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29.08.2025

STRATEGIE

Biotech in Austria: Akademische Klauen versus Target-Strategie

In der Ausgründungsphase kann sich die österreichische Biotech-Szene sehen lassen – doch spätestens bei der Folgefinanzierung und dem Markteintritt beginnen die Probleme: Falsch verhandelte Term Sheets, ein plattformbasierter Fokus und mangelhafte oder fehlende Target-Strategien stellen Gründer und Gründerinnen solcher Startups oftmals vor Kernprobleme und können die Existenz gefährden. Die Lösung dafür: das akademische Denken sein lassen.

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Die Uhr tickt. Der nächste Telefonanruf trudelt ein. Geldgeber haben wenig Geduld und wollen Ergebnisse sehen; Zahlen. Und sie wollen wissen, wann das Produkt marktreif ist und in die Regale kann, oftmals mit dem Exit im Hinterkopf, um eingesetztes Kapital mit einer schmackhaften Rendite wiederzubekommen – wie es ihrer Logik entspricht und auch so im Term Sheet niedergeschrieben oder zumindest angedeutet ist. Geduld ist das ungeliebte Stiefkind der Startup-Szene – nicht zu Unrecht, denn Geschwindigkeit kann oftmals positive Effekte haben, wenn Startups flexibel, wachstumsstark, anpassungsfähig und (um den Begriff zu bemühen) innovativ agieren. Biotech allerdings hat als Teil der hiesigen Szene ein Problem damit – eines, das bereits bei der Ausgründung immanent wird und später schreckliche Konsequenzen zur Folge haben kann.

Dieser Text ist im brutkasten-Printmagazin von August 2025 “Schubkraft” erschienen. Eine Download-Möglichkeit des gesamten Magazins findet sich am Ende dieses Artikels.

1,7 Mrd. € Umsatz

Laut dem Statista Research Department gewinnt der Sektor Biotechnologie in Österreich an Bedeutung. So stieg die Anzahl der Biotech-Unternehmen in der Republik bis 2024 auf 191 Firmen an; im Jahr 2012 waren es noch unter 100 Unternehmen. Insgesamt waren im Jahr 2024 in der Biotech-Industrie 3.316 Mitarbeitende beschäftigt. Rund zwei Drittel der Biotechnologieunternehmen sind im Bereich der Gesundheit bzw. Medizin angesiedelt, weitere Anwendungsgebiete sind die industrielle und landwirtschaftliche Biotechnologie sowie die Bioinformatik.

Im Vorjahr erwirtschaftete die Branche hierzulande rund 1,7 Mrd. € Umsatz – ein Plus von rund 68 Prozent seit 2020. Viele Unternehmen forschen im Bereich der medizinischen Biotechnologie und entwickeln Impfstoffe und andere Medikamente bis hin zu Zell- und Gentherapie. Wien gilt dabei als Zentrum und beherbergt etwa 15 Institute in den Feldern Molekularbiologie und Biotechnologie, darunter die BOKU mit mehreren Standorten, das AKH Wien, das Zentrum für Molekulare Biotechnologie und weitere Forschungseinrichtungen.

Diese starke akademische Basis in der Hauptstadt führt zu vielen Ausgründungen, oft mit kleinen Laborflächen von bis zu 500 Quadratmetern, wie Thomas Holzhuber, CEO des Biotech-Inkubators Abundance Gate, erläutert.

„Es gibt eine sehr hohe Förderquote durch Institutionen wie die FFG (Forschungsförderungsgesellschaft, Anm.) und die aws (Austria Wirtschaftsservice, Anm.), wodurch die Gründung von Unternehmen erleichtert wird. Die Fördervolumina reichen von kleinen Beträgen, 100.000 €, bis zu solchen in Millionengröße“, sagt er. „Viele Unternehmen gründen sich in Wien, forschen hier und bilden Mitarbeiter aus. Nach der Startphase werden jedoch oft intensivere Finanzierung und mehr Platz benötigt, um zu skalieren und zu wachsen.“ Außer Basel, Zürich, London oder Cambridge gebe es in Europa kaum vergleichbare Cluster-Orientierungen.

