Wie die Salzburg AG mit einer neuen Crowdinvesting-Plattform die Energiewende vorantreibt

02.12.2024

KOOPERATION

Account-Management neu gedacht: Wie die „Wirkung“ den Blick auf Kundenbeziehungen verändert

Boom-Strategy-CEO Gordan Volaric führt im Gastbeitrag aus warum die "Wirkung" zentral für langfristige Kundenbeziehungen ist, und zeigt, wie man das Prinzip im Account-Management in drei Schritten umsetzt.

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In der heutigen Geschäftswelt ist der erste Vertragsabschluss nur der Beginn langfristiger und profitabler Kundenbeziehungen. Doch wie können Unternehmen sicherstellen, dass aus einmaligen Geschäften nachhaltige Partnerschaften werden?

Die zentrale Rolle der „Wirkung“

Der Schlüssel liegt in der konsequenten Fokussierung auf die „Wirkung“ – die konkreten Ergebnisse und Mehrwerte, die Kunden durch die Nutzung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen erzielen. Wichtig ist es zu beachten, dass die Wirkungserwartungen der Kunden zwei Ebenen haben: Einmal ist es die Wirkung auf Unternehmensebene (z. B. höhere Gewinne), zusätzlich ist es die Wirkung auf persönlicher Ebene (z. B. Vereinfachung der Arbeit, persönliches Image).

Gemeinsam bilden sie das Fundament für Kundenzufriedenheit, Loyalität und Weiterempfehlungen. Indem Unternehmen die Wirkung in den Mittelpunkt stellen, können sie nicht nur ihre Kunden besser verstehen, sondern auch ihre eigenen Prozesse und Angebote kontinuierlich verbessern.

Häufige Herausforderungen im Vertrieb

Viele traditionelle B2B-Unternehmen konzentrieren sich primär auf die Gewinnung neuer Kunden und betrachten ihre Vertriebspipeline aktiv lediglich bis zum ersten Verkauf. Nach dem sogenannten „Closed Won“ fehlt oft eine strukturierte Strategie, um Kundenbeziehungen gezielt auszubauen.

Ein weiteres Problem ist das Überversprechen im Vertrieb. Wenn Vertriebsmitarbeiter ihren Kunden mehr Wirkung zusichern, als das Unternehmen tatsächlich liefern kann, entstehen Enttäuschungen und Vertrauensverlust. Dies kann zur Kundenabwanderung führen und den Ruf des Unternehmens nachhaltig schädigen.

Der Lösungsansatz: Erweiterung der Vertriebspipeline und Einführung eines SLA

Um diesen Herausforderungen zu begegnen, sollten Unternehmen ihre Vertriebspipeline über den ersten Verkaufsabschluss hinaus erweitern und das Account-Management als integralen Bestandteil der Kundenreise etablieren. Nach dem Abschluss übernimmt das Account-Management die Verantwortung, um sicherzustellen, dass die den Kunden versprochene Wirkung nicht nur erreicht, sondern idealerweise übertroffen wird.

Die strukturierte Dokumentation und Übergabe der Wirkungserwartungen vom Vertrieb an das Account Management ist hierbei essenziell. Dieses Dokument definiert klar die Erwartungen der Kunden und stellt sicher, dass Wirkungsversprechen vor dem Abschluss nochmals klar mit den Kunden abgesprochen werden und danach auch vom Account Management erfüllt werden. Durch diese internen und externen Abstimmungen werden Überversprechungen vermieden, und die Kundenzufriedenheit steigt. Eine gut formulierte Wirkungsdokumentation fördert die Transparenz, verbessert die interne Kommunikation und erhöht die Effizienz, da alle Beteiligten wissen, worauf es ankommt.

Die drei essenziellen Phasen des Account-Managements

1. Wirkung Herstellen

In der ersten Phase nach dem Abschluss steht die Vermeidung von Kundenabwanderung im Fokus. Das Ziel ist es, den Kunden schnellstmöglich die versprochene Wirkung zu liefern und sicherzustellen, dass sie den vollen Nutzen aus dem Produkt oder der Dienstleistung ziehen können.

Intern: Das Account-Management erhält vom Vertrieb eine detaillierte Übergabe aller Kundeninformationen und der vereinbarten Wirkungserwartungen. Es wird ein strukturierter Plan erstellt, der Prioritäten, Zeitpläne und Verantwortlichkeiten festlegt. Die enge Zusammenarbeit mit dem Produkt- und Serviceteam ist entscheidend, um individuelle Kundenanforderungen zu berücksichtigen.

Extern: Die Kunden werden über die nächsten Schritte informiert und erhalten einen klaren Fahrplan zur Erreichung der Ziele. Diese proaktive Kommunikation stärkt das Vertrauen und signalisiert Professionalität. Durch regelmäßige Updates und Schulungen werden die Kunden befähigt, das Produkt optimal zu nutzen.

