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28.07.2024

FOODTECH

Das Wachstumsversprechen heimischer Foodtech-Startups: das B2B-Geschäft

Foodtech-Startups aus Österreich entwickeln bereits seit mehreren Jahren Technologien, die künftig völlig neue Produktionsweisen in der Lebensmittelindustrie ermöglichen. Die führenden Player im Food-Startup-Ökosystem haben eines gemeinsam: Ihr Geschäftsmodell basiert zunehmend auf B2B. brutkasten hat bei den Gründern der drei österreichischen Startups Revo Foods, Kern Tec und Arkeon Biotechnologies nachgefragt, welche Vor- und Nachteile die B2B-Orientierung für sie hat.

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*Dieser Artikel erschien zuerst in der neuen Ausgabe unseres Printmagazins. Eine Downloadmöglichkeit findet sich am Ende des Artikels.

Essbare Aminosäuren aus CO2, veganer -Oktopus aus dem 3D-Drucker und Milchalternativen aus Obstkernen: Die österreichische Foodtech-Szene hat einiges zu bieten. Teilweise sind die Produkte bereits auf dem Markt erhältlich, teilweise entwickeln die Unternehmen Zukunftstechnologien, die erst in ein paar Jahren Marktreife erlangen.

Ein Startup, das mit seinen Produkten bereits den Sprung in die heimischen Supermarktregale geschafft hat, ist Revo Foods. Das Wiener Unternehmen entwickelt rein pflanzliche Fischalternativen. 2021 brachte das Startup vegane Alternativen für Räucherlachs und Thunfischcreme auf den Markt, später folgten komplexere Produkte wie Lachsfilet und Oktopusarme.

Für die beiden letztgenannten Erzeugnisse setzt das Unternehmen auf eine eigens entwickelte 3D-Druck-Technologie: Mit einem sogenannten Extrusionssystem können unterschiedliche Inhaltsstoffe in beliebiger Form miteinander kombiniert werden. So wird beispielsweise die Integration einer Fettkomponente in pflanzliche Proteinfasern ermöglicht. Die Einsatzmöglichkeiten beschränken sich jedoch nicht nur auf vegane Fischalternativen – die Technologie ermöglicht künftig völlig neue Produktionsmethoden in der Lebensmittelindustrie.

„Mit dem 3D-Lebensmitteldruck in hoher Skalierung ergeben sich neue, kreative Möglichkeiten, unsere Lebensmittel zu gestalten. Produkte, die vorher unvorstellbar waren und eher in Haubenlokalen erwartet wurden, können nun zur Realität im Supermarkt werden”, so Robin Simsa, Gründer und CEO des Unternehmens.

Foodtech: Technologie wird zum Produkt

Während Revo Foods seinen Fokus in der Anfangsphase auf die Entwicklung der veganen Fischalternativen und den Aufbau einer B2C-Marke legte, entwickelte das Startup über die letzten Jahre auch die dahinter stehende Produktionsweise weiter. Dadurch eröffnete sich für das Unternehmen ein neues Geschäftsfeld, nämlich der B2B-Vertrieb seiner Prozesstechnologie. Über ein Lizenzmodell soll künftig die 3D-Druck-Technologie auch anderen Playern in der Lebensmittelindustrie zugänglich gemacht werden. Derzeit befindet sich das Startup mit diesem Vorhaben am Beginn weiterer Skalierungsschritte.

Durch die neue B2B-Ausrichtung ergeben sich allerdings auch völlig neue Rahmenbedingungen für das Geschäftsmodell. So bietet der B2B-Vertrieb von Maschinen zwar deutlich höhere Margen, allerdings sind Aufträge seltener und schwerer planbar. Ein Zusatzgeschäft könnte künftig auch mit der Wartung der Maschinen entstehen, wie Simsa anmerkt. Aktuell plant Revo Foods, beide Geschäftssparten parallel laufen zu lassen, organisch zu wachsen und schrittweise den Anteil von B2C auf B2B umzuschichten.

