13.11.2022

Clark: “Wir sind der individuelle Mix aus digital und persönlich”

Stundenlang in Versicherungsmaklerbüros sitzen und seitenweise Verträge durchblättern? Der digitale Versicherungsmakler CLARK bietet eine Alternative: Im brutkasten Interview erzählt Philip Steiner, Managing Director von CLARK Österreich, über die Expansion des Scale Ups und warum CLARK das Beste aus zwei Welten vereint.

/artikel/clark-wir-sind-der-individuelle-mix-aus-digital-und-persoenlich

Lieber Philip, unsere Leser:innen sind neugierig: Was macht ein digitaler Versicherungsmakler?

Philip Steiner: Als digitaler Versicherungsmakler stellen wir unseren Kund:innen den für sie besten Versicherungsschutz bereit. Wenige Menschen haben Lust, stundenlang in Maklerbüros zu sitzen und seitenlange Verträge durchzublättern. Deshalb gibt es CLARK: Wir beraten unsere Kund:innen online, stellen ihnen individuelle Angebote zusammen und wickeln das Ganze über unsere App ab.

Was bietet ihr euren Kund:innen?

Wir bieten ihnen alle Details zu ihren bestehenden Versicherungen und eine Vorauswahl all jener Versicherungen, die zu ihrer Lebenssituation passen. Dafür brauchen wir natürlich Infos zu unseren Kund:innen, ihren bestehenden Versicherungen und ihren Wünschen und Bedürfnissen.

Wie können sich Kund:innen bei euch registrieren?

Das ist einfach und unkompliziert: Zunächst laden sie sich die CLARK App herunter oder steigen in unser Portal über unsere Website ein. Nach kurzer Namens- und Altersangabe werden sie zu unserem Maklervertrag und einem Fragebogen weitergeleitet. Unsere Kund:innen müssen uns also aktiv durch Unterzeichnung dieses Vertrages zu ihrem persönlichen Versicherungsmakler machen. Dadurch können wir bei ihren bestehenden Versicherungen um deren Eckdaten bitten und so ihren individuellen Versicherungsbedarf ermitteln und die Verträge finden, die am besten zu ihnen passen.

Das heißt, eure Kund:innen können ihren Versicherungswunsch in eurer App angeben und ihr sucht dann die passenden Angebote für sie?

Ganz genau. Unsere Kund:innen bekommen nicht dreißig Angebote, sondern drei. Und zwar genau die, die am besten zu ihnen passen.

Wie ermittelt ihr den Versicherungsbedarf eurer Kund:innen?

Dafür haben wir eigene Analyse-Tools, die das Angebot am Markt scannen. Im Fragebogen bei der Registrierung geben unsere Kund:innen an, für welche Versicherungen sie Infos und Angebote erhalten möchten und über unseren automatisierten Bedarfscheck erfahren Kund:innen zudem, welche Versicherungen in ihrer aktuellen Lebenssituation sinnvoll wären und welche nicht. Wenn sie Fragen haben, können sie entweder per Chat in der App, per Mail, Telefon oder Video-Calls erreichen. Das ist vor allem bei komplexen Verträgen wie Kranken- oder Berufsunfähigkeitsversicherungen der Fall.

Das CLARK Team im Wiener Office des digitalen Versicherungsmaklers. (c) Tim Walker

Das heißt, eure Kund:innen können euch immer persönlich kontaktieren?

Absolut. Direkter Kundenkontakt ist bei uns immer gegeben. Das ist auch einer unserer Unique Selling Points: Wir bieten unseren Kund:innen einen individuellen Mix aus Digitalisierung und persönlichem Kontakt, also quasi das Beste aus zwei Welten. Die Digitalisierung dort, wo sie Sinn macht und Vorteile bringt, und den direkten Kundenkontakt da, wo ihn sich unsere Kund:innen wünschen.

Jetzt könnte man meinen: Der digitale Versicherungsmarkt ist Nichts für die analoge Welt. Stimmt das?

Auf den ersten Blick könnte man das vermuten, doch der Markt ist in Wahrheit sehr breit. Ich würde sagen, 70 Prozent unserer Kund:innen sind 20 bis 45 Jahre alt, und unser Kundensegment ist sehr generationsübergreifend. Einer unserer Kunden hat sein Elektroauto über uns versichert und managt seine Versicherung über unsere App. Und das mit über 80 Jahren! Es ist also wirklich nie zu spät, um mit der Digitalisierung anzufangen. Eine einfache, detaillierte Übersicht über alle Versicherungen auf dem Handy zu haben, das ist schon was Besonderes.

