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17.03.2022

So arbeitet die ABA bei Rot-Weiß-Rot-Karten und Co mit Startups zusammen

Was kann die österreichische Standortagentur ABA in- und ausländischen Unternehmen und insbesondere Startups bieten? Marion Biber, Head of Invest in Austria, und Margit Kreuzhuber, Head of Work in Austria, im Doppel-Interview.

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Die ABA (Austrian Business Agency) feiert dieses Jahr ihr 40-Jahr-Jubiläum. Mit Work in Austria wurde die ABA vor etwas mehr als zwei Jahren zur Standortagentur ausgebaut. Mit ihren drei Geschäftsbereichen Invest in Austria, Work in Austria und Film in Austria berät die ABA kostenlos internationale Unternehmen, Fachkräfte und Filmproduktionen bei Fragen rund um den Wirtschafts-, Forschungs- und Arbeitsstandort sowie Österreich als Drehort. Dabei werden diverse Unterstützungsleistungen angeboten. Die kürzlich präsentierte Jahresbilanz 2021 fiel positiv aus: Im Bereich Betriebsansiedlungen wurde etwa das zweitbeste Ergebnis in der 40-jährigen ABA-Geschichte erreicht – der brutkasten berichtete.

Im Interview erklären Marion Biber, Head of Invest in Austria, und Margit Kreuzhuber, Head of Work in Austria, welche Services ihre Abteilungen bieten, welche davon von Startups besonders häufig genutzt werden und in welche Richtung sich die ABA weiterentwickelt.

Was sind die wichtigsten Ziele von Invest in Austria?

Marion Biber: Das wichtigste Ziel ist es, den Wirtschaftsstandort Österreich im Ausland bekannter zu machen und internationale Unternehmen und Unternehmer von einer Ansiedlung hier zu überzeugen und bei der Gründung und Expansion in Österreich zu begleiten. Wir begreifen uns als One-Stop-Shop und wollen den Unternehmen den Einstieg hier so leicht wie möglich machen. Auch bereits hier angesiedelte Betriebe betreuen wir weiter. Sie können sich mit Fragen jederzeit an uns wenden. Und wir versuchen dafür zu sorgen, dass sich die internationalen Unternehmen noch stärker hier engagieren und zum Beispiel Forschungsprojekte in Österreich umsetzen oder unterstützen das lokale Management bei Argumentationen im Konzern für den Wirtschaftsstandort.

Den Bereich Betriebsansiedlung der ABA gibt es bereits seit 40 Jahren. Vor rund zwei Jahren ist „Work in Austria“ dazu gekommen. Warum gab es diese Erweiterung?

Marion Biber: Unser Eigentümer, das Bundesministerium für Digitalisierung und Wirtschaftsstandort hat entschieden, uns zu einer Standortagentur auszubauen. Mit unseren drei Geschäftsbereichen sprechen wir jetzt internationale Unternehmen, internationales Fachpersonal und internationale Filmproduktionen an und holen sie nach Österreich. Der internationale Wettbewerb dreht sich eben nicht mehr nur um die besten Unternehmen, sondern auch um die besten Köpfe. Daher passt das gut zusammen. Vor allem die kostenlose Unterstützung bei der Rot-Weiß-Rot-Karte ist für uns sehr hilfreich, da bei einer Ansiedlung ja oft auch internationale Spitzenkräfte nach Österreich kommen.

Welche Services bietet Work in Austria heimischen Unternehmen konkret?

Margit Kreuzhuber: Wir unterstützen Unternehmen bei der Suche nach internationalem Fachpersonal und bewerben den Arbeitsstandort Österreich im Ausland. So tritt Österreich bei Spezialist:innen, aber auch schon bei Studierenden bestimmter Fachrichtungen international stark in Erscheinung und wird als Zielland noch attraktiver.

Work in Austria unterstützt viele Unternehmen im bekanntlich relativ komplexen Antragsprozess der Rot-Weiß-Rot-Karte, die inzwischen zu einem ziemlich emotionalen Thema wurde. Sollte der Vorgang aus ABA-Sicht vereinfacht werden?

Margit Kreuzhuber: Das Thema Verfügbarkeit von Fachpersonal ist klarerweise ein sehr emotionales Thema, weil der Unternehmenserfolg davon abhängt. Man sollte an allen verfügbaren Schrauben drehen, um die Situation zu verbessern. Es gibt konkrete Vorschläge der österreichischen Bundesregierung zum Thema Stärkung der internationalen Mobilität: es steht einiges dazu im Regierungsprogramm und es gibt auch darauf aufbauend einen Ministerratsvortrag. Die Vorschläge werden von uns unterstützt. Aber trotzdem braucht es auch im Vollzug eine individuelle Unterstützung und Hilfestellung für die Unternehmen, damit die Verfahren möglichst rasch und reibungslos abgewickelt werden können. Das sehen wir als unsere Aufgabe bei Work in Austria.

