21.06.2024
KAPITALGENERIERUNG

Die Kunst des Fundraising: Kings, Queens und ein Ass

Fundraising ist wohl das wichtigste Instrument für Gründer und Gründerinnen, um ihre Vision des eigenen Startups voranzubringen. Welche Fehler man vermeiden sollte und was die richtigen Schritte dabei sind, erklärt Startup-Advisor und Entrepreneur Jasper Ettema.
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Fundraising, Ettema, richtig fundraisen, wie Investment erhalten
(c) JET Growth - Jasper Ettema von JET Growth.

Unterhält man sich mit Investor:innen und Business Angels, so erfährt man, dass Gründer und Gründerinnen auf der Suche nach Kapital oftmals blind durchs Ökosystem rennen. Es werden ungebeten Pitch-Decks verschickt, nicht selten wortlos oder ohne Kontext bzw. direkt bei der ersten Kontaktaufnahme auf Social Media etwa.

Was viele Founder:innen dabei missverstehen, ist, dass Fundraising eine Kunst ist, bei dem man nicht nur geschickt vorgehen sollte, sondern es einiges an Vorarbeit bedarf. Wie diese aussehen kann, erklärt Jasper Ettema von JET Growth.

Fundraising: Investor:innen als Zielgruppe behandeln

Ettema ist seit vielen Jahren Entrepreneur und seine Startups wurden mehrfach international ausgezeichnet. Seit einiger Zeit fokussiert er unter der Marke JET Growth auf die europaweite Unterstützung von Acceleratoren, Venture-Capital-Fonds und Early-Stage-Startups. Bisher wurden von ihm über 4.000 Startups in Deal Flows begutachtet, über 500 Gründer:innen nahmen an seinen Workshops teil und über 75 Teams hat er als Mentor begleitet.

Seiner Erfahrung nach gibt es viele Gründer:innen, die beim Fundraising Vieles richtig machen. Dabei aber etwas Essentielles übersehen: “Was manche aber nicht realisieren, ist, dass Investoren genau so eine Zielgruppe sind, die Interessen und Bedürfnisse haben, die man bedienen kann. Vielleicht nicht mit deinem Produkt oder Software, aber trotzdem mit einem Ergebnis des eigenen Startups: ein attraktives Investment”, sagt er. “Wenn man das so betrachtet, dann kann man Investoren genauso akquirieren wie Kunden, nur mit einer anderen Leistung. Dadurch kommen Gründer:innen weg vom einfachen und ineffizienten Streuen von Decks zu ausgeklügelte Investmentstrategien, die viel eher und effizienter zum Erfolg führen.”

Kein “one-fits-all”

Ettema nach gibt es dabei nicht die eine richtigen Strategie, keine “one-fits-all”-Regel. Jedes Gründerteam sollte sich die passende Herangehensweise für das eigene Startup selbst erarbeiten. Helfen hierbei könnten kompetente Ansprechpartner, die es dem Experten nach in Österreich ausreichend gebe.

“In meinen Beratungen gehe ich zunächst meist von der gesamten Unternehmensstrategie aus. Daraus leiten wir gemeinsam die langfristigen und kurzfristigen Ziele ab, die wiederum Maßnahmen ergeben, die es umzusetzen gilt”, so Ettema weiter. “Diese Maßnahmen bestimmen den gesamten Finanzierungsbedarf, aus welchem wir den Bedarf an Investorenkapital ableiten können. Dann gilt es natürlich zu überlegen, was, oder eher welche Perspektive, wir einem Investor oder einer Investorin im Gegenzug anbieten können.”

Bezüglich des richtigen Investment-Instruments verlässt sich der Advisor auf Kooperationspartner, wie Steve Jeitler von E+H Rechtsanwälte. Jene würden anhand der jeweiligen Finanzierungsstrategiegeeignete Instrumente wie das Wandeldarlehen, eine einfache Beteiligung oder Ähnliches identifizieren.

“Sie erklären die Vor- und Nachteile und die Möglichkeiten und Einschränkungen jedes Instruments”, präzisiert Ettema. “Mit der neuen Gesellschaftsform FlexCo gibt es hier für die Rechtsanwälte einen neuen Spielraum, die in der Praxis zunächst erarbeitet werden muss.”

Fundraising: Pitch verstehen

Eines der wichtigsten Kommunikationsmedien im Fundraising, und ein weiterer wichtiger Faktor, ist der Pitch. Meistens wird hierbei das Deck gemeint, doch laut Ettema ist hier Vorsicht geboten. Es liege nämlich in der Verantwortung der Gründer:innen zu verstehen, was mit Pitch gemeint sei, wenn danach verlangt werde.

