Wie die Salzburg AG mit einer neuen Crowdinvesting-Plattform die Energiewende vorantreibt

09.10.2017

Warum Gründer Investoren-Meetings versemmeln

Gastkommentator Florian Kandler, der Gründer und Startup Mentor, erklärt, was Business Angels und Venture Capitalists in Meetings hören wollen und was sie von einem Investment überzeugen kann.

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Du willst Investorengeld für dein Startup. Und du schaffst es, einen Gesprächstermin bei einem Business Angel oder Venture Capitalist zu bekommen. Dieser endet jedoch mit einer Absage. Oder, noch häufiger, mit einem „naja, schauen wir mal – halte uns am Laufenden“. Du hast soeben dein Meeting versemmelt. Und die Chance auf ein Investment von diesem Investor auf nahezu null reduziert. „Was hätte ich anders machen können“, ist eine der häufigsten Fragen, die mir Mentees stellen – und die ich mir selbst oft gestellt habe, als ich vor Jahren das erste Mal auf Investorensuche war. Hier einige Tipps, die ich aus eigener Erfahrung, Mentoring und Gesprächen mit zahlreichen Investoren gelernt habe.

Die meisten Investorenmeetings gehen in die Hose, weil Gründer ein paar wichtige Dinge nicht kennen, die ihnen verraten wie Investoren denken und ticken. Kennst du diese, kannst du dein Meeting entsprechend anpassen. Hier meine top Tipps, zu denen ich diesen Dienstag ein Webinar halten werde – mit Promo Code BK4FRIENDS seid ihr gratis dabei.

Was Investoren hören wollen – bzw. müssen

Um einen Termin beim Investor zu bekommen hast du es erfolgreich geschafft seine Neugierde zu wecken. Er will jetzt mehr wissen und prüfen, ob sich ein Investment finanziell lohnen könnte.

Erfahrene Investoren wollen im ersten Termin daher vor allem folgende Themen für sich beantworten:

Verstehen, was die Firma für welche Zielgruppe konkret macht (oder machen will). Klingt lustig, ist aber immer noch eine der größten Frustrationen von Investoren, wenn sie das Gefühl haben nach 30 Minuten noch immer nicht vom Gründer klar gehört zu haben, um was es eigentlich geht
Verstehen, wie groß der Markt für diese Lösung ist. Denn: nur wenn der Markt groß genug ist, hat das Startup überhaupt das theoretische Potenzial, groß zu werden. Wichtig: mit „groß“ ist wirklich GROSS gemeint – wer versteht, wie das Geschäftsmodell von Investoren funktioniert, ist hier klar im Vorteil.
Vertrauen, dass das Geschäftsmodell skalierbar ist. Denn: nur wenn das Modell das Potenzial hat, auch profitabel in den großen Markt hineinzuwachsen, kann aus dem Startup die für Investoren notwendige große, wertvolle Firma werden.
Hören, was genau der aktuelle Plan für die nächsten sechs bis zwölf Monate ist. Wofür genau würde das Geld verwendet werden, und wie wird auf den nächsten Meilenstein hingearbeitet. Als Gründer musst du verstehen, was die klassischen, sinnvollen Meilensteine eines Lean Startups sind, von denen sich klar ableitet, worauf du in der aktuellen Phase fokussieren solltest. Und auch, wieviel Geld Investoren in dieser Phase typischerweise zahlen.
Vertrauen, dass du und dein Team das erfolgreich am harten Markt umsetzen könnt. Je früher die Phase deines Startups, desto mehr werden Investoren auf das Team achten. Denn, in dieser Frühphase gibt es kaum noch Fakten, aber viele Annahmen und Pläne. Und ob diese Annahmen fundiert sind, und ob die Pläne professionell umgesetzt werden – das hängt schlussendlich von dir und deinem Team ab.

Konzentriere dich in deiner Präsentation und dem Gespräch im ersten Termin mit dem Investor auf diese Punkte! Natürlich können Detailfragen aufkommen oder andere Themen angeschnitten werden. Unter Umständen gibt es auch Spezialthemen für deine Branche, wie Patente oder Zulassungen. Oder Investoren, die sehr Produktverliebt sind, sofort mit dem Prototypen herumspielen wollen. Das ist alles gut und normal.

