28.10.2019

Gute Apps dürfen etwas kosten! Case-Study: Butleroy

Gastbeitrag: Berthold Baurek-Karlic, Managing Partner bei Venionaire Capital, und Philipp Baldauf, Co-Founder & CEO vom Linzer Startup Butleroy, erläutern in einem Gastbeitrag, warum gute Apps etwas kosten dürfen.
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Butleroy
Das Linzer Startup Butleroy entwickelte eine App, die individuelle Termine und To-Dos intelligent koordiniert
Es ist ein weit verbreiteter Mythos, dass Startups ihre Apps und Software gratis zur Verfügung stellen müssen, um „Traction“ aufzubauen. Unsere Erfahrung mit Butleroy – einer unserer Portfolio Firmen – hat uns aber gezeigt, dass gratis Apps nicht unbedingt besser vom Fleck kommen. Sie verbrennen viel mehr Geld und liefern tatsächlich keine besseren Kennzahlen. Wir waren überrascht, aber die App gegen einen kleinen Kostenbeitrag anzubieten, war die beste Idee, die wir haben konnten – die Downloads sind nicht gefallen, die Nutzer sind deutlich aktiver und letztlich treuer geworden. Wenn die Qualität stimmt, sollte man immer etwas für Software verlangen!

Case-Study Butleroy

Anfang Juli startete ein „Experiment“, angestoßen durch die Mentoren von NEXT Amsterdam, welches sich als einer der größten Erfolge der jungen Firmengeschichte von Butleroy entpuppen sollte. Die Frage, die wir uns stellten, machte uns schon lange Kopfzerbrechen: Warum muss das Produkt eigentlich gratis sein? Würde wirklich niemand für einen wirklich smarten Hybrid zwischen Kalender und To-do-Listen bezahlen?“ Ein gutes Produkt darf und muss auch etwas kosten und unsere Kunden haben uns sofort recht gegeben!

Der App-Store und seine Geschäftsmodelle

Der App-Store hat seit seiner Veröffentlichung im Jahr 2007 schon viele Businessmodelle kommen und gehen sehen. Zu Beginn waren vor allem das Lite/Pro, sowie werbegestützte Geschäftsmodelle erfolgreich. Die Lite Version bot meist einen eingeschränkten Funktionsumfang und war teilweise mit Werbebannern zugepflastert. Bei der Pro Version handelte es sich um die „echte“ App mit vollem Feature-Set, jedoch musste diese für einen fixen Preis erstanden werden. Runtastic war hier einer der Vorreiter und konnte dieses Modell erfolgreich nutzen. Ende 2009 kam dann der Wandel hin zum „Freemium-Modell“. Dies war und ist bis heute besonders bei Spielen sehr erfolgreich. Durch die Einführung von Abos kam wieder eine neue Möglichkeit Geld zu verdienen ins Spiel.

Zahlungsmüdigkeit der Kunden

Trotz all dieser Möglichkeiten haftete Apps immer eine gewisse Zahlungsmüdigkeit an. So waren viele der beliebtesten Dienste im Internet kostenlos. Von Social Media bis News hin zu Produktivitäts-Apps. So wurde Butleroy auch mit dem Gedanken geboren, kostenlos zu sein. Durch relevante Werbung und Partnerschaften sollten die Nutzer dann „später“ monetarisiert werden. Dieses Modell setzt allerdings stark auf Volumen und Masse. Ist man allerdings erst dabei eine Nutzerbasis aufzubauen, bleiben die Erträge zu Beginn niedrig. Aus diesem Grund waren wir auf der Suche nach einem neuen Geschäftsmodell.

