27.01.2021

Von der hohen Kunst des perfekten Pitch

In seiner aktuellen Kolumne beschäftigt sich Mic Hirschbrich mit einem Dauerbrenner in der Startup-Welt: Wie gelingt der perfekte Pitch?
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Der perfekte Pitch
brutkasten-Kolumnist Mic Hirschbrich | Hintergrund (c) Adobe Stock - kasto

Dank Sendungen wie 2 Minuten 2 Millionen ist das Konzept des „Pitch“ heute einer breiten Öffentlichkeit bekannt. Man versucht, in sehr kurzer Zeit (ab 90 Sekunden) das Gegenüber von Produkt und Vision des eigenen Unternehmens zu überzeugen. Doch viele unterschätzen den Aufwand und die Fähigkeiten, die es braucht, einen wirklich guten Pitch hinzulegen.

Die Gründe für den zeitlich immer kürzer gewordenen Pitch liegen vor allem in der Ressourcenknappheit der Angesprochenen. Das Ziel ist deshalb, das Interesse eines potentiellen Investors in der Kürze einer Liftfahrt zu wecken. Und tatsächlich ist der „Elevator-Pitch“ so entstanden. Man erreichte die Top-Investoren kaum persönlich, außer zufällig bei Starbucks, einem Event oder eben einer gemeinsamen Liftfahrt. Und wenn man Glück hatte, gewährte einem der potentielle Investor eben die gemeinsame Zeit im Aufzug an Aufmerksamkeit. In diesen nicht mehr als 90 Sekunden entscheidet der Investor, ob es ein Folgetreffen geben wird, oder nicht. Und hier sind, neben den Pflicht-Bestandteilen, jene Zutaten spannend, die aus einem passablen eben den perfekten Pitch machen. Diese unterscheiden sich übrigens nicht, ob man persönlich pitcht oder Corona-konform digital.

Raus aus der Durchschnittsfalle: Von der Pflicht zur Kür beim Pitch

Gute Investoren werden oft gepitcht. Somit trennt sich für sie schon in den ersten gemeinsamen 90 Sekunden die Spreu vom Weizen. Befolgt deshalb folgende Punkte, um euch abzuheben:

1. Kenne deinen Ziel-Investor vorab und nutze den Netzwerk-Effekt strategisch

Schwer nachzuvollziehen sind Gründerinnen und Gründer, die wild durch die Gegend pitchen, nach dem Motto „irgendwann wird es schon klappen“. Besser ist es, sehr gezielt und selektiv vorzugehen. Optimalerweise sucht man zu Beginn einen strategischen Angel, der Produkt und Markt gut einschätzen kann und damit dem Startup seine Reputation vererbt. Natürlich müssen auch die persönliche Ebene und die Chemie stimmen, aber das findet man meist rasch heraus. Bevor man den Investor trifft, muss man sich kundig machen, wo er bereits investiert ist, wie er mit seinen Ventures umgeht und ob er ein Typ ist, mit dem man sicher kommende, schwere Krisen gemeinsam bewältigen kann.

Als zweiten Investor sollte man sich einen mit einem guten Investoren-Netzwerk suchen. Sind Investor 1 und 2 ein und derselbe, umso besser. Hat man nämlich eine fachlich versierte Bestätigung durch einen Erstinvestor an Bord und dann früh Zutritt zu einem größeren Netzwerk, wird das Aufstellen höherer Summen erheblich einfacher. Ich mag den Begriff „Lemminge-Effekt“ nicht besonders, denn er klingt respektlos. Sich als Investor an Kollegen anzuschließen, die das Startup besonders gut verstehen, ist intelligent. Aber genauso intelligent und legitim ist es für Gründerinnen und Gründer, diesen Effekt auch für sich zu nutzen.

2. Wähle die richtige Sprache

Viele machen den Fehler, alle potentiellen Investoren gleich zu pitchen. Passt Sprache und Informationsart- und -tiefe besser eurem gegenüber an. Ist es selbst ein technisch hochversierter Nerd oder ein Finanz-Investor? Ist er als Typ ein Lead-Investor oder sucht er eher Anschluss? Ist es ein Zahlenmensch oder jemand, der große Visionen liebt? Man kann jeden Pitch kommunikationstechnisch dahingehend anpassen und dennoch authentisch bleiben. Und gute Gründerinnen und Gründer tun das auch.

3. Bullshit-Verbot beim Pitch

Mit der Reifung unserer Industrie wurde auch die Allergie auf Bullshit unter den Profis größer. Das bringt mitunter auch Probleme für Early-Stage-Firmen. Denn wenn um einen herum andere Startups hemmungslos übertreiben und Zahlen geradezu erfinden, sieht man selbst vielleicht mager aus.