Ein wesentlicher Vorteil der Hauptstadt sei besonders die tiefe akademische Basis, verbunden mit einem aktiven Life-Sciences-Netzwerk. Stärken hat der Standort Wien insbesondere bei grundlegenden Forschungsergebnissen aus Bereichen wie mRNA-Technologien, CRISPR-Cas9 („Gen-Schere“) oder der Rückführung von Stammzellen zu Organoiden.

Biotech-Startups mit Plattform-Strategie

Um die späteren Schwierigkeiten zu verstehen, muss man jedoch wissen, dass viele Biotech-Startups von Anfang an eine sogenannte Plattform-Strategie verfolgen. Das heißt: Sie entwickeln etwa ein bestimmtes Molekül, das potenziell gegen verschiedene Krebsarten wirken könnte. Dann versuchen sie, gleichzeitig mehrere Indikationen oder Anwendungen zu etablieren.

„Diese Strategie hat ihren Ursprung im akademischen Denken. In der Wissenschaft sucht man möglichst viele Lösungsansätze, um das wissenschaftliche Risiko breit abzusichern“, erklärt Holzhuber. „Am Markt jedoch funktioniert diese Logik nicht: Investoren wollen fokussierte Targets, die klar auf eine konkrete Indikation oder Anwendung ausgerichtet sind. Plattformansätze gelten bei Investoren als schwer finanzierbar, da sie zu unspezifisch sind und hohe Folgeinvestitionen erfordern.“

Holzhuber und sein Co-Founder Timur Topalgoekceli wollen deswegen mit ihrem Inkubator Startups dabei helfen, sich von einer breiten Plattform-Logik hin zu klar abgegrenzten Targets zu entwickeln. Dies könne als Lösung auch bedeuten, dass ein Startup in mehrere Subunternehmen aufgeteilt und jedes „Target“ eigenständig weiterentwickelt und so für Investoren wesentlich attraktiver werde.

Falsch verhandelte Term Sheets

„Ich sehe immer wieder falsch verhandelte Term Sheets, die später katastrophale Folgen haben – vor allem, wenn es um Folgefinanzierungen geht. Schlechte Bedingungen können dazu führen, dass Unternehmen in späteren Runden nicht mehr attraktiv sind oder gar nicht erst weiter finanziert werden“, sagt Topalgoekceli.

Ein Beispiel war jüngst die Insolvenz des Wiener Biotechs Arkeon, das mittels Gasfermentation mit Archaea-Mikroben im Bioreaktor Kohlendioxid in Aminosäuren umwandelte.

Begonnen hatten die Probleme mit einer geplatzten Finanzierung im zweistelligen Millionenbereich im Juni 2024. Arkeon war damals breit aufgestellt: Das Startup wollte in seinem Verfahren aus CO₂ viele Aminosäuren fermentieren und damit auch gleich mehrere proteinreiche Produkte entwickeln. Dabei setzte man auf eine Portfolio-Strategie.

„Investoren und VCs suchen jedoch keine Portfolios, die haben sie selber“, sagt Holzhuber. Aus seiner Sicht wäre es strategisch sinnvoller gewesen, alle Ressourcen – Kapital, Team und Zeit – gezielt zu bündeln, um dann mit aller Konzentration für einen Innovationstransfer bereitzustehen. „Hier lag der Fokus (Anm.: kurz vor der Insolvenz als Rettungsversuch) auf einer Aminosäure und darauf, jene in Industrie-Volumen in Stabilität und Qualität herzuleiten. Am Ende wurde dann eine kleinere Finanzierungsrunde für zwei Jahre angestrebt, mit dem Blick auf die eine Säure und industrielle Pilotentwicklung. Diese Runde hat jedoch aufgrund der zurückhaltenden Investor:innen nur eine Quote von 80 Prozent erreicht. Damit war die Timeline für ein ausreichendes Ergebnis in Stabilität und Qualität nicht umsetzbar“, erklärt Holzhuber.

