26.05.2015

Brutkasten.Interview: Hansi Hansmann über Team, Pitch und Scheitern in Österreich

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Hansmann ist begeisterter Radfahrer.

Im ersten Teil des Interviews erzählt Business Angel Johann “Hansi” Hansmann seine Erfolgsgeschichte. Wie es dazu gekommen ist, dass er vom Verkäufer, der von Tür zu Tür geht, zu einem der erfolgreichsten Geschäftsmänner wird. Als Business Angel hat er den richtigen Riecher. Er ist unter anderem in runtastic, shpock, busuu, durchblicker oder whatchado investiert. Noch mehr Investments strebt er (zur Zeit?) nicht an. Immerhin, es geht ihm weniger darum, die Startups mit Geld zu unterstützen, sondern sein Wissen zu teilen.

Geht es nach Hansi Hansmann treffen “unglaublich viele Erfolgsfaktoren” aufeinander, damit ein Startup erfolgreich wird: Das Team muss passen, eine gute Idee da sein, man muss super hart arbeiten, es braucht eine entsprechende Finanzierung und Glück. Aber, wie sieht denn nun eigentlich das “perfekte Team” aus?

Der Brutkasten hat nachgefragt:

Welches Kriterium muss ein Team haben, damit es für dich interessant ist?

Es sind drei Kriterien, die mir wichtig sind:

  1. Sympathie
  2. Mindset
  3. fachliche Eigenschaften, die ich meine, dass sie für dieses Startup wichtig sind; wobei das meist immer die gleichen sind: Du brauchst einen, der das Produkt und die Technik beherrscht, einen, der verkaufen, pitchen kann und einen, der mit Zahlen gut ist. Ich meine hier nicht, im buchhalterischen Bereich gut sein, sondern: Es muss jemanden geben, der die wichtigen Zahlen des Startups im Schlaf aufsagen kann. Wie viel Geld haben wir noch, wie groß ist der Markt, etc. Da darf man nicht nachsehen müssen.

Übrigens, der richtige Partner muss nicht unbedingt der Bierfreund sein.

Wie sieht eigentlich ein guter Pitch aus?

Ein Pitch ist ein Verkauf. Er muss vorbereitet sein. Er muss verständlich sein. Und er muss diese Fragen beantworten: Was ist das Problem, das ich löse? Warum mache ich das besser, als andere? Was ist mein Markt & wer ist meine Konkurrenz? Und dann vielleicht noch: Wie will ich monetarisieren? Das kann man in 30 Sekunden oder in maximal einer Minute erklären. Jeder, der ein Startup hat, muss das können. Länger hast du meist sowieso nicht Zeit.

Und nach dem Team, was ist Dir noch wichtig?

Dann geht es natürlich um die Idee an sich. Sie muss einen hohen Grad an Innovation haben und skalierbar sein.

Zum Schluss muss man sich über die Bewertung einigen. Ich bin in der Anfangsphase ausschließlich der einzige Investor in einem Startup. Das ist mir deswegen wichtig, weil man flexibler agieren kann. Ich bekomme meist auch den Anteil eines Hauptfounders. Ich investiere nur mit meinem eigenen Geld, brauche mich dadurch nicht mit anderen Co Investoren abstimmen. Im Startup ist Schnelligkeit alles. Sonst überholen sie dich.

Und Bauchgefühl. Bei einem Businessplan will ich nur sehen, ob es einen gibt. Am Ende sehen die Zahlen oft sowieso anders aus. Es geht mir darum, dass sich der Gründer hingesetzt hat und eine Struktur geschaffen hat. Darum bringt mir auch kein Businessplan, der von einer Agentur erstellt worden ist. Aus der Excel Datei kann ich Rückschlüsse daraus ziehen, wie jemand denkt – gerade, wenn er vom Founder selbst erstellt wird. Zahlen sind viel einfacher, als man glaubt.

In Österreich ist Scheitern..