Dennoch, es lohnt sich langfristig, von Anfang an einen korrekten Weg zu gehen. Man kann und muss sich so gut wie möglich verkaufen, aber eben mit korrekten Fakten arbeiten. Nur dann kriegt man auch die richtig guten Investoren an Bord.

Das „Bullshitting“ ist übrigens kein Phänomen unter Startup-Gründerinnen und -Gründern alleine, sondern ein gesamtgesellschaftliches. Ja es gibt auch Investoren, die hemmungslos übertreiben und unter dem Druck einer heute gnadenlos harten Öffentlichkeit, jede Scham in ihrer Selbstdarstellung verlieren. Aber das macht nichts. Integre Gründerinnen und Gründer suchen integre Investorinnen und Investoren profitieren von deren Kultur. Und es ist nie zu spät, sich diese Haltung anzueignen.

4. Überrasche positiv, um einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen

Wie oben erwähnt, ist die Pitch-Konkurrenz zahlreich und hart. In der Differenzierung zu anderen Startups ist es deshalb von Vorteil, beim Pitch „positiv zu überraschen“. Nennen wir es „die Krönung“ eures Pitch. Da ist der Kreativität kein Limit gesetzt und es kann den Pitch zu einem ganz persönlichen Erlebnis machen, an das man sich gerne zurückerinnert.


Zum Autor

Mic Hirschbrich ist CEO des KI-Unternehmens Apollo.AI, beriet führende Politiker in digitalen Fragen und leitete den digitalen Think-Tank von Sebastian Kurz. Seine beruflichen Aufenthalte in Südostasien, Indien und den USA haben ihn nachhaltig geprägt und dazu gebracht, die eigene Sichtweise stets erweitern zu wollen. Im Jahr 2018 veröffentlichte Hirschbrich das Buch „Schöne Neue Welt 4.0 – Chancen und Risiken der Vierten Industriellen Revolution“, in dem er sich unter anderem mit den gesellschaftspolitischen Implikationen durch künstliche Intelligenz auseinandersetzt.

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Dieser Text ist zuerst im brutkasten-Printmagazin von August 2026 „Aufbrechen“ erschienen. Eine Download-Möglichkeit des gesamten Magazins findet sich am Ende dieses Artikels.


Um vom Flughafen in Tallinn in die Innenstadt zu kommen, bietet sich eine Fahrt mit dem Fahrdienst Bolt an. Die Autos, E-Scooter und Leih­räder des estnischen Unicorns prägen hier das Straßenbild. 2013 gegründet macht das Unternehmen mittlerweile mehr als zwei Milliarden Euro Umsatz. Die Erfolgsgeschichte von Bolt ist in Estland kein Einzelfall: Bei 1,3 Millionen Einwohner hat der baltische Staat bereits zehn Unicorns hervorgebracht – eine der höchsten Konzentrationen pro Kopf weltweit. Das Auto wird per App bestellt, keine zwei Minuten später ist es da. Der Fahrer scherzt über die durchaus kühlen 16 Grad Mitte Juli: „Estonian summer!“, sagt er schmunzelnd, mit russischem Akzent. Ungewöhnlich ist das in Estland nicht, war man hier vor knapp 40 Jahren doch noch Teil der Sowjetunion.

„Das Land hatte es natürlich nicht einfach. Als es 1991 unabhängig wurde, standen die Esten erst mal vor dem Nichts. Aber sie hatten auch die Chance, von null anzufangen – und haben dann aufs richtige Pferd gesetzt: die Digitalisierung“, sagt Tim Schnöckelborg, ein Deutscher, der seit eineinhalb Jahren in Estland lebt und hier bereits mehrere Unternehmen gegründet hat.

Der digitale Staat

An diesem sonnigen Tag tummeln sich auf dem Rathausplatz in der Mitte Tallinns viele Menschen. Schnöckelborg ist einer von ihnen. Vom digitalen Staat hat er vor allem bei der Gründung seiner Unternehmen profitiert. Bei einem Kaffee erklärt er, was den Kern des Systems ausmacht:

„Der große Vorteil kommt dadurch zustande, dass hier die gesamte Administration des Landes digitalisiert ist. Du kannst also mit der elektronischen Unterschrift alles nutzen, was ein Staat an Dienstleistungen bietet.“

© Hannah Fasching – Tim Schnöckelborg.

Wer sich einen Überblick verschaffen will, kann das e-Estonia Briefing Centre aufsuchen, ein eigenes Besucherzentrum, das über den digitalen Staat informiert. Ein Besuch zeigt: Die digitale Gesellschaft basiert zunächst auf Wissen. Durch landesweite Schulungsprogramme und Initiativen für Senior wurde die gesamte Bevölkerung mitgenommen.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Transparenz: „Die Behörden können auf sehr viel zugreifen, theoretisch auch auf mein Bankkonto. Wichtig ist aber: Niemand kann deine Daten geheim abrufen. Ich kann online einsehen, wer wann mit welcher Begründung welche Daten von mir von einer Behörde in die andere transferiert hat. Das schafft Vertrauen“, beschreibt Schnöckelborg seine Erfahrung.