Arkeon-Founder Gregor Tegl erklärte die Situation im Juni gegenüber brutkasten in einem Statement folgendermaßen: „Letztlich sahen wir uns – angesichts der derzeit herausfordernden makroökonomischen Rahmenbedingungen (…) und eines zunehmend zurückhaltenden Investitionsklimas – zu diesem Schritt gezwungen.“

Eine Lehre, die man aus diesem Fall ziehen könnte: Plattformansätze mögen zwar wissenschaftlich spannend sein, doch für den Markt braucht es – als Vision von Anfang an – enge, klar definierte Targets, auf die man sich konsequent konzentriert.

Richtig aufgestellt statt Massenziele

Wie dieses Beispiel zudem verdeutlicht: Es sollte nicht zwangsweise die Strategie sein, den Biotech-Markt mit Fülle zu überschütten. Stattdessen empfiehlt es sich, ein tiefes technisches Verständnis zu entwickeln sowie Startups in diesem Bereich von Anfang an strategisch richtig aufzustellen – und sich prinzipiell von akademischen Klauen zu lösen.

„Wenn du an der Universität forschst, geht es in erster Linie darum, das wissenschaftliche Risiko zu minimieren“, erklärt Topalgoekceli. „Wenn man dann ein Startup gründet, kommt man in die Kommerzialisierungsphase, in der man zuallererst beweisen muss, dass das ursprüngliche Konzept beziehungsweise die Technologie auch tatsächlich marktfähig ist. Risikominimierung als einer der größten Brocken funktioniert hier zunächst über die Förderstellen und EU-Programme, also meist eigenkapitalfreie Finanzierungen. Sobald man aber in die Venture-Fonds-Phase eintritt, beginnt das Ticken der Zeit.“

Mit dieser Aussage spricht der Co-Founder jene Logik an, die Investor:innen mitbringen: Sie wollen in wenigen Jahren Ergebnisse sehen. Sie fragen nach Verkaufszahlen, obwohl sich Biotechs meist noch in präklinischen Phasen befinden, wo es um Reinheitsgrade, Stabilität und technische Skalierung geht. Sowohl Gründer:innen als auch Investor:innen sollten daher vorab wissen, dass es enorme Ressourcen braucht, sobald ein Unternehmen einen Plattformansatz verfolgt, also nicht nur ein einzelnes Wirkstoff-„Target“, sondern eine breite Technologie.

Bis zu zwölf Mio. € pro Programm

Allein in der präklinischen Phase könnten dafür fünf bis zwölf Mio. € pro Programm benötigt werden. „Oft sind bei Plattform-Startups gleich mehrere präklinische Programme – etwa sieben – nötig, um die volle Breite der Plattform zu zeigen“, sagt Holzhuber.

Warum Biotechs auf diesen breiten Ansatz setzen, liegt daran, dass viele Gründer:innen aus der Wissenschaft kommen und darin bestärkt werden, breit zu denken und viele Hypothesen gleichzeitig zu verfolgen. Was dabei übersehen wird: Die Industrie zeigt wenig Interesse an nicht target-orientierten Firmen. Holzhuber nennt es „Wahnsinn, was hier alles in der Forschung passiert“, und appelliert daran, in diesem Bereich einen Mindset-Shift zu vollführen: Statt nur Forschungsergebnisse zu sammeln und breit zu streuen, müsse die Denkweise stärker in Richtung Technologiereife (TRL – Technology Readiness Level) entwickelt werden; und Ergebnisse so aufbereitet, dass sie für die Industrie greifbar und sofort anwendbar sind.

„Forscher sprechen oft nicht gerne über ihre Fortschritte, weil sie sehr evidenzorientiert arbeiten. Dadurch wird es noch schwerer, ihre Arbeit nach außen hin verständlich und investierbar zu machen“, erklärt Holzhuber. Es müsse schlicht und einfach die Art und Weise, wie Gründer:innen aus der Forschung ihre Ergebnisse kommunizieren und strategisch aufstellen, grundlegend verändert werden, damit mehr Kapital in die Biotech-Szene fließt.

Maßnahmenpaket 2025–2027

In diesem Sinne hat die Plattform Biotech Austria, der Interessenverband der österreichischen Biotechnologiebranche, ein Maßnahmenpaket für die Jahre 2025–2027 vorgeschlagen; mit dem Ziel, die Voraussetzungen für Kapital, Infrastruktur und Forschung in der Biotechnologie substanziell zu verbessern und Österreich zu einem Zentrum für Biotechnologie-Innovation und Wettbewerbsfähigkeit zu transformieren.

