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13.11.2022

Clark: “Wir sind der individuelle Mix aus digital und persönlich”

Stundenlang in Versicherungsmaklerbüros sitzen und seitenweise Verträge durchblättern? Der digitale Versicherungsmakler CLARK bietet eine Alternative: Im brutkasten Interview erzählt Philip Steiner, Managing Director von CLARK Österreich, über die Expansion des Scale Ups und warum CLARK das Beste aus zwei Welten vereint.

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Lieber Philip, unsere Leser:innen sind neugierig: Was macht ein digitaler Versicherungsmakler?

Philip Steiner: Als digitaler Versicherungsmakler stellen wir unseren Kund:innen den für sie besten Versicherungsschutz bereit. Wenige Menschen haben Lust, stundenlang in Maklerbüros zu sitzen und seitenlange Verträge durchzublättern. Deshalb gibt es CLARK: Wir beraten unsere Kund:innen online, stellen ihnen individuelle Angebote zusammen und wickeln das Ganze über unsere App ab.

Was bietet ihr euren Kund:innen?

Wir bieten ihnen alle Details zu ihren bestehenden Versicherungen und eine Vorauswahl all jener Versicherungen, die zu ihrer Lebenssituation passen. Dafür brauchen wir natürlich Infos zu unseren Kund:innen, ihren bestehenden Versicherungen und ihren Wünschen und Bedürfnissen.

Wie können sich Kund:innen bei euch registrieren?

Das ist einfach und unkompliziert: Zunächst laden sie sich die CLARK App herunter oder steigen in unser Portal über unsere Website ein. Nach kurzer Namens- und Altersangabe werden sie zu unserem Maklervertrag und einem Fragebogen weitergeleitet. Unsere Kund:innen müssen uns also aktiv durch Unterzeichnung dieses Vertrages zu ihrem persönlichen Versicherungsmakler machen. Dadurch können wir bei ihren bestehenden Versicherungen um deren Eckdaten bitten und so ihren individuellen Versicherungsbedarf ermitteln und die Verträge finden, die am besten zu ihnen passen.

Das heißt, eure Kund:innen können ihren Versicherungswunsch in eurer App angeben und ihr sucht dann die passenden Angebote für sie?

Ganz genau. Unsere Kund:innen bekommen nicht dreißig Angebote, sondern drei. Und zwar genau die, die am besten zu ihnen passen.

Wie ermittelt ihr den Versicherungsbedarf eurer Kund:innen?

Dafür haben wir eigene Analyse-Tools, die das Angebot am Markt scannen. Im Fragebogen bei der Registrierung geben unsere Kund:innen an, für welche Versicherungen sie Infos und Angebote erhalten möchten und über unseren automatisierten Bedarfscheck erfahren Kund:innen zudem, welche Versicherungen in ihrer aktuellen Lebenssituation sinnvoll wären und welche nicht. Wenn sie Fragen haben, können sie entweder per Chat in der App, per Mail, Telefon oder Video-Calls erreichen. Das ist vor allem bei komplexen Verträgen wie Kranken- oder Berufsunfähigkeitsversicherungen der Fall.

Das CLARK Team im Wiener Office des digitalen Versicherungsmaklers. (c) Tim Walker

Das heißt, eure Kund:innen können euch immer persönlich kontaktieren?

Absolut. Direkter Kundenkontakt ist bei uns immer gegeben. Das ist auch einer unserer Unique Selling Points: Wir bieten unseren Kund:innen einen individuellen Mix aus Digitalisierung und persönlichem Kontakt, also quasi das Beste aus zwei Welten. Die Digitalisierung dort, wo sie Sinn macht und Vorteile bringt, und den direkten Kundenkontakt da, wo ihn sich unsere Kund:innen wünschen.

Jetzt könnte man meinen: Der digitale Versicherungsmarkt ist Nichts für die analoge Welt. Stimmt das?

Auf den ersten Blick könnte man das vermuten, doch der Markt ist in Wahrheit sehr breit. Ich würde sagen, 70 Prozent unserer Kund:innen sind 20 bis 45 Jahre alt, und unser Kundensegment ist sehr generationsübergreifend. Einer unserer Kunden hat sein Elektroauto über uns versichert und managt seine Versicherung über unsere App. Und das mit über 80 Jahren! Es ist also wirklich nie zu spät, um mit der Digitalisierung anzufangen. Eine einfache, detaillierte Übersicht über alle Versicherungen auf dem Handy zu haben, das ist schon was Besonderes.

