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19.10.2018

FinTech-Startups: Zwischen Angriff und Kooperation

Analyse. Noch vor kurzer Zeit wurde in kühnen Voraussagen der Untergang der etablierten Banken heraufbeschworen. Doch diese haben eine Waffe gegen "Challenger-Banken" gefunden: Startups. Denn FinTech-Startups gehen längst nicht mehr nur auf Angriff.

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Anfang 2016. Mehr als 80 Prozent der etablierten Banken haben Angst. Sie befürchten laut einer PwC-Studie mit 544 Top-Managern aus 46 Ländern, „einen Teil ihres Geschäfts an unabhängige FinTechs zu verlieren“. Sie sehen 23 Prozent ihres Kerngeschäfts gefährdet. Befragte FinTech-GründerInnen gehen in der Studie sogar davon aus, dass FinTech-Startups den Etablierten ein Drittel des Geschäfts abknöpfen können. Kühne Propheten sind sich zu diesem Zeitpunkt sicher: Es wird nicht lange dauern, bis die ersten Traditionsbanken dran glauben müssen.

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Angriff und Verteidigung

Der Tenor in der öffentlichen Diskussion ist zu diesem Zeitpunkt: Angriff und Verteidigung. N26-Co-Founder Valentin Stalf gibt, wie viele andere, das Motto dieser unabhängigen FinTechs, sogenannter „Challenger-Banken“ aus: Man wolle „die Bankenlandschaft nachhaltig umkrempeln“. Das Rezept: „Transparenz und ein intuitives Nutzererlebnis im Banking“. Es sind Merkmale, die man zu dieser Zeit vor rund zweieinhalb Jahren und teilweise noch heute tatsächlich bei vielen Großbanken vermisst. Und es sah für die Challenger gut aus. Die Investmentvolumina hatten sich von 2014 auf 2015 in etwa verdoppelt. Die PwC-Studie ging von globalen FinTech-Investitionen in der Höhe von 150 Milliarden US-Dollar innerhalb von drei bis fünf Jahren aus.

Paradigmenwechsel

Was diese Investments anbelangt, sollten die Erwartungen der StudienautorInnen sich zumindest bestätigen, wenn nicht übertroffen werden. Rund 30 Milliarden US-Dollar wurden weltweit 2016 in FinTechs investiert. Knapp unter 40 Milliarden US-Dollar waren es 2017. Ein Rekord, der 2018 bereits zur Jahreshälfte gebrochen war, als schon fast 42 Milliarden US-Dollar an globalen FinTech-Investments zu Buche standen. Was die FinTech-Startups, in die investiert wurde, und die „Angst“ der Banken anbelangt, fand in der Zwischenzeit aber – zumindest teilweise – ein Paradigmenwechsel statt.

Challenger-Banken spielen (noch) nicht in Oberliga

Zwar sind Challenger-Banken weiterhin auf einem guten Weg und holten sich auch 2018 große Investments. Die oben erwähnten N26 stellten im Frühjahr satte 160 Millionen US-Dollar unter dem Lead vom Corporate VC Allianz X und dem chinesischen Megakonzern Tencent auf. Der größte Konkurrent des Berliner FinTechs – Revolut aus London – zog wenig später mit einer 250 Millionen US-Dollar Runde durch DST Global aus Hong Kong nach. KundInnen- und Umsatzzahlen der beiden größten europäischen Challenger-Banken zeigen aber: Von den großen europäischen Finanzinstituten ist man derzeit noch entfernt. Mit (konstant wachsenden) User-Zahlen jenseits der Millionengrenze spielen N26 und Revolut momentan in einer Liga mit den kleineren Banken ihrer Heimatmärkte, obwohl sie beide europaweit agieren.

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Die Zeichen stehen auf Kooperation

Wie lange das rapide Wachstum noch anhält, wird von mehreren Faktoren abhängen. Einer davon ist der oben angesprochene Paradigmenwechsel. Denn die Angst der Banken vor den FinTechs ist inzwischen längst einem neuen Verständnis gewichen. Die Zeichen stehen bei vielen auf Kooperation.

