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14.12.2022

Finanzierung in der Krise – 3 Startups berichten wie man Kapital erhält

Orderlion, Medudoc und Shopstory konnten heuer beachtliche Finanzierungsrunden aufstellen - und das in einem Jahr voll von Massenentlassungen, Inflation und globalen Konflikten. Drei Startups über den Umgang mit VCs, Runway und andere Hebel.

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Ein wirtschaftlich schwieriges Jahr neigt sich dem Ende zu. Das betrifft natürlich auch die Startup-Szene. Inflation, Rezessionsängste und geopolitische Konflikte stellen viele Jungunternehmer:innen vor ernsthafte Finanzierungsschwierigkeiten. Vor allem die gestiegenen Kapitalkosten haben zur Folge, dass Startups nicht mehr so hohe Bewertungen erreichen und schwieriger an Kapital kommen.

Aber auch der Blick auf den US-amerikanischen Venture-Capital-Markt, wo die Zinsen bereits Anfang des Jahres erhöht wurden, veranlasste europäische Wachstumsunternehmen zu massiven Einsparungen, mitunter durch Massenentlassungen. Trotz dieser Entwicklung bleiben Investment-Meldungen in diesen Tagen nicht aus.

Der brutkasten hat drei Startups, die jüngst Finanzierungsrunden in Millionenhöhe verkünden konnten, gefragt, wie sie die derzeitigen Anforderungen durch VCs wahrnehmen und was es bei der Equity-Story heutzutage zu beachten gilt.

Orderlion

Das 2018 in Niederösterreich gegründete Startup operiert in der Lebensmittelindustrie – der größten Branche der Welt. Orderlion hat sich zum Ziel gesetzt, ein optimiertes, digitales B2B-Shopsystem für Zulieferer in der Gastronomie zu entwickeln. Heute hat das Startup eine Reihe an Erfolgen vorzuweisen, wie etwa die jüngste Finanzierungsrunde in Höhe von vier Millionen US-Dollar oder die Übernahme eines französischen Konkurrenten.

Mit ihrer “B2B Food Supply-Chain” wollen Stefan Strohmer und Patrick Schubert, die Gründer von Orderlion, einer angeschlagenen, aber riesigen Branche zur Seite stehen und die Gastronomie digitalisieren. „Wenn es an guten Mitarbeitern mangelt und man trotzdem noch Kosten einsparen muss, dann ist Automatisierung genau das Richtige. Am schnellsten und effizientesten automatisierst du deinen Betrieb durch Digitalisierung der Unternehmensprozesse – zum Beispiel im Bestellwesen”, erklärt CEO Strohmer den Ansatz von Orderlion.

Startups werden von VCs konservativer bewertet

Was die !!Finanzierung betrifft, so weiß das Orderlion-Team, dass sich die Anforderungen der VCs an Startups verändert haben. “ !!Valuation“ bei Funding-Runden sei derzeit konservativer; es werde mehr Fokus auf KPIs wie „Monthly Recurring Revenue“ und deren „Month over Month Growth Rate“ gesetzt. Zudem wurde die Aggressivität der „Burn Rate“ zurückgeschraubt – für 18 statt bisher zwölf Monate „Runway“. Allgemein werden, Orderlion nach, Startups konservativer bewertet als bisher.

Ein weiterer bemerkenswerter Punkt, den Strohmer und Schubert ausgemacht haben, ist, dass heutzutage Profitabilität nicht mehr zwingend notwendig sei. Es stelle sich eher die Frage, wo man Kosten sparen könne, um den Runway zu verlängern.

„Spart man zu sehr in Sales und Marketing, dann ist das zu kurzfristig gedacht“, sagt Co-Founder Stefan Strohmer dazu. „Man reduziert zwar sofort einen ‚Burn‘, aber damit auch eine Wachstumsrate. Die Folge ist: Man braucht länger, um Revenue aufzubauen. Besser ist es, wenn man an anderen Stellen einsparen kann, etwa ‚Product‘ und ‚Support‘ nicht so stark ‚over hired‘ und weiterhin in Sales und Marketing investiert. Nur nicht zu extrem, wie vielleicht zu 2021er-Zeiten.“

Stabile KPIs

Für die eigenen Investor:innen hatten Vorhersagen von Orderlion mehr Glaubwürdigkeit, da ihre Sales-KPIs sehr stabil sind. Je nach Phase des Unternehmens seien jedoch auch andere KPIs wichtig. In der aktuellen, wo Kapital knapper und teurer ist, erweise sich gute Finanzplanung als noch essentieller.