Das ist schön zu hören. Welche Themen identifiziert ihr als besonders relevant in der Versicherungsbranche?

Das ist von Kund:in zu Kund:in unterschiedlich. In den letzten Jahren, vor allem durch COVID, gab es einen enormen Nachfrageschub nach Krankenversicherungen. Aber auch das Thema Altersvorsorge ist ein Thema, mit dem sich immer mehr unserer Kund:innen beschäftigen. Wir beobachten allerdings auch, dass sich viele Menschen nicht ausreichend mit dem Thema Berufsunfähigkeitsversicherungen beschäftigen – obwohl diese wirklich relevant sind.

Wie findet ihr das optimale Angebot für eure Kund:innen?

Wir sind gesetzlich gemäß dem österreichischen Maklergesetz verpflichtet, als Versicherungsmakler das für den Kunden am besten geeignete Angebot auszusuchen. Dafür nutzen wir spezielle Vergleichsprogramme und screenen den Versicherungsmarkt. Unsere Fachexpert:innen wissen genau, auf welche Kriterien sie Wert legen müssen. Da geht es nicht nur um Preis und Leistung, sondern auch um Kundenfreundlichkeit und gute Zusammenarbeit.

CLARK bietet digitale Beratung und persönliche Betreuung. (c) Tim Walker

Wenn sich eure Kund:innen für ein Angebot entschieden haben, wie geht es dann weiter?

Dann schicken wir ihnen den Vertrag, den sie einfach per Handy- oder Online-Signatur unterzeichnen können. Bei weniger komplexen Themen können Kund:innen das Angebot bei uns in der App bestellen und ohne Unterschrift genehmigen, wie bei der Rechtsschutz- oder Haushaltsversicherung. Dafür gibt es die Maklervollmacht.

Was können sich unsere Leser:innen unter der Maklervollmacht vorstellen?

Maklervollmacht heißt: Wir dürfen für unsere Kund:innen in ihrem Sinn tätig werden, aber nur das machen, wozu sie uns beauftragen und berechtigen. Wenn unsere Kund:innen also eine Haushaltsversicherung bei einem gewünschten Versicherungsanbieter bestellen, dann bringen wir ihnen genau das und nichts Anderes. Unsere Kund:innen stehen für uns als Makler immer im Mittelpunkt.

Das heißt: Mit der Vollmacht schließt ihr Verträge für eure Kund:innen ab?

Genau. Bei weniger komplexen Themen kann dies nur durch den Klick auf den
Bestellen-Button erfolgen. Bei komplexeren Verträgen brauchen wir eine Unterschrift. Das ist vor allem bei höchstpersönlichen Themen wie Gesundheitsfragen der Fall.

Das klingt nach einem sehr vertrauenswürdigen Prozess. Wie sieht es mit Kündigungen aus? Läuft das auch so niederschwellig ab?

Absolut. Ich würde sagen: Niederschwelligkeit ist das Erfolgsrezept für digitale Business-Modelle. Wenn unsere Kund:innen uns nicht mehr als Versicherungsmakler haben wollen, dann können sie einfach über den Chat in unserer App, per Mail oder per Telefon die Partnerschaft beenden. Ohne Fristen oder versteckte Hindernisse.

Wie sieht es in puncto Kosten aus: Kostet die CLARK-App eure Kund:innen etwas?

CLARK ist für unsere Kund:innen gratis. Sie können uns also ohne Kosten zu ihrem Versicherungsmakler machen. Wir übernehmen die Vermittlungsleistung kostenlos. Unser Geld verdienen wir über Provisionen von Versicherungen, mit denen wir Partnerschaften eingehen. In Österreich kooperieren wir mit über 70 Versicherungen.

Lass uns noch ein bisschen über CLARK in Österreich sprechen. In welcher Phase befindet ihr euch gerade?

CLARK Österreich ist eine Tochter der CLARK Group aus Deutschland. Aktuell haben wir um die 30.000 Kund:innen am österreichischen Versicherungsmarkt, was schon eine ganze Menge ist.

Das heißt, ihr befindet euch gerade in der Scale-Up-Phase in Österreich?

Ganz genau. Wir lernen ständig dazu. Für spezielle Kund:innenwünsche finden wir auch spezielle Lösungen. Im ersten Jahr haben wir den österreichischen Versicherungsmarkt gescannt, Prozesse erlernt und standardisiert. Nun wollen wir uns stabilisieren und bestehende Kund:innenbeziehungen stärken.