Man richtet sich direkt an die Politik: „Die Schaffung rechtlicher Rahmenbedingungen wie beispielsweise in Frankreich, Großbritannien und den USA, die Investments auch für Versicherungen und institutionelle Anleger ermöglichen, wäre ein erster Schritt, um auch in Österreich mehr Kapital für die Biotechnologiebranche zur Verfügung zu stellen. Ein großes Potenzial für Investitionen bieten private Pensionsversicherungen, denen es ermöglicht werden sollte, bis zu fünf Prozent ihres Vermögens in innovative, nicht börsennotierte Unternehmen zu investieren“, liest man darin als Lösungsvorschlag.

Weitere Forderungen des Maßnahmenpakets umfassen die Optimierung der FlexCo-Gesetzgebung, eine verbesserte Umsetzung von Grundlagen in die unternehmerische Forschung sowie die Stärkung der Forschungsförderung im Bereich Life Sciences.

Learnings für die Biotech-Szene

So weit zur Finanzierungsfrage. Was jedoch bereits in der „Pre-founding“- und „Pre-funding“-Phase mitgedacht werden sollte, lässt sich in folgenden „Learnings“ zusammenfassen:

Man muss als Forscher:in von Anfang an geeignete Investor:innen bestimmen, die bereit sind, die gemeinsame Strategie mitzutragen. Term Sheets sollten auf Augenhöhe verhandelt werden, wie Holzhuber betont: „Gründer müssen die Mehrheit behalten, dabei aber das Interesse der Investoren verstehen; ebenso ihre Sprache und ihre Bedingungen.“

Zudem bedarf es eines klaren Plans mit dem Fokus auf eine wissenschaftlich-technologische Lösung:

„Das Investment muss ausreichen, um die ‚Runrate‘ für ‚diese eine Entwicklung‘ (Anm.: des Produkts) abzudecken, untermauert mit einem fundierten Businessplan und Meilensteinen für den ‚Use of Fund‘. Die wissenschaftliche Technologie und den damit verbundenen Business Case muss man in verständlicher Form aufbereiten, mit Geschäftsdynamik, SWOT-Analyse – Strengths, Weaknesses, Opportunities und Threats –, definierten Meilensteinen, einer ‚Runrate‘ und belastbaren Assets“, rät Holzhuber künftigen Gründer:innen, um als Biotech in Österreich zu bestehen.

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Martin Pacher

30.09.2026

„Sales before the product“: Florian Kandler über Traction und den Weg zu den ersten Kund:innen

„Ich kann nichts verkaufen, ich habe das Produkt noch nicht": Für Florian Kandler ist das einer der großen Denkfehler junger Gründer:innen. Im Interview erklärt der Startup-Coach, wie man Traction aufbaut, bevor das Kapital dafür da ist.

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„Sales before the product“: Florian Kandler über Traction und den Weg zu den ersten Kund:innen

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Florian Kandlers Startup Report erscheint heuer in elfter Ausgabe und wurde im Mai gemeinsam mit KPMG präsentiert. Er ist bewusst kein Datenwerk und kein politisches Papier: Die Zahlen bekomme man ohnehin auf Knopfdruck, so Kandler. Stattdessen befragt er jene Gründer:innen, die bereits Funding eingesammelt haben, nach ihren konkretesten Learnings. Kandler hat seit seiner Rückkehr aus dem Silicon Valley über 3.000 Gründer:innen begleitet, die zusammen mehr als eine Milliarde Euro aufgenommen haben, und ist bereits im achten Jahr offizieller Startup-Coach bei „2 Minuten 2 Millionen“.

