28.06.2017

5 Tipps für das richtige Networking

Wer sich in seiner Branche einen Namen machen möchte, auf der Suche nach neuen Kunden ist oder einen Jobwechsel anstrebt, der sollte vor allem eines beherrschen: Networking. Hier die wichtigsten Tipps.
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(C) BNI: Networking-Experte Ivan Misner.

„Erfolgreiche Unternehmer sind sich einig darin, dass Networking zu ihrem Erfolg Entscheidendes beigetragen hat. Doch der eigene Nutzen steht ganz am Ende der Beziehungskette“, sagt Ivan Misner, der von CNN als „Father of modern networking“ bezeichnet wurde. Der Gründer des weltweit größten Unternehmernetzwerks für Geschäftsempfehlungen BNI (Business Network International), erklärt, wie man neue Kontakte knüpft, diese Beziehungen langfristig aufbaut und erhält.

  1. Kultivieren und Ackerbau statt Jagd – Nur mit der Ruhe!

Die Jagd nach Visitenkarten allein bringt wenig, also lasst euch Zeit. Beim Networking geht es um das Pflegen von Kontakten. Ein Kontakt, den ihr wirklich vertiefen wollt, ist mehr wert, als viele flüchtige Bekanntschaften, denn die Qualität der Beziehungen zählt schlussendlich mehr als die Quantität. Doch man soll auch nicht zu wählerisch sein: „Wir fokussieren uns so sehr darauf, ‚nach oben‘ zu netzwerken und wichtige Personen zu treffen, dass wir all die Leute um uns herum vergessen. Doch du weißt nie, wer wen kennt, also sei aufgeschlossen und interessiere dich für deine Mitmenschen“, rät Misner.

  1. Achte auf die Körpersprache

 Geht mit einer positiven Einstellung und einem Lächeln im Gesicht durchs Leben. Wenn ihr lächelt wird man sich lieber mit euch unterhalten, als wenn ihr eine griesgrämige Miene aufsetzen. Achtet bei Veranstaltungen auch darauf, wie ihr mit Kollegen in Gruppen zusammenstehen. Ob zu zweit, zu dritt oder mit mehreren Personen – öffnet eure Gruppe, sodass andere in eure Konversation einsteigen können. Seid ihr alleine, traut euch, auf Gruppen zuzugehen, die sich anderen öffnen – ihr werdet willkommen sein und schnell Anschluss im Gespräch finden.

Redaktionstipps

  1. Sichtbarkeit, Glaubwürdigkeit und Rentabilität

Eine erfolgreiche Beziehung, egal ob es sich um eine private oder eine Geschäftsbeziehung handelt, braucht Zeit, um sich zu entwickeln. Sie beginnt zaghaft, ist voll von unerfüllten Erwartungen und Möglichkeiten. Die Beziehung wächst mit Erfahrung und reift zu gegenseitigem Vertrauen und Hingabe. Drei Phasen beschreiben das Wachsen einer Beziehung: Sichtbarkeit, Glaubwürdigkeit und Rentabilität. Die Abwicklung von Geschäften und der Austausch von Empfehlungen passieren erst ganz am Ende des Beziehungsaufbaus, sagt Misner. Und rät: „Man sollte sich also immer zuerst fragen, in welcher der drei Phasen man gerade steht. Wenn ich jemanden kennenlerne und gleich beim ersten Treffen ein Geschäft abschließen will, dann werde ich scheitern und mache außerdem einen schlechten Eindruck. Zuerst muss ich mir meine Glaubwürdigkeit erarbeiten.