Österreich hat eine schlechte Scheiterkultur. Dabei ist gerade hier der Lernprozess extrem hoch. Überhaupt, wir Österreicher verkaufen uns schlecht. USA versus Europa: In Amerika gibt es 1 Techniker, der ein Produkt entwickelt. Es ist gerade einmal halb fertig, da bringen es 40 Marketing Spezialisten auf den Markt und pushen es. Hier ist das genau umgekehrt: 40 Techniker basteln daran, das perfekte Produkt zu basteln und es gibt einen Marketing Mann, der nicht so recht weiß, wie und wann er es verkaufen soll. Obwohl, das ist kein österreichisches Problem, sondern vielmehr ein europäisches Problem.

Österreich hat eine schlechte Scheiterkultur. Dabei ist gerade hier der Lernprozess extrem hoch.

Sind Investments eine Art Spiel für Hansi Hansmann?

Ja, es ist ein totales Spiel. Ich bin nicht – wie sagt man? – Return on Investment fixiert, sondern Gewinn fixiert. Und mit Gewinn meine ich “Spielgewinn”.

Startup ist ein Spiel, wo man nach den Regeln des Marktes versucht, besser zu sein, als der andere. Dabei gibt es viele Spielregeln, die man beachten muss. Es gibt zwei Möglichkeiten, wie man gewinnt: Entweder, wenn das Startup Cashflow positiv ist, oder wenn es jemand um einen Preis kaufen will, der deutlich höher ist als das Investment, das getätigt wurde. Beides hat zwar mit Geld zu tun, aber für mich zählt eher der Spielgewinn. Sowieso ist geistig für mich das Geld weg, sobald ich es investiert habe. Mir ist es egal, ob es einen Exit gibt, ich richte mich da nach den Gründern, was sie gerne möchten.

Gibt es den idealen Gründer?

Ich denke, die besten Startup Gründer sind diejenigen, die ein Problem lösen wollen, das sie selber haben, oder das sie in ihrem Umfeld erkennen.

Investierst Du eigentlich noch? Trotzdem du schon öfter gesagt hast, dass du aufhörst?

Nein, ich mache keine Investments mehr. Vor einem Jahr habe ich aufgehört. Ich bin auch eine One-Man-Show. Es geht einfach nicht mehr. Wenn ich parallel 3 oder 4 Finanzierungsrunden oder Exit-Verhandlungen betreue, geht sich das zeitmäßig nicht aus. Obwohl ich ja doch dazu neige, wenn mir Menschen gefallen. Bald unterschreibe ich ja wieder, bei dem Startup bin ich wirklich nicht ausgekommen…

Danke.

 

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CEO und Gründer Arnulf Sorgo (c) Ging It

Das Klagenfurter Startup Ging It entstand beinahe zufällig. Während der Corona-Pandemie sah sich der langjährige Immobilienmakler Arnulf Sorgo vor einer großen Herausforderung: Das Immobiliengeschäft war zeitweise zum Erliegen gekommen. Sorgo musste kreativ werden, um mit Kund:innen den Kontakt zu halten. So kam ihm eine Idee: Anstatt gewöhnliche Visitenkarten zu verschicken, begann er, handgemachte Ingwer Shots zu versenden. Auf den Fläschchen druckte er QR-Codes, die zu seinen Immobilienprojekten führten.

Diese Idee fand großen Anklang, sodass die Immobilien fast in den Hintergrund rückten, erzählte Sorgo. Im April 2022 gründete er daraufhin das Startup Ging It. Vordergründig geht es dem Unternehmen nicht nur um den Verkauf von gesunden Ingwer Shots –  vielmehr steckt hinter der Geschäftsidee von Ging It ein durchdachtes Marketingtool.

Ging It verkauft “gesunde Visitenkarte” an Unternehmen

Anstatt nur gewöhnliche Ingwer-Shots zu verkaufen, verfolgt Ging It die Vision, eine „gesunde Visitenkarte“ im B2B-Bereich zu schaffen. Die handgemachten Shots sollen Unternehmen die Chance bieten, „einen bleibenden Eindruck“ zu hinterlassen. Ging It-Shots eignen sich als „Give-Away, Mitarbeiter-Benefit oder Welcome-Drink“ und sollen eine klare Botschaft vermitteln: „Hier geht es nicht nur um das Business, sondern auch um das Wohlbefinden“. Unternehmen können die Produkte auf der Ging It-Website erwerben und dann als Marketingtool verschenken. Im Interview mit brutkasten erklärt CEO Sorgo, dass sein Startup „den verstaubten Ingwer aus der Schublade“ holt und daraus „eine coole Lifestyle-Marke macht, die man gerne verschenkt“. Auf diese Weise möchte Ging It zu einem positiven Image seiner Kund:innen beitragen.

