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13.11.2022

Clark: “Wir sind der individuelle Mix aus digital und persönlich”

Stundenlang in Versicherungsmaklerbüros sitzen und seitenweise Verträge durchblättern? Der digitale Versicherungsmakler CLARK bietet eine Alternative: Im brutkasten Interview erzählt Philip Steiner, Managing Director von CLARK Österreich, über die Expansion des Scale Ups und warum CLARK das Beste aus zwei Welten vereint.

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Lieber Philip, unsere Leser:innen sind neugierig: Was macht ein digitaler Versicherungsmakler?

Philip Steiner: Als digitaler Versicherungsmakler stellen wir unseren Kund:innen den für sie besten Versicherungsschutz bereit. Wenige Menschen haben Lust, stundenlang in Maklerbüros zu sitzen und seitenlange Verträge durchzublättern. Deshalb gibt es CLARK: Wir beraten unsere Kund:innen online, stellen ihnen individuelle Angebote zusammen und wickeln das Ganze über unsere App ab.

Was bietet ihr euren Kund:innen?

Wir bieten ihnen alle Details zu ihren bestehenden Versicherungen und eine Vorauswahl all jener Versicherungen, die zu ihrer Lebenssituation passen. Dafür brauchen wir natürlich Infos zu unseren Kund:innen, ihren bestehenden Versicherungen und ihren Wünschen und Bedürfnissen.

Wie können sich Kund:innen bei euch registrieren?

Das ist einfach und unkompliziert: Zunächst laden sie sich die CLARK App herunter oder steigen in unser Portal über unsere Website ein. Nach kurzer Namens- und Altersangabe werden sie zu unserem Maklervertrag und einem Fragebogen weitergeleitet. Unsere Kund:innen müssen uns also aktiv durch Unterzeichnung dieses Vertrages zu ihrem persönlichen Versicherungsmakler machen. Dadurch können wir bei ihren bestehenden Versicherungen um deren Eckdaten bitten und so ihren individuellen Versicherungsbedarf ermitteln und die Verträge finden, die am besten zu ihnen passen.

Das heißt, eure Kund:innen können ihren Versicherungswunsch in eurer App angeben und ihr sucht dann die passenden Angebote für sie?

Ganz genau. Unsere Kund:innen bekommen nicht dreißig Angebote, sondern drei. Und zwar genau die, die am besten zu ihnen passen.

Wie ermittelt ihr den Versicherungsbedarf eurer Kund:innen?

Dafür haben wir eigene Analyse-Tools, die das Angebot am Markt scannen. Im Fragebogen bei der Registrierung geben unsere Kund:innen an, für welche Versicherungen sie Infos und Angebote erhalten möchten und über unseren automatisierten Bedarfscheck erfahren Kund:innen zudem, welche Versicherungen in ihrer aktuellen Lebenssituation sinnvoll wären und welche nicht. Wenn sie Fragen haben, können sie entweder per Chat in der App, per Mail, Telefon oder Video-Calls erreichen. Das ist vor allem bei komplexen Verträgen wie Kranken- oder Berufsunfähigkeitsversicherungen der Fall.

Das CLARK Team im Wiener Office des digitalen Versicherungsmaklers. (c) Tim Walker

Das heißt, eure Kund:innen können euch immer persönlich kontaktieren?

Absolut. Direkter Kundenkontakt ist bei uns immer gegeben. Das ist auch einer unserer Unique Selling Points: Wir bieten unseren Kund:innen einen individuellen Mix aus Digitalisierung und persönlichem Kontakt, also quasi das Beste aus zwei Welten. Die Digitalisierung dort, wo sie Sinn macht und Vorteile bringt, und den direkten Kundenkontakt da, wo ihn sich unsere Kund:innen wünschen.

Jetzt könnte man meinen: Der digitale Versicherungsmarkt ist Nichts für die analoge Welt. Stimmt das?