„Wir sehen uns künftig nicht als Firma, die eine große Consumer-Brand in Europa aufbaut. Die Marke wird aber im geografischen Ausmaß bestehen bleiben, zum Beispiel im DACH-Raum, um neue Use-Cases zu testen”, so der Gründer. Die Räucherlachs-Alternative, pflanzliche Aufstriche und das Lachsfilet sollen am Markt bestehen bleiben. Rein pflanzliche Produktentwicklungen, die nicht mit der nun vorgestellten Prozesstechnologie hergestellt werden, sind allerdings nicht mehr geplant.

Nachfrage nach alternativen Essenproduktionen ist hoch

Ebenfalls im B2C- und B2B-Geschäft vertreten ist Kern Tec. Das niederösterreichische Startup hat eine Upcycling-Technologie für ungenutzte Obstkerne entwickelt. Durch die Verarbeitung der Kerne ermöglicht das Unternehmen aus der Lebensmittelindustrie den Zugang zu einer bislang ungenutzten Ressource: Aus den Kernen von Marillen und anderem Steinobst können Milchalternativen hergestellt werden. Dazu zählen beispielsweise rein pflanzliche Drinks oder Joghurts.

Am Markt besteht signifikante Nachfrage: Zu Jahresbeginn gab Kern Tec eine Kooperation mit der Privatmolkerei Bauer aus Oberbayern bekannt. Das 136 Jahre alte Familien-unternehmen erwirtschaftet einen Jahresumsatz von mehr als 600 Mio. Euro pro Jahr; auch vor dem Traditionsbetrieb machte der Boom veganer Alternativen nicht halt. Im Frühjahr folgte eine weitere Kooperation mit dem in der Schweiz angesiedelten Konzern Emmi. Mit mehr als 9.000 Mitarbeitenden erwirtschaftete die börsennotierte Emmi Gruppe (EMMN) im vergangenen Jahr einen Umsatz von 4,2 Mrd. Schweizer Franken. Die Milchprodukte werden global in über 60 Ländern vertrieben.

„Wir arbeiten mit neuen Rohstoffen und innovativen Zutaten. Uns war von Anfang an klar, dass die Skalierung langfristig nur über B2B gehen kann”, so Kern-Tec-CEO und Co-Founder Luca Fichtinger. Und er merkt in Bezug auf den Aufbau einer kostenintensiven B2C-Brand an: „Die Alternative wäre, eine neue Version von Oatly aufzubauen – wie man sieht, hat es aber auch Oatly unglaublich schwer, wirklich gut zu performen.”

B2C-Marke als Showcase

Trotz der klaren B2B-Ausrichtung verfügt Kern Tec auch über eine eigene Consumer-Brand namens „Wunderkern”. Unter der Marke bietet das Unternehmen neben Milchalternativen auch Delikatessöle, veganen Käse und diverse Aufstriche an. Die Produkte sind im Einzelhandel allerdings nur am österreichischen Markt erhältlich, und das hat auch einen Grund: Die Marke soll primär als Showcase für künftige B2B-Kunden am globalen Markt dienen, wie Fichtinger weiter ausführt.

Das Startup möchte so die vielfältigen Möglichkeiten seiner eigens entwickelten Technologie demonstrieren. Zudem sollen Learnings gesammelt werden. „Es ist für uns unglaublich wichtig, direktes Feedback vom Markt und den Endkonsumenten zu erhalten. Durch diesen Zugang können wir unsere Produkte und unsere Zutaten effizienter verbessern”, so Fichtinger. Und der heimische Markt biete dafür so manche Vorteile: „Österreich ist ein sehr spannender Markt, weil er klein und gut abzudecken ist. Außerdem ist er sehr repräsentativ für viele andere europäische Märkte.” Für die weitere Skalierung konnte das Unternehmen 2023 trotz der angespannten Lage am Venture-Capital-Markt ein Investment in Höhe von zwölf Mio. Euro aufnehmen.

Wachstum ohne Supermarktpräsenz

Ganz anders der Zugang des Wiener Startups Arkeon Biotechnologies: Das Biotech-Unternehmen wandelt mittels Gasfermentation und Archaea-Mikroben im Bioreaktor Kohlendioxid in Aminosäuren um. Klingt kompliziert? Ist es auch – zumindest, was den Prozess angeht. Es lässt sich aber durchaus einfacher erklären: Das Unternehmen macht aus CO2 Nahrung. Mithilfe der firmeneigenen Technologie, in der mehr als zehn Jahre Forschungsarbeit stecken, ist Arkeon Biotechnologies in der Lage, alle 20 Aminosäuren herzustellen, die für die Proteingewinnung und menschliche Ernährung essenziell sind. So soll künftig eine ressourcenschonende Alternative zur konventionellen Landwirtschaft geschaffen werden.