2. Wirkung Kommunizieren

Hier geht es darum, die Glaubwürdigkeit bei den Kunden zu festigen. Durch kontinuierliche Kommunikation der Wirkungsherstellung wird sichergestellt, dass die erzielte Wirkung wahrgenommen und geschätzt wird.

Intern: Das Account-Management überwacht die Fortschritte, dokumentiert Erfolge und identifiziert frühzeitig mögliche Hindernisse. Durch interne Feedback-Runden können Verbesserungen schnell implementiert werden.

Extern: Regelmäßige Gespräche mit den Kunden stellen sicher, dass Feedback eingeholt wird und zukünftige Bedürfnisse erkannt werden. Das Teilen von Erfolgsgeschichten und Kennzahlen untermauert den erbrachten Mehrwert. Dies vertieft die Beziehung und stärkt die Position des Unternehmens als vertrauenswürdiger Partner.

3. Wirkung für Wachstum & Expansion nutzen

In dieser Phase liegt der Fokus auf dem Ausbau der Geschäftsbeziehungen durch zusätzliche Verkäufe. Ziel ist es, den Kunden mehr vom bestehenden Produkt anzubieten oder weitere Produkte aus dem Portfolio zu verkaufen.

Intern: Basierend auf den gewonnenen Erkenntnissen entwickelt das Account-Management Strategien für Upselling und Cross-Selling. Die enge Zusammenarbeit mit Marketing und Produktentwicklung ermöglicht die Erstellung maßgeschneiderter Angebote.

Extern: Die gewonnene Glaubwürdigkeit und das erlangte Vertrauen durch die erfolgreiche Wirkungsherstellung werden dazu genutzt, den Kunden weitere Produkte und Lösungen zu präsentieren, die auf ihren erweiterten Bedarf zugeschnitten sind.

Fazit und Handlungsaufforderung

Ein effektives Account-Management, das auf einer klaren Ausrichtung auf die Wirkung basiert, ist entscheidend für den nachhaltigen Erfolg Ihres Unternehmens. Durch die Erweiterung der Vertriebspipeline, die Einführung einer Wirkungsdokumentation und die Vermeidung von Silodenken schaffen Sie die Voraussetzungen für eine ganzheitliche Kundenbetreuung. Indem Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden verstehen und übertreffen, bauen Sie langfristige Partnerschaften auf, die beiden Seiten Nutzen bringen.

Jetzt ist es an der Zeit, Ihr Account-Management neu zu strukturieren und als strategischen Wachstumstreiber zu etablieren. Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Sie Ihre Kundenbeziehungen stärken und Ihr Unternehmen erfolgreich in die Zukunft führen können? Kontaktieren Sie uns bei Boom Strategy. Wir unterstützen Sie dabei, effektive Strategien zu entwickeln und umzusetzen.

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Sie soll den Gender Pay Gap verkleinern, indem Unternehmen etwa konkrete Auskünfte über Gehälter geben müssen: Bereits 2023 beschloss das EU-Parlament die Entgelttransparenzrichtlinie. Mit einer Frist von drei Jahren sollte sie von den Mitgliedstaaten bis 7. Juni 2026 umgesetzt werden. Weil es eine Richtlinie (und keine Verordnung) ist, hatten die Nationalstaaten dabei einen gewissen Gestaltungsspielraum.

Begutachtungsentwurf im Alleingang zu Frist-Ende

Dieser führte wohl auch dazu, dass Sozialpartner und Regierung in Österreich sich nicht zeitgerecht auf die konkrete gesetzliche Umsetzung einigen konnten – ähnliches passierte übrigens in mehreren EU-Staaten. Nachdem es ein Ultimatum gestellt hatte, legte das SPÖ-geführte Sozial- und Arbeitsministerium zum Ablauf der Frist im Juni einen in Eigenregie erstellten Begutachtungsentwurf vor – zum Ärger mehrere Sozialpartner, etwa der Industriellenvereinigung (IV), die eine “Bürokratielawine” befürchtet.

Öffentlich ist dieser Entwurf noch nicht verfügbar. IV, Wirtschaftskammer, Gewerkschaftsbund (ÖGB) und Co., die ihn vorliegen haben, diskutieren aber längst per Presseaussendungen zu den Inhalten weiter. Während die konkreten vorgesehen Maßnahmen erst mit dem offiziellen Entwurf klar sein werden, steht bereits fest: Auf die eine oder andere Weise müssen die neuen Transparenzpflichten aus der Richtlinie von Unternehmen am Ende umgesetzt werden. Denn diese gibt klare Mindestanforderungen für die Nationalstaaten vor.

