✨ AI Kontextualisierung
Willkommen in der Zukunft des Vertriebs! Vorreiter, die diese Trends und Innovationen früh nutzen, haben die Chance, einen riesigen Wettbewerbsvorteil über die nächsten Jahre aufzubauen. Doch was wird sich aus heutiger Sicht 2024 ändern?
Das B2B-Kaufverhalten ist nicht nur durch COVID-19 und die Marktvolatilität in den letzten Jahren noch unberechenbarer geworden. Viele Vertriebsteams und Unternehmen haben seit COVID-19 harte Zeiten durchlebt: Hochzinspolitik, Digitalisierung im Vertrieb, globale Konkurrenz, Wegfallen von persönlichen Meetings oder radikale Sparmaßnahmen sind nur einige von vielen Herausforderungen.
Vertrieb muss neu gedacht werden und 2024 könnte das Jahr der “Revolution im Vertrieb” sein. Ich bin mir allerdings sicher, dass neben Revolutionen alt bewährte Erfolgsrezepte wie Kundenfokus, Hartnäckigkeit, Zuverlässigkeit und Fleiß im Vertrieb weiterhin bestehen bleiben und teilweise sogar noch wichtiger werden. Folgende Trends sind 2024 im Vertrieb besonders relevant:
Trend #1: Automatisierung, Produktivitätssteigerung und Wachstum durch Künstliche Intelligenz im Vertrieb
Der Einsatz von KI ist ein globaler Trend, der nicht nur für den Vertrieb gilt. Aber gerade im Vertrieb gibt es für KI bereits jetzt unzählige Anwendungsbereiche, die schnell zum Erfolg führen.
Mit dem Launch von ChatGPT vor über einem Jahr im November 2022, ist KI gerade dann populär geworden, wo Unternehmen mit steigenden Zinsen und Budgetristriktionen zu kämpfen hatten. Daher sind viele Unternehmen jetzt bereit KI einzusetzen, und Vertrieb ist ein Bereich, der von KI massiv profitieren wird.
Im State of AI Report von Hubspot gaben Vertriebsmitarbeiter an, dass sie durch den Einsatz von KI täglich mehr als zwei Stunden sparen. Außerdem sind Führungskräfte überaus positiv gestimmt KI einzusetzen.
Es ist möglich, Kundenanalysen mit ChatGPT durchzuführen, Kunden automatisiert über verschiedene Kanäle hinweg mittels Sales Engagement Tools wie z.B. Lemlist anzusprechen und den Kunden mit intelligenten Vertriebsassistenten wie z.B. Kickscale in jedem (virtuellen) Verkaufsgespräch zu unterstützen, um noch besser zu verstehen, was Kunden wollen und wie sich Verkäufer:innen weiter verbessern können. Gleichzeitig sparen sich Vertriebler:innen mit dem intelligenten Einsatz von Software Zeit, zum Beispiel mit automatisierten Follow-Up Emails und einer automatischen Datensynchronisation ins CRM.
Tipp: KI sollte vor allem bei manuellen und wiederkehrenden Aufgaben (z.B. Terminkoordination, Gesprächsnotizen, CRM Pflege, Email Zusammenfassungen) und bei der Analyse von Kunden (z.B. Gesprächsanalysen, Bedürfnisanalysen, Coaching) eingesetzt werden.
KI ermöglicht es, dass sich Vertriebler und Unternehmen wieder auf das fokussieren, was wirklich wesentlich ist: Den Kunden zu verstehen und mit dem Kunden im Austausch zu sein. Angefangen vom intelligenten Vertriebsassistenten, der automatisch in jedem Verkaufsgespräch mit dabei ist, um den Kunden wirklich zu verstehen, automatisierte Follow-Up Nachrichten zu schicken und die nächsten Schritte komplett automatisiert zu definieren. All diese Themen helfen Vertriebler den Fokus auf den Kunden zu geben und zugleich ermöglicht es Unternehmen, den Kunden noch detaillierter zu verstehen, um so für den Kunden die möglichst passende Lösung effizient anzubieten.