Auf den ersten Blick könnte man das vermuten, doch der Markt ist in Wahrheit sehr breit. Ich würde sagen, 70 Prozent unserer Kund:innen sind 20 bis 45 Jahre alt, und unser Kundensegment ist sehr generationsübergreifend. Einer unserer Kunden hat sein Elektroauto über uns versichert und managt seine Versicherung über unsere App. Und das mit über 80 Jahren! Es ist also wirklich nie zu spät, um mit der Digitalisierung anzufangen. Eine einfache, detaillierte Übersicht über alle Versicherungen auf dem Handy zu haben, das ist schon was Besonderes.

Das ist schön zu hören. Welche Themen identifiziert ihr als besonders relevant in der Versicherungsbranche?

Das ist von Kund:in zu Kund:in unterschiedlich. In den letzten Jahren, vor allem durch COVID, gab es einen enormen Nachfrageschub nach Krankenversicherungen. Aber auch das Thema Altersvorsorge ist ein Thema, mit dem sich immer mehr unserer Kund:innen beschäftigen. Wir beobachten allerdings auch, dass sich viele Menschen nicht ausreichend mit dem Thema Berufsunfähigkeitsversicherungen beschäftigen – obwohl diese wirklich relevant sind.

Wie findet ihr das optimale Angebot für eure Kund:innen?

Wir sind gesetzlich gemäß dem österreichischen Maklergesetz verpflichtet, als Versicherungsmakler das für den Kunden am besten geeignete Angebot auszusuchen. Dafür nutzen wir spezielle Vergleichsprogramme und screenen den Versicherungsmarkt. Unsere Fachexpert:innen wissen genau, auf welche Kriterien sie Wert legen müssen. Da geht es nicht nur um Preis und Leistung, sondern auch um Kundenfreundlichkeit und gute Zusammenarbeit.

CLARK bietet digitale Beratung und persönliche Betreuung. (c) Tim Walker

Wenn sich eure Kund:innen für ein Angebot entschieden haben, wie geht es dann weiter?

Dann schicken wir ihnen den Vertrag, den sie einfach per Handy- oder Online-Signatur unterzeichnen können. Bei weniger komplexen Themen können Kund:innen das Angebot bei uns in der App bestellen und ohne Unterschrift genehmigen, wie bei der Rechtsschutz- oder Haushaltsversicherung. Dafür gibt es die Maklervollmacht.

Was können sich unsere Leser:innen unter der Maklervollmacht vorstellen?

Maklervollmacht heißt: Wir dürfen für unsere Kund:innen in ihrem Sinn tätig werden, aber nur das machen, wozu sie uns beauftragen und berechtigen. Wenn unsere Kund:innen also eine Haushaltsversicherung bei einem gewünschten Versicherungsanbieter bestellen, dann bringen wir ihnen genau das und nichts Anderes. Unsere Kund:innen stehen für uns als Makler immer im Mittelpunkt.

Das heißt: Mit der Vollmacht schließt ihr Verträge für eure Kund:innen ab?

Genau. Bei weniger komplexen Themen kann dies nur durch den Klick auf den
Bestellen-Button erfolgen. Bei komplexeren Verträgen brauchen wir eine Unterschrift. Das ist vor allem bei höchstpersönlichen Themen wie Gesundheitsfragen der Fall.

Das klingt nach einem sehr vertrauenswürdigen Prozess. Wie sieht es mit Kündigungen aus? Läuft das auch so niederschwellig ab?

Absolut. Ich würde sagen: Niederschwelligkeit ist das Erfolgsrezept für digitale Business-Modelle. Wenn unsere Kund:innen uns nicht mehr als Versicherungsmakler haben wollen, dann können sie einfach über den Chat in unserer App, per Mail oder per Telefon die Partnerschaft beenden. Ohne Fristen oder versteckte Hindernisse.

Wie sieht es in puncto Kosten aus: Kostet die CLARK-App eure Kund:innen etwas?