Wie sieht der digitale Versicherungsmarkt in Österreich aus?

Es gibt viele Versicherungsmakler, die digitale Tools anbieten. Aber ihr Fokus liegt auf Face-to-Face-Interaction. Dann gibt es auch digitale Vergleichsplattformen, die aber etwas ganz Anderes machen als wir. Bei CLARK begleiten wir Kund:innen von Beginn bis zum Ende und bieten ihnen persönliche Beratung digital an. Bei uns wird kein Algorithmus oder Roboter für Menschen tätig, bei uns werden Menschen für Menschen tätig.

Ist es euer Ziel, die österreichische Versicherungslandschaft zu digitalisieren?

Gerade in der COVID-Zeit hat es natürlich einen enormen Digitalisierungsschub in der Versicherungsbranche gegeben. Aber unser Job ist es nicht, den Markt komplett zu digitalisieren. Wir sind eine digitale Schnittstelle in die Versicherungswelt und stehen jenen Menschen zur Verfügung, die ihre Versicherungen digital managen wollen. Wir sind der individuelle Mix aus digital und persönlich. Und ich glaube, unsere Kund:innen finden bei uns das, was sie suchen. Nämlich Sicherheit, Vertrauen und die Kontrolle über ihre Versicherungen aus einer Hand.

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Im Foyer der französischen Botschaft in Wien läuft an diesem Abend ein Gast auf vier Beinen über den Marmorboden. Auf seinem Rücken sitzt ein Kamerakopf, daneben ragt eine Funkantenne hervor. Im Hintergrund stehen drei Flaggen: die französische, die europäische und die österreichische.

Der Hausherr hält es an diesem Abend betont analog. „Ich muss sagen, meine Rede wurde nicht von ChatGPT geschrieben, sondern von Menschen“, sagt Botschafter Matthieu Peyraud zur Begrüßung. Dann wird er grundsätzlich: Technologische Souveränität lasse sich nur auf europäischer Ebene erreichen, kein Mitgliedstaat schaffe das allein.

Der Anlass für Roboter und Rede am 8. Oktober: der offizielle Start von La French Tech Vienna, laut Peyraud der ersten French-Tech-Community in Österreich. Sie ist Teil von La French Tech, einem Netzwerk mit nach eigenen Angaben mehr als 100 Communities in Frankreich und weltweit, das großteils von Freiwilligen getragen wird.

Zwei Jahre Pilotphase

Neu ist die Initiative nicht. Sie lief zuvor unter dem Namen French Startups Vienna. Peyraud bezeichnet diese Phase in seiner Rede als „eine Art Pilotprojekt“. Seit rund zwei Jahren bringt sie französische und österreichische Gründer:innen, Forschende und Investor:innen zusammen.

Der französische Botschafter Matthieu Peyraud eröffnete am 8. Oktober den offiziellen Start von La French Tech Vienna in der Botschaft in Wien. Seine Botschaft: Technologische Souveränität gelingt nur auf europäischer Ebene. | (c) Emma Brycove/Französische Botschaft in Österreich

„Wir haben sehr klein angefangen, nur mit französischsprachigen Leuten, die mehr über Tech sehen und hören wollten“, sagt Renaud Viot im Gespräch mit brutkasten. Er ist Co-Präsident von La French Tech Vienna und CEO des Startups Lynxia. Er versteht die Initiative als Community: Die Mitgliedschaft ist kostenlos und steht österreichischen wie französischen Startups offen. „Wir verlangen nur, dass die Leute entweder neugierig auf Tech sind oder bereit, ihr Wissen über Tech zu teilen“, sagt er. Das Kernformat sind regelmäßige Events.

Souveränität als Leitthema

Inhaltlich steht der Abend im Zeichen technologischer Souveränität. Künstliche Intelligenz, Cloud Computing, Cybersicherheit, Halbleiter und Dateninfrastrukturen seien zu strategischen Gütern geworden, sagt Peyraud. Frankreich und Österreich hätten starke Forschungseinrichtungen wie das französische CNRS und das AIT Austrian Institute of Technology. Die gemeinsame Herausforderung sei, wissenschaftliche Exzellenz in globale Technologieführerschaft zu übersetzen. Zu oft gelinge es europäischen Innovationen nicht, im Tempo und in der Größe der internationalen Konkurrenz zu skalieren.

