Wie die Salzburg AG mit einer neuen Crowdinvesting-Plattform die Energiewende vorantreibt

02.12.2024

KOOPERATION

Account-Management neu gedacht: Wie die „Wirkung“ den Blick auf Kundenbeziehungen verändert

Boom-Strategy-CEO Gordan Volaric führt im Gastbeitrag aus warum die "Wirkung" zentral für langfristige Kundenbeziehungen ist, und zeigt, wie man das Prinzip im Account-Management in drei Schritten umsetzt.

/artikel/account-management-wirkung-boom-strategy

✨ AI Kontextualisierung

In der heutigen Geschäftswelt ist der erste Vertragsabschluss nur der Beginn langfristiger und profitabler Kundenbeziehungen. Doch wie können Unternehmen sicherstellen, dass aus einmaligen Geschäften nachhaltige Partnerschaften werden?

Die zentrale Rolle der „Wirkung“

Der Schlüssel liegt in der konsequenten Fokussierung auf die „Wirkung“ – die konkreten Ergebnisse und Mehrwerte, die Kunden durch die Nutzung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen erzielen. Wichtig ist es zu beachten, dass die Wirkungserwartungen der Kunden zwei Ebenen haben: Einmal ist es die Wirkung auf Unternehmensebene (z. B. höhere Gewinne), zusätzlich ist es die Wirkung auf persönlicher Ebene (z. B. Vereinfachung der Arbeit, persönliches Image).

Gemeinsam bilden sie das Fundament für Kundenzufriedenheit, Loyalität und Weiterempfehlungen. Indem Unternehmen die Wirkung in den Mittelpunkt stellen, können sie nicht nur ihre Kunden besser verstehen, sondern auch ihre eigenen Prozesse und Angebote kontinuierlich verbessern.

Häufige Herausforderungen im Vertrieb

Viele traditionelle B2B-Unternehmen konzentrieren sich primär auf die Gewinnung neuer Kunden und betrachten ihre Vertriebspipeline aktiv lediglich bis zum ersten Verkauf. Nach dem sogenannten „Closed Won“ fehlt oft eine strukturierte Strategie, um Kundenbeziehungen gezielt auszubauen.

Ein weiteres Problem ist das Überversprechen im Vertrieb. Wenn Vertriebsmitarbeiter ihren Kunden mehr Wirkung zusichern, als das Unternehmen tatsächlich liefern kann, entstehen Enttäuschungen und Vertrauensverlust. Dies kann zur Kundenabwanderung führen und den Ruf des Unternehmens nachhaltig schädigen.

Der Lösungsansatz: Erweiterung der Vertriebspipeline und Einführung eines SLA

Um diesen Herausforderungen zu begegnen, sollten Unternehmen ihre Vertriebspipeline über den ersten Verkaufsabschluss hinaus erweitern und das Account-Management als integralen Bestandteil der Kundenreise etablieren. Nach dem Abschluss übernimmt das Account-Management die Verantwortung, um sicherzustellen, dass die den Kunden versprochene Wirkung nicht nur erreicht, sondern idealerweise übertroffen wird.

Die strukturierte Dokumentation und Übergabe der Wirkungserwartungen vom Vertrieb an das Account Management ist hierbei essenziell. Dieses Dokument definiert klar die Erwartungen der Kunden und stellt sicher, dass Wirkungsversprechen vor dem Abschluss nochmals klar mit den Kunden abgesprochen werden und danach auch vom Account Management erfüllt werden. Durch diese internen und externen Abstimmungen werden Überversprechungen vermieden, und die Kundenzufriedenheit steigt. Eine gut formulierte Wirkungsdokumentation fördert die Transparenz, verbessert die interne Kommunikation und erhöht die Effizienz, da alle Beteiligten wissen, worauf es ankommt.

Die drei essenziellen Phasen des Account-Managements

1. Wirkung Herstellen

In der ersten Phase nach dem Abschluss steht die Vermeidung von Kundenabwanderung im Fokus. Das Ziel ist es, den Kunden schnellstmöglich die versprochene Wirkung zu liefern und sicherzustellen, dass sie den vollen Nutzen aus dem Produkt oder der Dienstleistung ziehen können.