Was nichts kostet, ist nichts wert

Ein völlig anderes Problem von Gratis-Apps ist aber auch die Wertschätzung. Hier kommt der alte Spruch „Was nichts kostet, ist nichts wert“ voll zu tragen. Wir wussten von vielen zufriedenen Nutzern, dass die App bereits sehr gut war. Neue Nutzer probierten allerdings oft wenig, bis gar nichts aus. Der Mehrwert von Butleroy konnte in diesen ersten „5 Sekunden“ nur schwer vermittelt werden.
Spoiler: Selbst „namhafte“ Investoren oder sogenannte Experten der Startup-Szene nehmen sich häufig nur wenige Minuten Zeit eine App zu testen und kritisieren in weiterer Folge sogar Features, die so gar nicht in der App vorhanden sind – auch diese Erfahrung musste das Team von Butleroy machen.
Die Hypothese für unser Eingangs erwähntes Experiment lautete: Gelingt es als „Bezahl-App“ die Aufmerksamkeit der Nutzer länger zu halten und dadurch die initiale Absprungrate wesentlich zu verringern? Gelingt es darüber hinaus mit der verringerten Absprungrate die (vermeintlich) geringeren Downloads zu kompensieren?

Preis als Filter

Die Antwort fiel überraschend deutlich aus: Ja. Durch die Bezahlhürde sind neue Nutzer sehr aufmerksam in der ersten Handhabung der App. Verständlicherweise wollen unsere Nutzer schnell den Mehrwert erkennen, sind aber gewillt etwas mit der App „zu spielen“. Die Absprungrate hat sich dadurch mehr als halbiert.
Aber reicht das aus, um die geringeren Downloads zu kompensieren? Die Antwort ist ebenfalls Ja. Mit dem süßen Beigeschmack, dass die Downloads überhaupt nur unwesentlich gesunken sind. Durch Interviews fanden wir beispielsweise heraus, dass durch den Preis der versprochene Mehrwert der App wesentlich glaubwürdiger wurde. Frei nach dem Motto: „Wer würde eine wirklich gute App gratis anbieten“.
Das Resultat war, dass wir zufriedenere und loyalere Nutzer hatten. Dies fiel auch Apple auf und so war Butleroy nun bereits mehrmals in der DACH-Region und in den USA prominent im App-Store gefeatured. Es gilt den Kurs der Qualitätsapp fortzusetzen und über Empfehlungen der Community weitere Nutzer zu überzeugen.

Warum kein Abo-Modell?

Ein Abo-Modell hat natürlich aus Entwicklersicht viele Vorteile. So werden Updates an bestehende, zufriedene Nutzer beispielsweise nicht „kostenlos“ verteilt. Wiederkehrender Umsatz macht auch die Finanzplanung wesentlich einfacher. Aus Kundensicht macht sich allerdings bereits eine gewisse „Abomüdigkeit“ bemerkbar.
Wir schließen ein Abo-Modell zwar nicht grundsätzlich aus, tendieren aber eher dazu, künftig andere Dienste mit “Servicecharakter” für eine monatliche Gebühr anzubieten. Dieses Geheimnis behalten wir aber noch für uns – wir verraten nur soviel, unsere Kunden werden es lieben! Auch eine Produktdiversifizierung kann helfen. So ist Butleroy ab 30. Oktober am Mac verfügbar.


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Loïc Roch, Mitgründer und CTO von Atinary, in den SwissCAT+-Laboren am Campus Hönggerberg | (c) Martin Pacher

Wer auf den Hönggerberg im Norden Zürichs fährt, lässt die Stadt hinter sich. Der zweite Campus der ETH, entstanden ab 1961, liegt in ländlicher Umgebung, hier sind unter anderem die Departemente für Chemie, Physik und Materialwissenschaft zu Hause. Und hier, in den SwissCAT+-Laboren der Hochschule, lässt sich derzeit besichtigen, wie Forschung aussehen könnte, wenn nicht mehr der Mensch jeden einzelnen Handgriff macht.

In diesen Laboren übernehmen Roboter die Arbeit, die sonst Forschende beschäftigt: Sie hantieren mit Flüssigkeiten und Pulvern, bereiten Proben vor, testen sie und messen laufend die Ergebnisse. Das Bemerkenswerte daran ist aber nicht die Automatisierung selbst, sondern wer die Versuche plant: eine Künstliche Intelligenz. Die Software stammt vom Startup Atinary, das an der ETH keinen eigenen Standort hat, sondern mit der Technologieplattform SwissCAT+ zusammenarbeitet. Sie schlägt vor, welches Experiment als nächstes sinnvoll ist, lernt aus jedem Ergebnis und berechnet daraus den nächsten Schritt. Dieser Kreislauf läuft rund um die Uhr, ohne dass ein Mensch eingreifen muss.