Ging It konzentriert sich nach eigenen Angaben aktuell zu 90 Prozent auf den B2B-Bereich. Dennoch sind die Produkte auch für Privatkund:innen im Onlineshop und in ausgewählten Billa Corso-Filialen erhältlich.

Ging It-Produkte sollen Energie liefern und Wohlbefinden fördern

Das Kernprodukte von Ging It, die Energy-Shots, sind derzeit in zwei Sorten erhältlich: Ginger und Mango. Je nach Variante enthalten sie natürliche Zutaten wie Ingwer, Mango, Papaya und Kurkuma. Ergänzend dazu bietet der Onlineshop einen Ingwersirup und verschiedene Geschenkboxen an. Für besondere Anlässe können Unternehmen die Ging It-Produkte sogar individuell branden oder beschriften lassen.

Die Shots sind konzipiert als „Kraftpaket für das Immunsystem“ – mit entzündungshemmenden Inhaltsstoffen, die den Körper stärken und Erkältungen vorbeugen. Darüber sollen die Ging It-Produkte natürliche Energie liefern und das Wohlbefinden fördern. Sie sind reich an Vitamin C, Magnesium und Eisen.

Produktion erfolgt zu 100 Prozent in Kärnten

Alle Produkte von Ging It sind bio-zertifiziert, was durch die enge Zusammenarbeit mit Landwirt:innen gewährleistet werde. Die Produktion erfolgt zu 100 Prozent in Kärnten, womit das Unternehmen die lokale Landwirtschaft stärken möchte. So will Ging It „Frische und Geschmack direkt aus der Region“ sicherstellen. Die industrielle Abfüllung der Shots übernimmt die Firma Kärntner Frucht, während die “hochwertige Verpackung” von der ABC Auftragsfertigung aus Klagenfurt angefertigt wird.

Momentan besteht das Ging It-Kernteam aus drei Leuten: CEO Arnulf Sorgo wird von seinem Sohn Matteo unterstützt, der für den Social-Media-Auftritt und die Website des Unternehmens verantwortlich ist. Verena Geier, die als Visionary in Sales & Business tätig ist, kümmert sich unter anderem um die Weiterentwicklung der Produkte und den Export ins Ausland.

Kärntner Sparkasse zählt zu den größten Kunden

Die Geschäftsidee des Startups zeigt Erfolg: Zu den größten Kunden zählen inzwischen namhafte Unternehmen wie die Kärntner Sparkasse, die Raiffeisenbank und die Kärntner Landesversicherung. Unterstützung erhielt Ging It durch eine stille Beteiligung der “StartInvest” der Kärntner Sparkasse. Darüber hinaus finanziert sich das Startup aus seinen laufenden Umsätzen und hat bislang keine Investoren an Bord.

Neben Ging It ist CEO Sorgo weiterhin im Immobiliengeschäft tätig. Doch der Aufbau der Marke nimmt aktuell viel seiner Zeit in Anspruch. Die Weiterentwicklung des Startups empfindet er als „sehr spannend“ und „eine ganz neue Erfahrung im Vergleich zur Immobilienbranche“, äußert er gegenüber brutkasten.

Ging It gründet Vertriebsfirma in Dubai

Nun steht Ging It vor dem nächsten Schritt: „Das Unternehmen ist bereit für den großen Markt“, versichert Arnulf Sorgo. Derzeit arbeitet das Startup intensiv an der Gründung einer eigenen Vertriebsfirma in Dubai. Sorgo sieht dort großes Potenzial, da es in Dubai üblicher sei, Kund:innen zu beschenken. Außerdem könne Ging It mit seinen 100% Bio-Produkten aus Österreich bei den Dubai tätigen Unternehmer:innen punkten. Ziel ist es, beim nächsten Gulfood-Event im Februar 2025 in Dubai mit den Ging It-Produkten und der neuen Vertriebsfirma präsent zu sein.

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