Besuch in Vellos Brand Store im fünften Wiener Bezirk. Das Geschäft ist nebenbei auch Büro und Werkstatt. Als der Reporter eintrifft, kommt Valerie Wolff aus der Werkstatt, wo sie ein Rad zur Abholung hergerichtet hat.

BK: Frau Wolff, Sie haben Vello 2017 gegründet. Mit Ausnahme von Großbritannien waren Klapp- und Falträder in Europa damals wenig verbreitet. War das nicht eine riskante Wette gegen den Markt?

Ich war auch skeptisch. Zu der Zeit war maximal ein Prozent der verkauften Räder faltbar. Mit meinem wirtschaftlichen Hintergrund habe ich zu meinem Partner und Co-Gründer Valentin gesagt: Es ist ein Nischenprodukt, wir sollten das nicht machen.

BK: Was sagte ihr Co-Gründer?

Er ist Industriedesigner und erklärte mir, dass das Faltrad die Zukunft sei. Und neben dem Lastenrad das beste Rad für die Stadt. Er hatte wohl recht.

BK: Nicht nur, dass Falträder ein Nischenprodukt waren. Sie galten auch als uncool. Wenn überhaupt hatte die Oma vielleicht eins. Jetzt sind die Räder überall. Vello hatte den Sommer über einen Pop-Up Store im angesagten siebten Bezirk. Wie haben Sie den Imagewechsel geschafft?

Ich glaube, wir haben einen anderen Ansatz gewählt als vorher: Ein gut designtes Faltrad als Lifestyle-Produkt mit top Komponenten, das in Wien gefertigt wird. Früher gab es vor allem Klappräder für die letzte Meile, die schirch waren und nicht gut fuhren. Das war ein Rahmen mit Billigkomponenten aus China, einem Logo drauf und dann wurde alles um 200 Euro verkauft. Die Annahme war, dass Menschen das Rad nur zum Camping mitnehmen und nicht viel Geld ausgeben wollen.

Ich habe den Eindruck, dass sich Investoren in Österreich eher für IT-Startups interessieren, die hoch skalieren können, nicht für Hardware.

Valerie Wolff, Vello bike Co-Founderin

BK: Sie haben mittlerweile knapp 8.000 Räder verkauft, aber noch kein Geld von Investor:innen aufgenommen. Ist das eine bewusste Entscheidung?                                                        

Anfangs habe ich schon Pitch Decks gemacht und bin zu Pitch Events gegangen. 2018 war das. Aber Hardware hat in Österreich nicht die Investor Community, die sagt, ich investiere da richtig Geld. Hardware ist kapitalintensiv. Ich habe auch den Eindruck, dass sich Investoren in Österreich eher für IT-Startups interessieren, die hoch skalieren können, nicht für Hardware.

BK: Können Sie sich vorstellen, zukünftig mit Investor:innen zusammenzuarbeiten, sollte Vello mehr Kapital benötigen?

Wir sind Investoren nicht abgeneigt, wir waren einfach kein typischer VC-Case. Vello wächst 40 bis 80 Prozent pro Jahr und war bisher immer im Plus. Wir haben Wachstum aber nie über unsere Profitabilität gestellt. Deshalb sind wir ein unabhängiges Label, die Firma gehört jeweils zu 50 Prozent mir und meinem Co-Founder. Wenn wir Geld reinholen, schauen wir in erster Linie auf die Community.

BK: Wie funktioniert das?

Wir haben gemerkt, dass wir leichter Geld von der Community bekommen als von Investoren. Jetzt machen wir regelmäßig Crowdfunding-Kampagnen, wo Crowdinvestoren etwa über Conda Zinsen bekommen oder Vergünstigungen, wenn sie Vello-Bikes vorbestellen. Wir haben eine Bank, die hinter uns steht und die Crowd, die Produkte haben will. Eine super Mischung. Und ich bin überzeugt, solange man ein Produkt hat, das die Leute haben wollen, ist es auch möglich Geld reinzuholen.

