Wie die Salzburg AG mit einer neuen Crowdinvesting-Plattform die Energiewende vorantreibt

28.05.2024

NETWORKING KOLUMNE

8 (+1) Netzwerk-Brücken, um mit Leichtigkeit ins Gespräch zu kommen

Kolumne. Professionelle Kommunikation im Business, persönliches Beziehungsmanagement und nachhaltiges Netzwerken zählen für Gründer:innen zu Schlüsselqualifikationen. Netzwerk-Expertin Catharina Rieder verrät uns in der zweiten Ausgabe ihrer Networking Kolumne, wie man im Business-Alltag leichter ins Gespräch kommt. Dafür liefert die Expertin 8 (+1) nützliche Tipps für Netzwerk-Brücken.

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✨ AI Kontextualisierung

Zwischenmenschliche Kommunikation ist vergleichbar mit einer unsichtbaren Brücke, die uns verbindet. „Durch’s Reden kommen die Leut‘ zam“, sagt ein altes Sprichwort.

Mit jedem Gespräch wächst eine solche Verbindung. Doch die wesentliche Frage ist, welche Art von Beziehung braucht es für eine dauerhafte Vertrauensbasis? Welche Form von Gespräch ist nötig, um emotionale und persönliche zwischenmenschliche Verbindungsbrücken aufzubauen? Und welchen Unterschied können sie für deinen Business-Erfolg machen?

Bitte keine klassischen Eisbrecher-Fragen!

Die Google-Suche nach „Business-Fragen zum Gesprächseinstieg“ provoziert schmunzelndes Kopfschütteln: von den „200 spannendsten Eisbrecher-Fragen für jede Gruppe“ bis hin zu „Über 115 Fragen zu Eisbrechern, die jeder lieben wird“ lesen sich die Vorschläge wie aus einem 80er-Jahre-Netzwerk-Benimm-Buch.

Man stelle sich vor, eine völlig fremde Person fragt unmittelbar bei der ersten Begrüßung nach dem Lieblingsbuch, den persönlichen Zielen oder danach, welche Farbe der Tag heute hat und warum…? (So gelesen bei den vielen Online-Tipps).

Jeder Gesprächseinstieg darf einfacher und natürlicher ablaufen. Deshalb spreche ich nicht von „Eisbrechern“, sondern vom Aufbau persönlicher Verbindungen – einer emotionalen Brücke.

Dies funktioniert auch im Geschäftsleben ausgezeichnet, denn letztlich sind wir alle nur Menschen, egal ob CEO, Startup-Gründer:in oder Business Angel.

Ich weiß nicht, was ich sagen soll…?

Viele Menschen glauben, sie könnten nicht Netzwerken, weil sie zu schüchtern oder introvertiert seien. Sie fühlen sich unsicher oder zu aufdringlich. Jedoch ist die persönliche Komfortzone dazu da, durchbrochen zu werden! Es hängt nur von der eigenen Erwartungshaltung ab. Man muss nicht mit beeindruckendem Wissen glänzen, vor 100 Menschen präsentieren oder dem eigenen Ego etwas beweisen.

Authentisches Netzwerken bedeutet vielmehr, ein Gespräch von Mensch zu Mensch zu führen. Es gibt immer ein Thema, über das gesprochen werden kann – auf eine leichte, lockere und freundliche Weise.

Hier sind einige persönliche Erfahrungen zum Aufbau von Netzwerk-Brücken im Geschäftsleben. Denn Verbindung schafft Beziehung schafft Vertrauen schafft langfristigen Erfolg.

Einfache Brücken als Einstieg

1. Das Namens-Spiel – das WER als Start

Es ist wichtig, den Namen des Gegenübers korrekt auszusprechen und sich diesen zu merken. Es zeigt von Wertschätzung und echtem Interesse. Eine falsche Aussprache oder das Vergessen des Namens erzeugt Distanz, also das Gegenteil einer Brücke.

