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16.01.2019

Diese Chancen bietet Indien für österreichische Startups

Interview Indien ist das wachstumsstärkste Land der Welt. Die prosperierende Wirtschaft hat in den letzten Jahren immer mehr österreichische Unternehmen angezogen, die vom Wachstumsmarkt profitieren wollen. Für österreichische Startups ist der Subkontinent jedoch noch immer Neuland. Welche Chancen der indische Markt für heimische Gründer zu bieten hat, darüber haben wir mit Vera Fritsch gesprochen. Sie ist Innovationsbeauftragte der Außenwirtschaft Austria in Indien.

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Indien ist ein Land der Gegensätze: 500 Millionen Internetnutzer stehen rund 300 Millionen Menschen ohne Stromversorgung gegenüber. Hoch technologisierte Zentren, wie Bangalore, bilden einen starken Kontrast zu vornehmlich ländlich geprägten Regionen. Zudem verzeichnet das Land ein stetiges Wirtschaftswachstum von sieben bis acht Prozent. Indien hat China hinsichtlich Wachstum mittlerweile überholt und ist derzeit die schnellst wachsende Land der Welt.

+++ Neue Außenwirtschaftsstrategie: Neue Märkte, mehr Selbstbewusstsein und Startups +++

Die prosperierende Wirtschaft hat in den letzten Jahren immer mehr österreichische Unternehmer angezogen, die vom künftigen “Hoffnungsmarkt” Indien profitieren wollen. Derzeit sind rund 500 österreichische Unternehmen in Indien aktiv – 200 mit einer eigenen Niederlassung. Für österreichische Startups ist Indien hingegen noch absolutes “Neuland”. Warum dies so ist und welche Chancen der indische Markt für heimische Gründer bietet, darüber haben wir mit Vera Fritsch, Senior Advisor des AußenwirtschaftsCenter in New Delhi, gesprochen. Sie ist als Innovationsbeauftragte für die Beratung von Startups zuständig, die einen künftigen Markteintritt in Indien planen.

Indien wird das Attribut zugesprochen, dass es ein Land der Gegensätze sei. Wie äußert sich dies konkret?

Indien kann man nicht als ein homogenes Land sehen – viel eher handelt es sich um einen Subkontinent, der die Größe der EU hat. Insgesamt verfügt Indien über 29 Bundesstaaten und sieben Unionsstaaten. Jeder einzelne Bundesstaat weist seine eigene Kultur und seine eigene Sprache auf. Diese Vielfältigkeit äußert sich auch in der Fragmentierung des Marktes, den man nicht als einen einheitlichen Markt betrachten kann. Durch die Größe des Landes ist es für Unternehmer oftmals sehr schwer den Überblick zu bewahren bzw. ein Netzwerk aufzubauen. Hier wollen wir als AußenwirtschaftsCenter Unterstützung bieten, damit ein “Andocken” einfacher fällt.

Was bedeuten diese innerindischen Gegensätze für einen etwaigen Markteintritt österreichischer Startups?

Unternehmer und Gründer sollten sich zunächst nur auf eine Region konzentrieren, da Indien nicht als Gesamtmarkt zu verstehen ist. Hierfür bieten sich insbesondere die sogenannten Tear-1-Cities, wie Neu Delhi, Mumbai oder Bangalore, an, da dort auch die Innovations- und Kaufkraft am höchsten ist. Bangalore wird auch als das “Silicon Valley Asiens” bezeichnet. Je ländlicher die Regionen sind, desto niedriger ist natürlich auch die Kaufkraft. Einer Mittelschicht von 400 Millionen Menschen, stehen rund 300 Millionen Menschen gegenüber, die unter der Armutsgrenze leben.

Wenn wir von Bangalore als “Silicon Valley Asiens” sprechen, wie zeichnet sich der Technologisierungsgrad Indiens aus – insbesondere in Hinblick auf die Digitalisierung der Industrie?

Ähnlich wie bei der Kaufkraft können in diesem Zusammenhang auch Gegensätze festgestellt werden, die in der Regel mit der Größe der Unternehmen zusammenhängen. So hat Indien einerseits Großunternehmen, wie KFZ-Konzerne, die stark Richtung Digitalisierung arbeiten, andererseits auch KMUs, die technologisch relativ schlecht ausgestattet sind. Prinzipiell handelt es sich bei 80 Prozent der Industriebetriebe, um KMUs. Auch an diesem Beispiel zeigt sich, dass Indien ein Land der enormen Gegensätze ist. Was immer man über Indien sagen möchte, das Gegenteil kann genauso zutreffen.

Worauf sollten Gründer und Unternehmer beim Markteintritt achten?