Was müssen Unternehmen zur ABA mitbringen, um die größten Erfolgsaussichten bei einem RWR-Karten-Antrag zu haben?

Margit Kreuzhuber: Idealerweise sollte man noch vor der Antragstellung zu uns kommen, damit wir gleich einschätzen können, wie erfolgsversprechend der Antrag ist. Da geben wir gerne einen reality check. Dann sehen wir uns gemeinsam an, ob die notwendigen Dokumente vollständig sind. Wir helfen beim Ausfüllen aller Unterlagen und unterstützen im gesamten weiteren Prozedere. Wenn wir merken, dass es mit einer Behörde Schwierigkeiten gibt, treten wir als Vermittler auf und versuchen den Prozess so reibungslos wie möglich mitzugestalten.

Es gibt inzwischen einige Player am Markt, die von privater Seite Hilfe bei einem RWR-Karten-Antrag anbieten. Ist das eine Konkurrenz zum Angebot von Work in Austria?

Margit Kreuzhuber: Wir sehen das absolut als Bereicherung. Wir begreifen uns als Partner für diese neuen Anbieter und kooperieren mit mehreren davon. Es gibt dabei eine klare Rollenverteilung. Wir versuchen generell bei den RWR-Karten-Verfahren eine Vogelperspektive einzunehmen. Die Verfahren sind sehr vielschichtig. Es hängt vom AMS, von den Aufenthaltsbehörden und von den Vertretungsbehörden im Ausland ab und wir wollen zwischen diesen Playern bestmöglich vermitteln, damit das Prozedere so rund wie möglich verläuft.

Marion Biber, Head of Invest in Austria, und Margit Kreuzhuber, Head of Work in Austria, im brutkasten-Interview | (c) ABA

Welche weiteren Services von Work in Austria sind für Startups besonders relevant?

Margit Kreuzhuber: Ganz neu ist der „Immigration Guide“. Dort kann man sich selbst durch die Möglichkeiten der Arbeitskräfte-Einwanderung durchklicken. Man kann etwa in Erfahrung bringen, welche Rot-Weiß-Rot-Karte im konkreten Fall infrage kommt und welche Dokumente man für den Antrag braucht. Man wird auf sehr praktikable Art durch den gesamten Prozess durchgeleitet, was eine gute Basis für weitere Beratung schafft.

Wichtig sind auch unsere Services im Bereich Relocation, also Leben und Arbeiten in Österreich. Für die Entscheidung für ein Land ist es natürlich ausschlaggebend, wie die Rahmenbedingungen für die Familienangehörigen sind. Es gibt von uns einen Support für die Aufenthaltsgenehmigung der Familienmitglieder, aber auch für Themen wie Wohnung, Schulbesuch, Krankenversicherung und weitere Themen in dem Zusammenhang. Dabei kooperieren wir auch eng mit den Standortagenturen in den Bundesländern.

Ein weiterer wichtiger Service von uns ist die Bewerbung des Arbeitsstandorts Österreich im Ausland. Wir haben auch eine Jobbörse, die wir bei unseren Aktivitäten im Ausland vorstellen. Indem sie ihre offenen Stellen in unserer Jobbörse posten, können auch Startups besser geeignetes Fachpersonal im Ausland erreichen. Unsere Angebote werden von den Unternehmen sehr gerne in Anspruch genommen; das Feedback das wir bekommen, ist sehr positiv.

Wenn Gründer:innen aus dem Ausland nach Österreich kommen, werden sie von Invest in Austria unterstützt. Welche Services werden da angeboten?

Marion Biber: Wir begleiten internationale Gründer:innen bzw. Unternehmen wirklich in allen Phasen des Ansiedlungsprozesses. Noch bevor sie sich für einen Standort entschieden haben und während sie vielleicht gerade noch mehrere Länder evaluieren, liefern wir ihnen bereits die gesamten Informationen, die sie zu Österreich brauchen und versuchen sie natürlich zu überzeugen.