Dein Ziel muss es aber sein, dass der Investor am Ende des ersten Meetings klare Antworten auf die oben genannten Punkte hat. Und dass er diese auch aufgenommen, verinnerlicht und akzeptiert hat. Es ist deine Aufgabe, das sicherzustellen. Baue deine Präsentation und führe das Gespräch entsprechend.

Dein Oberstes Ziel des ersten Meetings

Du kannst und willst im ersten Meeting nicht über alles im Detail sprechen. Dazu fehlt die Zeit (und bitte nein: Keine 3-Stunden-Meetings! 30-60 Minuten sollten das Ziel sein), die menschlich mögliche Aufmerksamkeitsspanne. Und: du verwässerst die wichtigsten Punkte (siehe voriger Absatz).

Daher ist dein oberstes Ziel im ersten Meeting: das zweite Meeting zu bekommen!

Viele Gründer, die zum ersten Mal auf Investorensuche gehen meinen, sie können am Ende des ersten Meetings eine Zusage für ein Investment bekommen. So funktionieren Investoren jedoch nicht. Nicht einmal Business Angels entscheiden so schnell – und sollten sie doch zu der schnelleren Sorge gehören, gibt es gute Gründe warum du nicht sofort zusagen solltest!

Wichtig ist hier wieder zu verstehen, wie Investoren arbeiten. Professionelle Investoren treffen sich nicht mit jedem Gründer – dazu fehlt ihnen einfach die Zeit. Daher ist es ein Erfolg, wenn du das erste Meeting bekommen hast. Im ersten Meeting wird dann abgeklärt: lohnt es sich, weitere Zeit mit diesem Startup zu verbringen. Daher auch der Fokus auf die wichtigsten Punkte (siehe vorheriger Absatz).

Vom ersten zum zweiten Meeting zu kommen ist bei vielen Investoren ähnlich schwierig wie überhaupt einen ersten Termin zu bekommen. Bei manchen sogar noch schwieriger.

Behalte immer dein Ziel im Auge: das nächste Meeting zu bekommen. Als aktiver Verhandlungs-Stratege gehe wie folgt vor: dosiere dazu die Informationen richtig, sodass noch Spannung und Lust auf ein weiteres Gespräch bleibt. Sobald du das gesteigerte Interesse auf der anderen Tischseite erkennst, versuche es in einen nächsten Termin zu konvertieren.

Bleib immer auf Augenhöhe

Mein dritter Punkt, den ich nicht oft genug nennen kann ist: auf Augenhöhe mit dem Investor zu bleiben. Speziell junge Gründer und Gründer, die zum ersten Mal auf Investoren treffen fallen oft in eine Bittsteller-Rolle: „du hast das Geld; ich ein paar Folien. Lass mich pitchen!“

Das ist falsch. Und bewirkt unterbewusst (und zum Teil bewusst) beim Investor ein gesunkenes Interesse. Du signalisierst Schwäche. Du signalisierst, dass du wenige Alternativen hast. Und der Investor stellt sich die Frage, ob du genauso weich mit Geschäftspartnern, Kunden und Konkurrenten umgehen wirst.

Auch wenn du nervös bist und diese Situationen nicht deine Stärke sind, kannst du dir ein paar Methoden aneignen, um mehr Souveränität zu zeigen und möglichst auf Augenhöhe zu bleiben. Dazu kann man ganze Workshop-Tage machen – aber hier ein paar Strategien, die du sofort umsetzen kannst:

Eröffne aktiv das Meeting: mach vielleicht kurzen, charmanten Smalltalk, aber lass es dir auf keinen Fall nehmen, dass du das Meeting eröffnest und somit nicht nur zeigst, dass du den Takt vorgeben kannst, sondern auch warum du hier bist, und dass du nicht gekommen bist um zu betteln. Hier ein Vorschlag: „Ich freue mich, dass wir beide Zeit gefunden haben heute zu sprechen. Du/Deine VC-Firma wurde mir schon mehrmals empfohlen und ich bin heute hier, weil ich weiß, dass ihr eine von ein paar Firmen seid, die sich in dem Bereich meines Startups auskennen und engagieren. Ich habe dazu auch noch ein paar Fragen, die ich dir heute stellen möchte. Aber lass mich zuerst beginnen dir einen Überblick zu geben, was wir bereits erreicht habe, wo wir stehen, und wo wir hinwollen. Wir haben 1 Stunden für den Termin veranschlagt. Schauen wir, ob wir am Ende beide der Meinung sind, dass wir in einem Folgetermin weitere Details klären sollten. Wollen wir’s so angehen?“
Mache klar, warum du hier bist. Und damit meine ich nicht das Geld! In meinem Beispiel für eine Gesprächseröffnung hast du es schon gesehen. Und du solltest tatsächlich für jeden Investoren-Termin wissen, warum du deine Zeit investierst, dort zu sein. Mach deine Hausaufgaben, Google, lies die Website des Investors, lies die Blogs und Social Media Seiten der handelnden Investoren. Hör dich um. Und verwende die Gründe warum du meinst, der Investor könnte zu dir passen – und zur Erinnerung am Abschluss nochmal.
Stelle deine Fragen. Lass das Meeting nicht zum Verhör werden, wo nur der Investor die Fragen stellt, und du antwortest. Bereite auch selbst eine Liste smarter Fragen vor. Damit wird klar, dass sich auch der Investor dir gegenüber validieren muss, und dass du nicht jeden Wald-und-Wiesen VC in deine Firma reinholen wirst. Und, wenn die Fragen wirklich schlau sind, zeigt es, dass du deine Hausaufgaben gemacht hast und weisst, was bei der Investorenauswahl und im Fundraising-Prozess wichtig ist.

Was sind smarte Fragen? Und mehr Details zu den anderen Punkte, sowie weitere, wichtige Strategien, damit deine initialen Investoren-Meetings ein Erfolg werden, bespreche ich in einem Live Online Training diesen Dienstag; inklusive Q&A, wo ich Fragen der Teilnehmer beantworte.

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Alexandra Polic

09.10.2026

Serbien: Grüner Wasserstoff aus dem Kohleland?

Die EU fördert neue Wasserstoffprojekte in Serbien. Deutschland sieht in dem Land gar einen möglichen Lieferanten für Europa. Vor Ort zeigt sich: Es fehlen Strom aus Wind und Sonne, klare Regeln und eine Verwaltung, die sie umsetzt. Chancen für die internationale Wirtschaft gibt es trotzdem, nur nicht dort, wo man sie zuerst vermutet.

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Alexandra Polic

09.10.2026

Serbien: Grüner Wasserstoff aus dem Kohleland?

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Belgrad steht. Auto an Auto schiebt sich durch die Stadt, dazwischen fahren Busse, die ihr erstes Leben woanders verbracht haben: in Deutschland oder in Österreich zum Beispiel. Manche tragen noch die alten Aufkleber. „Notausstieg” steht da auf Deutsch auf einem Fenster, mitten in Serbiens Hauptstadt.

Es verwundert also wenig, dass einem in neun Tagen in Serbien nur eine einzige Haltestelle mit E-Bussen auffällt. Immerhin gab es die zu Lebzeiten der nun serbischen Busse in deutschsprachigen Ländern kaum. Aufhalten lassen sich ausländische Firmen dadurch nicht. In Belgrad verkauft etwa der chinesische Konzern BYD Elektroautos. Nur: Auf der Straße sieht man kaum welche. Trotzdem sollen ausgerechnet hier, in einem Land mit fossilem Antrieb, neue Wasserstoffprojekte entstehen, gefördert aus europäischen Ländern, zum Teil sogar aus Mitteln der EU. Woran liegt das?

Europas große Wette auf grünen Wasserstoff

Zum einen drängen die Ziele: Bis 2030 will die EU zehn Millionen Tonnen grünen Wasserstoff selbst produzieren und ebenso viel importieren. So steht es im REPowerEU-Plan. Es ist eines der ambitioniertesten industriepolitischen Vorhaben der Union und ein zentrales Werkzeug, um im Wettbewerb mit den USA und China zu bestehen. Der Draghi-Report 2024 nennt hohe Energiekosten und Importabhängigkeit als Hauptgrund, warum Europas Industrie zurückfällt. Seine Forderung: dekarbonisieren.

Grüner Wasserstoff kann dabei helfen. Er funktioniert dort, wo direkte Elektrifizierung an Grenzen stößt, etwa in Stahl, Chemie, Schifffahrt und Schwerlastverkehr, und ersetzt fossile Importe. Er ist Klima-, Industrie- und Souveränitätspolitik in einem. Hergestellt wird er in Elektrolyseuren: Anlagen, die Wasser mithilfe von Strom in Wasserstoff und Sauerstoff spalten. Grün ist er nur, wenn der Strom aus erneuerbaren Quellen wie Wind, Sonne oder Wasserkraft stammt.