Unternehmensgründung aus der Ferne

Schnöckelborg hat in Estland schon mehrere Unternehmen gegründet, er ist ein sogenannter „e-Resident“. Das estnische e-Residency-Programm ermöglicht ausländischen Staatsangehörigen einen sicheren Zugang zu den elektronischen Behördendiensten Estlands. So lässt sich aus fast allen Ländern der Welt in rund 15 Minuten ein estnisches Unternehmen gründen.

„Anfangs dachten wir, es wäre vor allem für Menschen außerhalb der EU attraktiv, da ein estnisches Unternehmen ihnen den EU-Binnenmarkt öffnen würde. Nach etwa der Hälfte der Zeit stellten wir fest, dass es aufgrund der geringen Bürokratie auch für EU-Bürger sehr attraktiv ist“, erzählt Liina Vahtras, Managing Director von e-Residency. Seit dem Start des Programms 2014 haben mehr als 133.000 Personen aus 185 Ländern den e-Residency-Status erhalten und zusammen etwa 39.000 Firmen gegründet. So auch Tim Schnöckelborg:

„Ich habe mein erstes Unternehmen als e-Resident an einem Freitagabend gestartet, und am Samstagmorgen war die Firma da“, blickt er nach wie vor verblüfft zurück.

Was Gründer zusätzlich nach Estland zieht, ist das Steuersystem. „Wir besteuern Unternehmen nicht, solange sie das Geld im Unternehmen belassen. Es gibt also keine Körperschaftsteuer auf einbehaltene Gewinne. Steuern fallen erst an, wenn man Geld aus dem Unternehmen entnimmt, und davon profitieren auch wir: Im vergangenen Jahr zahlten e-Residency-Unternehmen Steuern in Höhe von über 125 Millionen Euro in Estland“, so Vahtras. Im „International Tax Competitiveness Index“ der US-Denkfabrik Tax Foundation, der die OECD-Länder vergleicht, liegt Estland seit zwölf Jahren auf Platz eins.

Europa, der zersplitterte Markt

In den Gesprächen, die von Euphorie über das estnische System geprägt sind, schleicht sich immer wieder Frustration ein. Denn so gut das System hier funktioniert: Im europaweiten Markt stoßen die Gründer dennoch auf Blockaden. Hedi Mardisoo, Board Member der Estonian Founders Society, kennt die Probleme.

Mardisoo ist Gründerin des Insurtechs Cachet, das sie von Estland aus in elf Länder skalierte. Heute setzt sie sich in der Society für die nächste Generation von Gründer:innen ein und versucht, Blockaden europaweit abzubauen. „Wenn ich mit meinem Unternehmen in Europa expandieren will, begegne ich 27 verschiedenen Arten der Unternehmensregistrierung, 27 verschiedenen Notar- und Gerichtssystemen. Wenn du als kleines Startup ein globales Unternehmen aufbauen willst, bist du oft besser dran, woanders hinzugehen, meist in die USA. Das tun viele Startups – und das ist nicht gut für Europa“, so Mardisoo.

© Mardisoo – Hedi Mardisoo, Board Member der Estonian Founders Society.

Auf die Frage, warum die EU für Unternehmensgründungen so unattraktiv sei, antwortet Mardisoo ohne Zögern: „Zu 100 Prozent das Geld. Die Hauptprobleme sind das Geld, die Investor:innen und die Investitionen.“

Vahtras von e-Residency ergänzt: „Investoren sagen sehr oft: ‚Gründe eine Firma in Delaware, weil das für mich einfacher ist‘“ – einfacher, als sich mit den unterschiedlichen Rechtsordnungen der EU-Mitgliedstaaten auseinanderzusetzen. Um diesen Kapital- und Talentabfluss zu stoppen, ruht die Hoffnung nun auf einem Konzept aus Brüssel: der EU Inc.

Das „28. Regime“

Hinter der EU Inc. steht die Forderung nach einer einheitlichen europäischen Gesellschaftsform, dem sogenannten „28. Regime“: Neben 27 nationale Rechtsformen soll eine 28. treten, die eine schnelle, vollständig digitale Gründung ohne Mindeststammkapital ermöglicht.