Zunächst sollten Unternehmer ein Verständnis für die indischen Märkte und die indische Kultur mitbringen. Im nächsten Schritt ist es wichtig, herauszufinden, welche Märkte für sein Unternehmen wichtig sind. In Bezug auf Startups bieten sich insbesondere Bangalore im Süden, sowie die National Capital Region (NCR) rund um die Städte Neu Delhi, Gurgaon und Noida an.

Sind bereits österreichische Startups in Indien vertreten?

Derzeit sind leider noch keine österreichischen Startups am indischen Markt vertreten. Dies ist allerdings darauf zurückzuführen, dass wir erst seit kurzem aktiv heimische Startups ansprechen, um diese über die Chancen und Möglichkeiten zu informieren, die der indische Markt zu bieten hat.

Wie sollen heimische Startups konkret angesprochen werden?

Neben einer österreichweiten Roadshow, wollen wir 2019 auch Startup-Reisen nach Indien organisieren, damit interessierte Gründer ein Gefühl für das Land bekommen. Zudem wollen wir auch Speed-Dating-Sessions anbieten, in denen indische mit österreichischen Startups in Kontakt treten können. Neben diesen Maßnahmen betreiben wir ständig Marktanalysen und Trend-Scouting, um aktuelle Trends am indischen Markt zu erkennen.

Gibt es bereits Best-Practice-Beispiele europäischer Startups, die am indischen Markt Fuß fassen konnten?

Ja, die gibt es. Zum Beispiel das niederländische Startup Rural Spark, das einen Router mit einem Solarpanel entwickelt hat. Dieser speichert Strom und kann im Falle eines Überschusses über ein Distributionsnetzwerk auch weiterverkauft werden. Es geht nicht immer um HighTech-Lösungen, sondern darum die Probleme des Landes zu lösen. Indien hat leider noch sehr viele Probleme, dadurch ergeben sich aber auch sehr viele Chancen für Startups mit innovativen Lösungen.

In welche Bereichen könnten österreichische Startups Fuß fassen?

Derzeit bedienen österreichische Corporates vorwiegend die Automobilindustrie. Neben dieser Branche gibt es allerdings noch eine Vielzahl an anderen Bereichen in denen Unternehmen und insbesondere österreichische Startups Fuß fassen könnten. Ein Beispiel wäre die Landwirtschaft. Indien verzeichnet jedes Jahr rund 12.000 Selbstmorde von Bauern, die sich aufgrund von Ernteausfällen das Leben nehmen. Vereinzelt haben sich bereits europäische Startups dieser Problematik angenommen.

Aufgrund der Größe des Landes und der teils vorherrschenden medizinischen Unterversorgung bietet sich zudem die HealthTech-Branche an. So kommt in Indien beispielsweise ein Arzt auf 1.700 Menschen. Dieser Zustand erfordert innovative Lösungen – insbesondere im Bereich der virtuellen Gesundheitsvorsorge.

Warum haben indische Startups bisher in diesen Bereichen noch nicht Fuß gefasst?

Indische Startups haben sehr wohl in den Bereichen Green- und HealthTech Fuß gefasst. Allerdings ist der Markt aufgrund seiner Größe noch nicht gesättigt. Andere Branchen, wie E-Commerce oder Logistik, sind hingegen schon als “matured” zu bezeichnen. Dennoch bestehen auch dort Chancen für österreichische Startups.

Wie analysiert die Außenwirtschaft den indischen Markt?

Wir machen eine Competition Analyse und schauen, welche Marktteilnehmer es in spezifischen Technologie-Bereichen prinzipiell gibt. Zudem analysieren wir die Preise in den jeweiligen Bereichen und vergegenwärtigen uns, welche lokalen Anbieter am Markt bereits vorhanden sind und wo es noch an Anbietern fehlt.

Welche Soft-Skills sollten Unternehmer und Gründer mitbringen, die in Indien Fuß fassen wollen?

Generell sei gesagt, dass die Sprache kein Problem ist, da die Business-Sprache Englisch ist. Wichtig zu wissen ist, dass in Indien viel über die Beziehungsebene funktioniert. Vor einem Geschäftsabschluss oder einer strategischen Partnerschaft möchten sich die Menschen auch auf einer sozialen Ebene austauschen. Dahingehend bedarf es gewisser interkultureller Kompetenzen.

Indien ist bekannt für sein Kastenwesen. Welche Rolle spielen Hierarchien in Bezug auf den Austausch mit indischen Geschäftspartnern?