Trend #2: Virtuelle Vertriebsmeetings
Einige unserer Kunden verkaufen an sehr traditionell orientierte Unternehmen und öffentliche Einrichtungen wie z.B. Gemeinden. Vor einigen Jahren war es undenkbar, diese Kunden mit virtuellen Verkaufsgesprächen zum Abschluss zu bringen. Doch in so gut wie allen Branchen sind mittlerweile virtuelle Verkaufsgespräche eher die Norm als die Ausnahme.
Laut einer Studie von Gartner werden bis 2025 insgesamt 80% aller Interaktionen zwischen Käufern und Verkäufern in digitalen Kanälen stattfinden. Vertriebsmitarbeiter müssen sich neue Tools und Kanäle sowie eine neue Art der Kundenansprache aneignen und ihre Verkaufsaktivitäten auf die Kaufgewohnheiten und den Informationsbedarf ihrer Kunden abstimmen.
Tipp: Durch den Einsatz von KI-Vertriebsassistenten ist es einfach möglich virtuelle Verkaufsgespräche aufzuzeichnen, zu analysieren und so einerseits den Kunden noch besser zu verstehen, andererseits auch den Verkäufern Einblicke zu geben wie deren Verkaufsgespräche noch verbessert werden können. Der Einsatz von digitalen Verkaufsräumen (wie z.B. von Emlen.io) wird den Kunden ermöglichen, Produkte noch schneller und vor allem interaktiver kennenzulernen.
Trotz des Trends der virtuellen Vertriebsmeetings bleibt jedoch zu sagen, dass der persönliche Kontakt weiterhin wichtig bleiben wird. Nirgends kann so viel Vertrauen aufgebaut werden, wie beim persönlichen Kontakt. Allerdings reichen weniger persönliche Meetings aus, um dieses Vertrauen aufzubauen.
Trend #3: Return-on-Investment wird nochmals wichtiger
Vor allem in den letzten Jahren haben wir eine Konsolidierung vieler Software Tools gesehen, zum Leid vieler Software-Anbieter. Durch mehr und mehr Tools am Markt, steht der klare Kundennutzen idealerweise für die gesamte Organisation im Vordergrund. Wie bereits auch jetzt, wird es in 2024 nochmals wichtiger werden, einen klaren finanziellen Return-on-Investment mit jeder Investition vorzulegen.
Tipp: Spitzen Vertriebler berücksichtigen das im Vertriebsprozess und holen frühzeitig und aktiv die finanziellen Entscheidungsträger (z.B. CFO) mit ins Boot. Vor allem bei Startups ist es derzeit wichtiger denn je, dass neue Investitionen und Anschaffungen nicht nur zusätzlichen Umsatz bringen, sondern im Idealfall auch Kosten sparen und die Effizienz steigern und so dem gesamten Unternehmen einen massiven Mehrwert liefern.
Eine ordentliche Return-on-Investment Rechnung, vor allem bei größeren Investitionen zu rechnen, wird daher unerlässlich werden.
Trend #4: Social Selling
Durch die Möglichkeiten E-Mails automatisiert mittels KI zu erstellen und zu verschicken, werden Email Dienstleister wie Google mit GMail oder Microsoft mit Outlook 365 im Jahr 2024 neue Regeln einführen um noch intensiver gegen Spam und automatisierte Nachrichten vorzugehen. Einzelne Medien wie z.B. Email verlieren daher für die Erstansprache immer mehr an Bedeutung.
Trotz aller Trends hin zu Automatisierung und KI bleibt eines bestehen: Echte Verbindungen zwischen Menschen. Denn Menschen kaufen von Menschen, vor allem im hochpreisigen Segment und wenn es um kritische Infrastruktur geht.
Kunden wollen nicht nur Produkte oder Services, sondern auch die Geschichte dahinter kennenlernen. Authentizität, Sichtbarkeit, Begeisterung, Leidenschaft und Emotionen werden 2024 noch wichtiger werden.