Bestimmt haben viele von uns diese Situation schon persönlich erlebt. Dennoch bleiben wir professionell und höflich, lassen uns nichts anmerken. Innerlich jedoch bleibt ein Gefühl von Respektlosigkeit.

Mein Tipp: Den Namen des Gegenübers als Netzwerk-Brücke nutzen! Aufmerksames Hin-hören, höfliches Nachfragen und mehrmaliges Ansprechen mit dem Namen schaffen eine überraschend starke emotionale Ebene. Manchmal steckt hinter einem Namen auch eine interessante Geschichte. Das macht uns greifbarer und hilft, sich einen Namen besser zu merken.

Beispiel-Fragen wie diese können helfen: „Kaya, das ist ein schöner Name – woher kommt er?“ „Elisabeth, so ein Zufall, meine Schwester/Tante/Mutter/beste Freundin heißt auch Elisabeth. Wird dein Name auch immer abgekürzt?“ „Catharina, das schreibt sich mit ‚C‘, wie charmant oder chaotisch.“ Mini-Geschichten bleiben besser in Erinnerung.

2. Ein Ort als Anker – das WO zur Orientierung

Persönliche Erinnerungen an verschiedene Orte können genutzt werden, um im Kennenlerngespräch eine Verbindung zu schaffen.

Durch eine Vorab-Recherche bezüglich einer bestimmten Person erfahren wir möglicherweise den Arbeitsort, die Universität oder den Heimatort. Bieten sich hier schon einige Anknüpfungsthemen an? So könntest du nachfragen: „Ich habe gelesen, du kommst aus Krems an der Donau? Dort war ich oft als Kind und möchte gern wieder hinfahren. Kannst du mir gute Heurigen empfehlen?“ oder „Deine Heimatstadt ist Berlin? Dort wollte ich schon so lange hin.“

Wenn man keine Vorabinformationen hat, einfach im Gespräch nachfragen: „Wo kommst du her?“ oder „Wo genau ist euer Büro?“

Schon rattert es in meinem Kopf nach einer passenden Verbindung zur genannten Location: „Ja, kenne ich, dort ist doch …?“ oder „Die Stadt kenne ich noch nicht, hast du Tipps für …?“

Dein:e Gesprächspartner:in hat nun die Möglichkeit zu erzählen, und du schaffst erneut eine Verbindung als Netzwerk-Brücke.

3. Die Tätigkeit – das WAS zum Wem

Kooperationen entstehen, wenn wir besser verstehen, was unser Gegenüber genau macht. Es ist also hilfreich, sich nach den Aufgaben und Erfahrungen der anderen Person zu erkundigen und echtes Interesse an deren Tätigkeit zu zeigen. Fragen wie „In welchem Bereich bist du tätig?“, „Wie lange machst du das schon?“, „Das klingt interessant, wie bist du dazu gekommen?“ sind einfach.

Gehe nun aber weiter auf die Antworten ein. Viele Jobs erscheinen anfangs langweilig, doch werden zunehmend interessant, sobald man den Sinn dahinter versteht. Es geht um echte Wertschätzung für die Expertise deines neuen Kontakts.

Wichtig: Mit hoher Wahrscheinlichkeit kommt die Rückfrage „Und was machst du?“

Nun gilt es, das eigene Unternehmen bzw. Dienstleistung vorzustellen. Über deinen Pitch und erzähle diesen dann genau bei dieser Gelegenheit auf spannende Art und Weise.

Wenn die Brücke persönlicher wird

Die ersten Brückenpfeiler sind gebaut. Das war bisher nicht allzu schwer und gelingt auch schüchternen Menschen oder solchen, die keine 200 Fragen von Dr. Google auswendig lernen möchten. Sind wir zu Beginn „warm“ geworden und haben eine gewisse Wellenlänge gefunden, können wir einen Schritt weitergehen und persönlicher werden.