Das ist schön zu hören. Welche Themen identifiziert ihr als besonders relevant in der Versicherungsbranche?

Das ist von Kund:in zu Kund:in unterschiedlich. In den letzten Jahren, vor allem durch COVID, gab es einen enormen Nachfrageschub nach Krankenversicherungen. Aber auch das Thema Altersvorsorge ist ein Thema, mit dem sich immer mehr unserer Kund:innen beschäftigen. Wir beobachten allerdings auch, dass sich viele Menschen nicht ausreichend mit dem Thema Berufsunfähigkeitsversicherungen beschäftigen – obwohl diese wirklich relevant sind.

Wie findet ihr das optimale Angebot für eure Kund:innen?

Wir sind gesetzlich gemäß dem österreichischen Maklergesetz verpflichtet, als Versicherungsmakler das für den Kunden am besten geeignete Angebot auszusuchen. Dafür nutzen wir spezielle Vergleichsprogramme und screenen den Versicherungsmarkt. Unsere Fachexpert:innen wissen genau, auf welche Kriterien sie Wert legen müssen. Da geht es nicht nur um Preis und Leistung, sondern auch um Kundenfreundlichkeit und gute Zusammenarbeit.

CLARK bietet digitale Beratung und persönliche Betreuung. (c) Tim Walker

Wenn sich eure Kund:innen für ein Angebot entschieden haben, wie geht es dann weiter?

Dann schicken wir ihnen den Vertrag, den sie einfach per Handy- oder Online-Signatur unterzeichnen können. Bei weniger komplexen Themen können Kund:innen das Angebot bei uns in der App bestellen und ohne Unterschrift genehmigen, wie bei der Rechtsschutz- oder Haushaltsversicherung. Dafür gibt es die Maklervollmacht.

Was können sich unsere Leser:innen unter der Maklervollmacht vorstellen?

Maklervollmacht heißt: Wir dürfen für unsere Kund:innen in ihrem Sinn tätig werden, aber nur das machen, wozu sie uns beauftragen und berechtigen. Wenn unsere Kund:innen also eine Haushaltsversicherung bei einem gewünschten Versicherungsanbieter bestellen, dann bringen wir ihnen genau das und nichts Anderes. Unsere Kund:innen stehen für uns als Makler immer im Mittelpunkt.

Das heißt: Mit der Vollmacht schließt ihr Verträge für eure Kund:innen ab?

Genau. Bei weniger komplexen Themen kann dies nur durch den Klick auf den
Bestellen-Button erfolgen. Bei komplexeren Verträgen brauchen wir eine Unterschrift. Das ist vor allem bei höchstpersönlichen Themen wie Gesundheitsfragen der Fall.

Das klingt nach einem sehr vertrauenswürdigen Prozess. Wie sieht es mit Kündigungen aus? Läuft das auch so niederschwellig ab?

Absolut. Ich würde sagen: Niederschwelligkeit ist das Erfolgsrezept für digitale Business-Modelle. Wenn unsere Kund:innen uns nicht mehr als Versicherungsmakler haben wollen, dann können sie einfach über den Chat in unserer App, per Mail oder per Telefon die Partnerschaft beenden. Ohne Fristen oder versteckte Hindernisse.

Wie sieht es in puncto Kosten aus: Kostet die CLARK-App eure Kund:innen etwas?

CLARK ist für unsere Kund:innen gratis. Sie können uns also ohne Kosten zu ihrem Versicherungsmakler machen. Wir übernehmen die Vermittlungsleistung kostenlos. Unser Geld verdienen wir über Provisionen von Versicherungen, mit denen wir Partnerschaften eingehen. In Österreich kooperieren wir mit über 70 Versicherungen.

Lass uns noch ein bisschen über CLARK in Österreich sprechen. In welcher Phase befindet ihr euch gerade?

CLARK Österreich ist eine Tochter der CLARK Group aus Deutschland. Aktuell haben wir um die 30.000 Kund:innen am österreichischen Versicherungsmarkt, was schon eine ganze Menge ist.

Das heißt, ihr befindet euch gerade in der Scale-Up-Phase in Österreich?

Ganz genau. Wir lernen ständig dazu. Für spezielle Kund:innenwünsche finden wir auch spezielle Lösungen. Im ersten Jahr haben wir den österreichischen Versicherungsmarkt gescannt, Prozesse erlernt und standardisiert. Nun wollen wir uns stabilisieren und bestehende Kund:innenbeziehungen stärken.

