15.11.2018

5 Fragen für eine erfolgreiche Corporate-Startup-Collaboration

Gastbeitrag. Corporates und Startups können von einer Zusammenarbeit profitieren, wenn beide sich einig sind, wo die Reise hin geht. Es lohnt sich, im Vorfeld fünf Fragen abzuklären, schreibt Jaqueline Matijevic, Innovationsmanagerin im Bereich Open Innovation der ÖBB-Holding.
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Corporate Startup Collaboration - Fünf Fragen
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Stellt man etablierte Unternehmen und Startups gegenüber, so denkt man zuerst an die vielen Unterschiede. Das Unternehmen oder der Konzern als großer Tanker auf der einen Seite, das Startup als kleines Segelschiff auf der anderen. Der Tanker fährt selbstbewusst und sicher durchs Meer, ist aber leider nicht sehr wendig. Das kleine Segelschiff ist zwar wendig, kommt bei fehlendem Windantrieb aber nicht vom Fleck. Was beide trotzdem gemeinsam haben? Sowohl der Tanker als auch das Segelschiff wollen das Meer durchqueren. Beide müssen sich am Markt behaupten, um langfristig überleben zu können.

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Corporate-Startup-Collaboration – Wohin geht die Reise?

Und genau darin können sie sich gegenseitig unterstützen. Das Corporate kann der Wind in den Segeln des Startups sein. Umgekehrt kann das Startup dem Corporate ein Stück mehr Wendigkeit und Flexibilität verleihen. Eine Zusammenarbeit hat also für beide Seiten Vorteile, aber nur dann, wenn sie sich einig sind, wo die gemeinsame Reise hin geht. Die folgenden fünf Fragen können dabei helfen:


1. Was ist der Mehrwert einer Zusammenarbeit?

Corporates bekommen täglich Anfragen von Startups, die mit ihnen zusammenarbeiten möchten. Die meisten senden umfangreiche Prospekte oder Videos. Nur die wenigsten gehen in ihren Anfragen konkret darauf ein, welchen Mehrwert das etablierte Unternehmen im Falle einer Zusammenarbeit hätte und was denn der konkrete Usecase für die jeweilige Startup-Lösung ist. So verschwenden Startups oft die Aufmerksamkeit ihrer Kontaktpersonen im Unternehmen und sorgen dafür, dass die Zusammenarbeit mit Startups unattraktiv wird, ohne dass sie überhaupt noch begonnen hat.

Auf der anderen Seite müssen sich auch etablierte Unternehmen darüber im Klaren sein, dass ein Startup ihr Kerngeschäft aus der Außenperspektive nicht im Detail verstehen kann. Unternehmen können hier einen besseren Einblick in ihre Welt geben. Zudem will auch das Startup von der Zusammenarbeit profitieren. Den Namen des Unternehmens als Referenz anzuführen sollte nicht der einzige Mehrwert eines Corporate-Startup-Collaboration-Projekts sein. Eine Kooperation funktioniert nur dann, wenn beide Seiten einen konkreten und unmittelbaren Mehrwert haben und die gegenseitigen Erwartungen klar kommuniziert sind. Die Wahl des Usecases ist somit essentiell.

2. Wie weit ist die Lösung des Startups entwickelt?

Startups haben bei der Entwicklung ihrer Lösung oftmals einen ganz anderen Zugang als etablierte Unternehmen. Während Startups nach dem Motto „quick and dirty“ schnell auf den Markt wollen, um in Tests erste Erfahrungen zu sammeln und die Lösung kontinuierlich weiterzuentwickeln, sind namhafte Corporates hierbei eher zurückhaltend. Große Unternehmen oder Konzerne tendieren eher dazu, 110 Prozent-Lösungen zu entwickeln – und sei es nur aus Angst, den etablierten Namen aufs Spiel zu setzen. Das heißt, erst wenn eine Lösung alle rechtlichen und konzernrelevanten Vorgaben erfüllt oder sogar übererfüllt, darf sie auf den Markt.

In der Corporate-Startup-Collaboration sollten beide Seiten einen Zwischenweg finden, um schnell, aber auch professionell am Markt aufzutreten. Pilotprojekte eignen sich dafür ebenso wie „whitelabel“-Tests, die das Startup testen lassen und dem Corporate die Möglichkeit geben, die Lösung in Ruhe und ohne Risiko für die Marke zu beobachten. Wichtig ist hierbei auch, dass das Startup über genügend personelle Ressourcen verfügt, um diese Projekte auch umsetzen zu können.

