19.01.2016

Clozer-Launch: Dieses Startup jongliert mit Milliarden

Noch bevor sie offiziell starten, hat Clozer bereits eine Warteliste an interessierten Kunden. Auf der Plattform, die sich als "Uber of sales" bezeichnet, gibt es bereits 35.000 Verkäufer und ein Dealvolumen von 1,3 Milliarden Dollar wartet darauf, "geclosed" zu werden.
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Mattia Varriale ist der Co-Gründer von Clozer.

Unternehmen und ihre Manager kennen das Problem gut, das Clozer löst. Die Messe, bei der man seine Firma repräsentieren muss, die Veranstaltung, wo gepitcht werden soll oder der Kunde, der vielleicht am Produkt interessiert sein könnte, befindet sich zu weit weg. Ob man nun nach London oder Hong Kong fliegen muss, die Reisezeit, der Flug und das Hotel vor Ort, kostet viel Geld – und das, obwohl man sich nicht sicher sein kann, ob sich daraus etwas ergibt.


Update: Business Insider UK berichtet von umstrittenen Methoden des Startups. Hier geht es zum Artikel. Außerdem soll Gründerin Ami Bloomer inkorrekte Angaben auf LinkedIn zu ihrem Investments gemacht haben.


Launch von Clozer: Der Hintergrund

Das dachte sich auch Ami Bloomer, die mit ihrem Startup „Give what you are good at“ viele Kunden in Südasien hatte. Inzwischen hat sie sich aus dem operativen Geschäft der Plattform, die freiwillige Helfer sucht und mit Unternehmen verknüpft, zurück gezogen. Lehrreich war die Zeit allemal, denn nachdem der Premierminister in London auf das Startup verwiesen hatte, erlebte die Gründerin einen großen Hype um ihr Unternehmen. Und stieß damit auf ein weiteres Problem: Der (viel) ältere Kundenstamm, den die blondhaarige, junge Frau damit bekam, nahm sie nicht so ernst, wie sie es gerne gehabt hätte. Ein männlicher Kollege hingegen, den sie schließlich ins Unternehmen holte, schaffte es, die meisten der Verkaufsgespräche positiv abzuschließen.

Die Idee von Clozer war geboren. Zusammen mit Mattia Varriale, der lange Zeit im Sales gearbeitet hat, war auch das Gründerteam perfekt. Unternehmenssitz ist in Wien. Schließlich holten sich die Gründer noch einen CTO an Board. Zuvor hatte man mit Entwickler-Teams in Dubai und Texas gearbeitet – aber die Zusammenarbeit hatte nicht so gut funktioniert. „Wir wussten nicht, welch großer Aufwand hinter so einer Seite steckt“, gibt Varriale offen zu. Im Interview erzählt er dem Brutkasten exklusiv vom Launch.

Ihr habt noch nicht einmal den Launch hinter euch und bereits 35.000 Verkäufer, 17 Deals abgeschlossen und ein Dealvolumen in einer Höhe von 1,3 Milliarden Dollar. Wie ist das möglich?

Die ersten Kunden haben wir über Amis Netzwerk bekommen, die bereits ein Startup gegründet hat. Viele der Kunden sind auch über Mundpropaganda auf uns gestoßen. Der Rest war klassische „handarbeit“. Seit dem Start ist Clozer auf großes Interesse gestoßen. Es ist passiert, dass Unternehmen, die wir rekrutieren wollten, auf uns zugekommen sind. Wir haben ganz gezielt bestimmte Personengruppen angeschrieben – vor allem auf LinkedIN. Manchmal haben wir tausende Nachrichten pro Tag verschickt. Wir haben Unternehmen direkt angeschrieben oder ihre Seite geöffnet, damit sie auf uns aufmerksam werden. Heute Nacht werden 1,4 Millionen E-Mail rausgehen, um unsere User zu informieren, dass unsere Website nun live ist.

„Clozer hat von Anfang an großes Interesse geweckt. Aktuell haben wir 400 Investoren, die investieren wollen“, meint Co-Gründer Mattia Varriale.

Seid ihr auf der Suche nach Investoren?

Unsere Idee kommt gut an. Wir haben aktuell Angebote von 400 Investoren, die sich gerne beteiligen möchten. Wir sind nun dabei, einen VC auszusuchen, der uns neben Kapital mit seinem Know-How unterstützt. Konkret im Finance und im Rechtsbereich. Wir können auch mit guten Zahlen punkten: Seitdem unsere Website seit wenigen Stunden live ist, haben wir bereits 21 neue Kunden und 14 Verkäufer. Und das, obwohl wir die E-Mails noch nicht ausgeschickt haben. Wir haben auch eine lange Warteliste von Kunden, die Clozer nutzen möchten.