“Bei einem Bühnenpitch geht es nämlich vor allem auch darum zu beweisen, dass man kommerzielle Skills hat” sagt er. “Es geht also um den Gründer oder die Gründerin selbst. Wenn allerdings um die Zusendung des Pitches gebeten wird, dann ist meist ein selbsterklärendes Slide-Deck gemeint. Das sind zwei komplett unterschiedliche Pitches. Eine weitere Erkenntnis ist, dass es einfacher klingt, als es ist, sein Publikum zu begeistern. Das geht am besten, wenn man eine packende, emotionale ‘Story’ erzählt.”

Der richtige Partner

Ein weiterer Tipp des Autors (“1M€ Pitching”) liegt in der – in der Szene gängigen – Aussage “ein Gesellschaftsvertrag bindet stärker als ein Ehevertrag”. Man sollte sich gut überlegen, mit wem man sich “ins Bett” legt: “Ist das jemand, mit dem man die ganze Reise unternehmen will? Oder eher ein ‘Abschnittspartner’. Beides ist in Ordnung, wenn die Bedingungen dazu passen. Prüfe also deinen Investor oder Investorin genauso wie er oder sie dich. Eine persönliche Verbindung ist sicher ein klarer Vorteil.”

Laut Ettema sind es hierzulande Organisationen wie Invest.Austria, die dafür sorgen, dass es zwischen Kapitalgeber:innen und Gründer:innen ein gutes Matching gibt. “Zudem sorgen wir mit der ‘Fundraising Summer School powered by FFG‘ dafür, dass Gründer:innen vorbereitet sind. Red Flags hierbei wären zum Beispiel, wenn Investor:innen kaum oder keine Investitionen im Fachbereich von Gründer:innen vorweisen können. Zudem muss man die Frage klären, ob er oder sie vom Typ her eher ein Business Angel ist. Fall ja, dann sollte zumindest der persönliche Werdegang oder das Netzwerk zum eigenen Fachbereich passen”, sagt Ettema.

Und ergänzt: “Ich verwende gerne eine Methode, die ich ‘3 Kings/Queens & ein Ass’ nenne. Dabei geht es darum den ‘Blind Spot’ des Gründerteams zu entdecken, und diesen mit den Stärken eines Investors oder Investorin zu matchen. Diese Methode empfehle ich auch Investoren, wenn sie Startups im Rahmen vom ‘Deal Flow’ begutachten.”

Fundraising und Funnel

Ein weiterer Punkt der zum Fundraising gehört, ist der Begriff Funnel. Laut Ettema ist die erste Phase eines Funnels immer das Matchen anhand von drei Kriterien: Phase, Technologie und Industrie. Und folgende Fragen wären zu klären: Investiert der Investor oder die Investorin in der Phase, in der ich mich befinde? Kann er oder sie mit meiner Technologie etwas anfangen? Und hat derjenige oder diejenige ein Netzwerk in einem Markt, wo ich tätig bin? Danach kommen Themen wie Ticketgröße und Liquidität.

“Es gibt, auch in Österreich, immer wieder sehr gute Beispiele von Startups, die besonders früh, besonders schnell oder besonders große Investitionen bekommen” so Ettema weiter. “Alles in allem ist es aber fast wichtiger, die Masse zu betrachten. Wir als Ecosystem müssen gemeinsam bewirken, dass es einerseits mehr Geld für Investments in Startups gibt, und andererseits die Investmentmöglichkeiten, sprich die Startups, immer besser werden. Ich versuche daran, meinen Teil beizutragen.”

An einer Vertiefung des Themas Interessierte können bei der “Fundraising Summer School powered by FFG” vom 19. bis 23. August teilnehmen. Dort werden gemeinsam mit Steve Jeitler und dem Team von Minted zehn Teams an die Hand genommen und erarbeiten die wichtigsten Faktoren rund um Fundraising (von der Unternehmensstrategie zur Finanzierungsstrategie, Pitches, Terms und Instrumente). Bewerbungen sind hier möglich.

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03.02.2025

KI in Europa: “Müssen aggressiv reingehen, um unseren Wohlstand zu halten”

Was braucht es, damit Österreich und Europa bei künstlicher Intelligenz nicht zurückfallen? Diese Frage diskutierten Hermann Erlach (Microsoft), Marco Porak (IBM), Peter Ahnert (Nagarro) und Jeannette Gorzala in der vorerst letzten Folge der brutkasten-Serie "No Hype KI".
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Peter Ahnert, Hermann Erlach, Marco Porak und Jeannette Gorzala
Peter Ahnert, Hermann Erlach, Marco Porak und Jeannette Gorzala | Foto: brutkasten

“No Hype KI” wird unterstützt von CANCOM AustriaIBMITSVMicrosoftNagarroRed Hat und Universität Graz.


