auch für österreichische Startups, die sich für den asiatischen Markt interessieren. Natürlich bleiben wir auch mit den Startups weiter in Kontakt, nachdem sie bei GO ASIA bzw. GO AUSTRIA teilgenommen haben. Soweit es möglich ist, veranstalten wir regelmäßige Meetups und Get-Togethers. So hatten wir beispielsweise im Herbst ein großes GIN Fall Get-Together, wo neben den GO AUSTRIA und GO ASIA Alumnis auch einige Startup-Player aus dem heimischen Ökosystem präsent waren.

Werner Müller: Wir möchten insbesondere auch den Startup-Austausch fördern, da die Startups voneinander sehr viel lernen können. Nachdem es sich bei GO AUSTRIA und GO ASIA um kein Massenprogramm handelt, können wir die Startups zudem gezielt ansprechen. Für die Alumnis gibt es beispielsweise auch eigene Kommunikations-Channels. Zudem gibt es ein Follow-Up-Programm, sofern eine Expansion vertieft wird. In der Regel bleiben die Startups auch mit ihren jeweiligen Mentor:innen in Kontakt, wobei hier sehr effektiv auf One-to-One-Ebene weitergearbeitet wird.

Die ViennaUP’22 wird dieses Jahr vom 27. Mai bis 03. Juni stattfinden. Wie wird sich das Global Incubator Network Austria einbringen?

Werner Müller: Der Connect Day ist das größtes Match-Making-Event während der ViennaUP und wird am 31. Mai 2022 stattfinden. (Save The Date!) Es wird wieder asiatische Startups geben, die im Zuge des Connect Day pitchen. Zudem werden auch Investor:innen und Corporates vertreten sein, die ein Interesse zeigen eine Kooperation mit Startups einzugehen. Der Connect Day findet heuer erneut „hybrid“ statt, damit auch internationale Partner:innen leichter teilnehmen können. Bereits im letzten Jahr konnten wir im Rahmen des Connect Day über 1.000 Matchmaking-Sessions erfolgreich umsetzen.

Wann können sich Startups für die nächsten GIN-Programme bewerben?

Lisa Stöger: Wir finalisieren gerade die Vorbereitung der jeweiligen Programme. Die ersten Calls für GO AUSTRIA und GO ASIA öffnen somit im ersten Quartal 2022. Sofern eine physische Reise möglich ist, werden wir die GO AUSTRIA und GO ASIA Programme auch vor Ort mit physischer Präsenz umsetzen. Die digitale Vorbereitung werden wir jedenfalls beibehalten. So können wir die Startups noch flexibler und effektiver für ihre jeweiligen Expansions-Reisen in die Zielregionen unterstützen. Aktuelle offene Calls werden auf unserer Website angezeigt.

Kontakt

Global Incubator Network Austria powered by aws & FFG
www.gin-austria.com | [email protected]

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Der Umweg über das Weinviertel

Der Einstieg in das Thema erfolgte über den Kryptomarkt. Gemeinsam mit seinem Team entwickelte Prinz zunächst moonlytics.ai, ein KI-basiertes Portfolio-Management-System für Crypto Asset Manager. Daraus entstand später moonboard.ai, eine Analyseplattform für Krypto-Investoren, die mithilfe mehrerer KI-Agenten Social Media, Markt- und Liquiditätsdaten sowie Nachrichten auswertet und daraus verschiedene Scoring-Modelle für die Identifikation aussichtsreicher Krypto-Assets berechnet.

Die eigentliche Wendung brachte dann eine Anfrage aus dem Freundeskreis: Ein befreundeter Winzer aus dem Weinviertel wollte einen Webshop. Das neob-Team baute den Shop und setzte obendrauf, was es ohnehin schon konnte: einen KI-Agenten. So entstand der „AI Sommelier“ von stich.wine, ein Assistent, der Kund:innen im Webshop berät, Weine empfiehlt und bis zum Kaufabschluss begleitet. Mit dem Projekt wollte man auch international sichtbar werden, etwa auf der Weinmesse ProWein in Düsseldorf und beim Meininger Award.

Der Zeitpunkt war günstig, wie Prinz einräumt: Die Weinbranche steckt angesichts sinkenden Konsums in den USA und Europa in einer Krise. Eine innovative Lösung, die neue Kaufanreize schafft, sei entsprechend gut angekommen.

In wenigen Minuten zum eigenen KI-Agenten

Aus dem Proof of Concept ist eine Plattform geworden: bitpull.ai. Unternehmen erstellen dort laut Prinz in wenigen Minuten einen eigenen KI-Agenten und passen ihn auf ihren Use Case an, ganz ohne Programmierkenntnisse. Danach ist der Agent überall dort im Einsatz, wo Kunden anklopfen: auf der Website, am Telefon mit eigener Rufnummer, auf WhatsApp und Telegram bis hin zur E-Mail. Er beantwortet wiederkehrende Anfragen, bucht Termine oder leitet an die richtige Stelle weiter: rund um die Uhr, in über 90 Sprachen und, wie Prinz betont, „immer freundlich und geduldig“.