Wieso sollte ein Unternehmen einen Verkäufer über Closer akquirieren?

Man stelle sich folgendes Problem vor: Man möchte einen Kunden in Singapur von seinem Produkt überzeugen. Der Sitz der Firma ist aber in Wien und man kann oder will aus Kostengründen nicht hin fliegen. Mit Clozer findet man den richtigen Verkäufer vor Ort: Einen, der sich in der jeweiligen Branche auskennt, der die richtige Vorerfahrung mitbringt und gut aussieht, wenn das einen Vorteil bringt.

Heißt das, dass es gar nicht mehr um die Idee geht, sondern nur um den perfekten „Pitch“?

Natürlich muss man an das Produkt glauben. Aber es gibt viel mehr Leute, die zwar die Leidenschaft mitbringen, aber kein Talent im Sales haben. Oft ist es doch so, dass Gründer – auch wenn ihr Produkt gut ist – nicht verkaufen können. Ein Salesman, den man noch dazu nur bei erfolgreichem Abschluss des Deals bezahlt, ist meistens sogar besser.

Mattia Varriale ist der Co-Gründer von Clozer.
Mattia Varriale ist der Co-Gründer von Clozer.

Gibt es immer den richtigen Verkäufer?

Es gibt über eine Million Verkäufer – da ist für jeden Kunden der richtige dabei. Wir bieten die Plattform, damit sich die beiden finden. Der Salesman wird zu seinem eigenen Interesse nur jene Aufträge annehmen, in denen er erfolgreich sein wird. Zwischen den beiden Parteien wird dann ein non disclosure agreement abgeschlossen. der Kunde bereitet dann den Salesman in mehreren Gesprächen auf den Pitch vor. Das läuft ebenfalls über unsere Plattform. Hier ist auch die Zielsetzung wichtig: Was soll der Käufer erreichen? Gibt es bereits einen Termin oder muss er erst an den potentiellen Kunden herantreten? Unsere Verkäufer sind sehr professionell und kennen die Branche, die für das Unternehmen relevant ist. Sollte er also auch einmal nicht die richtige Antwort parat haben, wird er sich zu helfen wissen.

Stellt ihr alle Verkäufer bei euch an?

Nein, der Verkäufer bekommt vom Unternehmen 10 Prozent des Deals, den er erfolgreich geclosed hat. Wir bekommen 5 Prozent. Das ist trotzdem weniger, als das Unternehmen zahlen würde, wenn es Flug, Hotel und vor allem Reisezeit einplant – Zeit, die der Manager gewinnt, um sich um andere Sachen zu kümmern.

Wie schützt ihr euch vor Missbrauch?

Wir sind der Meinung, dass Clozer den Unternehmen und den Verkäufern einen starken Mehrwert bietet. Außerdem läuft die Kommunikation zwischen den beiden Parteien über unsere internen Channels ab, die wir im Ernstfall monitoren können. Es bringt beiden Seiten keinen Vorteil, wenn wir sie sperren müssten und die Empfehlungen, die am Ende wie bei Airbnb abgegeben werden, schlecht sind.

Im Interview mit dem Brutkasten.
Im Interview mit dem Brutkasten.

Wieso sollten auch Startups Clozer nutzen?

Als Startup-Gründer sollte man sich eher auf die Produktentwicklung konzentrieren und das Verkaufen anderen überlassen, die darin gut sind. Gerade in der Anfangsphase können sich Startups oft kein Sales-Team leisten, da kommt Clozer ins Spiel. Wir funktionieren ähnlich wie Uber: Wenn du einen Verkäufer für einen Pitch morgen in London brauchst und übermorgen in Moskau, selbst aber bei einer Veranstaltung in London sein musst, bieten wir die ideale Lösung.

„Wir möchten mit Clozer das erste Unicorn aus Wien gebären“, so Mattia Varriale.

Welche nächsten Schritte können wir von Clozer erwarten?

Ab Februar wird ein Datenexperte bei uns anfangen. Wir wollen herausfinden, wieso Deals closen und wer von wem kauft. Mit einer genauen Analyse wollen wir Deals im Vorfeld voraussagen können und immer den perfekten Verkäufer für ein Produkt finden. Wir möchten das „Sales-Geheimnis“ mathematisch lüften.