„Wir wollen eine Skalierungsplattform für Startups sein“, sagt etwa Hannes Cizek, Head of Group Digital Banking der Raiffeisen Bank International (RBI), im Gespräch mit dem Brutkasten. Das Startup-Programm der Bankengruppe, das „Elevator Lab“, ging dieses Jahr in die zweite Runde. Das Ziel des hauseigenen FinTech-Accelerators ist klar: Über Kooperationen, die beiden Seiten nutzen, die Banken-Digitalisierung in die eigene Hand nehmen. Die Vorgehensweise ist dabei sehr klar strukturiert. „Wir haben schon in der Auswahl der Startups die Geschäftsbereiche ganz stark eingebunden“, erzählt Cizek über den ersten Batch des Elevator Lab. „Wir wussten daher bei unseren fünf teilnehmenden Startups, dass hier ein ganz klarer Business- oder Customer-Need da ist, den wir bedienen wollen. Dementsprechend stark war das Commitment der Fachbereiche. Elevator Lab wurde ihnen nicht aufoktroyiert, sondern sie haben genau in diesen Bereichen Lösungen gesucht. Ich glaube, das war und ist für das gesamte Projekt kriegsentscheidend“.

„Kulturvermittler zwischen Startup- und Corporate-Welt“

Voll und ganz auf Kooperation setzt auch F10, der größte Schweizer FinTech-Accelerator. Hinter dem als Verein organisierten Programm stehen unter anderem drei Banken und drei Versicherungen. „Wir sind quasi der Kulturvermittler zwischen Startup- und Corporate-Welt“, sagt F10-Co-Founder Markus Graf. Als größte Herausforderung der Bankenwelt sieht er nicht die Implementierung neuer Technologien. „Am wichtigsten ist es zu verstehen, dass sich das Kundenverhalten momentan extrem ändert. Damit tun sich Corporates derzeit sehr schwer – Startups fällt das leichter. Für uns stehen daher neue Geschäftsmodelle im Zentrum. Ob hinter der Lösung die Blockchain, Machine Learning oder sonst etwas steht, ist letztlich egal, wenn es funktioniert“, sagt Graf.

„Wir helfen Startups, ihre Value Proposition so zu schärfen, dass das Kundenproblem der jeweiligen Banken und Versicherungen richtig verstanden wird“, ergänzt Thomas Landis, Leiter des F10-Accelerators. „Wir unterstützen sie dabei, tatsächliche Marktbedürfnisse zu erfüllen und helfen ihnen nebenbei, Investment-ready zu werden“.

Mehr zu F10 im Video

F10 Demo Day

Beim Demo Day des F10 FinTech Incubator & Accelerator gab es einige Startups und innovative Ideen zu bestaunen. Wir waren vor Ort und haben die Gründer auch über den kommenden F10 FinTech Hackathon Vienna im weXelerate gesprochen.

Gepostet von DerBrutkasten am Donnerstag, 18. Oktober 2018

Corporate VCs auf dem Vormarsch

Stichwort Investment. Das Kapital für FinTechs kommt auch nicht mehr nur von unabhängigen VCs. Denn Banken und Versicherungen wollen es immer häufiger nicht bei Kundenverhältnissen zu Startups belassen. Warum nicht doppelt an ihren Lösungen mitverdienen? Bei der RBI passiert das seit einigen Monaten in Form einer eigenen Investment-Gesellschaft, die mit 25 Millionen Euro Kapital startete: Elevator Ventures. Man wolle damit „die Kapitallücke am Markt schließen“, sagt Hannes Cizek. Er spricht damit einen großen Painpoint in der österreichischen Startup-Landschaft an: Anschlussfinanzierung. Man suche nach „Startups, die bereits in einer späteren Entwicklungsphase sind, erste Markterfahrung gesammelt haben und nun Kapital brauchen, um weiter erfolgreich zu wachsen“.

Etablierte Bank investiert in Challenger-Bank?

Um Tickets in entsprechender Größe zu gewährleisten, setzt Elevator Ventures dabei auf eine Co-Investment-Strategie. Die wurde unter dem Namen „Speedinvest f“ gemeinsam mit dem Wiener VC Speedinvest und Uniqa Ventures, dem Investment-Vehikel des Wiener Versicherungsriesen, in Form gegossen. Während zwischen Uniqa und RBI traditionell enge Bande bestehen, ist die Kooperation mit dem unabhängigen VC Speedinvest neu. Die Schlagrichtung dabei ist klar: Man will die Expertise der Investment-Gesellschaft nutzen, um auch in FinTechs zu investieren, mit denen man (noch) nicht kooperiert. Potenziell auch in Challenger-Banken.