CLARK ist für unsere Kund:innen gratis. Sie können uns also ohne Kosten zu ihrem Versicherungsmakler machen. Wir übernehmen die Vermittlungsleistung kostenlos. Unser Geld verdienen wir über Provisionen von Versicherungen, mit denen wir Partnerschaften eingehen. In Österreich kooperieren wir mit über 70 Versicherungen.

Lass uns noch ein bisschen über CLARK in Österreich sprechen. In welcher Phase befindet ihr euch gerade?

CLARK Österreich ist eine Tochter der CLARK Group aus Deutschland. Aktuell haben wir um die 30.000 Kund:innen am österreichischen Versicherungsmarkt, was schon eine ganze Menge ist.

Das heißt, ihr befindet euch gerade in der Scale-Up-Phase in Österreich?

Ganz genau. Wir lernen ständig dazu. Für spezielle Kund:innenwünsche finden wir auch spezielle Lösungen. Im ersten Jahr haben wir den österreichischen Versicherungsmarkt gescannt, Prozesse erlernt und standardisiert. Nun wollen wir uns stabilisieren und bestehende Kund:innenbeziehungen stärken.

Wie sieht der digitale Versicherungsmarkt in Österreich aus?

Es gibt viele Versicherungsmakler, die digitale Tools anbieten. Aber ihr Fokus liegt auf Face-to-Face-Interaction. Dann gibt es auch digitale Vergleichsplattformen, die aber etwas ganz Anderes machen als wir. Bei CLARK begleiten wir Kund:innen von Beginn bis zum Ende und bieten ihnen persönliche Beratung digital an. Bei uns wird kein Algorithmus oder Roboter für Menschen tätig, bei uns werden Menschen für Menschen tätig.

Ist es euer Ziel, die österreichische Versicherungslandschaft zu digitalisieren?

Gerade in der COVID-Zeit hat es natürlich einen enormen Digitalisierungsschub in der Versicherungsbranche gegeben. Aber unser Job ist es nicht, den Markt komplett zu digitalisieren. Wir sind eine digitale Schnittstelle in die Versicherungswelt und stehen jenen Menschen zur Verfügung, die ihre Versicherungen digital managen wollen. Wir sind der individuelle Mix aus digital und persönlich. Und ich glaube, unsere Kund:innen finden bei uns das, was sie suchen. Nämlich Sicherheit, Vertrauen und die Kontrolle über ihre Versicherungen aus einer Hand.

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Biogena und die Unternehmensbewertung

Der Ausgabepreis für neue Aktien liegt bei 4,803 Euro. Insgesamt sollen rund vier bis fünf Millionen neue Aktien ausgegeben werden. Die Gesellschaft positioniert die Maßnahme als zentralen Baustein ihrer langfristigen Kapitalmarktstrategie und bereitet parallel die Handelbarkeit im Direct Market Plus der Wiener Börse vor. Im Zuge der Kapitalmaßnahme rückt auch die Unternehmensbewertung stärker in den Fokus und soll bei rund 475 Millionen Euro liegen.

„Die im Prospekt genannte Bewertung basiert nicht auf einer losgelösten Marketingannahme, sondern auf einer internen Unternehmensbewertung nach den Grundsätzen des Fachgutachtens KFS/BW“ (Anm.: zentrales Fachgutachten des Fachsenats für Betriebswirtschaft und Organisation der Kammer der Steuerberater:innen und Wirtschaftsprüfer:innen – KSW – zur Unternehmensbewertung in Österreich), erklärt Schmidbauer. „Zusätzlich wurde diese Bewertung mit branchenspezifischen Transaktionsdaten für Nahrungsergänzungsmittel in Österreich und Deutschland plausibilisiert. Wichtig ist die genaue Einordnung: Der Angebotspreis beträgt 4,803 Euro je Aktie. Auf dieser Basis wird die Emittentin aktuell mit rund 450 Mio. Euro bewertet. Die oft genannten rund 470 bis 475 Mio. Euro lassen sich wirtschaftlich als Größenordnung nach vollständiger Kapitalerhöhung erklären: 450 Mio. Euro bestehende Bewertung plus bis zu 25 Mio. Euro Bruttoemission ergibt rund 475 Mio. Euro.“