Ein kleiner Hinweis: Es gibt einen Unterschied zwischen persönlich und privat. Diesen schmalen Grat sollten wir beachten. Die nächsten Themen erfordern etwas Fingerspitzengefühl. Als oberste Regel gilt: Nichts fragen, was wir nicht selbst auch gefragt werden wollen.

4. Vom Hund zum Herz

Tiere sind ein dankbares Thema fürs Kennenlernen. Wenn ich das Gefühl habe, mehr von mir erzählen zu können, lasse ich eine kleine Bemerkung aus meinem Alltag fallen wie: „Heute Morgen war ich etwas später dran, weil meine Hündin beim Spaziergang nicht heimgehen wollte.“ Oder: „Ich verlasse die Konferenz etwas früher, um noch eine Abendrunde mit meinem Pferd zu machen.“

Ich gebe eine kleine Information preis. Reagiert mein Gegenüber interessiert oder stellt er eine spezifische Frage? Bingo. Natürlich stelle ich dann eine Gegenfrage: „Hast du auch einen Hund?“, „Bist du auch eine Reiterin?“ Meistens geht dann das Herz auf und die tierischen Erfahrungen werden umgehend ausgetauscht.

Entsteht kein Anker, auch kein Problem. Es gibt genügend weitere Themen.

5. Ein Hobby als Verbindung

Hier gilt Ähnliches wie bei den Tieren. Ich starte mit einer kleinen Information aus meinem Leben. Zuletzt hat mein 5-jähriger Sohn das Netzwerken übernommen: Beim Kinderarzt zeigte er stolz sein neues „Fußball-Trainings-Leiberl“, wie er es nennt. Prompt erzählte der junge Arzt, dass er auch Hobby-Fußballer sei, und schon hatten die beiden Jungs eine Verbindung.

Aktuelle Anlässe wie das gestrige Fußballspiel, die laufenden Golf-Masters oder der Olympia-Sommer können eine weitere Verbindung auf der Netzwerk-Brücke sein. Kleine Anmerkungen wie „Ich habe mir gestern die halbe Nacht um die Ohren geschlagen, um das Finale zu sehen.“ oder „Am Wochenende fahren wir mit den Rädern zum Neusiedler See.“ bieten weitere Gesprächs-Anker.

Oft springt die Person auf und teilt ihre Meinung zum aktuellen Ereignis. Manchmal kann ich meine Erfahrung zu einer Sportart teilen, weil ich sie selbst (mehr oder weniger erfolgreich) ausprobiert habe. Oder ich bekunde mein Interesse an einem Hobby, das ich noch nicht kenne, und lasse es mir erklären. Es gilt wieder: Nachfragen und echtes Interesse an der Person zeigen.

6. Die Urlaubszeit naht

Gerade zu dieser Jahreszeit ist die Frage nach den Urlaubsplänen sehr beliebt. Um hier nicht oberflächlich zu bleiben, schließe ich an die Frage „Hast du schon Urlaubspläne für den Sommer?“ gerne auch weitere Fragen an, wie „Bist du zum ersten Mal dort?“, „Das klingt interessant, wie bist du auf dieses Reiseziel gekommen?“ oder „Fein, dort war ich schon öfter, ich kann dir gerne meine Lieblingslokale empfehlen.“

Bei einem Wiedersehen zu einem späteren Zeitpunkt fällt es leicht, an das Thema anzuknüpfen: „Und, wie war denn dein Urlaub in …?“

7. Die Kunst der Komplimente

Jetzt sind wir bereits sehr persönlich. Wenn sich das Gespräch positiv und freundlich entwickelt, gebe ich gerne auch ein Kompliment. Allerdings mit Bedacht: Es muss authentisch, aber nicht zu offensiv sein. Ein ehrlich gemeintes Kompliment kann eine unglaublich positive Brücke im Netzwerkaufbau sein. Und wer freut sich nicht über ein herzliches, wohlmeinendes Kompliment? Von „Das ist ein hübsches Kleid.“ über „Lässige Schuhe, die sehen gut aus.“ bis zu „Die neue Brille steht dir richtig gut.“ Es ist jedoch wichtig, dabei den richtigen Ton und die richtige Wortwahl zu treffen.