3. Was sind die Rahmenbedingungen für eine Zusammenarbeit?

Damit die Zusammenarbeit überhaupt zustande kommen kann, müssen auf beiden Seiten Rahmenbedingungen geschaffen werden, sonst prallen zwei Welten aufeinander. Auf der Seite der Corporates gibt es umfangreiche Gesetze, Vorgaben und Richtlinien. Diverse Expertinnen und Experten prüfen diese, um jedes Risiko soweit wie möglich auszuschließen. Auf der Seite der Startups steht meist ein überschaubares Team, das jeden Tag bewusst Risiken eingeht, weil es an seine Lösung glaubt und schnell auf den Markt will. Beiden Seiten müssen also einen Schritt aufeinander zugehen, damit die Zusammenarbeit funktionieren kann.

Corporates müssen lernen, ihre Vorgaben und Richtlinien auf das notwendigste Mindestmaß zu beschränken. Risiken sollten benannt, aber auch mit Augenmaß bewertet werden – alle Eventualitäten auszuschließen ist lähmend und auch meist widersprüchlich zu einem guten Kundenservice. Startups hingegen müssen lernen, dass es ganz ohne Vorgaben und Richtlinien nicht gehen wird und gegebenenfalls auch externe Expertinnen und Experten zu Rate ziehen. Denn die Corporates haben im Fall eines Misserfolgs meist mehr zu verlieren als die Startups. Die Frage gilt es besonders bei Startup-Programmen zu berücksichtigen. Sonst entstehen vielleicht tolle Prototypen oder Pilotprojekte, doch am Ende des Tages scheitert es an der Umsetzung und an der Integration in das bestehende Leistungsportfolio des Corporates.

4. Wie lässt sich die Zusammenarbeit gestalten?

Sind die rechtlichen Rahmenbedingungen geklärt, gilt es die gemeinsame Art der Zusammenarbeit zu gestalten. Wie diese tatsächlich aussieht, wird sich je nach Anlassfall unterscheiden. Allerdings gilt es dabei, die unterschiedlichen Arbeitsweisen zu beachten. Startups sind aufgrund ihrer Strukturen oftmals sehr schnell und können flexibel auf Änderungen reagieren. Bei vielen Corporates ist das aufgrund bürokratischer Strukturen schwierig.

Während ein Startup sich innerhalb weniger Stunden zu einer Frage abgestimmt hat, kann das in einem großen Unternehmen oder Konzern Wochen, wenn nicht sogar Monate in Anspruch nehmen. Das führt auf beiden Seiten zu Frustration. Um dem zu begegnen, können klare Ansprechpartner in den Schlüsselfunktionen des Unternehmens und ein gemeinsam erarbeiteter und realistischer Meilensteinplan helfen. Das klingt vielleicht altmodisch und wenig „agil“ – die Deadlines helfen aber oft Wunder und ein leichter externer Druck hat noch keinem Corporate geschadet – Stichwort Wendigkeit des Tankers…

5. Wie kann die Lösung des Startups eingekauft werden?

Corporates und Startups arbeiten in einer ersten Prototypen-Phase oder bei Pilotprojekten bereits sehr erfolgreich zusammen. Doch wenn es dann darum geht, eine fertig entwickelte Lösung tatsächlich umzusetzen, wird es oftmals schwierig. Eine Frage, die sich dann stellt ist nämlich: Wie bekommen wir die eine getestete Lösung auch langfristig an Bord. Große Corporates haben meist hohe Anforderungen an potentielle Partner, insbesondere, wenn es um wiederkehrende Leistungen bzw. eine langfristige Zusammenarbeit geht.

Startups sollten sich daher bereits in einer möglichen Prototypen- oder Pilotphase rund um das Thema Servicierung und natürlich auch über Ausschreibungen informieren, damit sie für die Umsetzung als Partner in Frage kommen. Gerade bei öffentlichen Unternehmen gibt es hier besondere Regeln, die es zu beachten gilt – Stichwort Bundesvergabegesetz. Auf der anderen Seite kann man aber auch feststellen, dass Ausschreibungen Startup-freundlicher gestaltet werden können – z.B. indem die Anforderungen bewusst offener gehalten werden und so auch Startups die Chance haben, bei einer Ausschreibung mitzumachen.


Fazit

Unterm Strich kann man sagen: Die Zusammenarbeit lohnt sich – vor allem dann, wenn man bereit ist, voneinander zu lernen und bereits vorab versucht, Strukturen zu schaffen, die die gemeinsamen Unterschiede ergänzen und nicht verunmöglichen. In diesem Sinne: Schiff ahoi!