Bewertungsfaktoren

Die Bewertung stützt sich aus Sicht von Schmidbauer auf mehrere Faktoren: Biogena erzielte im Geschäftsjahr 2024/2025 einen Umsatz von rund 124,9 Mio. Euro. Das operative Ergebnis (EBITDA) lag bei rund 19,1 Mio. Euro, was einer EBITDA-Marge von etwa 15,3 Prozent entspricht. In der bereinigten Pro-Forma-Betrachtung steigt das EBITDA auf rund 19,8 Mio. Euro, die Marge liegt dann bei rund 15,9 Prozent.

„Dazu kommt eine sehr starke Substanz. Das im Konzernabschluss ausgewiesene Eigenkapital beträgt (laut Prospekt) rund 298,9 Mio. Euro. Das ist für die Kapitalmarkteinordnung wesentlich, weil Biogena nicht nur über Wachstumsfantasie, sondern auch über eine bereits erhebliche Eigenkapitalbasis verfügt“, so Schmidbauer weiter. „Ein weiterer entscheidender Bewertungsfaktor ist die bereits vorhandene Skalierungsfähigkeit. Die bestehenden Fertigungskapazitäten in Koppl und am neuen Spezialproduktionsstandort Liefering reichen bereits für rund 500 Mio. Euro Umsatz. Die Anlage ist aktuell zu weniger als 25 % ausgelastet. Das heißt: Ein wesentlicher Teil der industriellen Basis für das geplante Wachstum ist bereits vorhanden und muss nicht erst vollständig neu aufgebaut werden.“

Somit erklärte sich die Bewertung – zusammenfassend gesagt – aus dem Zusammenspiel von „heutiger Ertragskraft, hoher Eigenkapitalbasis, bestehender Produktionskapazität für rund 500 Mio. Euro Umsatz und einer klaren Wachstumsplanung“.

In anderen Worten: Der Konzernumsatz von Biogena soll von 156,65 Mio. Euro im Geschäftsjahr 2025/2026 auf 502,0 Mio. Euro im Geschäftsjahr 2029/2030 steigen. Diese Zahlen sind ausdrücklich Planwerte des Managements, keine Garantie und keine bindende Prognose, wie Schmidbauer betont.

E-Commerce und D2C

Die Planung verteilt sich im Kern auf folgende steuerbare Wachstumskanäle: E-Commerce und D2C: E-Commerce soll laut Prospekt von 96,4 Mio. Euro Umsatz 2025/2026 auf 233,2 Mio. Euro 2029/2030 wachsen. Getragen werden soll das durch Performance-Marketing, CRM, Subscription-Modelle, höhere Wiederkaufraten und eine stärkere Fokussierung auf Deutschland.

„Das ist ein zentraler Punkt: Biogena will nicht nur über Handel wachsen, sondern über die direkte Kundenbeziehung. Über 70 % der Umsätze werden bereits heute über das Web abgewickelt, und Biogena zählt laut Prospekt rund 1 Mio. Kundinnen und Kunden aus 70 Ländern sowie mehr als 500.000 registrierte Nutzer im Biogena Club“, präzisiert Schmidbauer.

Biogena mit Apothekenkanal

Zudem soll der neu aufzubauende Apothekenkanal in der DACH-Region laut Planung bis 2029/2030 einen Umsatzbeitrag von 163,3 Mio. Euro leisten, davon 129,0 Mio. Euro in Deutschland. „Das ist strategisch wichtig, weil Biogena damit neben dem starken D2C-Geschäft einen zweiten großen Skalierungskanal aufbaut: Apotheken schaffen Reichweite, Vertrauen und Zugang zu gesundheitsbewussten Kunden“, so der Founder weiter.