Wenn der Entschluss gefallen ist, nach Österreich zu kommen, verstehen wir uns als One-Stop-Shop. Wir bieten etwa erste Informationen zu rechtlichen und steuerlichen Rahmenbedingungen und haben dazu in unserem Netzwerk Anwalts- und Steuerberatungskanzleien, mit denen wir eng zusammenarbeiten. Wir helfen auch bei der Suche nach dem idealen Standort und der passenden Immobilie. Dann vermitteln wir zu den Förderinstitutionen und noch mehr. Wir sind ein sehr internationales Team. Ganz oft geht es darum zu erklären, warum etwas in Österreich anders ist, als im Heimatland. Fragen sind etwa, wie die Suche nach Personal in Österreich funktioniert oder wie sich das Arbeitsrecht unterscheidet.

Gibt es Services, die gerade für ausländische Neugründer:innen besonders wichtig sind und bei Betriebsansiedlungen weniger relevant?

Marion Biber: Es ist weniger der Unterschied zwischen Neugründungen und Betriebsansiedlungen, sondern mehr zwischen kleinen und großen Unternehmen. Die kleinen freuen sich umso mehr, unsere Dienstleistungen kostenlos in Anspruch nehmen zu können. Oft sind die internationalen Gründer:innen sehr überrascht, dass es so ein Service gibt und sie freuen sich, wenn man sie wirklich bei der Hand nimmt und ihnen etwa zeigt, wo sie sich die Gewerbeberechtigung holen können oder welche Banken besonders gut mit Startups zusammenarbeiten. Das sind wirklich sehr praxisnahe Hilfestellungen. Bei den großen Unternehmen geht es meistens darum, sie bei der gesamten Standort-Suche inklusive Organisation aller Termine, Locationsuche und -besichtigung und Vernetzung mit den Regionalagenturen zu unterstützen.

Deutschland ist laut kürzlich präsentierten Zahlen das mit Abstand häufigste Herkunftsland bei Betriebsansiedlungen über Invest in Austria. Welche anderen Länder sind besonders wichtig?

Wir sind im Team geografisch organisiert und decken so praktisch die ganze Welt ab. Natürlich gibt es Märkte, aus denen besonders viele ausländische Direktinvestitionen kommen. Deutschland ist Österreichs Handelspartner Nummer 1 und hat bei uns ebenfalls jährlich einen Anteil von etwa 30 Prozent bei Betriebsansiedlungen, aber auch bei Bestandsinvestitionen. An zweiter Stelle liegen Italien und die Schweiz, die sich immer wieder abwechseln – also ebenso Nachbarländer.

Osteuropa ist in den vergangenen Jahren immer stärker geworden. Da haben wir über die vergangenen Jahrzehnte beobachtet, dass sich die Rolle des österreichischen Wirtschaftsstandortes geändert hat. Wir sind nicht mehr nur die Brücke in den Osten, sondern wirklich die Drehscheibe für osteuropäische Unternehmen, darunter auch viele Startups, die von hier aus weiter Richtung Westen expandieren. Wir betreuen aber etwa auch die USA, Kanada, Japan und China aktiv.

Wie beurteilen Sie die Entwicklung seit der Gründung von Work in Austria? Wie soll es weitergehen?

Marion Biber: Wir haben in den vergangenen zwei Jahren im Zuge der Entwicklung zur Standortagentur bei Invest in Austria eine stärker qualitätsorientierte Strategie eingeschlagen. Wir sprechen verstärkt Unternehmen aus den Bereichen IT und Life Sciences sowie Startups und Unternehmen, die in diesen Bereichen Forschung betreiben, an. Voriges Jahr ist es uns gelungen, den Prozentanteil der Ansiedlungen aus diesen strategisch wichtigen Bereichen von 14 auf 21 Prozent zu steigern. Wir sehen in der Praxis, dass die Schnittstellen zwischen Invest in Aaustria und Work in Austria immer enger werden. Und es ergeben sich immer mehr solche Schnittstellen, an die wir zu Beginn gar nicht gedacht haben.

Wie sind die vergangenen zwei Jahre aus Work in Austria-Sicht verlaufen? Was ist zu erwarten?

Margit Kreuzhuber: Der Bereich hat sich extrem erfolgreich entwickelt. Im Vorjahr haben wir 494 Unternehmen bei uns beraten. Drei Viertel der Unternehmen kamen aus dem Mint-Bereich. 90 Prozent der bearbeiteten Fälle konnten positiv abgeschlossen werden. Das ist eine sensationelle Quote. Man sieht, dass es den Bedarf an dieser Unterstützung gibt. Und wenn man sich das Fachpersonal-Thema und die demografische Entwicklung ansieht, bin ich sehr fest davon überzeugt, dass das Thema weiter an Fahrt gewinnen wird und auch, dass wir gut dafür aufgestellt sind.