Ist Sales dann nicht eigentlich oberflächlich?

Menschen kaufen von Menschen – nicht Produkte. Also ja. Die technischen Spezifikationen sind natürlich auch wichtig, aber der Mensch zuerst.

Wird euer Firmensitz in Wien bleiben?

Ja, denn wir glauben nicht daran, dass man in einer bestimmten Stadt sein muss, um ein Milliarden Unternehmen zu gründen. Wien hat eine tolle Lebensqualität und ist auch in Sachen Innovationen laut neuer Studien top. Wir werden den Zweitsitz in London nicht auflösen, aber möchten das erste Unicorn in Wien gebären.

Danke.

Hier geht’s zu Clozer.

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Mikko Hyppönen im Rahmen der TEDAI Vienna 2026. | © TEDAI Vienna / Robert Leslie

Mikko Hyppönen zählt seit drei Jahrzehnten zu den bekanntesten Stimmen der Cybersecurity-Szene. Seit Kurzem gilt sein Arbeitsalltag aber nicht mehr Viren und Hackern, sondern Drohnen: Der Finne ist Chief Research Officer beim Helsinkier Counter-Drone-Unternehmen Sensofusion, das militärische Drohnen aufspürt und abwehrt, unter anderem in der Ukraine und im Nahen Osten. Brutkasten hat Hyppönen am Rande der TEDAI Vienna 2026 in der Hofburg getroffen. Ein Gespräch über die Parallelen zwischen Malware und Kampfdrohnen, autonome Waffen, den „Black October“ der KI-Sicherheitslücken und die Frage, warum chinesische Open-Source-Modelle für Europa derzeit die privatere Wahl sind.


brutkasten: Sie gelten als einer der angesehensten Cybersecurity-Experten weltweit. Warum sind Sie in die Drohnenabwehr gewechselt?

Mikko Hyppönen: Die Antwort ist sehr einfach: Es herrscht Krieg in Europa. Ich habe mein ganzes Leben auf Cyber geschaut. Cyber hat sich von Teenagern, die zum Spaß Viren schreiben, zu organisierter Kriminalität, Cyberkrieg, Spionage und staatlichen Operationen entwickelt. Cyber spielt natürlich auch im Krieg eine Rolle, Russland hat der Ukraine schon dreimal mit Cyberangriffen den Strom abgedreht. Aber wenn man fragt, was den Ukraine-Krieg wirklich auszeichnet, dann ist es nicht Cyber, sondern es sind Drohnen. Ich habe es als meine Pflicht gesehen, die Fähigkeiten, die ich über drei Jahrzehnte im Cyber-Bereich gesammelt habe, in die Drohnenabwehr einzubringen.

Was lässt sich von der Cyberabwehr auf die Drohnenabwehr übertragen?

Es gibt viele Ähnlichkeiten, aber auch viele Unterschiede. In beiden Fällen versucht man, etwas zu entdecken, das nicht entdeckt werden will. Bei Cyberangriffen sammelt man ein Sample, analysiert es, baut eine Signatur, erstellt eine Datenbank und schickt die Updates an alle Nutzer weltweit. So funktionieren Antivirenprogramme. Bei Drohnen ist es dasselbe: Wir zeichnen den Funkverkehr militärischer Drohnen auf, dekodieren die Protokolle, bauen Erkennungssignaturen und schicken die Updates an alle Kunden, die unsere Hardware einsetzen.

Wir kaufen Panzer, was keinen Sinn ergibt, wenn künftige Kriege so aussehen wie in der Ukraine oder im Nahen Osten.

Bei Drohnen ohne Funkverbindung, etwa Glasfaserdrohnen mit einem Kabel zwischen Pilot und Drohne oder Drohnen, die autonom Koordinaten abfliegen und wie eine Rakete einschlagen, nutzen wir andere Sensoren: Kameras, Radar, Akustik. Und in beiden Welten gilt: Sobald der Gegner merkt, dass er erkannt wird, verändert er sich, und man steht wieder am Anfang. Es ist ein Katz-und-Maus-Spiel. Ich musste viel lernen, aber es gefällt mir. Übrigens gibt es noch eine Gemeinsamkeit zwischen altem und neuem Job: In beiden Fällen waren die meisten Gegner, gegen die ich gekämpft habe, Russen.

Wie funktioniert die Abwehr konkret?