Aus den Antworten lässt sich heuer eines klar herauslesen: Der Druck Richtung Traction steigt. Kapital konzentriert sich auf wenige Segmente, die Abstände zwischen den Runden werden länger, und Investor:innen wollen Proof from the Market sehen, nicht bloß eine gute Geschichte. Lukas Lauder von Repark bringt es im Report auf den Punkt: „Investors don’t invest in your product, they invest in momentum.“

Daraus ergibt sich ein Dilemma, das gerade First-Time-Founder kennen: Wie baut man Traction auf, wenn das Kapital dafür noch fehlt? Kandlers Antwort ist ein Mindset-Shift, den er „Sales before the product“ nennt.

Du machst den Report seit elf Jahren. Welcher Trend sticht heuer am stärksten heraus?

Die starke Verschiebung hin zu Traction. Die Leute wollen immer mehr Momentum und Proof from the Market sehen, nicht nur den Beweis, dass jemand eine gute Geschichte erzählen kann oder dass theoretisch Potenzial da ist. Stefan Steiner von Don’t Call it Deo sagt es so: nicht nur auf die Idee fokussieren, sondern auf Market Traction. Storytelling ist für Pitch Competitions oder Community Pitches nett, aber wenn du mit Investor:innen sprichst, musst du in einen anderen Gang schalten. Da zählt Groove.

Zieht sich das durch alle Phasen?

Durch alle Fundingphasen, von den ganz Kleinen bis zu den Großen. Nur bedeutet Traction in jeder Phase etwas anderes, und es verschiebt sich, was dort durchschnittlich und was überdurchschnittlich ist. Was sich nicht verschiebt: Es muss heute einfach mehr an Traction da sein als noch vor einigen Jahren. Eine Idee und eine tolle Vision allein, und dann kommt das Geld, das funktioniert nicht mehr.

Das klingt nach einem Dilemma: Ohne Kapital ist Traction schwer aufzubauen.

Das ist einer der großen Denkfehler, die ich bei jungen Gründer:innen immer wieder sehe. Viele kommen mit: „Ich hatte vor Jahren die Idee, habe daran gebastelt, das Potenzial ist riesig, und jetzt suche ich einen strategischen Investor, der mich bei Marketing und Vertrieb unterstützt.“ Bastler mit Idee, null Market Validation. Oder: „Ich kann ja nichts verkaufen, ich habe das Produkt noch nicht.“ Das ist grundfalsch. In der Sekunde, in der du die Idee hast, überlegst du: Wer ist die ideale Zielgruppe? Du baust deine Hypothese darum, gehst raus und sprichst mit diesen Leuten, auch wenn dein Produkt erst in drei Jahren fertig ist. Die Traction, die du aufbaust, ist das Interesse, das du dort erzeugst.

Hast du ein Beispiel?

Ich betreue gerade einen Gründer, der schon jetzt Pre-Orders schreibt und pro Kunde 10.000 Euro kassiert, damit sich diese das Recht sichern, die ersten Pilotkunden werden zu dürfen. Das Produkt ist noch lange nicht fertig, er hat aber ganz klar einen Nutzen bei den Kunden identifiziert und mit smartem Verkauf FOMO erzeugt. So konnte er schon Aufträge erhalten, bevor das Produkt fertig ist. Das ist Traction.

Und im Consumer-Bereich?

Da sage ich den Leuten bei „2 Minuten 2 Millionen“: Der Pitch ist so gut, wie er sein kann. Aber bis du in sechs Wochen im Studio bist, mach eine einzige Sache. Geh raus in alle Mom-and-Pop-Shops, die dein Produkt brauchen können, verkauf es ihnen, gib es ihnen auf Kommission, erzeug Traction. Wenn das Produkt noch nicht fertig ist, hol dir zumindest ein Stück Papier, etwa eine unterzeichnete Absichtserklärung, das zeigt: Die Leute wollen das. Erst letzte Woche hat ein Gründer aus Tirol, der sich gerade auf seinen großen Auftritt im Studio vorbereitet, genau das umgesetzt. Fünf Tage später schickte er mir eine aufgeregte WhatsApp-Nachricht, dass er über sein altes berufliches Netzwerk bereits zwei Vorbestellungen gewinnen konnte.

Was braucht es, damit das gelingt?