EU sieht Intransparenz als Ursache des Gender Pay Gap

Die EU will mit der Entgelttransparenzrichtlinie das bekanntlich in der Praxis nicht ausreichend umgesetzte Recht auf gleichen Lohn für gleiche oder gleichwertige Arbeit sichern. Und bisher scheiterte die Bekämpfung der ungleichen Bezahlung von Männern und Frauen laut Analysen der EU-Kommission vor allem an der mangelnden Transparenz der betrieblichen Gehaltssysteme. Ziel der Richtlinie ist nichts weniger als ein grundlegender Kulturwandel in den Personalabteilungen: weg von historisch gewachsenen, intransparenten Gehaltsstrukturen hin zu nachvollziehbaren, geschlechtsneutralen Systemen.

Das sind die Eckpunkte der Richtlinie:

Gehaltstransparenz schon im Bewerbungsprozess: Arbeitgeber müssen Jobsuchenden das Einstiegsgehalt oder eine entsprechende Gehaltsspanne bereits vor dem ersten Gespräch mitteilen (z. B. direkt im Inserat). Die Frage nach dem letzten Gehalt beim vorherigen Arbeitgeber ist künftig gesetzlich verboten.
Individuelles Auskunftsrecht: Beschäftigte können schriftlich Auskunft darüber verlangen, wie viel Kolleg:innen im Durchschnitt verdienen, die eine gleiche oder gleichwertige Arbeit verrichten – aufgeschlüsselt nach Geschlecht. Unternehmen müssen diese Daten innerhalb von maximal zwei Monaten liefern und die Belegschaft einmal jährlich proaktiv über dieses Recht informieren.
Schluss mit Schweigeklauseln: Vertragliche Klauseln, die Mitarbeitenden verbieten, über ihr Gehalt zu sprechen, werden ungültig.
Offenlegung der Aufstiegskriterien: Die Maßstäbe für die Festlegung des Gehalts und die Karriereentwicklung müssen für alle Beschäftigten leicht zugänglich sein. Betriebe mit weniger als 50 Beschäftigten können von der Pflicht zur Offenlegung der Aufstiegskriterien ausgenommen werden.
Verpflichtende Gehaltsberichte (Gender Pay Gap): Größere Betriebe müssen regelmäßig Kennzahlen zum geschlechtsspezifischen Lohnunterschied berechnen und veröffentlichen. Dafür gilt ein gestaffelter Zeitplan:
- Ab 250 Beschäftigten: Jährliche Berichterstattung, erstmals zum 7. Juni 2027.
- 150 bis 249 Beschäftigte: Berichterstattung alle drei Jahre, erstmals zum 7. Juni 2027.
- 100 bis 149 Beschäftigte: Berichterstattung alle drei Jahre, erstmals zum 7. Juni 2031.
Pflicht zum Lohnaudit: Weist dieser Bericht in einer Beschäftigtengruppe eine ungerechtfertigte Lohnlücke von 5 Prozent oder mehr auf, die nicht innerhalb von sechs Monaten korrigiert wird, muss der Arbeitgeber gemeinsam mit der Arbeitnehmervertretung eine formelle, tiefgehende Entgeltbewertung durchführen und konkrete Gegenmaßnahmen einleiten.
Strengere Haftung und Beweislast: Werden die Transparenzpflichten verletzt, kehrt sich vor Gericht die Beweislast um: Dann muss das Unternehmen beweisen, dass keine Diskriminierung vorlag. Zudem haben Betroffene Anspruch auf ungedeckelten, vollständigen Schadensersatz (inklusive Nachzahlungen und entgangener Chancen), und es drohen empfindliche, umsatzbasierte Strafen.

Konträre Ansichten der Sozialpartner

Die österreichische Umsetzung könnte dann noch etwas strenger ausfallen – das legen zumindest Reaktionen auf den besagten Begutachtungsentwurf nahe. IV-Generalsekretär Christoph Neumayer spricht in einer Aussendung etwa von „nationalem Gold Plating“ und ortet „ein Bürokratiemonster für die Betriebe“. Nachdem nicht nur Österreich, sondern die Mehrheit der EU-Staaten die Richtlinie noch nicht umgesetzt hätten, fordert Neumayer überhaupt eine Überarbeitung dieser. „Wer Einkommensunterschiede nachhaltig reduzieren will, muss an den tatsächlichen Ursachen ansetzen. Zusätzliche Berichtspflichten schaffen keine gerechtere Bezahlung“, meint der IV-Generalsekretär.

Gänzlich konträr beurteilt man die Richtlinie und deren geplante Umsetzung wenig überraschend beim ÖGB. Dort will man per Aussendung „Mythen“ (also die Argumentation der politischen Gegenseite) entkräften und meint abschließend: „Die innerstaatliche Umsetzung der Richtlinie bietet die Chance, gleiche Bezahlung von Frauen und Männern, die gleiche und gleichwertige Arbeit im Betrieb verrichten, zu erreichen, ohne jemandem etwas wegzunehmen, der bisher mehr verdient hat.“

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