25.07.2017

Kionix-Gründer: “Zutaten für ein Unicorn sind bei USound da”

Das Grazer Startup USound hat mit seinen Mikrolautsprechern große Pläne. Unterstützt wird das Team gleich von mehreren Pionieren im Bereich der Halbleitertechnologie. Im Advisory Board sitzt auch der US-Serial Entrepreneur und Kionix-Gründer Greg Galvin. Der Brutkasten traf ihn zum Interview.
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(c) Rheonix: Greg Galvin

Fast jeder hat sie in der Tasche – die Technologie von Kionix. Mit dem mittlerweile verkauften Unternehmen entwickelte Gründer Greg Galvin schon ab den 1990’er-Jahren Sensoren, die auf Halbleitertechnologie basieren. Ausgangspunkt war dabei die US-Eliteuni Cornell, an der Galvin nach wie vor tätig ist. Später entwickelte er mit seinem Team jene Mikro-Sensoren, die Beschleunigung messen können und heute unter anderem in den meisten Smartphones verbaut sind. Galvin gilt damit als Pionier im Halbleiter- bzw. MEMS-Bereich (micro electric mechanical systems).

Nicht nur technologisch, auch wirtschaftlich ist Galvin sehr erfolgreich. Im Jahr 2000 erfolgte der erste große Exit mit Kionix (damals noch auf optische Sensoren spezialisiert). Doch Galvin behielt die Namensrechte und schaffte 2009, nun mit den oben genannten Beschleunigungssensoren, einen zweiten Mega-Exit. Seitdem arbeitet er mit seiner neuen Firma Rheonix in enger Zusammenarbeit mit der Cornell University an Mikro-Sensoren für den Gesundheitsbereich, mit denen Krankheitserreger bestimmt werden können.

Als Teil des Advisory Boards unterstützt Galvin auch das Grazer Startup USound. Das Mikro-Lautsprecher-Unternehmen deckt mit seiner Technologie nach Aussagen von Experten wie Galvin den letzten ungelösten Usecase im MEMS-Bereich ab. Im Interview mit dem Brutkasten erklärt Galvin, wie er USound unterstützt, was im MEMS-Bereich noch zu erwarten ist und welche Strategien sich für DeepTech-Startups anbieten.

+++ 12 Millionen Euro Investment für Grazer Lautsprecher-Startup Usound +++

Was hat sie ganz zu Beginn von USound überzeugt?

Herbert. (Anm.: Herbert Gartner, erfolgreicher Gründer im MEMS-Bereich; nun mit eQventure Hauptinvestor bei USound)

Wie es in der Welt der Entrepreneure sehr oft der Fall ist, hatten wir beide schon vor USound geschäftlich viel miteinander zu tun. Wir kennen uns gut. Und wenn dann so ein langjähriger Partner anruft und fragt, ob man bei etwas dabei sein will, sagt man ganz einfach ja. Das basiert auf gegenseitigem Vertrauen und der Erfahrung, die ich mit ihm gemacht habe.

Sie sind Teil des Advisory Boards von USound. Unterstützen Sie das Startup aktiv mit Ihrem Know-how und Ihrem Netzwerk?

Ja, mit meinem Know-how, meinem Netzwerk, meiner Erfahrung. Ich stelle viele Fragen, ob sie dies oder jenes bedacht haben. Ich hatte ja selber ein großes Unternehmen im MEMS-Bereich. Da gibt es zwar technologisch große Unterschiede zu USound, aber eben auch sehr viele Überschneidungen wie gleiche Zulieferer oder Kontakte innerhalb der Branche.

Worin sind sich USound und Ihr früheres Unternehmen Kionix besonders ähnlich?

Der Kern ist: Es sind beides Anbieter von Halbleiter-Bauteilen. Die Produktionsbedingungen sind zwar ähnlich. Aber natürlich nutzt USound auch Materialien mit denen wir nie etwas zu tun hatten und umgekehrt. Also technisch gibt es trotz der gleichen Branche doch gravierende Unterschiede. Aber im Business-Bereich haben wir etwa die gleichen Zulieferer. Und auch die Endkunden sind zu großen Teilen die gleichen. Denn beide Firmen liefern für die Produktion von elektronischen Geräten wie Smartphones zu.