Aber der Hochlauf stockt. Die Produktion ist teuer, die Infrastruktur fehlt. 2024 waren in der EU laut European Hydrogen Markets Monitoring Report 308 Megawatt Elektrolysekapazität installiert. Vorgesehen waren 6.000. Bis 2030, so sieht es die EU-Wasserstoffstrategie vor, sollen es 40.000 werden.

Serbien: Ein Kandidat ohne Plan

Während Spanien als Vorreiter gilt und in Österreich mit 140 Megawatt die bisher größte Elektrolyseanlage des Landes entsteht, versuchen europäische Akteure auch den serbischen Markt zu erschließen. Dabei fehlt Serbien bis heute eine nationale Wasserstoffstrategie.

Politisch ist das Land seit 2012 EU-Beitrittskandidat und aktuell so weit von einer Mitgliedschaft entfernt wie lange nicht. Im jüngsten Fortschrittsbericht attestierte die EU-Kommission Serbien das schlechteste Zeugnis aller Kandidaten, die Reformen seien zum Stillstand gekommen. Proteste, Korruptionsvorwürfe und Neuwahlen Ende Oktober halten das Land in Aufruhr. Kann aus einem Beitrittskandidaten ohne Strategie ein Energiepartner werden? Und was heißt das für alle, die dort investieren wollen?

Im Navigator Business Center in Novi Beograd sind zahlreiche Unternehmen und Startups angesiedelt. | (c) Alexandra Polic

Keine Nachfrage für Wasserstoff

„Alle vier Jahre wird Wasserstoff zum wichtigsten Thema, und dann verschwindet er wieder von der Agenda. Gerade sind wir eher unten auf der Kurve. Die Investitionen rund um Wasserstoff sind so niedrig wie seit Jahren nicht”, sagt Rahul Mishra, Co-Founder von The Energy Bridge. Die Wiener Plattform bringt Forscher:innen, Unternehmer:innen und Investor:innen zusammen. „Serbien ist auf jeden Fall ein interessanter Ort für erneuerbare Energien. Was grünen Wasserstoff betrifft, bin ich mir allerdings nicht so sicher”, sagt Mishra. Grüner Wasserstoff mache nur dort Sinn, wo es bereits einen hohen Anteil an erneuerbarer Energie gebe.

Aber von Serbiens heimischer Energieproduktion entfielen laut Daten der Internationalen Energieagentur (IEA) 2024 rund 70 Prozent auf fossile Brennstoffe, während Sonne, Wind und andere Erneuerbare zusammen nur etwa 1,4 Prozent beitrugen. Damit fehlt genau die Voraussetzung, die Mishra nennt. Dazu kommt ein Richtungswechsel in Brüssel: Mit ihrem im Juli präsentierten Elektrifizierungsplan setzt die EU-Kommission stärker auf Strom als auf Wasserstoff.

Tiefschwarz

Viele Menschen in Serbien sagen unabhängig voneinander das Gleiche: dass das Land tiefschwarz ist. Schwarz steht in diesem Fall für Kohle. Wasserstoff ist in Serbien ein Thema für einen kleinen Kreis von Fachleuten. Selbst manche Institutionen zeigten sich auf Anfrage überrascht, dass es solche Projekte im Land gibt. Das serbische Energieministerium hat auf Anfragen nicht reagiert.

Warum Projekte feststecken

Dabei haben in den vergangenen Jahren vor allem deutsche Firmen versucht, den serbischen Wasserstoff-Sektor aufzubauen. Laut Informationen der Deutsch-Serbischen Wirtschaftskammer (AHK) steckt ein Pilotprojekt gerade wegen regulatorischer Probleme in der Planung fest. Selbst für Pilotprojekte fehlen also Verordnungen, etwa zur Sicherheit.

Erst im Jänner hat Serbien ein nationales Gesetz zu CO₂-Emissionen eingeführt, das dem EU-Emissionshandel entsprechen soll. Wasserstoff fehlt darin, obwohl er unter den EU-Grenzausgleich CBAM fällt. Die Kammer hatte dessen Aufnahme in der öffentlichen Konsultation gefordert, blieb damit aber erfolglos.