Im Gegensatz zu Revo Foods und Kern Tec findet man von Arkeon Biotechnologies noch keine Produkte in den Supermarktregalen. Dennoch konnte das Unternehmen bereits einen zweistelligen Millionenbetrag an Risikokapital aufnehmen und zählt somit in Bezug auf seine Wachstumsambitionen zu den vielversprechendsten Food-Startups aus Österreich. Im Sommer 2023 hat das Unternehmen in Wien eine Pilotanlage in Betrieb genommen. In den nächsten eineinhalb Jahren steht für Arkeon Biotechnologies nun der letzte Skalierungsschritt an, bevor man die kommerzielle Produktion angehen möchte.

Die Nachfrage nach der Prozesstechnologie sieht CEO und Founder Gregor Tegl dennoch bereits gegeben. Aminosäuren finden in der Lebensmittelindustrie bereits breite Anwendung, nur werden sie durch Arkeon auf eine neue Weise ressourcenschonend hergestellt. „Wir müssen mit unseren Zutaten keinen neuen Markt erschließen. Dort draußen gibt es eine 30 Milliarden Euro schwere Industrie. Die wissen, wie sie mit diesen Aminosäuren umzugehen haben”, so Tegl. Das B2B-Geschäftsmodell bringt jedoch auch Herausforderungen mit sich: „Die Visibilität gegenüber Kunden und der Gesellschaft ist natürlich stark verringert. Die Sichtbarkeit geht eher in Richtung jener Firmen, die unsere Technologie verwerten wollen.”

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Vom Heizungsbauer zum langfristigen Unternehmensentwickler

Das reinvestierte Kapital floss vor allem in industrielle Mittelständler mit Fokus auf nachhaltige Energietransformation: von Grid-Infrastruktur über Fernwärme- und Kühlungslösungen bis zu Kühlhäusern. Dazu zählt etwa die isoplus-Gruppe, ein Hersteller von Nah- und Fernwärmeleitungen mit großen Standorten in Österreich. Über Minderheitsbeteiligungen ist Viessmann außerdem unter anderem an Encavis sowie am Software-Unternehmen AMCS beteiligt, das Emissionen in der Recycling- und Abfallwirtschaft reduzieren soll.

Beim Thema KI unterscheidet Pöllmann klar zwischen zwei Ebenen: „Wenn wir auf unsere Partner schauen, ist der Kerntreiber klassischerweise Effizienz, also Use Cases entlang der Wertschöpfungskette, um Top- oder Bottom-Line-Potenziale einzusammeln. Auf Ebene des Viessmann-Teams schauen wir viel stärker auf Effektivität: Wie können wir noch bessere Investmententscheidungen treffen und unsere zentrale Entscheidungsqualität maßgeblich erhöhen?“

Deal-Screening statt Deal-Sourcing

Genau das sei allerdings die schwierigere Disziplin, so Pöllmann: „Effizienz-Use-Cases sind aus unserer Sicht häufig leichter, als die Qualität zu erhöhen. KI tendiert in ihrer ursprünglichsten Natur dazu, lieber zu halluzinieren und ungenau zu sein, als eine sehr klare Antwort auf die Frage zu geben: Sollte ich dieses Investment tätigen oder lieber nicht? Welche Risiken habe ich noch nicht gesehen?“ Dies bedingt vor allem den ganzen Kontext einer Transaktion zu kennen.

Konkret setzt das Multi-Agenten-System deshalb dort an, wo Präzision zählt: beim Screening. Es gehe nicht darum, Deals zu sourcen, betont Pöllmann, sondern den Prozess „Ist ein Deal für uns wirklich relevant?“ deutlich zu verkürzen. Ein Letter of Intent könne so viel schneller analysiert und daraus ein Investmentmemo gebaut werden, angereichert mit weiteren Quellen.