  1. 24/7/30 Follow-up System

Ihr habt jemanden kennengelernt, einen neuen Kontakt geknüpft. Was nun? Nehmt innerhalb von 24 Stunden Kontakt auf – sei es ein Anruf, eine E-Mail oder gar eine Postkarte. Wichtig: Ihr dürft eurem neuen Bekannten nichts verkaufen wollen, so weit seid ihr noch nicht. Verlinkt euch innerhalb von sieben Tagen mit eurer neuen Bekanntschaft über soziale Netzwerke wie Xing, LinkedIn oder Facebook. Kommuniziert über jene Plattform, die euer Gesprächspartner bevorzugt. Er twittert regelmäßig? Dann kontaktiert ihn dort! Innerhalb von 30 Tagen solltet ihr ein persönliches Treffen vereinbaren. Nach wie vor gilt: Für ein Verkaufsgespräch ist die Beziehung noch nicht tief genug. Nun ist der Anfang getan und ihr baut langsam Vertrauen auf.

  1. Sei ein guter Zuhörer

Erfolg im Networking hängt davon ab, wie gut wir zuhören und lernen. „Es geht nicht darum, was ihr wisst oder wen ihr kennt, sondern darum, wie gut ihr einander kennen. Hört aufmerksam zu, wenn euer Gegenüber von seinen Wünschen und Sorgen erzählt – so erfahrt ihr, wie ihr ihm am besten helfen können“, rät Networking-Experte Misner. Je schneller wir erkennen, was wir von unserem Gegenüber wissen müssen, desto schneller kann sich eine wertvolle Beziehung entwickeln. So könnt ihr beispielsweise Personen vernetzen, von denen ihr niemals glaubtet, dass sie füreinander spannend sind.

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(c) Ruiz Cruz
(c) Ruiz Cruz

Zwei Tage lang haben die Entrepreneurship-Verantwortlichen der österreichischen Hochschulen am 13. und 14. Oktober an der Universität Wien und der WU Wien darüber beraten, wie Ausgründungen aus der Wissenschaft leichter gelingen können. Das Entrepreneurship Center Network (ECN), das inzwischen 36 Universitäten, Fachhochschulen und Forschungseinrichtungen verbindet, hat rund um seine sechste Konferenz auch neue Zahlen veröffentlicht: 2025 wurden 530 studentische Startups und akademische Spinoffs an den Partnerhochschulen betreut, ein Jahr davor waren es 457.

Strategiearbeit im Fokus

Auch die Konferenz selbst ist gewachsen. „Als wir 2021 die erste ECN-Konferenz hier in Wien organisiert haben, hatten wir so 25 bis 30 Teilnehmer, und heuer waren über 80 Teilnehmende dabei”, sagt Rudolf Dömötör, Direktor des WU Entrepreneurship Center und Gründer des Netzwerks, im brutkasten-Talk. Statt Keynotes und Workshops gab es heuer Strategiearbeit: In Kleingruppen wurden zuerst die größten Probleme bei Ausgründungen gesammelt, dann ein Wunschzustand formuliert und daraus Maßnahmen abgeleitet.

(c) Ruiz Cruz

Mehr Role Models?

Diskutiert wurde dabei auch, wen das Thema überhaupt erreicht. Sara Matt, Leiterin der Transferstelle Wissenschaft, Wirtschaft und Gesellschaft der Universität Innsbruck, sieht die bisherigen Role Models fast ausschließlich im MINT-Bereich. „Ganz viele helle Köpfe kommen nicht aus der Technik, sondern aus den Geistes-, Sozial- und Kulturwissenschaften. Die muss man auch abholen.“ Und nicht jede Person mit unternehmerischen Fähigkeiten müsse ein eigenes Unternehmen gründen: „Die könnten zum Beispiel Betriebsnachfolgen übernehmen oder in bestehenden Unternehmen Innovation vorantreiben.”

Im Rahmen der Konferenz wurde – in Anwesenheit von Sektionschef Elmar Pichl aus dem BMFWF – auch der neue Ausgründungsrahmen für diese sog. SHAPE-Disziplinen vorgestellt. SHAPE steht für Social Sciences, Humanities and the Arts for People and the Economy, also für Sozial-, Geistes- und Kulturwissenschaften sowie die Künste. Dieser Rahmen ergänzt den 2024 erarbeiteten Ausgründungsrahmen für den technischen und naturwissenschaftlichen Bereich.