Zur Autorin

(c) ÖBB: Jaqueline Matijevic

Jaqueline Matijevic ist Innovationsmanagerin im Bereich Open Innovation der ÖBB-Holding. Dort leitet sie das erste konzernübergreifende Innovationsprogramm 2018. In diesem Rahmen betreut sie ausgewählte Intrapreneur-Teams auf ihrem Weg von der ersten Idee bis hin zur Umsetzung. Startups sind hierbei besonders interessant, um neue Produkte und Services schnell und unkompliziert am Markt zu testen. Wie etwa beim Projekt Postbus-Shuttle, wo mit gleich zwei Startups unterschiedliche Mikro-ÖV-Systeme getestet werden.

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Loïc Roch, Mitgründer und CTO von Atinary, in den SwissCAT+-Laboren am Campus Hönggerberg | (c) Martin Pacher

Wer auf den Hönggerberg im Norden Zürichs fährt, lässt die Stadt hinter sich. Der zweite Campus der ETH, entstanden ab 1961, liegt in ländlicher Umgebung, hier sind unter anderem die Departemente für Chemie, Physik und Materialwissenschaft zu Hause. Und hier, in den SwissCAT+-Laboren der Hochschule, lässt sich derzeit besichtigen, wie Forschung aussehen könnte, wenn nicht mehr der Mensch jeden einzelnen Handgriff macht.

In diesen Laboren übernehmen Roboter die Arbeit, die sonst Forschende beschäftigt: Sie hantieren mit Flüssigkeiten und Pulvern, bereiten Proben vor, testen sie und messen laufend die Ergebnisse. Das Bemerkenswerte daran ist aber nicht die Automatisierung selbst, sondern wer die Versuche plant: eine Künstliche Intelligenz. Die Software stammt vom Startup Atinary, das an der ETH keinen eigenen Standort hat, sondern mit der Technologieplattform SwissCAT+ zusammenarbeitet. Sie schlägt vor, welches Experiment als nächstes sinnvoll ist, lernt aus jedem Ergebnis und berechnet daraus den nächsten Schritt. Dieser Kreislauf läuft rund um die Uhr, ohne dass ein Mensch eingreifen muss.

„Ein Labor ist eine große Küche“

Wie soll man sich das vorstellen? Loïc Roch, Mitgründer und CTO von Atinary, greift im Gespräch mit brutkasten zu einem Alltagsbild: „Am Ende ist ein Labor eine große Küche. Wir liefern die Rezepte. Wir nutzen KI, um Rezepte zu erzeugen, die dann im Labor getestet werden.“ Das Ziel: möglichst schnell zum besten Rezept kommen. Denn jeder einzelne Versuch kostet Zeit, Material und Geld. Wer statt tausender Versuche nur ein paar Dutzend braucht, spart enorm.

Genau darauf ist die Software ausgelegt. Statt sich blind durch unzählige mögliche Kombinationen zu probieren, lernt das System mit jedem Experiment dazu und empfiehlt gezielt die vielversprechendsten nächsten Schritte. „Self-Driving Labs“ nennt Atinary das Prinzip, selbstfahrende Labore. Den Begriff hat sich das 2019 gegründete Unternehmen sogar markenrechtlich schützen lassen.

Loïc Roch, Co-founder und CTO von Atinary | (c) Martin Pacher / brutkasten

Den Bedarf für solche Werkzeuge begründet Roch mit einem unbequemen Befund: Forschung wird immer teurer und langsamer, es braucht immer mehr Zeit und Geld, bis Neues gefunden ist. Dazu kommt eine handfeste Vertrauenskrise: Roch verweist auf eine vielzitierte Befragung von rund 1.500 Forschenden, wonach ein Großteil daran scheitert, Experimente zu wiederholen, in der Chemie sind die Quoten besonders hoch. Das ist nicht nur für die Wissenschaft ein Problem: Ohne verlässliche Daten lässt sich auch keine verlässliche KI trainieren.

100 Jahre Forschung in sechs Wochen

Was das System kann, zeigt das Vorzeigeprojekt direkt vor Ort. Gemeinsam mit dem SwissCAT+-Team suchte Atinary nach dem besten Katalysator, also jenem Hilfsstoff, mit dem sich das Treibhausgas CO₂ in Methanol umwandeln lässt, einen Ausgangsstoff für nachhaltige Treibstoffe. Laut Atinary kamen dafür mehr als 20 Millionen mögliche Kombinationen infrage. Das Ergebnis wurde in einem Fachjournal publiziert: In sechs Wochen wurden 144 Katalysator-Kandidaten hergestellt und getestet, mit minimalem menschlichem Zutun. Die Zahl, mit der Atinary seither wirbt, ist eindrucksvoll: eine 1000-fache Beschleunigung, umgerechnet 100 Jahre Katalyse-Forschung in nur sechs Wochen. SwissCAT+-Chef Paco Laveille, der die Umsetzung an der ETH verantwortet, bestätigt beim Besuch die Größenordnung: von Jahren an Forschung hinunter zu Wochen.