Wie sieht der digitale Versicherungsmarkt in Österreich aus?

Es gibt viele Versicherungsmakler, die digitale Tools anbieten. Aber ihr Fokus liegt auf Face-to-Face-Interaction. Dann gibt es auch digitale Vergleichsplattformen, die aber etwas ganz Anderes machen als wir. Bei CLARK begleiten wir Kund:innen von Beginn bis zum Ende und bieten ihnen persönliche Beratung digital an. Bei uns wird kein Algorithmus oder Roboter für Menschen tätig, bei uns werden Menschen für Menschen tätig.

Ist es euer Ziel, die österreichische Versicherungslandschaft zu digitalisieren?

Gerade in der COVID-Zeit hat es natürlich einen enormen Digitalisierungsschub in der Versicherungsbranche gegeben. Aber unser Job ist es nicht, den Markt komplett zu digitalisieren. Wir sind eine digitale Schnittstelle in die Versicherungswelt und stehen jenen Menschen zur Verfügung, die ihre Versicherungen digital managen wollen. Wir sind der individuelle Mix aus digital und persönlich. Und ich glaube, unsere Kund:innen finden bei uns das, was sie suchen. Nämlich Sicherheit, Vertrauen und die Kontrolle über ihre Versicherungen aus einer Hand.

„kredity.at übernimmt das erste Denken eines Kreditprofis“

Die Plattform übersetzt Erfahrungswissen aus der Kreditvermittlung in ein digitales System. Nutzer:innen sollen besser verstehen, wie ihre finanzielle Situation aus Sicht einer Kreditprüfung eingeschätzt werden könnte. „Man beantragt einen Kredit, der wird abgelehnt. Aber man erfährt eigentlich nie wirklich genau, woran es gelegen hat“, so der Founder. Deswegen gibt es auf der Seite einen ersten kostenlosen Kreditcheck, „und das Besondere daran ist, dass hier nicht nur Kreditangebote verglichen werden, wie man es bisher kennt, sondern dass man tatsächlich anhand der eigenen Eingaben, der Haushaltsrechnung und Finanzierungsvorhaben, realistische Möglichkeiten bekommt, die zur jeweiligen Situation passen“, ergänzt Kafaji. Kredity.at übernehme damit das erste Denken eines Kreditprofis.

Digitale Plattform mit persönlicher Komponente

Nach dem ersten Kreditcheck hat man auch die Möglichkeit, sich direkt von Kafaji zu den Ergebnissen beraten zu lassen. „Es gibt manchmal auch sehr komplexe Fälle, und da ist es einfach von Vorteil, wenn erfahrene Finanzexperten für den Kunden die Situation einschätzen und analysieren.“ Der selbstständige Unternehmensberater sieht durch die Kombination von digitaler und persönlicher Beratung die beste Möglichkeit, um Fehlentscheidungen im Kreditwesen zu vermeiden. Durch seine Expertise stellt er auf kredity.at zusätzliches Insiderwissen zur Verfügung.

Erhöhte Zugriffszahlen

Die Plattform ist erst seit einer Woche online, dennoch seien die Anfragen laut Kafaji auffallend hoch. „Die Anfragen sind auf jeden Fall höher, als ich erwartet habe“, zeigt sich der Wiener überrascht. Dies zeige sich unter anderem in zahlreichen täglichen Anfragen über WhatsApp, die Nutzer:innen direkt im Anschluss an den digitalen Check stellen. Finanziert wird die Plattform durch Kooperationen mit den jeweiligen Kreditanbietern, die Kafaji durch seine Arbeit als Vermögensberater bereits gewonnen hatte. Werden Nutzer:innen an eine passende Bank weitergeleitet, entsteht hier der wirtschaftliche Wert.

Pläne für die Zukunft

„Mir ist es einfach ein Anliegen, dass Menschen nicht in die Hände von Betrügern fallen, was in der Praxis häufig passiert. Ich richte mich also immer nach dem Use Case. Ich glaube an Dinge, die den Menschen einen Mehrwert bringen. Und wenn etwas einen Wert hat, wird es auch wirtschaftlichen Wert generieren“, blickt Kafaji in die Zukunft. Der Gründer will die digitalen Möglichkeiten noch erweitern und überlegt derzeit, wie das Implementieren von KI-Systemen helfen könnte, die Ersteinschätzungen noch präziser zu machen. Ebenso geplant sind weitere Kooperationen mit Kreditanbietern, „weil ich sehe, dass österreichweit die Anfrage wächst“.