Sobald wir wissen, wo die Drohne ist, können wir sie bekämpfen. Bei funkgesteuerten Drohnen stören wir das Signal: Wir kennen die Frequenzen und Protokolle und senden ein stärkeres Signal zwischen Pilot und Drohne. Das machen wir seit Jahren. Ist die Drohne nicht funkgesteuert, braucht es andere Lösungen. Wir forschen intensiv an elektromagnetischen Impulsen, also künstlichen Blitzen, die die Elektronik der Drohnen zerstören. Wir arbeiten an Lasern, an klassischen Geschützen mit unserer Zielerfassung, und wir haben eine eigene Drohnenfabrik in Containergröße, die kleine Abfangdrohnen baut. Die fliegen 380 Kilometer pro Stunde und treffen die großen gegnerischen Drohnen in der Luft.

„Das ist die Grenze, die wir nicht überschreiten sollten. Die Russen haben sie bereits überschritten.“

Gegen Jet-Drohnen funktioniert das nicht. Unsere Abfangdrohnen erreichen heute etwa zwei Kilometer Höhe, das reicht für Drohnen mit Verbrennungsmotor. Jets fliegen auf sieben Kilometern und verhalten sich eher wie Marschflugkörper. Die bekämpft man mit Raketen und Kampfjets. Aber das ist extrem asymmetrisch: Drohnen sind billig, und man kann es sich nicht leisten, sie dauerhaft mit teuren Raketen abzuschießen. Wir brauchen neue Lösungen, und daran denken wir gerade.

Es heißt oft, die Ukraine sei zu Innovation gezwungen und die NATO-Staaten könnten von ihr lernen. Stimmt das?

Absolut. Wir haben ein Büro in Kiew, unsere Leute aus Helsinki sind ständig vor Ort und testen mit verschiedenen Teilen der ukrainischen Streitkräfte. Dieser Krieg ist anders als alles, was wir bisher gesehen haben. 70 bis 80 Prozent der Verluste gehen auf Drohnen zurück. Wenn das stimmt, müsste man meinen, dass auch 80 Prozent der Verteidigungsausgaben in die Drohnenabwehr fließen. Tatsächlich ist es wohl eher ein Prozent. Weltweit denken wir noch in den Kategorien des alten Krieges. Wir kaufen Panzer, was keinen Sinn ergibt, wenn künftige Kriege so aussehen wie in der Ukraine oder im Nahen Osten.

Welche Szenarien kommen auf uns zu?

Wir können vor allem bei den Russen erwarten, dass sie immer stärker auf vollständig autonome Waffen setzen, die die Entscheidung zu töten selbst treffen. Das ist die Grenze, die wir nicht überschreiten sollten. Die ukrainischen Soldaten, mit denen ich spreche, sagen mir, dass sie diese Grenze nicht überschreiten werden, sie wollen immer einen Menschen in der Entscheidung behalten. Die Russen haben sie bereits überschritten. Sie haben Zugang zu westlichen Chips, auch von Nvidia, haben sie in Langstreckendrohnen verbaut und damit Menschen getötet, ohne dass ein Mensch beteiligt war. Die New York Times hat vor zwei Monaten die Hardware auseinandergenommen und den Code dekodiert. Diese Drohnen haben Zivilisten getötet.

Worin liegt der Vorteil einer autonomen Drohne?

Das ist aus Sicht des Angreifers klar. Der Schwachpunkt jeder Drohne ist die Verbindung zwischen Pilot und Drohne. Funk kann man stören, ein Glasfaserkabel kann man durchtrennen. Also nimmt man die Verbindung weg, und damit den Piloten. Dann gibt es nichts mehr, das man unterbrechen kann. Logisch betrachtet ergibt der Schritt zu autonomen Waffen Sinn. Aber ich glaube, alle Menschen würden zustimmen, dass es eine schlechte Idee ist, Killerroboter zu bauen. Genau das sind sie: Maschinen, deren Zweck es ist, Menschen zu töten, und die diese Entscheidung selbst treffen.

Bisher haben wir das nur bei Flugdrohnen gesehen. Stellen Sie sich tausend Bodendrohnen vor, die über die Grenze kommen und nach Menschen suchen. Das wäre das Albtraumszenario, und die Technologie dafür existiert heute. Es will sie nur niemand bauen, und wir hoffen, dass das so lange wie möglich so bleibt. Ich muss betonen: Wir bauen ausschließlich Systeme zur Abwehr. Wir haben keine Drohnen, die Menschen töten. Wir töten Drohnen, nicht Menschen. Wir schützen Menschen, das ist unsere Mission.

Auf der TEDAI-Bühne sprechen Sie über KI und Cybersecurity. Was ist Ihre Botschaft?