Klopfen an der Ladentür, wir unterbrechen: Der Brand Store hat heute geschlossen, allerdings ist eine Abholung vereinbart. Wolff lässt den Kunden ein und führt ihn durch die Reihen abholbereiter Räder, die wie Dominosteine nebeneinander stehen. Noch 15 Minuten Interview, verspricht Wolff, dann will sie für den Kunden da sein.

BK: DTC („direct-to-consumer“) und „cutting out the middleman“ galt lange als Königsweg im Vertrieb. Unter Fahrradherstellern ist die insolvente niederländische Firma Vanmoof ein Beispiel dafür. Warum gehen Sie einen anderen Weg und kooperieren mit über 100 lokalen Händler:innen?

„Cutting out the middleman“, war auch etwas, das mir bei meinen Investorengesprächen 2018 oft geraten wurde. Weil es mehr Marge verspricht. Wenn man aber ein Fahrrad online kauft und dann ein Problem hat, kümmert sich der lokale Händler oft nicht. „Wurde hier nicht gekauft, machen wir nicht“ oder „die Marke vertreten wir nicht“ kommt dann. Ich bin überzeugt: Man muss immer in erster Linie an die Kunden denken und nicht an sein geiles Produkt. Und bei Problemen brauchst du standardisierte Teile und einen Händler in maximal drei Kilometern Entfernung, damit der Kunde gleich wieder losfahren kann. All das hatte Vanmoof nicht.

BK: Seit März dieses Jahres fördern Klimaministerium und Handel den Kauf von Falträdern mit bis zu 600€. Wie wirkt sich diese Förderung auf ihr Geschäft aus?

Allein in unseren Brand Stores haben sich die Verkaufszahlen mehr als verdoppelt, gleichzeitig ist unser Team von sieben auf 28 Leute gewachsen. Zu uns kommen jetzt Leute, die wegen der Förderung das Öffi-Ticket überhaupt erst kaufen und das Auto häufiger stehen lassen wollen. Außerdem gibt es viele Menschen, die sich das Faltrad schon seit Jahren anschauen und es gerne hätten, für die es aber einfach zu teuer war. Das sind zum Beispiel junge Menschen. Für diese ist die finanzielle Erleichterung super, weil sie es sich doch irgendwie leisten können.

BK: Mit „woom bikes“ gibt es ein anderes sehr erfolgreiches Fahrrad-Startup aus der Nähe von Wien. Bestehen da Kontakte und tauscht man sich vielleicht sogar mal aus?

Christian (Anmerkung: Woom Co-Gründer Christian Bezdeka) war auch auf der Angewandten, in der Parallelklasse von Valentin. ­Die haben zeitgleich erste Räder entwickelt, sich immer ausgetauscht, ständig auf Messen getroffen und dort gemeinsam ausgestellt. Irgendwann war Christian dann nicht mehr bei den Messen. Woom hat sich von Beginn an ganz anders aufgestellt. Der Bruder von Markus (Anmerkung: Woom Co-Gründer Marcus Ihlenfeld) hat ja fast gleichzeitig mit Österreich auch die USA bespielt.

BK: Allerdings hat Vello mit Ihnen eine Gründerin, die familiäre Anknüpfungspunkte an die USA hat. Würden Sie gerne den US-Markt für Vello aufbauen?

Um das wirklich gut zu machen, müsste man da leben oder einen sehr engagierten Distributor finden. Da sind wir derzeit in Gesprächen.

Punktlandung, 15 Minuten später. Wolff wendet sich wie versprochen dem Kunden zu. Sie hat viele Projekte in der Pipeline. Das Team soll weiter wachsen, denn Ende September beginnt die Auslieferung des zweiten Vello-Rads. Es ist „das beste Rad für die Stadt“, ein Lastenrad. Zum Start gibt es zur Bewerbung eine Kooperation mit René Benkos Berliner Luxuskaufhaus KaDeWe. Dort soll die edle, teurere Titanversion des elektrischen Lastenrades demnächst ausgestellt werden.