Das bringt uns zum Netzwerk zurück. Haben sie Kontakte zwischen den USound-Foundern und potenziellen Kunden hergestellt?

Nicht direkt.

Haben sie regelmäßige Meetings mit dem Founder-Team?

Wir haben jede zweite Woche eine Telefonkonferenz des Advisory Boards mit den Gründern. Dazu haben wir inzwischen zwei persönliche Treffen pro Jahr festgelegt.

“Es heißt eben ‘Advisory’. Wir geben Empfehlungen und Meinungen ab. Es ist am Management-Team zu entscheiden, was sie damit machen.”

Generell gefragt: Wie stark sollte der Einfluss des Advisory Boards auf die Entscheidungen eines Startups sein?

Gar nicht. Dafür gibt es das Management-Team. Und auch das Executive Board hat da bestimmte Aufgaben. Es heißt eben „Advisory“. Wir geben Empfehlungen und Meinungen ab. Es ist am Management-Team zu entscheiden, was sie damit machen.

USound ist lange im “Stealth-Modus” geblieben und erst an die Öffentlichkeit gegangen, als sie schon einen funktionierenden Prototypen hatten. Ist das generell die beste Taktik für DeepTech-Startups?

Das ist einer dieser Fragen, auf die es keine allgemein gültige Antwort gibt. Natürlich hat der “Stealth-Mode” viele Vorteile. Man hat Zeit, die Fehler auszumerzen, sein eigenes Produkt voll zu verstehen und auf die unterschiedlichsten Usecases zu kommen. Dazu kommt, dass die Welt sehr kompetitiv ist. Es gibt überall intelligente Leute und Kapital. Gute Ideen werden schnell kopiert. Es gibt also viele Gründe im “Stealth-Mode” zu bleiben, bis man wirklich bereit ist, loszulegen.

“Bei Technikern gibt es die Tendenz das Produkt vorab ewig immer weiter zu verbessern, bis sie dann feststellen müssen: Wir sind zu spät für den Markt.”

Das Gegenargument dazu ist: Viele Startups geraten in Schwierigkeiten, weil sie potenzielle Kunden nicht rechtzeitig ansprechen. Sie können das natürlich auch tun, während sie noch im „Stealth-Mode“ sind. Aber man muss seine Idee, sein Produkt, sein Service oder was auch immer es ist schon zu richtigen Kunden bringen, bevor es perfektioniert ist. Bei Technikern gibt es die Tendenz das Produkt vorab ewig immer weiter zu verbessern, bis sie dann feststellen müssen: Wir sind zu spät für den Markt. Der Konkurrent mag ein deutlich unterlegenes Produkt haben. Aber er ist damit halt auf den Markt gegangen. Für mich ist die Wahl dieses Zeitpunkts einer der zentralen Balance-Akte, die zu bewerkstelligen sind. Einerseits muss man etwas vorzuweisen haben, wenn man zu potenziellen Kunden geht. Aber andererseits muss man möglichst früh herausfinden, ob das Produkt überhaupt auf Interesse stößt, beziehungsweise um den Preis, den man anbieten kann, potenzielle Käufer findet.

Redaktionstipps

Wenn nun ein potenzieller Kunde in dieser Phase anbietet, die Weiterentwicklung des Produkts mit der eigenen F&E-Abteilung zu unterstützen, sollte ein Startup das in Betracht ziehen?

Meiner Meinung nach sollten Startups jeden ihnen angebotenen Deal in Betracht ziehen. Das heißt nicht, dass sie tatsächlich auf jeden Deal eingehen sollen. Auch da gibt es Gründe, die dafür sprechen und welche, die dagegen sprechen. Wenn man seinen potenziellen Kunden dazu bringt, in die eigene Produktentwicklung zu investieren, ist das ein extrem guter Beweis dafür, dass es diesem Kunden ernst ist. Denn jeder Kunde wird immer jede Gratis-Probe annehmen, die man ihm schickt. Das ist unverbindlich und er kann entscheiden, ob das Produkt für ihn passt oder nicht. Wenn der Kunde Geld in die Hand nimmt, kann man davon ausgehen, dass sein Unternehmen wirklich hinter der Entscheidung für das Produkt steht.