Als Beleg dafür, dass es anders geht, nennt der Botschafter Mistral AI. Die Übernahme des Linzer Startups Emmi AI durch Mistral AI zeige, wie Unternehmen aus verschiedenen europäischen Ländern ihre Expertise bündeln. Sie unterstreiche zudem die technologische Stärke Österreichs.

„Noch nicht so sehr am Radar“

Wo es konkret hakt, schildert Arnaud Béasse. Der Managing Director von 1764 Advisory kümmert sich in der Community um die Investorenbeziehungen. „An erster Stelle möchte ich Investoren mit Startups verbinden“, sagt er im Gespräch mit brutkasten. Das gelte in beide Richtungen. Österreicher:innen nach Frankreich zu bringen, habe bisher sehr gut funktioniert. Die größere Aufgabe sei nun der umgekehrte Weg: französische Investor:innen auf das aufmerksam zu machen, was in Österreich entsteht. Das sei bei ihnen „noch nicht so sehr am Radar“.

Das österreichische Deep-Tech-Startup iono Robotics aus Linz hat mit dem WORKMATE den ersten humanoiden Arbeitsroboter „Made in Austria“ entwickelt. | (c) Emma Brycove/Französische Botschaft in Österreich

Béasse nennt dafür mehrere Gründe. Größere Fonds würden oft mit Teams aus Deutschland auf Österreich schauen. „Das genügt nicht“, sagt er. Dazu komme bei manchen Venture-Capital-Fonds die Angst vor der Sprachbarriere. Bei Business Angels sei diese Hürde noch höher.

Seine Rolle sieht Béasse deshalb nicht nur im Vermitteln von Kontakten. Es gehe darum, Investor:innen auch beim Ökosystem und bei der Kultur zu begleiten. Aus französischer Sicht sehe man in Europa zuerst Spanien, Italien, Deutschland und die Benelux-Länder. Österreich müsse man erst aus dem Schatten von Deutschland und der Schweiz holen.

Acht Startups aus Frankreich und Österreich pitchten vor dem Publikum in der französischen Botschaft, abgestimmt wurde per Smartphone. | (c) Emma Brycove/Französische Botschaft in Österreich

Chancen sieht er bei Corporate Venture Capital. Französische Konzerne seien in Österreich vertreten. Hier gebe es derzeit viele Innovationen in den Bereichen Defense und Dual Use, die für solche Gruppen interessant seien.

ABA will Brücke zwischen den Ökosystemen schlagen

Auf österreichischer Seite ist die Austrian Business Agency (ABA) eingebunden. Verena Gruber, Director Western Europe, ist außerordentliches Mitglied im Board der Community. Als Standortagentur der Republik sei die ABA dafür da, französische Startups dabei zu unterstützen, die Chancen in Österreich zu entdecken, sagt sie im Gespräch mit brutkasten. Mit La French Tech Vienna habe man nun „ein tolles Tool“, um Verbindungen herzustellen, bei Investments ebenso wie bei Kooperationen mit Corporates. Am Tag nach dem Launch standen laut Programm Besuche bei der ABA, der Wirtschaftsagentur Wien und ecoplus sowie eine Führung durch die AI Factory Austria (AI:AT) auf dem Plan.

Die Initiative ist noch sehr jung. Als Beispiel dafür, was möglich ist, nennt auch Gruber den Emmi-AI-Deal. Er zeige die Kompetenz Österreichs bei Industrial AI. „Das ist eine Nische, worauf wir uns auch sehr stark konzentrieren können“, sagt Gruber. Damit könne Österreich auch einen Beitrag zur europäischen Souveränität bei Technologie leisten.

Acht Startups auf der Bühne

Nach den Reden pitchen acht Startups, das Publikum stimmt per Smartphone ab. Aus Frankreich kommen Proxima, VirtualBrowser, PleIAs und Manabou, aus Österreich Cyberaci, Eustella, Prop Corn und Ablatic. Sechs der acht ordnet die Event-Website dem Thema Souveränität zu, von europäischen Sprachmodellen bis Cybersecurity.

Manche der französischen Startups sehen laut Renaud Viot einen Market Fit mit Österreich, andere suchen einen Partner vor Ort, wieder andere haben hier bereits Kund:innen. Die beiden Ökosysteme seien einander ähnlich, beide seien stark bei Spinoffs und in der Forschung. Gemeinsam könne man einander „zu Partnern statt zu Konkurrenten“ machen, sagt Viot.

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