Tipp: Für jeden einzelnen Vertriebler und jede einzelne Vertrieblerin wird es 2024 noch wichtiger sein, auf sozialen Netzwerken wie z.B. LinkedIn präsent und vor allem authentisch zu sein. Im Durchschnitt sind etwa 8 Berührungen mit dem Kunden notwendig, um Vertrauen aufzubauen. Idealerweise finden diese Berührungen über verschiedene Channels (wie z.B. LinkedIn, Telefon, Email, Netzwerk, Presse etc.) statt. Nur mit diesem Vertrauen wird es überhaupt möglich, aus der Masse hervorzustechen und das Interesse der Kunden zu wecken. Und bei Postings darf es gerne auch persönlicher werden.
Trend #5: Customer Success
Viele Vertriebsorganisationen unterschätzen immer noch die Notwendigkeit von Customer Success und fokussieren sehr stark auf neues Business. Gerade die letzten Quartale haben gezeigt, dass neuer Umsatz auch aus bestehenden Kunden kommen kann. Doch diese Kunden müssen aktiv betreut werden.
2024 wird weiterhin verstärkt in Customer Success investiert werden.
Tipp: Je nach Größe des Vertriebsteams und Größe der einzelnen Verkäufe sollte mit sämtlichen bestehenden Kunden zumindest quartalsweise ein Business Review in Form eines (virtuellen) Meetings durchgeführt werden. Ein Business Review hilft die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und diese der gesamten Organisation (Marketing, Vertrieb, Produktentwicklung) zur Verfügung zu stellen.
Fazit
2024 wird für den Vertrieb ein spannendes Jahr. Durch die neueste Technologie können und müssen viele Prozesse automatisiert und der Vertrieb so ganzheitlich effizienter gemacht werden. Die Bedürfnisse des Kunden müssen 2024 mehr denn je im Mittelpunkt stehen. Dies kann ein entscheidender Wettbewerbsvorteil bei der Erstellung, Vermarktung und beim Vertrieb von Produkten sein.
Laut aktuellen Zahlen ist eine Effizienzsteigerung im Vertrieb und ein größerer Fokus auf den Kunden dringend notwendig. Vertriebsteams verbringen derzeit nur rund 30% ihrer verfügbaren Arbeitszeit im aktiven Kontakt mit Kunden oder Interessenten. Das entspricht bei einer normalen Arbeitswoche von fünf Tagen gerade mal 1,5 Tagen. Schaffen Unternehmen es, die aktive Verkaufszeit und die Zeit im direkten Kontakt mit Kunden zu erhöhen, wird die Organisation es auch schaffen, die Umsätze sowie Kundenzufriedenheit zu erhöhen.
Über den Gastautor Gerald Zankl
Gerald Zankl ist ein Experte auf dem Gebiet des B2B-Vertriebs und heute Geschäftsführer und Co-Gründer von Kickscale, einer KI-gestützten Vertriebs-Plattform die Verkäufer:innen hilft, bessere Verkaufsgespräche zu führen. Vor Kickscale leitete Zankl das globale Inside Sales Team von Bitmovin, dem führenden Anbieter von Video-Infrastruktur mit Sitz in San Francisco und Klagenfurt.
Er kam 2014 als erster Marketing- und Vertriebsmitarbeiter zu Bitmovin. Vor seiner Führungsrolle bei Bitmovin hat er Video-Lösungen an Broadcastern, Telcos, sowie Medien- und Internetunternehmen in Europa, Middle East und USA verkauft.
Zusammen mit den Bitmovin-Mitbegründern Stefan Lederer und Christopher Müller sowie sehr frühen Mitarbeiter:innen hat Zankl das erste Vertriebs- und Marketingteam bei Bitmovin aufgebaut. Neben zahlreichen Rollen in Vertrieb und Marketing war Zankl Teil von Bitmovin bis rund 180 Mitarbeiter:innen weltweit und einen Umsatz von rund 20 Millionen US-Dollar.