“Man muss alle Handlungen mit Vorsicht setzen.”

Die Kehrseite ist natürlich, dass man nicht will, dass Kunden beginnen aktiv zu kontrollieren, in welche Richtung man sich selbst entwickelt. Ein Kunde zieht einen in die eine Richtung, ein anderer in die andere und nach ein paar Jahren stellt man sich die Frage: Wo stehen wir eigentlich? Wir sind an kein Ziel gekommen. Wie gesagt, es gibt auch in dieser Frage keine absolute Antwort. Man muss alle Handlungen mit Vorsicht setzen.

Zurück zu USound. Wo sehen Sie die Firma in fünf Jahren?

Ich gehe davon aus, dass USound in fünf Jahren extrem erfolgreich sein wird.

Hat USound Unicorn-Potenzial?

Ich denke, dass das möglich ist. Ich glaube aber nicht, dass es, zumindest in fünf Jahren, sehr wahrscheinlich ist. Aber klar: Der Markt für die Lautsprecher ist da. Die Technologie ist extrem gut und das Team ist hervorragend aufgestellt. Die Zutaten für ein Unicorn sind jedenfalls da.

Welche Entwicklungen sind im MEMS-Bereich nach den Lautsprechern noch zu erwarten?

Im Prinzip sind jetzt alle Usecases für Halbleiter-Technologie, über die in den vergangenen Jahrzehnten gesprochen wurde, Realität. Es wird weiterhin einen Evolutionsprozess geben, bei dem die Technologien immer weiter verbessert werden. Aber ich erwarte keine revolutionären MEMS-Usecases mehr.

Könnte man also sagen, USound liefert mit den Lautsprechern den letzten Puzzle-Teil in diesem Entwicklungsprozess?

Ja, das kann man wohl so ausdrücken. Jetzt kann man allgemein beobachten, dass der Fokus im MEMS-Bereich nicht mehr auf der Entwicklung liegt, sondern darin, dass immer mehr Anwendungsgebiete für die vorhandenen Produkte gefunden werden. Darin, dass ein immer breiterer Markt erschlossen wird. Im Moment gibt es beim Einsatz der Technologie noch einen Schwerpunkt auf Unterhaltungs- beziehungsweise Alltagselektronik. Tatsächlich gibt es aber extrem viele weitere Einsatzmöglichkeiten. Ein gutes Beispiel sind Autos: Man sehe sich nur die Evolution der in Fahrzeugen verbauten Sensoren an. Das Auto wird sukzessive immer smarter. Es interagiert immer besser mit seinem Fahrer, nimmt ihm immer mehr Handgriffe ab: Scheibenwischer, Lichter, Gebläse – das ging vor ein paar Jahren noch nicht automatisch und dahinter stehen Sensoren. So einen Evolutionsprozess wird es noch in einigen weiteren Feldern geben.

“Die Fähigkeiten, die Hingabe, die Arbeitsmoral und das Zusammenspiel der Mitglieder des Kernteams machen wirklich alles aus.”

Zuletzt: Als sehr erfolgreicher Entrepreneur – was ist ihr wichtigster Ratschlag für Leute, die das erste Mal gründen?

Ich hätte sehr viel Rat zu bieten. Aber der wichtigste Ratschlag ist wahrscheinlich, dass man das richtige Team zusammenbekommen muss. Die Fähigkeiten, die Hingabe, die Arbeitsmoral und das Zusammenspiel der Mitglieder des Kernteams machen wirklich alles aus. Das wird am Ende maßgeblich entscheiden, ob die Firma erfolgreich wird, oder nicht. Da geht es einerseits um die Kombination der Kompetenzen innerhalb des Teams. Aber auch darum, ob alle gut miteinander auskommen, ob alle an einem Strang ziehen und nicht einer von neun bis fünf arbeitet, während alle anderen einen Zwölf-Stunden-Tag machen. Es geht da um den richtigen Mix an Charakterzügen und fachlicher Expertise.

+++ Investorensuche: Das richtige Team ist entscheidend +++

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Lanbiotic, Neurodermitis
(c) Oliver Wolf - Patrick Hart und Katrin Susanna Wallner von Lanbiotic.