Der Lebensmittelmarkt sei, trotz aller Krisen (Covid, Supply Chain Issues, Staff Shortages, Inflation, Product Shortages, …), weiterhin standfest und attraktiv, da derzeit viele Unternehmen entlang der „Food Supply Chain“ erkannt haben, dass sie ihre Kostenstruktur optimieren müssen, um zu überleben.

„Wenn es an guten Mitarbeitern mangelt und man trotzdem noch Kosten einsparen muss, dann ist Automatisierung genau das richtige. Am schnellsten und effizientesten automatisiert man den eigenen Betrieb durch Digitalisierung der Unternehmensprozesse, etwa im Bestellwesen. Genau diese Expertise holen sich diese Unternehmen jetzt von Orderlion“, so Strohmer weiter.

Tipps von Orderlion

Um durch stürmische Zeiten zu navigieren und mit knappen Ressourcen hauszuhalten, rät der Founder dazu, ganz bewusst fokussiert zu arbeiten. Ein wichtiges Hauptziel zu definieren und alles andere diesem unterordnen. So würden aus zehn Projekten eines ; dadurch könne man mit weniger Ressourcen mehr erreichen.

Ebenfalls sollte man seinen „Go To Market“-Prozess sowie sein Produkt durchleuchten, ob man hier verschlanken kann, sodass weniger manuelle Arbeiten anfällt (Self-Service etwa).

„Bei uns können Lieferanten ihren Bestellannahmeprozess automatisieren über eigene Bestell-Apps und darüber auch noch Zusatzverkäufe fördern, also Kosten einsparen und Umsätze steigern“, sagt er.

Eckpunkte nach Orderlion

?Startups werden konservativer bewertet (andere Kennzahlen)
?Es muss an den richtigen Ecken und Enden gespart werden (Marketing > Product)
?Gute Finanzplanung ist ein A und O
?Gute Branche
?Startups unterstützen mit ihrem Produkt selbst Unternehmen bzw. eine Branche, um die Krise zu meistern (Automatisierung)
?Startups helfen bei Kosteneinsparung und Umsatzsteigerung

Medudoc

Das Health-Startup Medudoc wurde 2020 vom Wiener Michael Horacek gegründet. Konkret handelt es sich um einen Anbieter für digitale Patientenaufklärung mit Teams in Berlin und Luzern. Vor kurzem gab man bekannt, dass im Sommer eine Finanzierungsrunde von über zwei Millionen erfolgreich abgeschlossen wurde.

Medudoc – kurz für „medical education and documentation“ – arbeitet als SaaS-Plattform an der Reduzierung von Unsicherheiten und Komplexitäten für Patient:innen und deren Angehörige. Denn, aktuell würden Patient:innen an unverständlichen medizinischen Informationen in Vorbereitung auf ihre OP verzweifeln. Dennoch seien sie rechtlich dazu verpflichtet, einzuwilligen, verständlich und umfangreich über ihren Eingriff und den damit verbundenen Risiken sowie Alternativen aufgeklärt worden zu sein.

Bewertung stark unter Druck

Medudoc nach haben sich die Anforderungen der VCs an Startups hierzulande nicht sehr stark verändert.

„Aus der Sicht der breiteren (öffentlichen) Wahrnehmung wissen wir, dass in den USA bzw. UK die, zuletzt sehr hohen, Bewertungen stark unter Druck gekommen sind“, sagt Co-Founder Michael Horacek. „In Europa waren die Amplituden, mit Ausnahmen, nicht vergleichbar mit US-Werten. Alle Teilnehmer im Markt werden jedoch nun mehr auf nachvollziehbare Zahlen achten und vielleicht kurzfristig auch mehr auf ‚Stability‘ und echte Innovation, als auf reine ‚Opportunity setzen‘.“

Für den Healthtech-Gründer gibt es je nach Industrie verschiedene Wege, eine glaubwürdige Perspektive auf Profitabilität aufzuzeigen. „Ein Strategieschwenk in Richtung schnellerer Profitabilität ist einer davon. Marktanteil, messbare Effizienzsteigerung und u.a. langfristig gesicherte ‚Revenues‘ werden auch wichtiger als reine Marktgröße“, so Horacek weiter.