Dass das Viessmann-Team das System selbst baut, statt auf eine Fertiglösung zu setzen, ist für Pöllmann eine Grundsatzentscheidung: „Wir wollen die Governance in der eigenen Hand haben, aber auch den Prozess, wie wir zu Entscheidungen kommen.“ Fertige KI-Finanzlösungen von der Stange würden der Organisation wenig bringen: „Das ist zwar alles nett und funktioniert auch schnell, aber nicht in der Qualität, wie wir sie erwarten.“

Jede:r Mitarbeiter:in wird zum „Builder“

Der vielleicht radikalste Teil des Ansatzes: Alle Mitarbeiter:innen der Viessmann Generations Group sollen befähigt werden, selbst KI-Agenten zu bauen. Der Prozess dahinter ist mehrstufig: Ein Intake-Agent nimmt die Idee auf und schärft sie, ein Specification-Agent zieht anschließend das nötige Fachwissen aus den Mitarbeiter:innen heraus und gibt erst ab einem bestimmten Confidence Score grünes Licht. Danach erstellt ein weiterer Agent, der sogenannte Agent-Builder, den fertigen KI-Kollegen.

Gestartet wurde Ende Jänner mit einem „Hypersprint“, die ersten Prozessagenten gingen im Frühjahr live. „Es ist schon verrückt, was wir in der Zeit entwickelt haben“, sagt Pöllmann. Die größte Herausforderung sei dabei nicht die Technologie: „Die Herausforderung ist wirklich, das Wissen der Kolleg:innen “freizulegen” und die Leute, die verantwortlich sind, in die Verantwortung zu bekommen. So können wir dann gemeinsam den Input, den wir brauchen, identifizieren, um daraus vernünftige Agenten mit hoher Output-Qualität zu bauen.“

„Die Rolle des Menschen in der KI-Transformation wird maßgeblich“

Bei aller Automatisierung bleibt die Verantwortung beim Menschen, stellt Pöllmann klar: „Am Ende braucht es immer einen Verantwortlichen, und das kann nicht die Maschine sein. Dadurch wird vor allem die Rolle des Menschen in der KI-Transformation maßgeblich gestärkt.“ Wer einen Agenten verantwortet, müsse dessen Ergebnisse kontrollieren, ihn testen und etwa bei der Abkündigung eines KI-Modells nachjustieren. „Damit bekommt jeder in gewisser Weise eine Führungsaufgabe“, so Pöllmann.

Um den Rollenwandel greifbar zu machen, ließ Viessmann die Mitarbeiter:innen ein eigenes „Role Canvas“ ausfüllen: Was bleibt an Verantwortung beim Menschen, wenn KI-Agenten übernehmen? Das habe viel Verständnis für die Transformation geschaffen, auch bei jenen, deren Berufsbild sich am stärksten verändert. Denn das klassische Profil eines Investmentbankers werde sich fundamental drehen, so Pöllmann. Die Betroffenen hätten das Thema allerdings „sehr gut aufgeschnappt und zeigen große Begeisterung dafür“.

iteratec: „Die Unschärfe reduzieren“

Auf der Umsetzungsseite steht mit iteratec ein Software-Dienstleister, der seit 30 Jahren Individualsoftware entwickelt und sich zunehmend auf KI-Transformation fokussiert. „Unser eigenes Geschäft ändert sich aktuell selbst radikal aufgrund von KI“, sagt Michael Maier, Director Austria von iteratec. Das Unternehmen setzt Multi-Agenten-Projekte unter anderem bei Banken um und hat mit dem Recycling-Konzern Ragn-Sells ein neues Recyclingverfahren auf Basis KI-gestützter Materialanalysen entwickelt. Das Viessmann-Projekt sei „mitunter eines der spannendsten, das wir gerade machen dürfen“, so Maier: „Das nimmt sicher eine Vorreiterrolle ein.“

Die Kunst liege darin, schnell voranzukommen und trotzdem verlässliche Resultate zu liefern: „Du musst die Unschärfe so weit reduzieren, dass du dort, wo es wichtig ist, belastbare Ergebnisse hast, mit denen du arbeiten kannst“, sagt Maier. Viessmann kam über einen klassischen Anbieterauswahlprozess zu iteratec. Ausschlaggebend sei das Team gewesen, so Pöllmann: „Ein sehr professionell aufgestelltes Team mit High-End-AI-Capabilities. Die Entwickler sind fast AI-native unterwegs.”

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