Intern: Das Account-Management erhält vom Vertrieb eine detaillierte Übergabe aller Kundeninformationen und der vereinbarten Wirkungserwartungen. Es wird ein strukturierter Plan erstellt, der Prioritäten, Zeitpläne und Verantwortlichkeiten festlegt. Die enge Zusammenarbeit mit dem Produkt- und Serviceteam ist entscheidend, um individuelle Kundenanforderungen zu berücksichtigen.

Extern: Die Kunden werden über die nächsten Schritte informiert und erhalten einen klaren Fahrplan zur Erreichung der Ziele. Diese proaktive Kommunikation stärkt das Vertrauen und signalisiert Professionalität. Durch regelmäßige Updates und Schulungen werden die Kunden befähigt, das Produkt optimal zu nutzen.

2. Wirkung Kommunizieren

Hier geht es darum, die Glaubwürdigkeit bei den Kunden zu festigen. Durch kontinuierliche Kommunikation der Wirkungsherstellung wird sichergestellt, dass die erzielte Wirkung wahrgenommen und geschätzt wird.

Intern: Das Account-Management überwacht die Fortschritte, dokumentiert Erfolge und identifiziert frühzeitig mögliche Hindernisse. Durch interne Feedback-Runden können Verbesserungen schnell implementiert werden.

Extern: Regelmäßige Gespräche mit den Kunden stellen sicher, dass Feedback eingeholt wird und zukünftige Bedürfnisse erkannt werden. Das Teilen von Erfolgsgeschichten und Kennzahlen untermauert den erbrachten Mehrwert. Dies vertieft die Beziehung und stärkt die Position des Unternehmens als vertrauenswürdiger Partner.

3. Wirkung für Wachstum & Expansion nutzen

In dieser Phase liegt der Fokus auf dem Ausbau der Geschäftsbeziehungen durch zusätzliche Verkäufe. Ziel ist es, den Kunden mehr vom bestehenden Produkt anzubieten oder weitere Produkte aus dem Portfolio zu verkaufen.

Intern: Basierend auf den gewonnenen Erkenntnissen entwickelt das Account-Management Strategien für Upselling und Cross-Selling. Die enge Zusammenarbeit mit Marketing und Produktentwicklung ermöglicht die Erstellung maßgeschneiderter Angebote.

Extern: Die gewonnene Glaubwürdigkeit und das erlangte Vertrauen durch die erfolgreiche Wirkungsherstellung werden dazu genutzt, den Kunden weitere Produkte und Lösungen zu präsentieren, die auf ihren erweiterten Bedarf zugeschnitten sind.

Fazit und Handlungsaufforderung

Ein effektives Account-Management, das auf einer klaren Ausrichtung auf die Wirkung basiert, ist entscheidend für den nachhaltigen Erfolg Ihres Unternehmens. Durch die Erweiterung der Vertriebspipeline, die Einführung einer Wirkungsdokumentation und die Vermeidung von Silodenken schaffen Sie die Voraussetzungen für eine ganzheitliche Kundenbetreuung. Indem Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden verstehen und übertreffen, bauen Sie langfristige Partnerschaften auf, die beiden Seiten Nutzen bringen.

Jetzt ist es an der Zeit, Ihr Account-Management neu zu strukturieren und als strategischen Wachstumstreiber zu etablieren. Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Sie Ihre Kundenbeziehungen stärken und Ihr Unternehmen erfolgreich in die Zukunft führen können? Kontaktieren Sie uns bei Boom Strategy. Wir unterstützen Sie dabei, effektive Strategien zu entwickeln und umzusetzen.

Deine ungelesenen Artikel:

Dominik Perlaki

02.06.2026

V_Labs wird Trinsik: Das Labor hat ausgedient

Zehn Jahre nach dem Start wird aus dem Vorarlberger Venture Builder V_Labs das "Business Creation Studio" Trinsik. Wir sprachen mit Partner Lukas Meusburger darüber, wie das Rebranding die Entwicklungen der vergangenen Jahre widerspiegelt.