Außerdem sollen Stores, Labs und Plaza-Konzepte laut Prospekt von 37,2 Mio. Euro 2025/2026 auf 86,5 Mio. Euro 2029/2030 wachsen. Sie werden von Biogena als Beratungs-, Erlebnis- und Vertrauenszentren verstanden und mit Diagnostik-, Biohacking- und Longevity-Angeboten verbunden. „Hier liegt der Unterschied zu reinen Online-Supplement-Marken: Biogena baut physische Orte, an denen Gesundheit messbar, beratbar und erlebbar wird.“

Deutschland als wichtigster Markt

Deutschland bleibt dabei der wichtigste Wachstumsmarkt. Der Umsatz dort soll von 58 Mio. Euro im Geschäftsjahr 2025/2026 auf 335,5 Mio. Euro bis 2029/2030 steigen. Nach der Planung des Managements soll der Marktanteil in Deutschland von derzeit rund 0,7 Prozent auf etwa drei Prozent ebenfalls wachsen.

Dieses Wachstumspotenzial ergibt sich auch aus der noch vergleichsweise geringen Markenbekanntheit, wie Schmidbauer beschreibt. Während der gestützte Bekanntheitsgrad in Österreich bei 42 Prozent liege, betrage er in Deutschland erst acht Prozent. Der deutsche Markt sei damit nicht nur größer, sondern biete auch beim Markenaufbau noch deutliches Potenzial.

Wie Schmidbauer erklärt, ist Biogenas Internationalisierung somit vor allem über diesen Markt konkretisiert. Dazu kommen bestehende internationale Grundlagen: Die bereits erwähnten Kunden aus 70 Ländern, D2C als zweiter großer Hebel und die starke Web-Abwicklung, was den Umsatz betrifft.

Biogena als Health-Ökosystem mit starker Vertikalisierung

„Das zeigt, dass Biogena schon heute eine direkte Kundenbeziehung hat und nicht ausschließlich vom stationären Handel abhängig ist. Digitale Gesundheitsservices sind der strategische Differenzierungshebel. Die Mittel aus der Kapitalerhöhung sollen unter anderem in Webshop 3.0 bzw. World of Biogena, Wellbeing Checks & Longevity-Systemlösungen, Biogena ONE, E-Commerce-Marketing Deutschland sowie den weiteren Ausbau der Plaza-Konzepte fließen“, sagt Schmidbauer. „Damit wird deutlich: Biogena verkauft nicht nur Nahrungsergänzungsmittel. Das Modell entwickelt sich in Richtung eines integrierten Health-Ökosystems aus Produkt, Diagnostik, Beratung, Biohacking, digitalen Services, Club-Modell und stationärer Erlebniswelt.“

Zwischen Consumer Health, Supplement Brand und Longevity-Plattform

Zur Frage der Positionierung zur Konkurrenz meint Schmidbauer, dass Biogena im Vergleich zu vielen Consumer-Health-Unternehmen stärker vertikal integriert sei. „Die Gruppe entwickelt, produziert und vertreibt selbst“, erklärt er. „Gleichzeitig verfügt sie über ein eigenes Wissenschafts- und Entwicklungsteam mit rund 20 akademischen Expertinnen und Experten sowie über mehr als 729 geschützte Marken, vor allem in der Europäischen Union.“

Im Vergleich zu jungen Longevity- oder Supplement-Startups habe Biogena bereits eine „substanzielle Umsatzbasis“, ein positives hohes EBITDA, eine starke Eigenkapitalbasis, eigene Produktionskapazitäten, rund 30.000 Partnerärzte und Therapeuten im B2B-Bereich sowie eine große B2C-Kundenbasis, zieht Schmidbauer sein Fazit: „Biogena steht zwischen klassischem Consumer Health, Premium Supplement Brand und moderner Longevity-Plattform. Der Unterschied liegt in der Kombination aus Wissenschaft, eigener Produktion, direkter Kundenbeziehung, ärztlichem Partnernetzwerk, digitalen Gesundheitsservices. Und physischen Gesundheitsorten.“

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