Challenger dringen ins Offline-Geschäft

Also Friede, Freude, Eierkuchen im FinTech-Bereich? Nicht ganz. Denn auch die Konfrontationsstrategie gibt es nach wie vor. Einerseits natürlich von den Challenger-Banken, die ihre Ziele in der Zwischenzeit nicht geändert haben. N26 expandierte in Österreich zuletzt sogar eingeschränkt in die Offline-Welt. Mit „Cash26“ können KundInnen nun in Filialen der Drogeriekette DM täglich bis zu 900 Euro Bargeld einzahlen. Denn, so N26 Österreich-Chef Georg Hauer: „Dass man bislang kein Bargeld einzahlen konnte war für manche Kunden der Hauptgrund dafür, dass sie N26 noch nicht als Hauptkonto verwendet haben“.

Auch Etablierte setzen auf Konfrontation

Noch stärker, als Challenger-Banken in Service-Felder der Etablierten eindringen, passiert es jedoch umgekehrt. Voll – und erfolgreich – auf Konfrontation mit FinTech-Startups setzt in Österreich etwa seit Jahren die größte Bank des Landes: Die Erste Group. „Unsere größten Konkurrenten sind N26 und ING“, sagt Erste-Vorstand Peter Bosek. Freilich ein Seitenhieb auf die etablierte Konkurrenz im Inland. Mit dem E-Banking Service George kopiert man viele Features der Challenger-Apps – und bringt in großem Tempo weitere dazu.

Das funktioniert über einen Plattform-Ansatz, der Offenheit für Plugins weiterer Player, etwa auch FinTech-Startups schafft. „Wir haben den Anspruch, der iTunes Store des europäischen Finanzmarktes zu werden“, sagt Bosek dazu großspurig. Doch der bisherige Erfolg gibt ihm Recht. Bereits zu Beginn des Jahres verzeichnete man 1,5 Millionen NutzerInnen alleine in Österreich – mehr als irgendeine Challenger-Bank zu diesem Zeitpunkt europaweit hatte. Und auch George expandiert – zunächst in die Slowakei und nach Tschechien, später in den ganzen CEE-Markt. „Das erste Mal nach vielen Jahren fühlt es sich für mich wieder gut an, eine Bank zu sein“, sagt Bosek.

FinTech-Startups sind da angekommen, wo sie hinwollten

Geht es nun um Angriff oder Kooperation. Ein Befund lässt sich für den Finanzbereich im Jahr 2018 jedenfalls treffen: FinTech-Startups sind voll und ganz da angekommen, wo sie hinwollten. Ob doch noch die eine oder andere etablierte Bank an der Digitalisierung scheitern wird? Ob es der eine oder andere Challenger tatsächlich in die Reihen der ganz großen schafft? Ob irgendein weiterer Player auftritt, den man jetzt noch nicht kennt, der all das über den Haufen wirft? Wir wissen es nicht.

Dieser Beitrag erschien in gedruckter Form im brutkasten Magazin #7 “Die Welt in 5 Jahren”

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brutkasten Magazin #7: Die Welt in 5 Jahren

18.10.2018

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Weißwurst zum Frühstück, Brezn zur Beteiligungsverhandlung: Wenn München jedes Jahr im Herbst zur Wiesn bläst, verwandelt sich ein Teil der Stadt gleichzeitig in die größte Gründerbühne Europas. Seit 2014 zählt die Bits & Pretzels zu den wichtigsten Innovationsevents des Kontinents. Größen wie Barack Obama oder Arnold Schwarzenegger haben in München bereits ihre Weisheiten mit dem Publikum geteilt. Bei der dreitägigen Konferenz geht es aber nicht nur um Inspiration, sondern vor allem um Austausch und potenzielle Kundengewinnung. Genau darin sieht Bits-&-Pretzels-Mitgründer und Managing Director Bernd Storm van’s Gravesande eine relevante Alternative zur klassischen Kapitalaufnahme über VCs.

brutkasten: Die polarisierende These, mit der wir heute starten: VCs sind out, Corporates sind in. Wie kommst du dazu?

Bernd Storm van’s Gravesande: Ich möchte die zentrale und wichtige Rolle von VCs damit überhaupt nicht kleinreden – ohne Venture Capital gäbe es das ganze Startup-Ökosystem nicht, das muss uns klar sein. Aber die Überspitzung dient natürlich auch dazu, dass wir erkennen: Für viele Startups – nicht für alle – gibt es Alternativen. Nämlich, dass ein Ankerkunde manchmal passender ist als ein Ankerinvestor. Da muss man immer definieren: für wen, für welches Startup, in welcher Phase.