Wo stehen wir wirklich, was die Adaption von künstlicher Intelligenz in der österreichischen Wirtschaft angeht? Diese Frage zu beantworten war eines der Ziele der Serie “No Hype KI“, die brutkasten anlässlich des zweijährigen Bestehens von ChatGPT gestartet hat. Die ersten fünf Folgen beleuchten unterschiedliche Aspekte des Themas und lieferten eine Bestandsaufnahme.

Im Staffelfinale, der sechsten Folge, war der Blick dann in Richtung Zukunft gerichtet. Dazu fanden sich die Österreich-Chefs von Microsoft und IBM, Hermann Erlach und Marco Porak, sowie Nagarros Big Data & AI Practice Lead für Central Europe, Peter Ahnert, und KI-Expertin Jeannette Gorzala, die auch Mitglied des KI-Beirats der österreichischen Bundesregierung ist, im brutkasten-Studio ein.

“Der Hype ist weg und das ist eine gute Sache”

Eine der Erkenntnisse der Serie: Unternehmen und Institutionen verabschieden sich von überschwänglichen Erwartungen und sehen sich stattdessen an, wie KI tatsächlich in der Praxis eingesetzt wird. „Der Hype ist weg und das ist eine gute Sache, weil jetzt kann man auf den Use Case gehen“, sagt Hermann Erlach, General Manager von Microsoft Österreich, im Videotalk. Er vergleicht den aktuellen Reifegrad von KI mit dem Beginn einer langen Reise: „Wenn ich so eine Reise angehe, dann brauche ich ein Ziel, einen Plan und Mitreisende. Alleine macht das wenig Spaß.“

Auch Marco Porak, General Manager von IBM in Österreich, schlägt in eine ähnliche Kerbe. Er sieht das abgelaufene Jahr als eine Phase der Erkenntnis. Den Status Quo bei KI in Österreichs Unternehmen beschreibt er im Talk folgendermaßen: “Wir haben allerorts sehr viel ausprobiert, sind vielleicht da und dort auf die Nase gefallen”. Gleichzeitig habe es auch “schöne Erfolge” gegeben. Für Porak ist klar: “Die Frage der Stunde lautet: Wie machen wir jetzt von hier weiter?“

AI Act: “Jetzt müssen wir ins Tun kommen”

Ein großes Thema dabei ist der AI Act der EU. Jeannette Gorzala, Gründerin von Act.AI.Now, plädiert für eine pragmatische Haltung gegenüber der EU-Verordnung: “Der AI-Act ist ein Faktum, er ist da. Jetzt müssen wir ins Tun kommen.” Sie sieht in dem Regelwerk einen Wegweiser: “Wir müssen die entsprechenden Kompetenzen aufbauen und die Möglichkeiten nutzen, die diese Regulierung bietet. Das ist der Reiseplan, den wir brauchen.”

Auch Marco Porak sieht den AI Act positiv: „Er hat nicht die Algorithmen reguliert, sondern gesagt, was wir in Europa gar nicht wollen, etwa Sozialpunktesysteme oder Gesichtserkennung in Echtzeit.“ So entstehe für Unternehmen im globalen Wettbewerb ein Vorteil, wenn sie ihre KI-Anwendung nach europäischen Maßstäben zertifizieren lassen: „Das ist wie ein Gütesiegel.“

“Müssen positiv aggressiv reingehen, um unseren Wohlstand zu halten”

Hermann Erlach von Microsoft bezeichnet den Ansatz des AI Act ebenfalls als “gut”, betont aber gleichzeitig, dass es jetzt auf die Umsetzung von KI-Projekten ankomme: “Wir haben eine Situation, in der jedes Land an einem neuen Startpunkt steht und wir positiv aggressiv reingehen müssen, um unseren Wohlstand zu halten.”

Peter Ahnert sieht dabei auch ein Problem in der öffentlichen Wahrnehmung: KI werde tendenziell nicht nur zu klein gedacht, sondern meist auch in Zusammenhang mit Risiken wahrgenommen: “Es werden die Chancen nicht gesehen.” Woran liegt es? “Zu einem erheblichen Teil daran, dass noch zu wenig Bildung und Aufklärung an dem Thema da ist. In Schulen, in Universitäten, aber auch in Unternehmen und in der öffentlichen Hand.” Hier müsse man ansetzen, sagt der Nagarro-Experte.