Die Anerkennung kann sich auch auf die Arbeit oder bestimmte Projekte beziehen: „Ich habe gehört, dass dein letzter Vortrag sehr gut angekommen ist“ oder „Dein Artikel über … hat mir wirklich gut gefallen.“ Solche Komplimente zeigen, dass man sich für die Tätigkeit des Gegenübers interessiert und diese wertschätzt.

8. Von Kind und Kegel

Nachdem wir die Brücke von einfachen Fragen zu einem persönlichen Kennenlernen gebaut haben, wagen wir nun einen kleinen Schritt ins Privatleben. Das Thema Familie und Kinder erfordert etwas Feingefühl. Wenn der Kontakt bereits eine Kinder-Bemerkung gemacht hat, kann nachgehakt werden. Wir könnten fragen: „Wie alt sind deine Kinder?“, „Wo gehen sie zur Schule?“ oder „Wow, so groß schon? Was macht deine Tochter/dein Sohn denn jetzt?“

Gerade bei frischgebackenen Eltern schafft dies eine perfekte emotionale Verbindung, wenn sie stolz vom Nachwuchs erzählen.

Es ist auch möglich, eigene Erfahrungen zu teilen: „Mein Sohn fängt bald mit der Schule an, es wird eine spannende Zeit.“ Solche Bemerkungen liefern weitere Anknüpfungspunkte für persönliche Erfahrungen und helfen, in eine tiefere Verbindung zu gehen.

Unbedingt vorher hineinspüren, ob das Thema passt. Und in jedem Fall vorab ein freundliches, offenes Gespräch aufbauen!

8+1: Das Netzwerk-Mindset

Gute persönliche Verbindungen entstehen nicht über Nacht und erfordern neben Zeit auch persönliches Engagement. Eingangs habe ich erwähnt, wie wichtig es ist, die eigene Komfortzone zu verlassen. Hier sind meine Gedanken zum richtigen Mindset beim Netzwerken:

Neugierig sein: Gern freundlich nachfragen und auf Entdeckungsreise gehen. Neugierde zeigt echtes Interesse an der Person und hilft, tiefere Verbindungen zu schaffen.
Achtung vor der Ego-Falle: Wir können immer etwas Neues von anderen Menschen lernen. Unterschiedliche Meinungen sind wertvoll, verschiedene Erfahrungen hilfreich. Deswegen immer auf Augenhöhe kommunizieren.
Zuerst geben, dann nehmen: In jedem Gespräch sollten wir etwas geben, sei es Aufmerksamkeit, Wertschätzung oder hilfreiche Informationen. Das Dankeschön kommt garantiert zurück.
Geduldig bleiben: Geduld ist eine Tugend, die beim Netzwerken erst später belohnt wird. Das Gegenüber ausreden lassen, sich selbst zurückzunehmen und langfristig mit freundlichen Nachrichten überraschen.

In ihrer ersten Ausgabe der Networking Kolumne beschäftige sich Rieder mit „9 goldenen Netzwerk-Regeln, die Gründer.innen im Business-Alltag helfen„

Über die Autorin:

Catharina Rieder verfügt über 25 Jahre Erfahrung in der Kommunikationsbranche – unter anderem auch als PR & Communications Director in einem globalen Konzern. In dieser Zeit war ihr Netzwerk ihr ständiger Business-Begleiter. Über die Plattform einfach.netzwerken teilt sie ihr Wissen mit Menschen aus unterschiedlichsten Branchen und Bereichen. Neben einem Netzwerk-Buddy Programm und einem Netzwerk-Starter-Training bietet sie zudem einen kostenlosen Netzwerk-Guide inklusive Selbst Check an. Bist du bereit, das volle Potenzial deines Netzwerks zu entfalten? Catharina Rieder freut sich mit dir in Kontakt zu treten!