Das Grazer Startup Lanbiotic stellt medizinische Hautpflege-Produkte mit lebensfähigen Bakterien speziell für die von Neurodermitis geplagte Haut her. Dabei verwenden die beiden Gründer:innen Patrick Hart und Katrin Wallner den zum Patent angemeldeten Bakterienstamm “Lactococcus Lanbioticus“.

Lanbiotic: “Skalierung als neue Normalität”

“Mit unseren probiotischen Hautanwendungen bringen wir gesundheitsfördernde Bakterien direkt auf die Haut, um die natürliche Balance des Hautmikrobioms wiederherzustellen und Hautprobleme gezielt an der Ursache zu bekämpfen”, erklärt Wallner.

Das letzte Jahr fühlte sich für die Gründerin an, als sei ein Traum nicht nur wahr, sondern sogar übertroffen worden. Andererseits sei es eine “neue Normalität” an der Skalierung des Unternehmens zu arbeiten.

“Wir haben weitere Produkte mit unserem einzigartigen Bakterienstamm ‘Lactococcus Lanbioticus’ entwickelt, um umfassender auf die Bedürfnisse von Menschen mit zu Neurodermitis neigender Haut eingehen zu können. Neu hinzugekommen sind Flora Bath und Flora Sun”, erklärt Wallner.

Flora Bath ist ein spezieller Badezusatz, der für Menschen entwickelt wurde, die großflächig oder an der Kopfhaut von Ekzemen betroffen sind – ein Bereich, in dem Pflegecremen oft an die Grenzen ihrer Praktikabilität stoßen.

“Der Fokus liegt wie immer bei Lanbiotic auf der Ergänzung des Hautmikrobioms, also ‘der lebende Teil’ der natürlichen Schutzbarriere der Haut, die den gesamten Körper bedeckt, mit probiotischen Bakterien”, so Wallner weiter. “Eine Ausgewogenheit des Hautmikrobioms ist, wie auch im Darm, entscheidend, um die Gesundheit der Haut zu bewahren und Beschwerden zu lindern.”

Flora Sun hingegen ist ein weiteres Produkt, das auf die besonderen Herausforderungen empfindlicher Haut unter UV-Strahlung eingeht. Studien hätten gezeigt, dass das Hautmikrobiom die natürliche Fähigkeit der Haut verbessern kann, mit den Effekten – und häufig auch Schäden – durch Sonneneinstrahlung umzugehen.

EHI-Siegel für Onlineshop

“Parallel dazu haben wir auch international expandiert: Der Eintritt in den deutschen Markt war ein großer Schritt, der mit der Anpassung unserer Produktions- und Logistikkapazitäten verbunden war, um langfristig weitere internationale Märkte beliefern zu können. Unser Webshop wurde außerdem mit dem EHI-Siegel zertifiziert, um unseren Kund:innen einen sicheren und vertrauenswürdigen Einkauf zu ermöglichen.”

Auch das Team wuchs 2024, zudem konnte durch zahlreiche Medienauftritte und Messeteilnahmen Aufmerksamkeit für die eigenen Produkte und die Marke gewonnen werden.

“Als weiteres Highlight wurden wir von der Apothekerkammer mit unserer Fachfortbildung akkreditiert, was Apotheker dazu motiviert, unsere Fortbildungen zu besuchen und mehr über das noch recht ‘nischige’ Thema Hautmikrobiom zu erfahren”, sagt Wallner.

Neue Märkte im Fokus

Aktuell arbeitet das Startup intensiv daran, Lanbiotic als Unternehmen und Marke weiterzuentwickeln, strategisch zu positionieren und zu skalieren. Das oberste Ziel ist es, die Lebensqualität von Menschen mit Neurodermitis über ihre mikrobiombasierten Produkte zu verbessern.

“Wir möchten Lanbiotic in weiteren Märkten etablieren, insbesondere natürlich in Ländern, wo die Prävalenz für Neurodermitis hoch ist. Dafür arbeiten wir an effizienten Marketingprozessen, um unsere Markenbekanntheit zu steigern, und bauen unsere Vertriebsstrukturen aus”, erklärt die Founderin. “Um diesen Schritt bestmöglich zu unterstützen, suchen wir gezielt nach vertrauenswürdigen Partnern für den internationalen Vertrieb, die unsere Werte und Qualitätsansprüche teilen. Die Kooperationen sollen es uns ermöglichen, unsere Produkte nachhaltig in weiteren europäischen und außereuropäischen Ländern anzubieten und das Thema Hautmikrobiom international bekannter zu machen.”