Jeannette Gorzala sieht das ähnlich: “Bildung und Kompetenz ist das große Thema unserer Zeit und der zentrale Schlüssel.” Verstehe man etwas nicht, verursache dies Ängste. Bezogen auf KI heißt das: Fehlt das Verständnis für das Thema, setzt man KI nicht ein. Die Opportunitätskosten, KI nicht zu nutzen, seien aber “viel größer” als das Investment, das man in Bildung und Governance tätigen müssen. “Natürlich ist es ein Effort, aber es ist wie ein Raketenstart”, sagt Gorzala.

IBM-Programm: “Die Angst war weg”

Wie das in der Praxis funktionieren kann, schilderte IBM-Chef Porak mit einem Beispiel aus dem eigenen Unternehmen. IBM lud weltweit alle Mitarbeitenden zu einer KI-Challenge, bei der Mitarbeiter:innen eigene KI-Use-Cases entwickelten, ein – mit spürbaren Folgen: “Die Angst war weg.” Seine Beobachtung: Auch in HR-Teams stieg die Zufriedenheit, wenn sie KI als Assistenz im Arbeitsablauf nutzen. “Sie können sich auf die komplexen Fälle konzentrieren. KI übernimmt die Routine.”

Microsoft-Chef Erlach warnt auch davor, das Thema zu stark unter Bezug auf rein technische Skills zu betrachten: “Die sind notwendig und wichtig, aber es geht auch ganz viel um Unternehmens- und Innovationskultur. Wie stehen Führungskräfte dem Thema AI gegenüber? Wie steht der Betriebsrat dem Thema AI gegenüber?”, führt er aus.

Venture Capital: “Müssen in Europa ganz massiv was tun”

Soweit also die Unternehmensebene. Einen große Problemstelle gibt es aber noch auf einem anderen Level: Der Finanzierung von Innovationen mit Risikokapital. “An der Stelle müssen wir in Europa ganz massiv was tun”, merkte Ahnert an. Er verwies auf Beispiele wie DeepMind, Mistral oder Hugging Face, hinter denen jeweils europäische Gründer stehen, die aber in den USA gegründet, ihre Unternehmen in die USA verkauft oder zumindest vorwiegend aus den USA finanziert werden.

Der Nagarro-Experte verwies dazu auf eine Studie des Applied AI Institute, für die Startups aus dem Bereich generative KI zu den größten Hürden, mit denen sie es zu tun haben, befragt wurden. “51 Prozent haben Funding genannt. Weit abgeschlagen an zweiter Stelle mit 24 Prozent erst kam die Regulierung und unter 20 Prozent waren Themen wie Fachkräftemangel oder Zugang zu Compute Power.” Ahnerts Appell: “Bei dem Thema Finanzierung müssen wir was tun, damit wir in der nächsten Welle an der Spitze sind.”

Erlach: Adaption entscheidend

Letztlich sei aber vielleicht gar nicht so entscheidend, wo eine Technologie produziert werde, argumentierte Hermann Erlach von Microsoft. Denn es komme auf die Adaption an: “Vielleicht ist die Diskussion Europa vs. Amerika in Teilbereichen die falsche.” Die wichtigere Frage sei also: “Wie adaptiere ich diese Technologie möglichst schnell, um meinen Wohlstand zu erhöhen?”

Marco Porak ergänzt: “Ganz, ganz wesentlich ist Mut. Ganz, ganz wesentlich ist unsere kulturelle Einstellung zu dem Thema.” Man müsse die Chancen sehen und weniger das Risiko. In der Regulatorik könne man dies begleiten, indem man Anreize schafft. “Und ich glaube, wenn wir das als Österreich mit einem großen Selbstbewusstsein und auch als Europa mit einem großen Selbstbewusstsein machen, dann haben wir in fünf Jahren eine Diskussion, die uns durchaus stolz machen wird.”


Die gesamte Folge ansehen:


Die Nachlesen der bisherigen Folgen:

Folge 1: “No Hype KI – wo stehen wir nach zwei Jahren ChatGPT?”

Folge 2: “Was kann KI in Gesundheit, Bildung und im öffentlichen Sektor leisten?”

Folge 3: “Der größte Feind ist Zettel und Bleistift”: Erfolgsfaktoren und Herausforderungen in der KI-Praxis”

Folge 4: KI-Geschäftsmodelle: “Wir nutzen nur einen Bruchteil dessen, was möglich ist”

Folge 5: Open Source und KI: “Es geht nicht darum, zu den Guten zu gehören”


Die Serie wird von brutkasten in redaktioneller Unabhängigkeit mit finanzieller Unterstützung unserer Partner:innen produziert.

No Hype KI

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