„Alibaba.com wird von Unternehmen noch nicht als B2B-Plattform im deutschsprachigen Raum wahrgenommen“, betont Erich Grillitsch, CEO des Consultingunternehmens alibabaminisite.eu powered bei efoodlife GmbH. Das habe sich auch beim digitalen Exporttag 2021 der Wirtschaftskammer Österreich bestätigt, wo man als führender Anbieter für die Entwicklung einer Alibaba Minisite und des Alibaba Minisite Designs in der DACH-Region vertreten war. Als Aussteller nutzte Grillitsch die Möglichkeit der Teilnahme, um die Werbetrommel für das eigene Angebot zu rühren, aber auch um Bewusstseinsbildung zu betreiben. Im Gespräch mit dem brutkasten erklärt der Manager, welche Chancen die Alibaba Minisite als Markenschaufenster für den internationalen B2B-Vertrieb bietet und warum Alibaba nicht mit Amazon vergleichbar ist.

Wieso ist es für Unternehmen im B2B-Bereich so wichtig, auf Alibaba.com vertreten zu sein?

Erich Grillitsch: Alibaba.com ist die größte B2B-Plattform der Welt. Sie fungiert als Bindeglied zwischen Händlern und Käufern und überzeugt mit einer großen Produktpalette angeführt von Nahrung und Getränken über Kosmetikartikel, Schmuck bis hin zu Consumer Elektronik sowie Maschinen und Anlagen. Wer hier vertreten ist, kann seinen Kundenkreis weltweit auf einen Schlag erweitern, vorausgesetzt die Präsentation stimmt und man ist sichtbar.

Aber auch die „Inbound Strategie“ spricht für sich, von Interessenten gefunden zu werden. Dabei wird relevante Information zu Verfügung gestellt 24/7/365 Tage im Jahr. Während im B2B-Vertrieb meist aktiv „Outbound“, das heißt vom Unternehmen auf den Kunden zugegangen wird, und man häufig maximal bis zur Telefonzentrale kommt – das kenne ich aus 20 Jahren Verkaufserfahrung im internationalen B2B-Vertrieb – kommt bei der Inbound Strategie der Interessent direkt auf das Unternehmen zu.

Bevor wir auf die Sichtbarkeit zu sprechen kommen: Beim Thema Online-Marktplatz kommt einem sofort Amazon in den Sinn. Was unterscheidet Alibaba von Amazon?

Der Unterschied liegt nicht nur in der geographischen Herkunft der Anbieter. Denn eigentlich sind die beiden „Riesen“ so nicht direkt miteinander vergleichbar. Bei Amazon handelt es ich um eine B2C-Plattfom für Konsument*innen, bei Alibaba.com um den weltweit größten virtuellen Marktplatz für Unternehmen. Auch Amazon verfügt jedoch mit Amazon Business über eine B2B-Plattform und Alibaba mit AliExpress über eine B2C-Plattform.

Und was sind die größten Unterschiede zwischen den beiden B2B-Plattformen?

Bei Alibaba.com fallen bei der Transaktion zwischen den Unternehmen keine Gebühren an, dafür ist aber die Nutzung der Plattform, also des virtuellen Marktplatzes kostenpflichtig. Bei Amazon Business sind im Gegenzug Gebühren bei der Transaktion fällig. Wie stark die B2B-Plattform Alibaba performt zeigt sich auch daran, dass die Umsätze dort bereits im Jahr 2018 das 2,8-fache von Amazon ausgemacht haben.

Dennoch sagen Sie, dass viele Unternehmen auf Alibaba.com nicht ausreichend sichtbar sind. Warum?