(c) Martin Pacher / brutkasten

Beim konkreten Nutzen für Firmenkunden hält sich Roch hingegen zurück, aus einem strukturellen Grund: „Wir sind ein Dienstleister. Wir sehen den generierten Mehrwert nicht, und die Kunden wollen ihn nicht teilen.“ Das habe auch mit Sicherheitsanforderungen zu tun, ergänzt das Unternehmen: Angaben zum erzielten Return on Investment erhalte Atinary dann, wenn Kunden sie von sich aus teilen — teils münde das in gemeinsame Publikationen.

Die einzige konkrete Zahl, die er im Gespräch nennt, stammt aus einer gemeinsamen Publikation mit dem Aromen- und Duftstoffkonzern dsm-firmenich: Dort konnte der Einsatz eines teuren Edelmetalls so stark reduziert werden, dass dessen Kostenanteil um rund 95 Prozent sank. Es sei nicht die einzige gemeinsame Veröffentlichung mit Kunden, betont das Unternehmen — weitere gebe es etwa mit dem Pharmakonzern Takeda.

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Auch ein aktueller gemeinsamer Blogbeitrag von AWS und Atinary liefert Anhaltspunkte. Ein Manager von Takeda wird dort mit der Aussage zitiert, eine Optimierung habe mit dem selbstfahrenden Ansatz rund eine Woche gedauert, verglichen mit ein bis zwei Monaten auf dem herkömmlichen Weg. Am MIT wiederum löste ein Forschungsteam mit der Software eine knifflige Aufgabe aus der Solarzellenforschung in nur 25 Versuchen, innerhalb einer strikten Frist von vier Wochen. Und über das eigene Labor, das Atinary heuer in Boston eröffnet hat, heißt es: Es erzeuge in einer Woche mehr Versuchsdaten, als ein Doktorand in fünf Jahren produziert.

Bezahlter Pilot, Lizenz pro Arbeitsplatz

Wirtschaftlich steht Atinary noch am Anfang. Das Unternehmen befindet sich in der Seed-Phase, öffentlich auffindbar sind laut Roch rund zehn Millionen an bisheriger Finanzierung, eingesammelt über Venture Capital, Family Offices und Förderungen. Als Nächstes peilt er eine Series A an. Das Wachstumskapital dafür werde voraussichtlich aus den USA kommen: „Der Ansatz ist in Europa und den USA sehr unterschiedlich.“

Paco Laveille, Managing Director, SwissCAT+ East, ETH Zurich | (c) Martin Pacher / brutkasten

Verdient wird über Software-Lizenzen, abgerechnet pro Arbeitsplatz. Am Anfang steht ein dreimonatiger, bewusst kostenpflichtiger Testlauf. „Wenn der Pilot nicht bezahlt ist, stecken die Kunden nicht die Ressourcen hinein, um ihn richtig zu testen“, sagt Roch. Dass er mit diesem Modell Geld liegen lässt, räumt er offen ein: Eine Beteiligung am geschaffenen Wert wäre lukrativer, scheitert aber daran, dass die Kunden diesen Wert eben nicht offenlegen.

Die Kundschaft kommt bisher vor allem aus der Pharmabranche, die laut Roch am ehesten bereit ist, Neues zu riskieren; der Rest der Industrie folge dann. Einsatzfelder gibt es aber quer durch: Lebensmittel, Duftstoffe, Materialforschung, grüne Energie, und gemeinsam mit Stanford sogar Zelltherapien gegen Krebs. Umsatz machen vor allem Konzerne. Mit Universitäten arbeitet Atinary eng zusammen, weil sich dort Ergebnisse veröffentlichen lassen, sie werden so zu Botschaftern der Technologie. Auch KMU zählen zu den Kunden, das jüngste sei erst vor wenigen Tagen dazugekommen. Die Arbeitsteilung im Unternehmen: Das Entwicklerteam sitzt bei Roch in Lausanne, das eigene Labor steht in Boston, dort, wo die großen Pharma-Forschungszentren angesiedelt sind.