Nachdem die Forderung nach der EU Inc. über die Jahre von Tausenden europäischen Gründer getragen wurde, verkündete EU-Kommissionspräsidentin Ursula von der Leyen am 20. Jänner 2026 beim Weltwirtschaftsforum in Davos das Vorhaben. Ziel sei eine wahrhaft europäische Unternehmensstruktur mit einheitlichen Kapitalregeln in der gesamten EU: „Unsere Unternehmer, die innovativen Firmen, werden ein Unternehmen binnen 48 Stunden in jedem Mitgliedstaat anmelden können, komplett online. Letzten Endes brauchen wir ein System, in dem Unternehmen nahtlos in ganz Europa Geschäfte machen und Finanzmittel beschaffen können, genauso einfach wie auf einheitlichen Märkten wie den USA oder China.“

Am 18. März 2026 legte die Kommission den Verordnungsentwurf erstmals vor. In der europäischen Startup-Szene stieß er auf heftige Kritik, weil zentrale Forderungen wie die freie Wahl des Registrierungssitzes von Unternehmen nicht erfüllt wurden. Eine Überarbeitung fordern europaweit Vertreter der Szene mit der Initiative „EU-INC“.

Estland als Weg zur EU Inc.?

Zurück im baltischen Staat: Was mit dem 28. Regime gefordert wird – also der Digital-first-Ansatz, geringes Startkapital sowie eine schnelle und grenzüberschreitende Unternehmensgründung –, setzt Estland mit e-Residency bereits seit mehr als zehn Jahren um. Warum das Konzept also nicht einfach kopieren?

© Vahtras – Liina Vahtras, Managing Director von e-Residency.

„Wir haben zur Kommission gesagt: ‚Schaut euch unser Programm an, schaut, wie wir das gelöst haben; vielleicht könnt ihr es wiederverwenden‘“, sagt Vahtras, und weiter: „Unser System ist nicht zu 100 Prozent das, was die EU Inc. sein soll, aber auch, wenn wir nur 50 Prozent der Lösungen bereits umsetzen, sind wir bereit, das zu teilen. Ich hoffe, dass die EU Inc. funktionieren wird – und dass sie die estnische e-Residency als eine Art Blaupause in Betracht ziehen; einfach, um zu sehen, was für uns funktioniert.“

Starken Gegenwind bekommt die EU Inc. von lokalen Akteuren wie Gewerkschaften und Notariatskammern. „Ich glaube nicht, dass irgendjemand Angst vor der EU Inc. haben sollte“, erklärt Hedi Mardisoo. „Einige große Länder blockieren die Umsetzung immer noch und versuchen, viele der wichtigsten Punkte zu verwässern. Man muss sich die Frage stellen: Will man das Alte tatsächlich verändern – oder will man die neue Regulierung einfach so hinbiegen, dass sie zum eigenen System passt? Das kann nicht funktionieren. Wenn man neue Innovationen regulieren will, kann man sie nicht in die alten Rahmenbedingungen quetschen.“

Um mit der EU Inc. erfolgreich zu sein, brauche es einen Mentalitätswandel, sagt Mardisoo: „Was wir aus Estland mitgeben können, ist, alles so einfach wie möglich zu gestalten. Ich war in anderen Ländern tätig, wo die Menschen Angst vor den Behörden hatten. Das zu ändern ist das Erste, was wir anstreben sollten. Dann wird das Umfeld für Unternehmen viel günstiger, die aus der Komfortzone heraustreten und etwas Neues und Innovatives aufbauen wollen.“

Die Währung Vertrauen

„Selbst wenn es eine EU Inc. geben würde, würde ich jedes Mal wieder hier in Estland gründen. Ich sehe den positiven Ansatz der EU-Initiative, aber ich glaube, dass sie in der Realität bei Weitem nicht konkurrenzfähig zu dem Modell ist, das man hier über Jahrzehnte aufgebaut hat“, zieht Tim Schnöckelborg sein Fazit.

Dass Estland heute die Früchte seiner radikalen Digitalisierungsstrategie aus den 90er-Jahren erntet, steht außer Frage. Dennoch ist jede Gesellschaft ein Resultat ihrer Vergangenheit, und in Europa gibt es 27 verschiedene davon. Die Umsetzung einer EU Inc., die den Vorstellungen aller entspricht, bleibt eine Herkulesaufgabe. Estland kann keine Lösung für alle sein, aber der Besuch im baltischen Staat zeigt: Es kann anders gehen, und das mit Erfolg. Das kleine Land profitiert dabei vor allem vom wichtigsten Gut, das man braucht, um Strukturen zu verändern: Vertrauen. Vielleicht ist es genau dieses Vertrauen, das erst geschaffen werden muss, bevor eine EU Inc. für alle und damit eine europaweite Verbesserung der Gründungsbedingungen gelingen kann.


Dieser Beitrag ist im Rahmen von „eurotours 2026“ entstanden, einem Projekt des Bundeskanzleramts, finanziert aus Bundesmitteln.

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