In Sachen Investor:innenvertrauen sei ein Erfolgsgeheimnis, dass es sich bei Medudoc um branchennahe Kapitalgeber handle und jene den Realitätsgrad ihrer „Sales-Roadmap“ gut einschätzen könnten. Zudem bleiben Transparenz und Fakten wichtige Faktoren bei der Kapitalsuche.

Health-Bereich unter Druck

Der Markt selbst, den Medudoc bedient, wird sich in den nächsten Jahren weiterhin – trotz oder gerade wegen mancher Krisen – attraktiv zeichnen. Einer der USPs des Startups ist, die Zeitersparnis für Ärzt:innen sicherzustellen bzw. zu erhöhen.

Im aktuellen Umfeld stehen zudem die Gesundheitssysteme im DACH- und UK-Raum (vor allem in den nächsten Jahren) durch dramatische Fehlzahlen bei Mediziner:innen stark unter Druck. Ein effizienterer Umgang mit deren Kapazitäten (Zeit) sei daher existenziell notwendig.

Tipps von Medudoc

Um in schwierigen Zeiten auch mit knappen Ressourcen haushalten zu können, rät Horacek dazu, eine Crew zu haben, die von der Vision und dem eigenen Kurs überzeugt ist. „Nie den Nordstern aus den Augen verlieren“, präzisiert er. „Egal ob Sturm, Nebel oder Sonne, die Kosten muss man immer im Griff haben. Aktuell ist die Fähigkeit, auch größere Stürme durchsegeln zu können (runway) sicher hilfreich.“

Eckpunkte nach Medudoc

?Kein Vergleich zur US-Krise
?Stärker auf nachvollziehbare Zahlen achten und kurzfristig mehr auf Stabilität und echte Innovation als auf reine Opportunity setzen
?Marktanteil, messbare Effizienzsteigerung, langfristig gesicherte ‚Revenues‘ werden wichtiger als reine Marktgröße
? Großteil der Investoren kommt aus der eigenen Branche
?Eigene Lösung leistet Beitrag zu einer gravierenden Krise
?Kosten immer im Griff haben

Shopstory

Shopstory entwickelt eine SaaS-Lösung (Software as a Service), welche schlicht als „intelligenter Performance-Marketing-Assistent“ für Onlinehändler beschrieben werden kann. Die auf künstlicher Intelligenz basierte Software möchte Onlineshops dabei helfen, ihren Umsatz, die Profitabilität sowie deren generelle Wettbewerbsfähigkeit zu erhöhen.

Für Sebastian Schwelle, Co-Founder von Shopstory hat sich in den letzten Monaten klar gezeigt, dass die Investmentaktivität zurückgegangen ist und auch Bewertungen nicht mehr einfach so akzeptiert werden.

„Während weiterhin Wachstum gewünscht wird, ist es auch immer wichtiger zu zeigen, dass man effizient neue Kunden gewinnen kann“, sagt er. „Der sogenannte ‚Burn Multiple‘ ist mehr in den Vordergrund gerückt, sprich wie viel Kapital benötige ich zusätzlich, um neuen Umsatz zu erzeugen.“

Für den Co-Founder geht es in Sachen glaubwürdiger Perspektive auf Profitabilität ganz stark darum aufzuzeigen, wie groß das Team sein muss, um in seinem Umfeld weiterhin bestehen zu können. Oder anders gesagt, um weiterzuwachsen.

Agilität und Teamstärke

„Kann man diese Größe mit den aktuellen Mitteln erreichen, kann man auch aufzeigen, dass man hier rechtzeitig den Schwenk zur Profitabilität hinbekommt“, präzisiert er. „Es zeigt sich in diesem Umfeld, dass man seine Vorteile als Startup stark ausspielen muss. Das bedeutet agil und flexibel genug zu bleiben, um auf eine laufend ändernde Marktsituation rechtzeitig zu reagieren. Es geht auch immer darum zu beweisen, dass man im Team stark genug aufgestellt ist, um schnell zu reagieren.“

Tipps von Shopstory

Schwelle weiß, dass der E-Commerce-Markt ein bewegtes Jahr hinter sich hat und auch nächstes Jahr noch auf eine herausfordernde Zeit blicken wird.