„Fast jeden zweiten Tag ein neues Startup“

Beim Thema Konkurrenz wird Roch deutlich: Der Bereich „AI for Science“ ziehe derzeit massiv Gründungen an, fast jeden zweiten Tag komme ein neues Startup dazu. Gefährlich sei daran vor allem eines: Mit den heutigen KI-Werkzeugen lasse sich sehr schnell ein beeindruckender Prototyp bauen, der Kunden begeistert. „Unter der Haube ist das aber kein produktionsreifer Code, der bei einem Großunternehmen laufen kann.“ Atinary sieht er im Vorteil, weil man seit 2019 das gesamte Paket aufgebaut habe: die Anbindung an die Laborgeräte, das eigene KI-Training, die Anwendungen und die wissenschaftliche Glaubwürdigkeit durch den eigenen Beirat. Dazu kommt laut Unternehmen ein Netzwerk an Technologiepartnern, darunter AWS, ABB Robotics, Agilent, Bruker, Chemspeed und Mettler-Toledo. Im wissenschaftlichen Beirat sitzt unter anderem der MIT-Chemiker Stephen Buchwald — im Bostoner Labor optimiert Atinary nach eigenen Angaben ausgerechnet die nach ihm benannte Buchwald-Hartwig-Reaktion.

(c) Martin Pacher / brutkasten

Zugleich beobachtet er seit heuer einen Umschwung im Markt: Kunden dächten zunehmend in einer Wettlauf-Logik. Wer die Technologie nicht als Erster einsetze, riskiere, dass es die Konkurrenz tut. Und wenn diese in Wochen schafft, wofür man selbst Jahre braucht, sei der Rückstand kaum aufzuholen.

Die größte Hürde ist der Mensch

Und was bremst die Verbreitung? Nicht die Technik, sagt Roch, sondern der Mensch. „Der Wissenschaftler im Labor ist oft seit 15, 20 Jahren dort. Wenn man ihm sagt: Wir können deine Forschung um den Faktor zehn oder hundert beschleunigen, sagt er: Nein. Ich kenne mein Fach besser als irgendein Algorithmus.“ Es sei dabei weniger mangelndes Vertrauen, die Technologie werde schlicht als Bedrohung für den eigenen Job empfunden. Christoph Schnidrig von AWS ergänzt: Dieses Muster kenne man von jeder Technologiewelle, von der Einführung der Cloud bis zur KI in der Softwareentwicklung. Rochs Haltung dazu: Jobs würden sich verändern, aber nicht verschwinden. „Am Ende ist es ein Werkzeug. Der Mensch bleibt am Steuer.“

(c) Martin Pacher / brutkasten

Zum Vertrauen gehört auch die Datenfrage, schließlich legen die Kunden ihr wertvollstes Gut, ihre Forschungsdaten, in die Plattform. Die läuft vollständig auf der Cloud von AWS. Roch verweist auf Prüfungen, Audits und Sicherheitstests; personenbezogene Daten würden praktisch keine gespeichert, schon gar keine Patientendaten, dafür sei man in der Forschung viel zu früh angesetzt. Auch deshalb sieht er im EU AI Act derzeit kein Hindernis: In Kundengesprächen sei die Regulierung bislang schlicht kein Thema gewesen.

Auszeichnung vom Weltwirtschaftsforum

Während brutkasten mit Roch in Zürich spricht, befindet sich sein Mitgründer, CEO Hermann Tribukait, gerade im chinesischen Dalian, um dort den Technology-Pioneer-Award des Weltwirtschaftsforums entgegenzunehmen. Zu den früheren Preisträgern der Auszeichnung zählen Roch zufolge Namen wie Google, Dropbox und Airbnb. Preisgeld gibt es keines, der Wert liege im Zugang zum Netzwerk des Forums und zu Entscheidungsträgern großer Unternehmen. Kunden in China hat Atinary übrigens keine, und das dürfte vorerst so bleiben: Als in den USA registriertes Unternehmen sei das Geschäft mit chinesischen Firmen „wegen der Geopolitik sehr heikel“.

Gefragt nach dem Blick fünf Jahre voraus, skizziert Roch eine Vision, die er ausgerechnet am Vorbild seines Cloud-Partners entwirft: Labore, die wie Rechenleistung aus der Cloud abrufbar sind, weltweit vernetzt, mit einer übergeordneten KI, die Erkenntnisse zwischen Forschungszentren auf verschiedenen Kontinenten austauscht.

Den Antrieb dahinter beschreibt er ganz persönlich: Er und seine Mitgründer seien Naturliebhaber, und die Energiewende brauche schnellere Forschung. „Der Planet kann nicht noch ein Jahrzehnt warten, bis wir Lösungen finden.“ Sein Befund nach sieben Jahren: „R&D ist heute noch zu langsam.“


Disclaimer: Die Reise- und Übernachtungskosten wurden von Amazon Web Services übernommen.

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