„Ein Labor ist eine große Küche“

Wie soll man sich das vorstellen? Loïc Roch, Mitgründer und CTO von Atinary, greift im Gespräch mit brutkasten zu einem Alltagsbild: „Am Ende ist ein Labor eine große Küche. Wir liefern die Rezepte. Wir nutzen KI, um Rezepte zu erzeugen, die dann im Labor getestet werden.“ Das Ziel: möglichst schnell zum besten Rezept kommen. Denn jeder einzelne Versuch kostet Zeit, Material und Geld. Wer statt tausender Versuche nur ein paar Dutzend braucht, spart enorm.

Genau darauf ist die Software ausgelegt. Statt sich blind durch unzählige mögliche Kombinationen zu probieren, lernt das System mit jedem Experiment dazu und empfiehlt gezielt die vielversprechendsten nächsten Schritte. „Self-Driving Labs“ nennt Atinary das Prinzip, selbstfahrende Labore. Den Begriff hat sich das 2019 gegründete Unternehmen sogar markenrechtlich schützen lassen.

Loïc Roch, Co-founder und CTO von Atinary | (c) Martin Pacher / brutkasten

Den Bedarf für solche Werkzeuge begründet Roch mit einem unbequemen Befund: Forschung wird immer teurer und langsamer, es braucht immer mehr Zeit und Geld, bis Neues gefunden ist. Dazu kommt eine handfeste Vertrauenskrise: Roch verweist auf eine vielzitierte Befragung von rund 1.500 Forschenden, wonach ein Großteil daran scheitert, Experimente zu wiederholen, in der Chemie sind die Quoten besonders hoch. Das ist nicht nur für die Wissenschaft ein Problem: Ohne verlässliche Daten lässt sich auch keine verlässliche KI trainieren.

100 Jahre Forschung in sechs Wochen

Was das System kann, zeigt das Vorzeigeprojekt direkt vor Ort. Gemeinsam mit dem SwissCAT+-Team suchte Atinary nach dem besten Katalysator, also jenem Hilfsstoff, mit dem sich das Treibhausgas CO₂ in Methanol umwandeln lässt, einen Ausgangsstoff für nachhaltige Treibstoffe. Laut Atinary kamen dafür mehr als 20 Millionen mögliche Kombinationen infrage. Das Ergebnis wurde in einem Fachjournal publiziert: In sechs Wochen wurden 144 Katalysator-Kandidaten hergestellt und getestet, mit minimalem menschlichem Zutun. Die Zahl, mit der Atinary seither wirbt, ist eindrucksvoll: eine 1000-fache Beschleunigung, umgerechnet 100 Jahre Katalyse-Forschung in nur sechs Wochen. SwissCAT+-Chef Paco Laveille, der die Umsetzung an der ETH verantwortet, bestätigt beim Besuch die Größenordnung: von Jahren an Forschung hinunter zu Wochen.

(c) Martin Pacher / brutkasten

Beim konkreten Nutzen für Firmenkunden hält sich Roch hingegen zurück, aus einem strukturellen Grund: „Wir sind ein Dienstleister. Wir sehen den generierten Mehrwert nicht, und die Kunden wollen ihn nicht teilen.“ Das habe auch mit Sicherheitsanforderungen zu tun, ergänzt das Unternehmen: Angaben zum erzielten Return on Investment erhalte Atinary dann, wenn Kunden sie von sich aus teilen — teils münde das in gemeinsame Publikationen.

Die einzige konkrete Zahl, die er im Gespräch nennt, stammt aus einer gemeinsamen Publikation mit dem Aromen- und Duftstoffkonzern dsm-firmenich: Dort konnte der Einsatz eines teuren Edelmetalls so stark reduziert werden, dass dessen Kostenanteil um rund 95 Prozent sank. Es sei nicht die einzige gemeinsame Veröffentlichung mit Kunden, betont das Unternehmen — weitere gebe es etwa mit dem Pharmakonzern Takeda.