Hierarchien sind natürlich in Indien viel stärker präsent als in Europa. Diese sollten auch respektiert werden. Sofern Unternehmer aus Österreich in Indien Geschäftsbeziehungen eingehen wollen, sollte sie immer versuchen mit der höchsten Ebene zu kommunizieren, da dort auch die Entscheidungen getroffen werden. Als ausländischer Unternehmer hat man jedoch ein gutes Standing und genießt ein hohes Ansehen.

Angenommen ich bin ein Gründer eines österreichischen Startups aus der GreenTech-Branche und würde gerne mit meiner Lösung am indischen Markt Fuß fassen. Welche konkreten Schritte muss ich dafür setzen?

Zunächst solltest du als Gründer mit uns und dem AußenwirtschaftsCenter in New Delhi in Kontakt treten. In einem nächsten Schritt würden wir uns intensiv mit Dir über deine Technologie und deine konkrete technologische Lösung austauschen, um in weiterer Folge analysieren zu können, ob ein Markteintritt in Indien überhaupt Sinn macht. Sofern die Voraussetzungen dafür gegeben sind, würden wir uns darum kümmern, ob du Förderungen vom indischen Staat bekommen würdest. Derzeit gibt es zahlreiche Programme, wie Digital India oder Startup India, die auf die Digitalisierung Indiens abzielen. Dementsprechend stehen auch Fördergelder zur Verfügung. Zudem verfügt Indien über rund 400 Inkubationszentren.

Muss ich mich als Gründer Sorgen um die Rechtssicherheit in Indien machen?

Generell sei gesagt: Das indische Rechtssystem baut auf dem “English-Law” auf – dementsprechend klar ausformuliert sind auch die Gesetze. Probleme gibt es diesbezüglich nur wegen der “Zeit”. Die Gerichte sind komplett überfüllt und Gerichtsverfahren dauern daher in der Regel sehr lange.

Welche Hilfestellung vom AußenwirtschaftsCenter können sich Gründer im Zuge eines Rechtsstreits mit indischen Geschäftspartnern erwarten?

Im Falle eines Rechtsstreits können wir seriöse Vertrauensanwälte weitervermitteln, die teilweise sogar Deutsch sprechen. Zudem unterhalten wir auch Kontakte zu vertrauensvollen Wirtschaftsprüfern und Steuerberatern, die im Falle der Gründung eines “Branche-Office” oder einer “Private-limited-company” weiterhelfen können.

Zum Abschluss: Warum sollten Gründer in Bezug auf “Emerging Markets” speziell auf Indien setzen?

Der indische Markt ist sehr groß und dementsprechend noch nicht gesättigt. Zudem soll die Mittelschicht von derzeit 400 Millionen Menschen auf über 700 Millionen Menschen ansteigen. Der Wohlstand ist dementsprechend im Steigen und dadurch auch die Kaufkraft. Indien bietet daher für heimische Startups enorme Chancen, um mit innovativen Lösungen zu punkten.

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Warum es für dichte Städte bisher keine industrielle Wärmelösung gibt, lässt sich an drei Optionen festmachen, die alle nicht skalieren. Klassische Fernwärme erreicht nur profitable Kernzonen; bestehende Hochtemperatur-Netze (80 bis 135 Grad Vorlauf) sind faktisch nicht erweiterbar und verlieren über 30 Prozent ihrer Energie auf dem Transportweg. Wer dennoch ausbaut, riskiert hohe tote Investitionen, wenn die Anschlussquoten zu gering bleiben. Luftwärmepumpen und Heizcontainer wiederum scheitern im dichten Bestand an Platz, Schallschutz und Genehmigungen. Und individuell von Ingenieurbüros geplante Erdwärme-Anlagen funktionieren zwar technisch, bleiben aber teure Einzelstücke.

Genau hier setzt die zentrale These vom „CapEx at Risk“ an. Das klassische Modell baut ein großes, zentrales Werk und steckt vorab viel Kapital hinein – in der Hoffnung, damit Tausende Haushalte zu versorgen. Bleiben die Anschlüsse aus, ist das Geld verloren. „Bei uns gibt’s dieses CapEx at Risk nicht“, sagt Stangl. „Die Energiequelle entsteht in diesen Netzen Schritt für Schritt.“ Statt eines Großkraftwerks liegen viele kleine Module vor; das System wächst mit der Nachfrage, nicht auf Verdacht.