Aber ein Ankerkunde kann sehr wertvoll sein. Nehmen wir ein Beispiel, das gerade in aller Munde ist: Defense. Wir haben die Helsings, die Quantum Systems und so weiter. Das ist eine spezielle Branche, aber das Muster dahinter erkennen wir auch in anderen Branchen. Bei all diesen hast du nicht nur reine VCs, sondern etwa mit der Bundeswehr oder mit internationalen Staaten ganz konkrete Kunden, mit denen du nicht nur über potenzielle Umsätze sprichst, sondern über ganz konkrete.

Wenn du als Startup schon zahlende Kunden mitbringen kannst, ist das so viel mehr wert als jede Powerpoint oder Marktanalyse. Das ist der eigentliche Proof. Du hast einen Ankerkunden und das ist sehr viel wert, auch für künftige Partner- und Kundenbeziehungen oder spätere Finanzierungsrunden.

Ist das eine Entwicklung, die du erst in letzter Zeit beobachtest, oder war das eigentlich immer schon so?

Die Rahmenbedingungen haben sich verändert, es geht verstärkt in diese Richtung. Vor vier, fünf Jahren war Kapital sehr günstig, Venture Capital war auch leichter in höheren Bewertungsrunden aufzunehmen. Da war es nicht so zwingend notwendig, zähe Corporate Deals einzugehen. Diese Rahmenbedingungen haben sich geändert.

Gleichzeitig haben sich aus meiner Sicht auch die Corporates selbst entwickelt. Vor zehn Jahren war es fancy, Acceleratoren und Innovation Labs zu haben, Innovationsprogramme – ein bisschen Schaufensterdekoration. Daraus ist inzwischen ein existenzieller Druck geworden, vor allem im Bereich KI. Die Corporates sehen die Innovation von Startups nicht mehr als Nice-to-have, sondern stehen so stark unter Druck, dass sie darauf angewiesen sind und überlegen müssen, wie sie diese intern nutzen können. Das sind die zwei Hauptfaktoren, die sich geändert haben: die Rahmenbedingungen für die Kapitalaufnahme und die Dringlichkeit der Corporates, externe Innovation aufzunehmen oder mit Startups zusammenzuarbeiten.

Bei der Bits & Pretzels haben wir ja nicht nur Investoren und Kunden, sondern auch 500 CIOs, weil wir verstehen, dass diese künftige Kunden- oder Entwicklungsbeziehung in unserer Wirtschaft notwendig sein wird – wir reden über Europa, über Deutschland. Das ist keine temporäre Reaktion, nach dem Motto: Weil Kapital teurer ist, machen wir eben was anderes. Es geht klar in die Richtung, dass man idealerweise sehr früh im Rahmen der Produktentwicklung gemeinsam mit Ankerkunden erste Umsätze generiert und am Markt Fortschritte erzielt.

Gibt es Red Flags, bei denen du sagen würdest: Finger weg von dieser Corporate-Venturing-Beziehung?

Red Flag ist ein hartes Wort, aber vorsichtig wäre ich bei Innovationslaboren. Ich würde jedem empfehlen, direkt zum Bereichsleiter oder zur Bereichsleiterin mit Umsatz- und Kostenverantwortung zu gehen, weil man dann bei den Entscheider ist. Ich würde mich nur eng committen, wenn man einen Kontakt auf Vorstands- oder Bereichsvorstandsebene hat – einen C-Level-Sponsor, weil man sonst nicht alle Türen öffnen kann.

Man muss sich vor Augen halten: Wenn du ein Corporate als Kunden siehst, ist das ein toller Proof, aber auch ein Riesen-Pain. Ein häufiges Problem, ein Stolperstein, ist die Geschwindigkeit. Wenn ich als kleiner Gründer an einen DAX-Konzern herantrete, bin ich startklar, ich fange morgen mit der Entwicklung an. Aber die brauchen so viele Abstimmungen – Rechtsabteilungen, Bereichsleiter, Einkaufsprozesse, Integrationsschnittstellen, IT-Implementierungsbudgets. Das dauert. Das muss man als Gründer wissen, das geht nicht von heute auf morgen. Was ich aus eigener Erfahrung und von vielen anderen auf der Bits & Pretzels gehört habe, nenne ich „Pilotitis“: Lass uns mal einen kostenlosen Proof of Concept machen und dann weitersehen. Mit hoher Wahrscheinlichkeit geht das nie in den Echtbetrieb, das ist die falsche Herangehensweise.