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Florian Kandlers Startup Report erscheint heuer in elfter Ausgabe und wurde im Mai gemeinsam mit KPMG präsentiert. Er ist bewusst kein Datenwerk und kein politisches Papier: Die Zahlen bekomme man ohnehin auf Knopfdruck, so Kandler. Stattdessen befragt er jene Gründer:innen, die bereits Funding eingesammelt haben, nach ihren konkretesten Learnings. Kandler hat seit seiner Rückkehr aus dem Silicon Valley über 3.000 Gründer:innen begleitet, die zusammen mehr als eine Milliarde Euro aufgenommen haben, und ist bereits im achten Jahr offizieller Startup-Coach bei „2 Minuten 2 Millionen“.

Aus den Antworten lässt sich heuer eines klar herauslesen: Der Druck Richtung Traction steigt. Kapital konzentriert sich auf wenige Segmente, die Abstände zwischen den Runden werden länger, und Investor:innen wollen Proof from the Market sehen, nicht bloß eine gute Geschichte. Lukas Lauder von Repark bringt es im Report auf den Punkt: „Investors don’t invest in your product, they invest in momentum.“

Daraus ergibt sich ein Dilemma, das gerade First-Time-Founder kennen: Wie baut man Traction auf, wenn das Kapital dafür noch fehlt? Kandlers Antwort ist ein Mindset-Shift, den er „Sales before the product“ nennt.

Du machst den Report seit elf Jahren. Welcher Trend sticht heuer am stärksten heraus?

Die starke Verschiebung hin zu Traction. Die Leute wollen immer mehr Momentum und Proof from the Market sehen, nicht nur den Beweis, dass jemand eine gute Geschichte erzählen kann oder dass theoretisch Potenzial da ist. Stefan Steiner von Don’t Call it Deo sagt es so: nicht nur auf die Idee fokussieren, sondern auf Market Traction. Storytelling ist für Pitch Competitions oder Community Pitches nett, aber wenn du mit Investor:innen sprichst, musst du in einen anderen Gang schalten. Da zählt Groove.

Zieht sich das durch alle Phasen?

Durch alle Fundingphasen, von den ganz Kleinen bis zu den Großen. Nur bedeutet Traction in jeder Phase etwas anderes, und es verschiebt sich, was dort durchschnittlich und was überdurchschnittlich ist. Was sich nicht verschiebt: Es muss heute einfach mehr an Traction da sein als noch vor einigen Jahren. Eine Idee und eine tolle Vision allein, und dann kommt das Geld, das funktioniert nicht mehr.

Das klingt nach einem Dilemma: Ohne Kapital ist Traction schwer aufzubauen.

Das ist einer der großen Denkfehler, die ich bei jungen Gründer:innen immer wieder sehe. Viele kommen mit: „Ich hatte vor Jahren die Idee, habe daran gebastelt, das Potenzial ist riesig, und jetzt suche ich einen strategischen Investor, der mich bei Marketing und Vertrieb unterstützt.“ Bastler mit Idee, null Market Validation. Oder: „Ich kann ja nichts verkaufen, ich habe das Produkt noch nicht.“ Das ist grundfalsch. In der Sekunde, in der du die Idee hast, überlegst du: Wer ist die ideale Zielgruppe? Du baust deine Hypothese darum, gehst raus und sprichst mit diesen Leuten, auch wenn dein Produkt erst in drei Jahren fertig ist. Die Traction, die du aufbaust, ist das Interesse, das du dort erzeugst.

Hast du ein Beispiel?

Ich betreue gerade einen Gründer, der schon jetzt Pre-Orders schreibt und pro Kunde 10.000 Euro kassiert, damit sich diese das Recht sichern, die ersten Pilotkunden werden zu dürfen. Das Produkt ist noch lange nicht fertig, er hat aber ganz klar einen Nutzen bei den Kunden identifiziert und mit smartem Verkauf FOMO erzeugt. So konnte er schon Aufträge erhalten, bevor das Produkt fertig ist. Das ist Traction.

Und im Consumer-Bereich?

Da sage ich den Leuten bei „2 Minuten 2 Millionen“: Der Pitch ist so gut, wie er sein kann. Aber bis du in sechs Wochen im Studio bist, mach eine einzige Sache. Geh raus in alle Mom-and-Pop-Shops, die dein Produkt brauchen können, verkauf es ihnen, gib es ihnen auf Kommission, erzeug Traction. Wenn das Produkt noch nicht fertig ist, hol dir zumindest ein Stück Papier, etwa eine unterzeichnete Absichtserklärung, das zeigt: Die Leute wollen das. Erst letzte Woche hat ein Gründer aus Tirol, der sich gerade auf seinen großen Auftritt im Studio vorbereitet, genau das umgesetzt. Fünf Tage später schickte er mir eine aufgeregte WhatsApp-Nachricht, dass er über sein altes berufliches Netzwerk bereits zwei Vorbestellungen gewinnen konnte.