Podcast-Tipp

Catharina Rieder produziert auch einen Business-Podcast rund um das Thema Netzwerken namens NETZWERK-ZIRKEL. In diesem Podcast erfährst du mehr über:

Aufbau & Pflege deines Netzwerks im Business-Alltag
Tipps zum Netzwerken offline & online
Geschichten aus über 25 Jahren Kommunikations- und Netzwerk-Erfahrung
Interviews von spannenden Gästen zum Thema Business-Beziehungen
Empfehlungen von Netzwerk-Büchern

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Es war eine der bemerkenswertesten Transformationen der deutschen Industrie: 2023 verkaufte Viessmann sein Kerngeschäft, die Klimasparte Viessmann Climate Solutions, für zwölf Milliarden Euro an den US-Konzern Carrier (brutkasten berichtete). Seit Anfang 2024 agiert das Familienunternehmen als Unternehmensgruppe, die aus Deutschland ein globales industrielles Beteiligungsportfolio steuert. Und dieses Kernteam soll nun KI-nativ werden: Gemeinsam mit dem Technologieunternehmen iteratec baut Viessmann ein Multi-Agenten-System, das die Mitarbeiter:innen zu “Buildern von Agenten” verändert.

Vom Heizungsbauer zum langfristigen Unternehmensentwickler

Das reinvestierte Kapital floss vor allem in industrielle Mittelständler mit Fokus auf nachhaltige Energietransformation: von Grid-Infrastruktur über Fernwärme- und Kühlungslösungen bis zu Kühlhäusern. Dazu zählt etwa die isoplus-Gruppe, ein Hersteller von Nah- und Fernwärmeleitungen mit großen Standorten in Österreich. Über Minderheitsbeteiligungen ist Viessmann außerdem unter anderem an Encavis sowie am Software-Unternehmen AMCS beteiligt, das Emissionen in der Recycling- und Abfallwirtschaft reduzieren soll.

Beim Thema KI unterscheidet Pöllmann klar zwischen zwei Ebenen: „Wenn wir auf unsere Partner schauen, ist der Kerntreiber klassischerweise Effizienz, also Use Cases entlang der Wertschöpfungskette, um Top- oder Bottom-Line-Potenziale einzusammeln. Auf Ebene des Viessmann-Teams schauen wir viel stärker auf Effektivität: Wie können wir noch bessere Investmententscheidungen treffen und unsere zentrale Entscheidungsqualität maßgeblich erhöhen?“

Deal-Screening statt Deal-Sourcing

Genau das sei allerdings die schwierigere Disziplin, so Pöllmann: „Effizienz-Use-Cases sind aus unserer Sicht häufig leichter, als die Qualität zu erhöhen. KI tendiert in ihrer ursprünglichsten Natur dazu, lieber zu halluzinieren und ungenau zu sein, als eine sehr klare Antwort auf die Frage zu geben: Sollte ich dieses Investment tätigen oder lieber nicht? Welche Risiken habe ich noch nicht gesehen?“ Dies bedingt vor allem den ganzen Kontext einer Transaktion zu kennen.

Konkret setzt das Multi-Agenten-System deshalb dort an, wo Präzision zählt: beim Screening. Es gehe nicht darum, Deals zu sourcen, betont Pöllmann, sondern den Prozess „Ist ein Deal für uns wirklich relevant?“ deutlich zu verkürzen. Ein Letter of Intent könne so viel schneller analysiert und daraus ein Investmentmemo gebaut werden, angereichert mit weiteren Quellen.