Als Vorbild dient ausgerechnet Wien selbst. Nach den Ölpreisschocks Ende der 1970er-Jahre stellte die Stadt die dezentrale Ölheizung auf Gas um – und zwar, indem man günstig nur die Gasleitungen bis vor die Wohnungen legte. Ab da konnte jeder Haushalt frei entscheiden, wann er von Öl auf die überlegene Gastherme wechselt. „In weniger als einer Generation war das abgeschlossen“, erzählt Stangl. „Und wir machen genau das Gleiche.“ Roots verlegt schlanke, kostengünstige Soleleitungen – im Kern eine kalte Wasserleitung mit Alkohol-Wasser-Gemisch –, und jede Wohnung tauscht ihre Gastherme nach Bereitschaft gegen eine Soletherme.

Komplexität von der Baustelle ins Werk

Technisch baut Roots auf sogenannter kalter Nahwärme – im Fachjargon 5th Generation District Heating and Cooling. Über die Soleleitungen wird Umgebungswärme aus Erdwärme, Grundwasser, Außenluft oder Abwasser vor Ort gewonnen und nahezu verlustfrei an die Gebäude geliefert. Die Plattform besteht aus drei Bausteinen: dem vorgefertigten Hydraulik- und Steuerungsmodul Roots·Hub, dem Betriebssystem Roots·OS, das das thermische Netz steuert, sowie standardisierten Kompressoren, die Wärme oder Kälte beim Endabnehmer erzeugen – inklusive der Option, im Sommer zu kühlen.

Der Kerngedanke: Roots verlagert die Komplexität von der Baustelle ins Werk. Aus aufwändigen Sonderprojekten werden standardisierte, einfach einzusetzende Systemlösungen – und damit eine skalierbare Infrastruktur. Wichtig ist Stangl dabei die Abgrenzung – ein Punkt, mit dem das Unternehmen lange gerungen hat: „Wir liefern die Anlagensysteme, damit Firmen ihren Job machen können. Wir sind in keiner Konkurrenz.“ Roots sei weder Wärmepumpenfirma noch Projektierer, sondern Systemtechnik-Lieferant für Energieversorger, institutionelle Eigentümer und Contractors.

Markt mit hohem regulatorischem Druck

Der Zeitpunkt ist kein Zufall. Drei EU-Rechtsakte definieren bis 2040 das Ende fossiler Wärme im Gebäudebestand: Der EPBD-Recast schreibt den Ausstieg aus fossilen Heizkesseln bis 2040 vor, der EED-Recast verpflichtet jede Kommune ab 45.000 Einwohnern zu einem Wärmeplan, und ab 2028 greift mit ETS 2 eine CO₂-Bepreisung auf Gebäudewärme. Rund die Hälfte des EU-Endenergieverbrauchs entfällt auf Heizen und Kühlen – größtenteils noch fossil.

Als Zielkunden hat Roots Energy Europas größte institutionelle Wohnungsanbieter im Blick. Allein die 30 größten kontrollieren nach eigener Auswertung ein Wärme-Dekarbonisierungs-Volumen von rund 65 Milliarden Euro – darunter die größten Bestandshalter aus Österreich und Deutschland. Gespräche zu ersten gemeinsamen Piloten sind in Vorbereitung.

Fünf Jahre bootstrapped, jetzt die erste Runde

Seit 2021 hat Roots Energy rund zehn Millionen Euro aus Eigen- ,Fördermitteln und geförderten Darlehen eingesetzt – je etwa fünf Millionen in Forschung und Produktentwicklung sowie in das 900 Quadratmeter große Forschungszentrum „Roots·House“ in Wien-Penzing, das der Klimafonds als „Leuchtturm der Wärmewende“ auszeichnete. Die Forschungsförderungsgesellschaft FFG steuerte 2,4 Millionen Euro bei. Das Patent ist erteilt.

Nun geht das Unternehmen erstmals an externes Kapital: Eine erste Finanzierungsrunde soll im dritten Quartal 2026 abgeschlossen werden. Gespräche laufen mit europäischen Fonds aus den Bereichen Klima-, Resilienz- und Industrietechnologie. Das Kapital fließt in technische Kundenbetreuung, den Ausbau des Vertriebs und die Serienproduktion. Operativ geführt wird Roots Energy von Hüseyin Özcelik und Katharina Steppan; Stangl verantwortet als Gründer das Fundraising.

Das erklärte Ziel: Die Wärmeversorgung europäischer Städte soll künftig industriell organisiert sein – so wie Strom oder Telekommunikation heute. Den Hebel dorthin sieht Stangl weniger im Klimaargument als in handfesten Vorteilen für die Bewohner. „Wir müssen das Narrativ ändern“, sagt er. „Klima zieht in der aktuellen politischen Lage bei den Menschen wenig – dafür stehen Resilienz, Unabhängigkeit und Wirtschaftlichkeit im Vordergrund.“

Mehr über Roots Energy könnt ihr auch hier erfahren.

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