In der Fülle an Anbietern kann man nur überzeugen, wenn man ausreichend gesehen wird und es gelingt die Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen. Auf Alibaba.com werden Unternehmen nach Verifizierung des Accounts freigeschalten. Das alleine wird aber nicht dazu führen, dass man Interessenten von sich überzeugt. Der Account an sich verfügt nämlich über keinen sachlogischen Aufbau für die Darstellung des spezifischen Leistungsangebots. Einen solchen bietet aber die Alibaba Minisite an, die als eigene Website auf Alibaba.com gehostet wird. Das wiederum führt dazu, dass sich Unternehmen in der Sichtbarkeit hervorheben und Interessenten besser angesprochen fühlen. Weiters kann die Alibaba Minisite per Ads Kampagnen auf Alibaba.com und auf Google für spezifische Absatzmärkte beworben werden. Der mögliche Erfolg ist damit wesentlich höher.

Wie kann man sich eine Alibaba Minisite vorstellen? welche Informationen sind darauf zu finden?

Die Alibaba Minisite wird nach den CI-Richtlinien vom jeweiligen Unternehmen individuell erstellt. Alle relevanten Informationen werden meist von der bestehenden Webseite, die zumeist aus mehreren „Unterpages“ besteht, entnommen und auf einer einzigen Webseite, einer sogenannten Onepage-Website, dargestellt. Der Interessent scrollt für weitere Information nach unten. Am Beispiel von einem herstellenden Unternehmen finden sich auf einen Blick Details zum Produkt, zum Unternehmen, zu den Vorteilen aus Kundensicht, zu Verpackung und Lieferung und zu den Ansprechpersonen.

Was ist der Vorteil gegenüber einem eigenen Onlineshop?

Unternehmen sind schneller beim Kunden und zwar in mehrfacher Hinsicht. Die hohe Frequenz auf Alibaba.com stellt jeden eigenen Onlineshop in den Schatten. Weiters haben Unternehmen als Account-Inhaber Zugang zum Request-for-Quotation (RFQ)-Markt mit aktuell mehr als 1,60 Millionen Anfragen in den vergangenen 90 Tagen. Es kann nach Keywörtern gefiltert und Käufern nach Ländern selektiert werden. Weiters wird die Alibaba Minsite mit dem eigenen Unternehmens- oder Markennamen auf Alibaba.com gehostet. So erreichen Unternehmen mit ihrem spezifischen Leistungsangebot Zielkunden im angestrebten Absatzmarkt. Man kann sich das wie ein Markenschaufenster in die Welt vorstellen.

Können Sie das anhand eines Beispiels näher erklären?

Ein Markenschaufenster für die Welt bietet zahlreiche Vorteile. Es muss jedoch nicht unbedingt eine Marke sein, sondern dabei kann es sich auch um ein Unternehmen oder um ein Produkt handeln. Mit der Alibaba Minisite präsentieren Unternehmen ihren Interessenten ein eindeutiges Leistungsangebot auf einer EINZIGEN Webseite. Denn Sie haben nur 2,6 Sekunden, in denen entschieden wird, ob der Besucher bleibt oder nicht. Dabei basieren 94 Prozent der Eindrücke auf Optik und Design. Die Alibaba Minisite gibt es in 16 Sprachen, verfügbar auf Marktplätzen in 190 Ländern der Welt. Dabei werden alle relevanten Informationen bis zur Kontaktperson abgebildet. Der Interessent kann sich in Kürze umfangreich informieren, sieht er darin eine Lösung für sein Problem, wird er anfragen.

Für welche Unternehmen ist die Alibaba Minisite Ihrer Meinung nach besonders interessant?

Das Angebot richtet sich an KMU’s welche bereits im Export tätig sind oder an solche die im Export tätig werden möchten. Aber auch große Unternehmen können diese Möglichkeit als Türöffner für einen Markteintritt nutzen – im übrigen ist es für einen solchen wohl auch mit Abstand die preiswerteste Variante. Angesprochen fühlen sollen sich sowohl Hersteller als auch Händler und Dienstleistungsunternehmen. Primär geht es darum, als eines der ersten Unternehmen den Marktplatz im Absatzmarkt zu besetzen und Marktanteile aufzubauen. Wenn es um Marktanteile geht, verhält sich der Wettbewerb online ähnlich zum Wettbewerb offline. First come, first served!

Vielen Dank für das Interview.