Dass das Viessmann-Team das System selbst baut, statt auf eine Fertiglösung zu setzen, ist für Pöllmann eine Grundsatzentscheidung: „Wir wollen die Governance in der eigenen Hand haben, aber auch den Prozess, wie wir zu Entscheidungen kommen.“ Fertige KI-Finanzlösungen von der Stange würden der Organisation wenig bringen: „Das ist zwar alles nett und funktioniert auch schnell, aber nicht in der Qualität, wie wir sie erwarten.“

Jede:r Mitarbeiter:in wird zum „Builder“

Der vielleicht radikalste Teil des Ansatzes: Alle Mitarbeiter:innen der Viessmann Generations Group sollen befähigt werden, selbst KI-Agenten zu bauen. Der Prozess dahinter ist mehrstufig: Ein Intake-Agent nimmt die Idee auf und schärft sie, ein Specification-Agent zieht anschließend das nötige Fachwissen aus den Mitarbeiter:innen heraus und gibt erst ab einem bestimmten Confidence Score grünes Licht. Danach erstellt ein weiterer Agent, der sogenannte Agent-Builder, den fertigen KI-Kollegen.

Gestartet wurde Ende Jänner mit einem „Hypersprint“, die ersten Prozessagenten gingen im Frühjahr live. „Es ist schon verrückt, was wir in der Zeit entwickelt haben“, sagt Pöllmann. Die größte Herausforderung sei dabei nicht die Technologie: „Die Herausforderung ist wirklich, das Wissen der Kolleg:innen “freizulegen” und die Leute, die verantwortlich sind, in die Verantwortung zu bekommen. So können wir dann gemeinsam den Input, den wir brauchen, identifizieren, um daraus vernünftige Agenten mit hoher Output-Qualität zu bauen.“

„Die Rolle des Menschen in der KI-Transformation wird maßgeblich“

Bei aller Automatisierung bleibt die Verantwortung beim Menschen, stellt Pöllmann klar: „Am Ende braucht es immer einen Verantwortlichen, und das kann nicht die Maschine sein. Dadurch wird vor allem die Rolle des Menschen in der KI-Transformation maßgeblich gestärkt.“ Wer einen Agenten verantwortet, müsse dessen Ergebnisse kontrollieren, ihn testen und etwa bei der Abkündigung eines KI-Modells nachjustieren. „Damit bekommt jeder in gewisser Weise eine Führungsaufgabe“, so Pöllmann.

Um den Rollenwandel greifbar zu machen, ließ Viessmann die Mitarbeiter:innen ein eigenes „Role Canvas“ ausfüllen: Was bleibt an Verantwortung beim Menschen, wenn KI-Agenten übernehmen? Das habe viel Verständnis für die Transformation geschaffen, auch bei jenen, deren Berufsbild sich am stärksten verändert. Denn das klassische Profil eines Investmentbankers werde sich fundamental drehen, so Pöllmann. Die Betroffenen hätten das Thema allerdings „sehr gut aufgeschnappt und zeigen große Begeisterung dafür“.

iteratec: „Die Unschärfe reduzieren“

Auf der Umsetzungsseite steht mit iteratec ein Software-Dienstleister, der seit 30 Jahren Individualsoftware entwickelt und sich zunehmend auf KI-Transformation fokussiert. „Unser eigenes Geschäft ändert sich aktuell selbst radikal aufgrund von KI“, sagt Michael Maier, Director Austria von iteratec. Das Unternehmen setzt Multi-Agenten-Projekte unter anderem bei Banken um und hat mit dem Recycling-Konzern Ragn-Sells ein neues Recyclingverfahren auf Basis KI-gestützter Materialanalysen entwickelt. Das Viessmann-Projekt sei „mitunter eines der spannendsten, das wir gerade machen dürfen“, so Maier: „Das nimmt sicher eine Vorreiterrolle ein.“

Die Kunst liege darin, schnell voranzukommen und trotzdem verlässliche Resultate zu liefern: „Du musst die Unschärfe so weit reduzieren, dass du dort, wo es wichtig ist, belastbare Ergebnisse hast, mit denen du arbeiten kannst“, sagt Maier. Viessmann kam über einen klassischen Anbieterauswahlprozess zu iteratec. Ausschlaggebend sei das Team gewesen, so Pöllmann: „Ein sehr professionell aufgestelltes Team mit High-End-AI-Capabilities. Die Entwickler sind fast AI-native unterwegs.”

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