Die Zielgruppe sind vor allem KMU: der Friseursalon, die Kfz-Werkstatt, die Tierarztpraxis, das Hotel. Beim Vertrieb setzt Prinz auf den denkbar direktesten Weg: Er spricht Unternehmer:innen an, denen er ohnehin begegnet, und zeigt ihnen eine Live-Demo. „Die meisten verstehen sofort, worum es geht, und haben selbst gleich wieder hundert neue Ideen“, erzählt der Gründer. Ergänzt wird der persönliche Verkauf durch Vertriebspartner, die mit Provisionen zwischen 15 und 30 Prozent beteiligt sind, sowie Affiliate-Programme. In einem nächsten Schritt sollen Kaltakquise und Meta Ads dazukommen.

Am Markt ist neob damit freilich nicht allein: Voice- und Agenten-Lösungen für KMU sind derzeit eines der am dichtesten besetzten Felder im AI-Bereich. Prinz reklamiert für bitpull.ai dennoch ein Alleinstellungsmerkmal: Man sei aktuell einer der wenigen Anbieter, der Agenten-Erstellung samt Knowledge Base über mehrere Kanäle in wenigen Minuten ermögliche, bei einer Marge von 90 Prozent, so seine Darstellung.

Bootstrapped, mit Mentor an der Seite

Finanziert ist das alles bislang aus eigener Tasche. „Ich war schon lange in der Berufswelt tätig und hab mir ein kleines Pölsterchen zur Seite gelegt“, sagt Prinz. Externe Investoren gibt es keine, und aktuell auch keinen akuten Bedarf: Das nächste Etappenziel für 2026 sind 100 zahlende Kunden, danach soll die Marke von 1.000 Kunden fallen.

Begleitet wird Prinz dabei von einem prominenten Mentor: Peter Augustin, einer der Internet-Pioniere des Landes. Augustin gründete 1996 gemeinsam mit Michael Gredenberg den Internetprovider Inode, der aus kleinsten Anfängen zum größten privaten Provider Österreichs heranwuchs und Ende 2005 für einen kolportierten dreistelligen Millionenbetrag an UPC verkauft wurde. Zuletzt war Augustin vor allem als Web3-Investor aktiv, unter anderem gemeinsam mit dem von David Teufel aufgesetzten Fonds Tigris Web3.

Die ersten vier Jahre führten Gredenberg und Augustin Inode komplett zu zweit, ohne Mitarbeiter. „Da kriegst du einfach die besten Learnings“, erinnert sich Augustin: „Du hast deine Technik, du hast dein Produkt und du verkaufst.“ Das Projekt von Prinz erinnere ihn stark an die eigene Anfangszeit im Internet-Boom: „Du hast kein Branchenlimit. Du kannst es einem Anwalt verkaufen, einem Arzt, einer Autowerkstatt, einem Architekten.“ Der Bedarf sei damals wie heute praktisch zu hundert Prozent vorhanden gewesen, man habe nur den Markt einfangen müssen: „Genau in der Phase sind wir jetzt.“

Investiert ist Augustin bei neob übrigens nicht, wie beide betonen. Die Beziehung sei freundschaftlich, Augustin coacht. Perspektivisch sieht er sich aber durchaus auf der Investorenseite, „wenn es eines Tages dazu kommen sollte“. Momentan sei das schlicht nicht notwendig: „Das Produkt verkauft sich von selber.“

Die wichtigste Lektion aus dem Mentoring? Für Prinz ist es der Fokus auf den Vertrieb: Wer Product-Market-Fit finden wolle, müsse in erster Linie lernen, das eigene Produkt selbst zu verkaufen, und über das direkte Kundenfeedback prüfen, ob es überhaupt ein konkretes Problem löst.

AI Act als Pflichtprogramm, Krypto als Geduldsspiel

Beim Thema Regulierung gibt sich Prinz gelassen: Dieses sei von Anfang an mitgedacht worden. Die Transparenzpflichten des EU AI Acts (Art. 50) setze die Plattform standardmäßig um: Anrufer wie Website-Besucher werden zu Beginn jeder Interaktion darauf hingewiesen, dass sie mit einem KI-System sprechen, im Gespräch selbst ebenso wie in schriftlicher Form. Auch beim Datenschutz orientiert sich bitpull.ai an europäischen Standards: Die Verarbeitung erfolgt DSGVO-konform auf Servern in der EU, Auftragsverarbeitungsverträge stellt das Unternehmen seinen Kunden standardmäßig bereit. Eine Übergabe an einen menschlichen Mitarbeiter bleibt (je nach Konfiguration) jederzeit möglich.

Und die alte Heimat Krypto? Dort sieht Prinz ein gespaltenes Bild: Auf institutioneller Seite gebe es dank Regulierung immer mehr Adoption, auf der Retail-Seite komme davon derzeit wenig an. Es fehle schlicht an sinnvollen Produkten mit guter Usability, und „es hat ziemlich oft verbrannte Erde gegeben, weil viele sehr viel Geld verloren haben“.

Vorerst gehört die Aufmerksamkeit des Gründers also den Agenten. Aktuell ist neob bewusst breit aufgestellt, um herauszufinden, welche Branche und welche Nische am besten funktioniert. Danach, so der Plan, geht es spitz hinein.

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