„Mit unserem Ansatz, mit möglichst wenig Mitteln viele Performance-Aktivitäten im eigenen Haus abzubilden, sehen wir uns aber auch in Zukunft sehr gut aufgestellt“, sagt er. „Dies zeigt die weiterhin hohe Nachfrage nach unserer Software. Allgemein gesprochen, braucht es ein starkes Team und gleichzeitig das Bewusstsein, dass jeder mit anpacken muss, um in stürmischen Zeiten bestehen zu können.“

Eckpunkte nach Shopstory

?’Burn Multiple‘ im Vordergrund
?Teamstärke
? Auf Marktsituation reagieren
? Mit wenig Mitteln viel Performance

LinktippOrderlion LinktippMedudoc LinktippShopstory

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Dieser Text ist zuerst im brutkasten-Printmagazin von Mai 2026 „Die nächste Stufe“ erschienen. Eine Download-Möglichkeit des gesamten Magazins findet sich am Ende dieses Artikels.

Österreich beschafft jährlich Güter, IT-Leistungen und Dienstleistungen im Wert von rund 67 Milliarden Euro – etwa 18 Prozent des BIP. Gleichzeitig erwirtschaften laut Austrian Startup Monitor 2023 gerade einmal fünf Prozent der heimischen Startups Umsätze mit öffentlichen Organisationen.

Dieses Missverhältnis ist kein Zufall und kein Versagen einzelner Akteure. Es ist das Ergebnis zweier Welten, die aneinander vorbeireden – und eine Chance, die Österreich systematisch liegen lässt.

Warum Innovation heute Partnerschaften braucht

Unsere Welt wird zunehmend komplexer: Neue Technologien entstehen schneller, als Organisationen sie intern entwickeln können. Lieferketten werden vernetzter, Kundenanforderungen anspruchsvoller, regulatorische Rahmenbedingungen vielschichtiger. In diesem Umfeld ist es weder möglich noch sinnvoll, alles selbst zu entwickeln. Was es braucht, sind smarte Partnerschaften – mit Unternehmen, die genau das lösen, wofür intern Zeit, Team, Ressourcen oder Kernkompetenzen fehlen.

Startups sind dafür prädestiniert: Sie arbeiten mit starkem Problemfokus, entwickeln schlanke Lösungen und bringen eine Geschwindigkeit mit, die etablierte Organisationen strukturell nur schwer erreichen. Viele große Unternehmen im DACH-Raum haben das längst erkannt.

Doch einfach bei Startups einzukaufen funktioniert nicht – klassische Einkaufsprozesse, Rechtsabteilungen und Risikomanagement-Strukturen sind auf Stabilität ausgelegt: bewährte Lieferanten, lange Referenzlisten, geprüfte Bilanzen. Ein Startup mit 18 Monaten Geschichte fällt durch dieses Raster; nicht, weil die Lösung schlecht ist, sondern weil die Prozesse keine Ausnahme kennen. Das Ergebnis: Startups scheitern nicht am Produkt, sondern an der Bürokratie.

Ein Modell, das in der Praxis bereits funktioniert

Venture Clienting wurde als strukturierte Antwort auf genau dieses Problem entwickelt. Kein Fördermodell, keine Beteiligung, kein Accelerator-Programm – sondern ein klarer Prozess: Problemstellungen aus den Fachabteilungen werden identifiziert, passende Startups gescoutet und strukturiert evaluiert. Dann folgt ein Pilotprojekt unter realen Bedingungen, mit definierten Hypothesen und messbaren KPIs. Das Ziel ist nicht das Pilotprojekt selbst, sondern die fundierte Entscheidung danach: skalieren, stoppen oder weiter iterieren?

BMW hat den Ansatz mit der Startup Garage salonfähig gemacht; mittlerweile setzen viele Unternehmen im DACH-Raum und darüber hinaus darauf. Gerade in einer Zeit knapper Budgets gewinnen Effizienzgewinne aus der Zusammenarbeit mit Startups strategisch an Bedeutung.