(c) Martin Pacher / brutkasten

Auch ein aktueller gemeinsamer Blogbeitrag von AWS und Atinary liefert Anhaltspunkte. Ein Manager von Takeda wird dort mit der Aussage zitiert, eine Optimierung habe mit dem selbstfahrenden Ansatz rund eine Woche gedauert, verglichen mit ein bis zwei Monaten auf dem herkömmlichen Weg. Am MIT wiederum löste ein Forschungsteam mit der Software eine knifflige Aufgabe aus der Solarzellenforschung in nur 25 Versuchen, innerhalb einer strikten Frist von vier Wochen. Und über das eigene Labor, das Atinary heuer in Boston eröffnet hat, heißt es: Es erzeuge in einer Woche mehr Versuchsdaten, als ein Doktorand in fünf Jahren produziert.

Bezahlter Pilot, Lizenz pro Arbeitsplatz

Wirtschaftlich steht Atinary noch am Anfang. Das Unternehmen befindet sich in der Seed-Phase, öffentlich auffindbar sind laut Roch rund zehn Millionen an bisheriger Finanzierung, eingesammelt über Venture Capital, Family Offices und Förderungen. Als Nächstes peilt er eine Series A an. Das Wachstumskapital dafür werde voraussichtlich aus den USA kommen: „Der Ansatz ist in Europa und den USA sehr unterschiedlich.“

Paco Laveille, Managing Director, SwissCAT+ East, ETH Zurich | (c) Martin Pacher / brutkasten

Verdient wird über Software-Lizenzen, abgerechnet pro Arbeitsplatz. Am Anfang steht ein dreimonatiger, bewusst kostenpflichtiger Testlauf. „Wenn der Pilot nicht bezahlt ist, stecken die Kunden nicht die Ressourcen hinein, um ihn richtig zu testen“, sagt Roch. Dass er mit diesem Modell Geld liegen lässt, räumt er offen ein: Eine Beteiligung am geschaffenen Wert wäre lukrativer, scheitert aber daran, dass die Kunden diesen Wert eben nicht offenlegen.

Die Kundschaft kommt bisher vor allem aus der Pharmabranche, die laut Roch am ehesten bereit ist, Neues zu riskieren; der Rest der Industrie folge dann. Einsatzfelder gibt es aber quer durch: Lebensmittel, Duftstoffe, Materialforschung, grüne Energie, und gemeinsam mit Stanford sogar Zelltherapien gegen Krebs. Umsatz machen vor allem Konzerne. Mit Universitäten arbeitet Atinary eng zusammen, weil sich dort Ergebnisse veröffentlichen lassen, sie werden so zu Botschaftern der Technologie. Auch KMU zählen zu den Kunden, das jüngste sei erst vor wenigen Tagen dazugekommen. Die Arbeitsteilung im Unternehmen: Das Entwicklerteam sitzt bei Roch in Lausanne, das eigene Labor steht in Boston, dort, wo die großen Pharma-Forschungszentren angesiedelt sind.

„Fast jeden zweiten Tag ein neues Startup“

Beim Thema Konkurrenz wird Roch deutlich: Der Bereich „AI for Science“ ziehe derzeit massiv Gründungen an, fast jeden zweiten Tag komme ein neues Startup dazu. Gefährlich sei daran vor allem eines: Mit den heutigen KI-Werkzeugen lasse sich sehr schnell ein beeindruckender Prototyp bauen, der Kunden begeistert. „Unter der Haube ist das aber kein produktionsreifer Code, der bei einem Großunternehmen laufen kann.“ Atinary sieht er im Vorteil, weil man seit 2019 das gesamte Paket aufgebaut habe: die Anbindung an die Laborgeräte, das eigene KI-Training, die Anwendungen und die wissenschaftliche Glaubwürdigkeit durch den eigenen Beirat. Dazu kommt laut Unternehmen ein Netzwerk an Technologiepartnern, darunter AWS, ABB Robotics, Agilent, Bruker, Chemspeed und Mettler-Toledo. Im wissenschaftlichen Beirat sitzt unter anderem der MIT-Chemiker Stephen Buchwald — im Bostoner Labor optimiert Atinary nach eigenen Angaben ausgerechnet die nach ihm benannte Buchwald-Hartwig-Reaktion.