Zwei Dinge. Erstens ein Produkt, das wirklich mit dem Markt resoniert. Wenn du das nicht hast, hast du ohnehin kein Anrecht auf Kapital. Und zweitens die Fähigkeit und die Bereitschaft, rauszugehen. Die fehlt vielen, teils weil sie es nicht können, teils weil sie es nicht wollen. Aber das lässt sich mit Kompetenzaufbau ganz gut heilen: Sobald du merkst, das funktioniert und die Leute finden es geil, kriegst du auch Mut. Ich sehe das regelmäßig in meinen Beratungen, wie meine Gründer dann plötzlich Eigendynamik entwickeln. „Sales before the product“ ist einer der größten Mindset-Shifts, die junge Gründer:innen verstehen müssen. Wenn man die Methoden einmal kennt, kann das wirklich jeder umsetzen.

Und wenn diese Bereitschaft im Team fehlt?

Dann wird es schwierig. Wenn alle Angst vor dem Kunden haben, fehlt genau die Person, die keine Angst hat, und die braucht es. Die anderen verkriechen sich hinterm Computer, denken sich digitale Ad-Kampagnen aus oder gehen zum Investor und sagen: „Ich brauche 300.000 Euro, davon 150.000 fürs Marketing.“ Das gibt dir niemand, solange du nicht im Kleinen getestet hast, ob die Leute es überhaupt brauchen. In 99 Prozent der Fälle gibt es Growth Hacks, mit denen du ohne Cash-Budget Staub aufwirbeln und sehen kannst, ob es funktioniert oder nicht.

Konkret: Wie geht man mit einem unfertigen Produkt im B2C auf Kund:innen zu?

Ein möglicher Weg im Consumer-Bereich ist, die Leute auf Social Media abzufangen. Ich betreue gerade eine Gründerin, die eine sehr intelligente Functional-Cosmetics-Brand aufbaut. Jeder Investor hofft, dass jemand im Team versteht, daraus auf Social Media Buzz zu bauen. Wenn dein Produkt neuartige Eigenschaften hat, musst du es so vermarkten, dass die Leute heiß werden und du vielleicht einen Pre-Sale machst, wie beim Fashion Drop: Die Kollektion kommt erst im September, aber die Leute zahlen heute schon. Irgendjemand muss diese Message rüberbringen, ob als Person und Fürsprecherin, wie coole Food-Gründerinnen, die vor der Kamera ihr Produkt zeigen, oder abstrakter über Content und meinetwegen KI-generierte Avatare. Und das ist nur einer von mehreren möglichen Wegen, die man je nach Unternehmen und Situation einschlagen kann.

Und im B2B?

Da musst du ran an den Speck, und Networking ist entscheidend. Ich gebe in Workshops eine Übung: Nimm dein Telefon, schau, wer da drin ist und wer von denen wen kennen könnte. Ruf deine zehn besten Freunde an, die dich mögen, dir Gutes wollen und die wissen, dass du kein Depp bist, und sag: „Ich suche jemanden in dem und dem Bereich, kennst du wen?“ Du wärst überrascht, wie schnell die ersten Termine stehen. Funktioniert auch auf Konferenzen und Events, wo diese Menschen herumlaufen. Aber weg von diesen drögen Kundeninterviews à la „Würdest du das kaufen?“. Das ist fast wertlos, für die Unternehmer:innen wie für Investor:innen. Wer es ernst meint, liest „The Mom Test“, denkt den Inhalt dieses Buchs konsequent wie ein Verkäufer weiter und baut aus dem Gespräch direkt einen Sales-Funnel. Im besten Fall ist das eine Pre-Order mit Cash, im nächstbesten eine Pre-Order ohne Cash, dann ein Letter of Intent.

Info: Fundraising Winter Camp™ 2026

Jeden Winter bereitet Florian Kandler eine kleine Gruppe von zehn Startups in drei Wochen online auf ihre Investor:innen-Suche vor. Das Camp 2026 startet am 14. Jänner.. Die Sommer-Version des Camps läuft seit 10 Jahren immer im Juli. Die Plätze sind jedes mal ausgebucht. Wer beim nächsten Durchgang dabei sein will, kann sich über Florian Kandlers Newsletter auf www.GetFunding.how/camp voranmelden und wird zum nächsten Camp eingeladen.

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