Beim Thema Kundenrisiko: Wenn Corporates Exklusivität wollen, dann höchstens temporär, sechs, zwölf Monate, aber bitte nicht 24 Monate – sonst bist du gefangen und kannst nur hoffen, dass sie dir Folgeprojekte geben. Ein weiteres mögliches Warnsignal: Wenn sich der Einkaufsprozess so in die Länge zieht, dass etwa ein Betriebsrat zustimmen muss, sollte man sich fragen, ob das trotzdem der richtige Kunde ist – als Gründer hat man ja ohnehin schon Zeitdruck, etwas FOMO und ein bisschen Paranoia.

Wo passen die VCs in diesem Bild trotzdem noch rein? Wo macht es weiterhin mehr Sinn, auf VC zu setzen statt auf Corporates als Pilotkunden?

Grundsätzlich immer, wenn man ein skalierbares Tech-Business-Modell hat. Ich sage nur, dass VC nicht mehr die einzige Option ist. Die Anzahl der Finanzierungsrunden geht runter, die Anzahl der Gründungen geht hoch – also müssen sich Gründer zwangsläufig überlegen, wo sie außer von VCs Geld herbekommen. Umsatz ist das neue Risikokapital, plakativ gesagt. Das kann für viele funktionieren, weil nicht alle von Milliardenrunden wie bei Helsing oder von den gerade raisenden Health-Tech-Companies gesegnet sind. Wir reden auch über den Mittelstand der Gründungen, der ebenfalls Umsatz braucht – und kein VC-Geld zu bekommen heißt nicht automatisch, keinen Erfolg am Markt zu haben. Viele bekommen keinen VC. Und ich plädiere dafür, zu überlegen, dass Umsatz auch gutes, für viele sogar das passende Kapital sein kann.

Auf der Bits & Pretzels findet auch heuer wieder der CIO AI Summit statt, den ich intern kuratiere und hoste. Da kommen 500 CIOs aus dem deutschen Mittelstand, aus der deutschen Industrie und von Großunternehmen zusammen, tauschen sich zunächst untereinander aus, und dann öffnen wir den Raum, damit jeder Gründer und jede Gründerin mit ihnen in Kontakt treten kann. Genau das sind mögliche Kontaktpunkte, um Ankerkunden zu gewinnen – und auch für jedes österreichische Startup, das den deutschen Markt als relevant erachtet, eine sehr effiziente Möglichkeit, Industriekontakte zu knüpfen.

Wenn wir schon bei der Bits & Pretzels sind: Wie ist es euch eigentlich gelungen, Steven Bartlett heuer als Speaker zu gewinnen und auf welche Highlights darf man sich sonst noch freuen?

Beharrlichkeit. Es ist nicht das erste und nicht das zweite Mal, dass wir angefragt haben, das erste Mal ungefähr 2024. Wir haben als Veranstalter den Luxus, aber auch die Bürde, zu überlegen, wer passt, wer motiviert, wer inspiriert, wer den Leuten Energie im Raum gibt und die Gespräche entfacht. Und da waren wir uns immer einig, dass Steven Bartlett ein toller Mensch ist – selbst Gründer, und durch seine Empathie in seinen Interviews betont er immer wieder genau diesen menschlichen Aspekt hinter dem Unternehmen, hinter der Gründung. Das passt sehr gut zu unserem heurigen Motto „Human After All“. Dazu kommt seine enorme Expertise: Er ist ein sehr guter Speaker, ein bisschen Celebrity, aber eben auch ein fantastischer Fachexperte, der die Leute begeistern kann – und das wollen wir. Also leider keine wahnsinnige Story von einem zufälligen Treffen beim Kaffee in London, sondern schlicht Hartnäckigkeit, bis er endlich Zeit hatte.

Ein bisschen in dieselbe Richtung geht auch Trevor Noah, den wir ebenfalls dabei haben: Auch er ist Unternehmer, hat für Microsoft eine KI-Serie gemacht, ist also vom Fach. Ich glaube, solche Personen können unsere Themen nochmal ganz anders beleuchten, aus einer anderen Perspektive, und die Leute begeistern. Ein bisschen Out-of-the-box-Denken eben – deshalb holen wir sie.

Die Bits & Pretzels 2026 findet heuer von 28. bis 30. September 2026 wieder in München statt.

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