Was braucht es, damit das gelingt?

Zwei Dinge. Erstens ein Produkt, das wirklich mit dem Markt resoniert. Wenn du das nicht hast, hast du ohnehin kein Anrecht auf Kapital. Und zweitens die Fähigkeit und die Bereitschaft, rauszugehen. Die fehlt vielen, teils weil sie es nicht können, teils weil sie es nicht wollen. Aber das lässt sich mit Kompetenzaufbau ganz gut heilen: Sobald du merkst, das funktioniert und die Leute finden es geil, kriegst du auch Mut. Ich sehe das regelmäßig in meinen Beratungen, wie meine Gründer dann plötzlich Eigendynamik entwickeln. „Sales before the product“ ist einer der größten Mindset-Shifts, die junge Gründer:innen verstehen müssen. Wenn man die Methoden einmal kennt, kann das wirklich jeder umsetzen.

Und wenn diese Bereitschaft im Team fehlt?

Dann wird es schwierig. Wenn alle Angst vor dem Kunden haben, fehlt genau die Person, die keine Angst hat, und die braucht es. Die anderen verkriechen sich hinterm Computer, denken sich digitale Ad-Kampagnen aus oder gehen zum Investor und sagen: „Ich brauche 300.000 Euro, davon 150.000 fürs Marketing.“ Das gibt dir niemand, solange du nicht im Kleinen getestet hast, ob die Leute es überhaupt brauchen. In 99 Prozent der Fälle gibt es Growth Hacks, mit denen du ohne Cash-Budget Staub aufwirbeln und sehen kannst, ob es funktioniert oder nicht.

Konkret: Wie geht man mit einem unfertigen Produkt im B2C auf Kund:innen zu?

Ein möglicher Weg im Consumer-Bereich ist, die Leute auf Social Media abzufangen. Ich betreue gerade eine Gründerin, die eine sehr intelligente Functional-Cosmetics-Brand aufbaut. Jeder Investor hofft, dass jemand im Team versteht, daraus auf Social Media Buzz zu bauen. Wenn dein Produkt neuartige Eigenschaften hat, musst du es so vermarkten, dass die Leute heiß werden und du vielleicht einen Pre-Sale machst, wie beim Fashion Drop: Die Kollektion kommt erst im September, aber die Leute zahlen heute schon. Irgendjemand muss diese Message rüberbringen, ob als Person und Fürsprecherin, wie coole Food-Gründerinnen, die vor der Kamera ihr Produkt zeigen, oder abstrakter über Content und meinetwegen KI-generierte Avatare. Und das ist nur einer von mehreren möglichen Wegen, die man je nach Unternehmen und Situation einschlagen kann.

Und im B2B?

Da musst du ran an den Speck, und Networking ist entscheidend. Ich gebe in Workshops eine Übung: Nimm dein Telefon, schau, wer da drin ist und wer von denen wen kennen könnte. Ruf deine zehn besten Freunde an, die dich mögen, dir Gutes wollen und die wissen, dass du kein Depp bist, und sag: „Ich suche jemanden in dem und dem Bereich, kennst du wen?“ Du wärst überrascht, wie schnell die ersten Termine stehen. Funktioniert auch auf Konferenzen und Events, wo diese Menschen herumlaufen. Aber weg von diesen drögen Kundeninterviews à la „Würdest du das kaufen?“. Das ist fast wertlos, für die Unternehmer:innen wie für Investor:innen. Wer es ernst meint, liest „The Mom Test“, denkt den Inhalt dieses Buchs konsequent wie ein Verkäufer weiter und baut aus dem Gespräch direkt einen Sales-Funnel. Im besten Fall ist das eine Pre-Order mit Cash, im nächstbesten eine Pre-Order ohne Cash, dann ein Letter of Intent.

Info: Fundraising Winter Camp™ 2026

Jeden Winter bereitet Florian Kandler eine kleine Gruppe von zehn Startups in drei Wochen online auf ihre Investor:innen-Suche vor. Das Camp 2026 startet am 14. Jänner.. Die Sommer-Version des Camps läuft seit 10 Jahren immer im Juli. Die Plätze sind jedes mal ausgebucht. Wer beim nächsten Durchgang dabei sein will, kann sich über Florian Kandlers Newsletter auf www.GetFunding.how/camp voranmelden und wird zum nächsten Camp eingeladen.

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