Daneben optimiert das Team Produktionsprozesse, um der wachsenden Nachfrage nachkommen zu können. In der Produktentwicklung liegt dabei der Fokus auf der Entwicklung weiterer wissenschaftsbasierten probiotischen Pflegeprodukten, die speziell auf die Bedürfnisse von Menschen mit Neurodermitis und empfindlicher Haut zugeschnitten sind. Dazu steht man intensiv mit Industrie und Spitzenforschung in Kontakt.

Lanbiotic: Strukturen und Prozesse schaffen

Intern sei man vor allem stark mit dem Aufbau der Organisation beschäftigt. Man arbeitet daran, Strukturen und Prozesse zu schaffen, die das Wachstum langfristig stützen können. Ziel sei es, eine gesunde Organisation aufzubauen, die den Expansions- und Innovationszielen gerecht werde und das Unternehmen flexibel in die nächsten Entwicklungsstufen führt.

Lanbiotic wurde in der Vergangenheit unter anderem auch von der Austria Wirtschaftsservice (aws) unterstützt. So absolvierte das Unternehmen den aws First Incubator und erhielt über aws Innovationsschutz eine Förderung, um sein geistiges Eigentum zu schützen. Später folgte eine Preseed- und Seed-Förderung über aws Innovative Solutions. Mit diesem Seed-Förderprogramm unterstützt die aws innovative Gründungsideen, die über die Unternehmensgrenzen hinaus einen positiven gesellschaftlichen Impact bewirken. Der Fokus liegt auf skalierbaren Geschäftsmodellen. Im Fall von Lanbiotic war die Förderung essentiell, um die Produktentwicklung und Markteinführung zu finanzieren und sich allgemein zu professionalisieren.

“Eine bessere Förderung als aws Seed Innovative Solutions könnte es derzeit, meiner Meinung nach, für uns nicht geben”, sagt sie. “Es handelt sich um einen nicht rückzahlbaren Zuschuss von 400.000 Euro, der für unterschiedlichste Aktivitäten in der Markteinführung und Produkteinführung verwendet werden kann. Naturgemäß ist das Programm sehr kompetitiv, aber wenn man für die Finanzierung ausgewählt wird, hat man wirklich einen gewaltigen Booster, um ein nachhaltiges Unternehmen aufzubauen.”

Die weiteren Ziele von Lanbiotic

Im Allgemeinen habe ihnen das Programm bereits jetzt weit mehr gebracht als Geld. “Ich empfand den Bewerbungsprozess per se als wertvolle Erfahrung, um mir unser Business Model noch einmal ganz genau anzusehen und unsere Ziele zu definieren”, präzisiert die Grazerin. “Dass wir sie jetzt so scheinbar ‘locker’ übertreffen konnten, ist natürlich die Draufgabe.”

Durch die positive Resonanz der stetig wachsenden Stammkundenbasis sieht sich Wallner in ihrer Mission bestätigt. “Wir wissen aber auch, dass viele Menschen Lanbiotic noch nicht kennen und Neurodermitis in vielen Ländern nach wie vor ein großes Problem darstellt”, sagt sie. “Daher wollen wir gezielt skalieren, den Umsatz und Gewinn steigern, innerhalb und außerhalb Europas expandieren und unser Produktportfolio weiter diversifizieren.”

In Sachen Umsatzentwicklung wird Lanbiotic 2024 das gesetzte Umsatzziel voraussichtlich verdoppeln, wie Wallner erzählt. “Unser für 2025 gestecktes Ziel ist ambitioniert, aber wir sind zuversichtlich, dass wir hier wieder gute Arbeit leisten. Aktuell haben wir einen sechsstelligen Nettoumsatz erreicht, und dank der Unterstützung durch die aws Seed-Förderung werden wir auch heuer, wie jedes Jahr seit unserer Gründung, noch profitabler sein.”


* Disclaimer: Das Startup-Porträt erscheint in Kooperation mit Austria Wirtschaftsservice (aws)

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