Viele Ankündigungen, wenig Umsetzung

Ilija Batas-Bjelić forscht am Institut für Technische Wissenschaften der Serbischen Akademie der Wissenschaften und Künste (SANU). Er modelliert Energiesysteme, mit dem seines Landes hat er sich umfassend auseinandergesetzt. Sein Fazit: „Im Grunde gibt es hier kein System.” Ein echtes Energiesystem verbindet viele verschiedene Komponenten zu einem funktionierenden Ganzen: Kraftwerke, Netze, Verbraucher:innen sowie unterschiedliche Sektoren wie Strom, Wärme und Transport. In Serbien fehlt diese Verzahnung bisher.

Laut Batas-Bjelić liegt das Land in der Energiewende rund zwanzig Jahre zurück, weil Kohle für das Finanzministerium die zentrale Einnahmequelle bleibt und notfalls sogar importiert wird. Das Energieministerium habe zwar viel Arbeit in Regulierung und Gesetzgebung gesteckt, aber für die Umsetzung fehle alles: das Geld, das Fachpersonal und die Infrastruktur. „Es gibt viele Ankündigungen, aber es passiert nichts”, sagt er.

Wer trotzdem baut

„Generell halte ich Wasserstoff für diese Region für etwas zu teuer”, sagt der Forscher. „Von Fall zu Fall kann sich Wasserstoff wirtschaftlich lohnen und für Banken finanzierbar sein”, erklärt er. Den Anstoß erwartet er vor allem von kleineren Unternehmen. Solarstrom und PV-Anlagen seien billig, die Gasversorgung bleibe unsicher. Wer eine eigene PV-Anlage betreibt, könne damit auch vor Ort Wasserstoff erzeugen.

Die Theorie bestätigt sich in der Praxis. Nach Informationen aus dem Umfeld der deutschen Entwicklungsbank KfW kommt derzeit nur ein Wasserstoffprojekt im Land wirklich voran: das eines privaten Transportunternehmens nahe Belgrad. Es will Strom aus einer eigenen Solaranlage in Wasserstoff für die eigenen Lkw umwandeln, die Tankstelle soll bis Mitte 2027 in Betrieb gehen. Das Projekt ist aus Eigenmitteln finanziert. Der Aufwand für Förderungen stand in keinem Verhältnis zur Summe. Wer in Serbien auf Wasserstoff setzt, ist bisher auf sich allein gestellt. Aber was heißt das für jemanden, der investieren will?

Wo der Markt wirklich liegt

Die Gesprächspartner:innen zeigen alle in dieselbe Richtung, und sie zeigt nicht auf Wasserstoff. Batas-Bjelić beobachtet, dass derzeit ausschließlich kleine Solarprojekte tatsächlich gebaut werden, während größere Vorhaben liegen bleiben, und erwartet den Anstoß von Unternehmen selbst. Wer in Serbien in Erneuerbare investieren will, muss also kleiner denken: bei Anlagen für den Eigenverbrauch von Betrieben.

Die Deutsch-Serbische Wirtschaftskammer verweist auf eine konkrete Lücke, die auch für österreichische Investor:innen interessant sein könnte: Deutsche Firmen haben in Serbien längst selbst Photovoltaik installiert und ihre Prozesse optimiert, um auf das CO₂-Grenzausgleichssystem CBAM der EU vorbereitet zu sein. Ihre kleineren serbischen Zulieferer haben das nicht. Deren Emissionen schlagen nämlich auf die Klimabilanz ihrer internationalen Abnehmer durch. Und genau dort sei Raum für Investitionen.

Für alle Bereiche rät Daniel Schaub von The Energy Bridge, lokale Akteure einzubeziehen. „Wenn die Community rund um ein Projekt dagegen ist, wird es mit hoher Wahrscheinlichkeit scheitern. Die Community einzubinden, senkt dieses Risiko, und das ist bei Investitionen wichtig.” Wissenstransfer und lokale Arbeitsplätze gehören für ihn dazu.

Bei grünem Wasserstoff ist Serbien noch nicht so weit. Wer dort trotzdem investieren will, sollte beim Fundament anfangen, gemeinsam mit den Menschen vor Ort.

Dieser Beitrag ist im Rahmen von „eurotours 2026″ entstanden, einem Projekt des Bundeskanzleramts, finanziert aus Bundesmitteln.

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