Public Venture Clienting überträgt diesen Prozess auf die öffentliche Hand: Öffentliche Organisationen und staatsnahe Unternehmen treten als frühe zahlende Kund:innen auf. Die öffentliche Organisation bekommt eine funktionierende Lösung für ein konkretes Problem, das Startup bekommt das Wertvollste, was es in einer frühen Phase bekommen kann: einen zahlenden Kunden, einen Markttest, eine Referenz; und damit offene Türen zu weiteren Märkten und Investoren.

Warum Public Venture Clienting gerade jetzt an Bedeutung gewinnt

Die öffentliche Hand steht unter Druck: Digitalisierung, Klimawende, Versorgungssicherheit und Effizienzsteigerung müssen gleichzeitig vorangetrieben werden – bei begrenzten Ressourcen und steigenden Erwartungen von Bürger:innen und Politik. Startups liefern hier schnelle, digitale und nutzerzentrierte Lösungen für Verwaltung, Mobilität, Klima, Energie und Bürgerdienste; Lösungen, die der öffentliche Sektor in dieser Geschwindigkeit oft nicht selbst entwickeln kann.

Startups stehen unter einem anderen, aber gleichwertigen Druck – Risikokapital-Finanzierungen sind zurückgegangen, der Druck von Investor:innen wegen früher Umsätze ist gestiegen. Hier liegt ein fundamentales Paradox: Österreich hat einen der größten potenziellen Märkte direkt vor der Haustür (67 Milliarden Euro Beschaffungsvolumen), und doch ist dieser Markt für die meisten Startups praktisch nicht zugänglich. Ein öffentlicher Pilotkunde ändert das schlagartig: Cashflow, Stabilität – und eine Referenz, die kein Investor kaufen kann.

Hinzu kommt die dritte Dimension: der Standort. Ein Ökosystem, in dem öffentliche Organisationen systematisch als frühe Kunden auftreten, stärkt heimische Startups auf dem Weg zur Skalierung – und macht Österreich als Innovationsstandort attraktiver. Nicht als Schlagwort, sondern als messbarer Wettbewerbsvorteil im europäischen Vergleich.

Österreich hat eine sehr gute öffentliche Frühphasenfinanzierung für Startups geschaffen und mit dem Dachfonds entsteht Wachstumskapital für Skalierung und Internationalisierung. Das ist richtig und wichtig – und reicht trotzdem nicht. Denn Kapital allein macht aus einer guten Idee noch keine Innovation. Was eine Idee zur Innovation macht, ist die Marktannahme: der Moment, in dem ein echter Kunde echtes Geld bezahlt. Erst dieser Beweis macht aus einem Produkt ein skalierbares Unternehmen. Public Venture Clienting ist damit eine notwendige Ergänzung. Die Kombination aus Kapital und Marktzugang ist der entscheidende Hebel.

Wo die Zusammenarbeit heute an ihre Grenzen stößt

Für das Whitepaper „Public Venture Clienting“ wurden ausführliche Gespräche mit Führungskräften und Mitarbeitenden aus Verwaltung, staatsnahen Unternehmen und der Startup-Szene geführt. Die Herausforderungen sind strukturell tiefer verwurzelt als oft angenommen – und lassen sich in vier Bereiche unterteilen.

Kulturelle Unterschiede

Startups agieren schnell, iterativ und mit hoher Fehlertoleranz. Öffentliche Organisationen sind durch strenge Regulierungen, formale Prozesse und Verantwortlichkeit geprägt – jede Entscheidung muss öffentlich verantwortet werden können. Diese unterschiedlichen Betriebssysteme erzeugen täglich Reibung und Missverständnisse. Ohne bewusste Brückenbauer:innen auf beiden Seiten führt das zu Stillstand.

Fehlende Schnittstellen und Silostrukturen

Für Startups ist oft unklar, wer innerhalb der Organisation zuständig ist, wer entscheidet, wer Budget hat. Bedarfsträger:innen, Einkauf und Rechtsabteilung agieren in Silos mit unterschiedlichen Zielsystemen und ohne gemeinsame Verantwortung für Innovationsprojekte. Diese Fragmentierung erzeugt Reibungsverluste und macht es schwer, eine Tür zu finden, die wirklich aufgeht.