Die Frage des Budgets?

Die Ergebnisse der Konferenz treffen auf einen schwierigen Moment. Wie sich das Universitätsbudget in den nächsten Jahren entwickelt, ist offen, mehr Geld wird es nach Einschätzung von Dömötör wohl nicht geben. Die Frage sei, wo gespart werde: bei etablierten Bereichen oder im Transfer, „der noch nicht so etabliert ist und auch keine starke Lobby in Budgetdiskussionen hat”. Das Budget sei deshalb ein Leitmotiv der Konferenz gewesen: „Was können wir tun, um dieses weiterhin zwar größer werdende, aber immer noch zarte Pflänzlein, das in den letzten fünf bis zehn Jahren entstanden ist, zu schützen?”

(c) Ruiz Cruz

Matt beobachtet die Folgen bereits. An einigen Universitäten sei das Personal im Transferbereich zurückgefahren worden. „Das finde ich einen falschen Ansatz, weil gerade jetzt müssen wir darauf achten, Innovation voranzutreiben.” Dass überall gespart werden müsse, sehe sie ein, „aber für die langfristige Sicht eines Wirtschaftsstandortes ist es nicht die richtige Entscheidung, an der Innovation zu sparen”.

Konkret bedauert Matt, dass es im Herbst keine Fellowship-Ausschreibung gab. Eine Handvoll Forscher:innen an ihrer Universität hätte gerne eingereicht. Wenn man in dieser Situation doch die akademische Karriere wähle, sei das nachvollziehbar, weil man es sich auf dem Weg dorthin kaum leisten könne, ein paar Jahre für einen unternehmerischen Versuch liegen zu lassen. Eine bei der Konferenz diskutierte Maßnahme sei deshalb ein Forschungsfreisemester, „damit diese Entscheidung nicht so früh fallen muss: Unternehmertum oder Forscherkarriere”.

Gründen soll in der akademischen Laufbahn zählen

Genau an diesem Punkt setzt der Maßnahmenplan an, den das ECN aus der Konferenz ableitet und Ende des Jahres veröffentlichen will. Gründen soll ein gleichwertiger Karriereweg werden, der auch in der akademischen Laufbahn anerkannt wird. „Kulturwandel bedarf auch der entsprechenden Incentives”, sagt Dömötör. „Wie wird es von meiner Uni gewürdigt, wenn ich gründe? Werde ich nur für die traditionellen Kernaufgaben einer Universität belohnt, Forschung und Lehre, oder wird auch die Third Mission stärker berücksichtigt?” In den letzten Jahren habe es eine positive Entwicklung gegeben, „aber da ist immer noch Luft”.

Der zweite Kernpunkt richtet sich an den Gesetzgeber: Das ECN fordert einen klaren Rechtsrahmen für Ausgründungen im Universitätsgesetz (UG) und im Fachhochschulgesetz (FHG). Dazu kommen österreichweite Standards für IP und Beteiligungen sowie Entrepreneurship Education für alle Studierenden. Die Details sollen im Plan Ende des Jahres folgen.

Verbündete in der Politik?

Unterstützung erhofft sich das ECN aus der Politik. Elisabeth Zehetner, Staatssekretärin für Energie, Startups und Tourismus im Bundesministerium für Wirtschaft, Energie und Tourismus, stellte sich bei einem Kamingespräch den Fragen der Community. Für Dömötör „ein sehr wertschätzendes Signal”. Man nehme aus dem Gespräch mit, „in ihr eine Verbündete zu haben”. Für die Änderungen an UG und FHG, die das ECN anstrebt, ist allerdings nicht ihr Ressort zuständig, sondern das Bundesministerium für Frauen, Wissenschaft und Forschung.

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