Das erste Mal habe ich 1983 über künstliche Intelligenz gelesen, da war ich 13. Ich habe mein ganzes Leben auf die Systeme gewartet, die wir heute haben. Wie bei jeder technologischen Revolution bekommen wir große Vorteile und große Probleme. In der Cybersecurity ist die Lage gerade richtig schlecht. Wir nennen diesen Monat den „Black October“, weil die Zahl der entdeckten Sicherheitslücken in den letzten 30 Tagen explodiert ist. Gefunden werden sie von den Frontier-AI-Labs, Menschen kommen da nicht mehr mit. Und es sind nicht nur Kriminelle, die KI für Angriffe nutzen. Es gibt Dutzende Fälle, in denen KI-Systeme selbst ausgebrochen sind, viel mehr, als öffentlich bekannt ist.

„China ist im Moment überraschenderweise privater als die amerikanischen Optionen.“

Meine Botschaft ist: Programmieren verändert sich. Der Grund, warum Ihr Windows oder Mac gehackt werden kann, ist, dass ein Mensch den Code geschrieben hat. Menschen machen Fehler, Fehler im Code werden zu Bugs, Bugs in vernetzten Systemen zu Sicherheitslücken. Die Lösung ist offensichtlich: Man nimmt den Menschen raus. Genau das passiert gerade. Künftig wird aller Code von Maschinen geschrieben, und Maschinen werden viel schneller besser als menschliche Programmierer. Irgendwann haben wir fehlerfreien Code, und es gibt keine Schwachstellen mehr, die Angreifer ausnutzen können. Bis dahin wird es aber eine sehr holprige Fahrt.

Wie hat sich das Verhältnis zwischen Angreifern und Verteidigern im KI-Zeitalter verschoben?

Die Reaktionszeit ist verschwunden. Früher hatte der Verteidiger Zeit: Eine Schwachstelle wurde gemeldet, man konnte einen Fix entwickeln und die Systeme patchen. Dieses Fenster ist inzwischen so klein, dass es keine Rolle mehr spielt.

Europa hat keinen Zugang zu den besten Modellen. Was bedeutet das geopolitisch?

Als Europäer ist die Lage ziemlich traurig. Es wird diskutiert, ob man die KI-Forschung wegen der Risiken bremsen sollte. Die USA bremsen, China überlegt. Europa muss nicht bremsen, weil wir gar keine Frontier-Labs haben. Der einzige echte Lichtblick sind Open-Source-Frontier-Modelle. Die können wir lokal betreiben, ohne Erlaubnis von irgendjemandem, auf unseren eigenen Systemen. Kritische Daten müssen wir nicht nach Kalifornien schicken. Ironischerweise bekommen wir mehr Privatsphäre und Sicherheit von offenen Systemen, und alle offenen Systeme sind chinesisch. Modelle wie GLM oder Kimi kann man vom Internet trennen und den Code prüfen. Selbst wenn irgendwo eine Hintertür versteckt wäre, könnte sie keine Daten abziehen. Mit Claude, Gemini, GPT oder Grok geht das nicht, die müssen online sein, und die Daten gehen in die USA. China ist im Moment überraschenderweise privater als die amerikanischen Optionen.

Hat Europa das KI-Rennen verloren?

Wir können hoffen, aber ich sehe wenige Anzeichen dafür. Interessant ist allerdings, dass ein großer Teil des Trainings und der Inferenz in Europa stattfindet, weil hier so viele Rechenzentren gebaut werden, vor allem in Nordeuropa mit billigem Strom und kaltem Klima. Google baut riesige Rechenzentren in Finnland, Nebius hat sein größtes Rechenzentrum in Mäntsälä. Ein Teil der KI-Revolution passiert also in Europa. Leider ist es der Billiglohn-Teil der Wertschöpfungskette. Aber immerhin etwas.

Haben Sie als 13-Jähriger eine Zukunft wie diese erwartet?

Ich habe darauf gehofft. Es hat viel länger gedauert, als ich dachte, alle haben schon vor 20 Jahren auf solche Systeme gewartet. Diese Revolution baut auf der Internet-Revolution auf: Vor dem Internet war alles Wissen auf Papier. Heute ist alles Daten, und wir haben auch das alte Wissen digitalisiert, Bücher, Filme, Radio, mit dem die Modelle jetzt lernen. Wir leben in aufregenden Zeiten. Aufregend und beängstigend zugleich, genau so, wie ich es mag.

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