(c) Martin Pacher / brutkasten

Zugleich beobachtet er seit heuer einen Umschwung im Markt: Kunden dächten zunehmend in einer Wettlauf-Logik. Wer die Technologie nicht als Erster einsetze, riskiere, dass es die Konkurrenz tut. Und wenn diese in Wochen schafft, wofür man selbst Jahre braucht, sei der Rückstand kaum aufzuholen.

Die größte Hürde ist der Mensch

Und was bremst die Verbreitung? Nicht die Technik, sagt Roch, sondern der Mensch. „Der Wissenschaftler im Labor ist oft seit 15, 20 Jahren dort. Wenn man ihm sagt: Wir können deine Forschung um den Faktor zehn oder hundert beschleunigen, sagt er: Nein. Ich kenne mein Fach besser als irgendein Algorithmus.“ Es sei dabei weniger mangelndes Vertrauen, die Technologie werde schlicht als Bedrohung für den eigenen Job empfunden. Christoph Schnidrig von AWS ergänzt: Dieses Muster kenne man von jeder Technologiewelle, von der Einführung der Cloud bis zur KI in der Softwareentwicklung. Rochs Haltung dazu: Jobs würden sich verändern, aber nicht verschwinden. „Am Ende ist es ein Werkzeug. Der Mensch bleibt am Steuer.“

(c) Martin Pacher / brutkasten

Zum Vertrauen gehört auch die Datenfrage, schließlich legen die Kunden ihr wertvollstes Gut, ihre Forschungsdaten, in die Plattform. Die läuft vollständig auf der Cloud von AWS. Roch verweist auf Prüfungen, Audits und Sicherheitstests; personenbezogene Daten würden praktisch keine gespeichert, schon gar keine Patientendaten, dafür sei man in der Forschung viel zu früh angesetzt. Auch deshalb sieht er im EU AI Act derzeit kein Hindernis: In Kundengesprächen sei die Regulierung bislang schlicht kein Thema gewesen.

Auszeichnung vom Weltwirtschaftsforum

Während brutkasten mit Roch in Zürich spricht, befindet sich sein Mitgründer, CEO Hermann Tribukait, gerade im chinesischen Dalian, um dort den Technology-Pioneer-Award des Weltwirtschaftsforums entgegenzunehmen. Zu den früheren Preisträgern der Auszeichnung zählen Roch zufolge Namen wie Google, Dropbox und Airbnb. Preisgeld gibt es keines, der Wert liege im Zugang zum Netzwerk des Forums und zu Entscheidungsträgern großer Unternehmen. Kunden in China hat Atinary übrigens keine, und das dürfte vorerst so bleiben: Als in den USA registriertes Unternehmen sei das Geschäft mit chinesischen Firmen „wegen der Geopolitik sehr heikel“.

Gefragt nach dem Blick fünf Jahre voraus, skizziert Roch eine Vision, die er ausgerechnet am Vorbild seines Cloud-Partners entwirft: Labore, die wie Rechenleistung aus der Cloud abrufbar sind, weltweit vernetzt, mit einer übergeordneten KI, die Erkenntnisse zwischen Forschungszentren auf verschiedenen Kontinenten austauscht.

Den Antrieb dahinter beschreibt er ganz persönlich: Er und seine Mitgründer seien Naturliebhaber, und die Energiewende brauche schnellere Forschung. „Der Planet kann nicht noch ein Jahrzehnt warten, bis wir Lösungen finden.“ Sein Befund nach sieben Jahren: „R&D ist heute noch zu langsam.“


Disclaimer: Die Reise- und Übernachtungskosten wurden von Amazon Web Services übernommen.

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