/artikel/v_labs-wird-trinsik-das-labor-hat-ausgedient

Dominik Perlaki

02.06.2026

V_Labs wird Trinsik: Das Labor hat ausgedient

/artikel/v_labs-wird-trinsik-das-labor-hat-ausgedient

40 Mitarbeiter:innen an fünf Standorten bzw. Tochtergesellschaften in Wien, Budapest, Dornbirn, München und Zürich; dazu Referenzkunden wie ABB, Andritz, EnBW, Lufthansa, Verbund, Hitachi Energy, ÖBB, Erste Stiftung und die Europäische Investitionsbank. Der in Vorarlberg gegründete Venture Builder V_Labs hat in den zehn Jahren seines Bestehens sein Konzept bewiesen. Er stand etwa auch bei der Ausgründung von MyFlexbox aus der Salzburg AG und dem folgenden Investment von 75 Millionen Euro im Hintergrund.

Strategie statt Experimente

Die Weiterentwicklung in der vergangenen Dekade war aber nicht nur quantitativer Natur, erzählt Managing Partner Lukas Meusburger gegenüber brutkasten: „Die ganze Szene hat sich seitdem massiv gewandelt. Es geht heute viel weniger ums Experimentieren. Die Initiativen kommen mittlerweile direkt aus der Unternehmensstrategie und sollen richtigen Impact erzielen.“

Was der Gründer sagt, spiegelt sich auch in einer kürzlich veröffentlichten Studie des Wiener Mitbewerbers whataventure wieder – brutkasten berichtete. Schon im Vorjahr hatte man dort an gleicher Stelle konstatiert, Venture Building sei „über die Experiment-Phase hinaus“. Durch aktuelle Budgetkürzungen fällt der Befund dieses Jahr noch schärfer aus: Die klare Kopplung von Corporate-Venturing-Aktivitäten an die Unternehmensstrategie sei mittlerweile Überlebenskriterium.

Extrinsischer Beitrag zu intrinsischen Zielen

V_Labs habe sich im Lichte dieser Entwicklungen bereits in den vergangenen mindestens fünf Jahren gewandelt, erzählt Meusburger. Und eines sei dabei klar geworden: Die Selbstdefinition als Labor, die sich im Namen V_Labs widerspiegelt, passt 2026 nicht mehr. Auch „Venture Builder“ reiche heute nicht mehr aus, sagt der Gründer. Nun wurde die neue Brand präsentiert: Trinsik tritt als „Business Creation Studio“ auf. „Wir zeigen damit, dass wir noch näher am Kerngeschäft sind“, so Meusburger.

Und warum Trinsik? Man wolle Partnern das notwendige extrinsische Element liefern, um ihre intrinsisch motivierten Innovationsbestrebungen zu erfüllen. „We help you build the bold ideas you can’t afford to leave on paper“, lautet der neue Slogan dazu. „Die Corporates, die es ernst meinen, scheuen nicht davor zurück, große Wetten einzugehen. Aber die Execution bleibt dabei die große Herausforderung“, sagt Meusburger. Das habe sich auch durch KI nicht geändert. „Man kann zwar schneller einen Prototypen bauen, aber die internationale Ausrollung und Skalierung braucht nach wie vor Erfahrung und Wissen.“

Auch dieser Befund deckt sich – nicht ganz überraschend – mit jenem von Mitbewerber whataventure. Dabei machen beide eine weitere Entwicklung im Corporate-Venturing-Bereich aus, die negativ gedeutet werden kann, ihnen aber dennoch in die Hände spielt: Zahlreiche interne Innovationsprogramme – auch bei großen Corporates – wurden in den vergangenen Jahren wieder gestrichen. Die Innovationsagenden wanderten dabei direkt in die Business-Units zurück. Das ändere aber nichts an einer Tatsache, ist Meusburger überzeugt: „Der Bedarf bei Corporates, sich strategisch weiterzuentwickeln, hat sich kein bisschen verändert.“ Und der Bedarf für externe Hilfe sei dabei größer denn je.

Toll dass du so interessiert bist!
Hinterlasse uns bitte ein Feedback über den Button am linken Bildschirmrand.
Und klicke hier um die ganze Welt von der brutkasten zu entdecken.

brutkasten Newsletter

Aktuelle Nachrichten zu Startups, den neuesten Innovationen und politischen Entscheidungen zur Digitalisierung direkt in dein Postfach. Wähle aus unserer breiten Palette an Newslettern den passenden für dich.

Montag, Mittwoch und Freitag