Unterschiedliche Budgethorizonte

Startups operieren mit begrenzter Liquidität und brauchen rasche Entscheidungen sowie zeitnahe Zahlungen. Öffentliche Organisationen planen in Jahreshaushalten. Selbst kleine Beträge für erste Pilotierungen unterliegen langen internen Freigabeprozessen – ein strukturelles Missverhältnis, das Kooperationen abbremst, noch bevor sie begonnen haben.

Rechtliche Unsicherheit und Vergaberecht

Das Vergaberecht ist komplexer, als es auf den ersten Blick scheint – in beide Richtungen. Für Startups ist es eine strukturelle Hürde: Vergabeverfahren verlangen Eignungsnachweise wie Mindestumsätze, Bonitätsnachweise oder Referenzprojekte, die junge Unternehmen kaum erfüllen können. Ein überzeugendes MVP reicht formal nicht aus. Auf der anderen Seite existieren Spielräume: funktionale Leistungsbeschreibungen, Innovationspartnerschaften, Direktvergaben bis 143.000 Euro. Das Problem ist oft nicht das formale Erlaubtsein, sondern die Prüfrealität dahinter: Vergabeentscheidungen müssen ex post gegenüber Kontroll- und Prüfstellen – insbesondere dem Rechnungshof – tragfähig begründet werden können. Diese Anforderung prägt das tatsächliche Entscheidungshandeln oft stärker als der gesetzliche Spielraum selbst. Das Ergebnis: Innovative Beschaffungsansätze werden vor allem dort genutzt, wo sie in standardisierte, intern abgestimmte Prozesse eingebettet sind. Wo das fehlt, entscheiden Einkauf, Recht und Fachabteilungen mit unterschiedlichen Zielen und ohne gemeinsame Verantwortung für das Innovationsprojekt als Ganzes.

Vom Einzelfall zur Struktur

Public Venture Clienting ist ein Lernprozess für alle Beteiligten. Öffentliche Organisationen entwickeln ein besseres Verständnis für iterative Innovationsprozesse; Startups lernen, wie Vergabe- und Entscheidungslogiken im öffentlichen Bereich funktionieren. Beide Seiten gewinnen Sicherheit in der Zusammenarbeit.

Was es dafür braucht, zeigen die Interviews deutlich: klare Zuständigkeiten. Wer ist verantwortlich für die Zusammenarbeit mit Startups? Wer begleitet den Übergang vom Pilotprojekt in die Skalierung? Öffentliche Organisationen, die das intern klar regeln – mit einer zentralen Anlaufstelle, interdisziplinären Teams aus Bedarfsträger:innen, Einkauf und Recht sowie definierten Prozessen –, schaffen die Grundlage, auf der alles andere aufbaut.

Das Vergaberecht muss dabei kein Feind sein. Statt Einzelentscheidungen fallweise abzusichern – oft mit externen Gutachten, die Zeit und Geld kosten –, braucht es standardisierte Schablonen: Begründungstexte für Direktvergaben, Checklisten für funktionale Ausschreibungen, klare Pilotklauseln.

Wenn öffentliche Beschaffung konsequent als Innovationsinstrument verstanden wird, verwandelt sie sich vom bürokratischen Pflichtprogramm in einen Motor für Fortschritt, Digitalisierung und Standortentwicklung. Nicht vom Einzelfall zur Ausnahme – sondern vom Einzelfall zur Struktur.

Wie das konkret gelingen kann – mit Handlungsempfehlungen, Best Practices und einem detaillierten Blick auf das Vergaberecht –, zeigt das vollständige Whitepaper, das im Juni erschienen ist.

Dieser Text ist ein Sneakpeek aus dem Whitepaper „Public Venture Clienting“, veröffentlicht in Kooperation mit Viktoria Ilger und Venture Clienting Austria (VCA).

Viktoria Ilger unterstützt mit ihrem Unternehmen Sustainable Transformers Organisationen dabei, Innovation strukturiert in die Anwendung zu bringen – mit besonderem Fokus auf Corporate Venturing und der Zusammenarbeit mit Startups. Zuvor hat sie über mehrere Jahre die Open-Innovation-Aktivitäten eines internationalen Technologieunternehmens aufgebaut. Sie ist Mitgründerin und Vorstandsmitglied von Venture Clienting Austria (VCA), einem Verein, der den Austausch rund um Venture Clienting in Österreich fördert und Best Practices zwischen Unternehmen, öffentlicher Hand und Startups sichtbar macht.

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