07.11.2016

Pitching-Tipps von Silicon Valley-VCs | Teil 3: Was ist der genaue Plan?

Gastbeitrag. Der Innovationsberater, Autor und Silicon Valley-Experte Mario Herger hat für den Brutkasten Tipps für den perfekten Pitch von Silicon Valley-Investoren zusammengetragen.
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(c) fotolia.com - pressmaster

Silicon Valley-Investoren hören pro Jahr hunderten, sogar tausenden Startup-Pitches zu. Da kann es leicht frustrierend werden, wenn wesentliche Informationen zu einem Startup den Gründern regelrecht aus der Nase gezogen werden müssen. Einige VCs und Business Angels bieten deshalb Kurse oder Anleitungen an, was sie von Gründern in einem Pitch hören möchten. Die folgende Liste ist eine Zusammenfassung dieser Best-Practice-Tipps von Silicon-Valley-Investoren:


Teil 1: Warum investieren? | Teil 2: Was bietet das Startup?


8) Wettbewerb

Ein VC möchte folgendes wissen:
  1. Wer sind die Hauptwettbewerber?
  2. Was macht dieses Startup besser als die anderen?
  3. Sind die Vorteile, die das Startup hervorhebt, wirklich wichtig für Kunden?
  4. Ist der Unterschied zu Mitbewerbern auf Dauer aufrecht zu erhalten?
  5. Wo ist das Startup verwundbar?
  6. Was ist die Strategie um gegen die Gorillas im Markt zu bestehen?
Übliche Fehler:
  • Das Startup behauptet: “Wir haben keine Mitbewerber.”
  • Das Startup kennt keine existierenden Mitbewerber.
  • Kleine Unterschiede zur Konkurrenz werden vom Startup selbstverliebt präsentiert.
  • Das Startup konzentriert sich mehr auf Funktionen, als auf Vorteile für die Kunden.

Gute Vorgehensweise:

  • Das Startup kann Referenzen von Drittpartnern und Kunden vorweisen.
  • Das Startup unterscheidet sich auch durch unternehmerische Vorteile, nicht nur durch technologische.

9) Finanzen

Ein VC möchte folgendes wissen:
  1. Was ist die Überlebensstrategie?
  2. Wie sehen die Gewinne und Verluste für die nächsten zwei bis drei Jahre aus?
  3. Wie sieht die Cash-Burn-Rate aus?
  4. Wie sieht der Break-Even aus?
    • Anzahl Kunden
    • Erlöse
    • Marktanteil
    • Mitarbeiter
    • Geld verwendet und am Konto
  5. Kann das Startup mit der heutigen Strategie und dem aktuellen Produkt und Marktfokus den Break-Even erreichen?
Übliche Fehler:
  • Das Startup versteht nicht was der VC sehen will.
  • Das Startup erwartet ein „Hockey-Stick-Wachstum“.
  • Das Startup kann nur langsames Wachstum vorzeigen oder vorhersagen.
  • Das Startup hat einen unrealistisch niedrigen Kapitalbedarf.

Gute Vorgehensweise:

  • Die Pitchpräsentation sollte Reservefolien mit detaillierten Finanzinformationen haben.
  • Das Startup hält eine Exceltabelle mit mehr Daten bereit.
  • Das Startup hat Vergleiche mit anderen Startups vorbereitet.

10) Meilensteine / Kapitalverwendung

Ein VC möchte folgendes wissen:
  1. Wie lauten die Meilensteine und Kennzahlen?
    • Produktmeilensteine
    • Teambuilding
    • Verkaufszahlen
    • Partnerschaften
    • Finanzzahlen (bis Break Even)
    • Operations
  2. Wie hoch ist das Risiko, dass das Geld ausgeht, bevor die Ziele erreicht werden?
  3. Wie wird das Geld eingesetzt?
Übliche Fehler:
  • Es gibt keinen echten Geschäftsplan (“Wenn du keinen Geschäftsplan hast, dann hast du kein Geschäft.”)
  • Es gibt nur vage Kennzahlen.
  • Das Startup sagt „Hockey-Stick-Wachstum“ vorher, hat dafür aber keine Grundlage.
  • Es gibt hochriskante Meilensteine.

Gute Vorgehensweise:

  • Ähnliche Unternehmen identifizieren und gegen sie benchmarken.

11) Team

Ein VC möchte folgendes wissen:
  1. Person, Titel, Erfahrung – Wer sind die Leute im Team?
  2. Was haben sie vorher gemacht, das nun relevant für dieses Startup ist?
  3. Haben sie schon einmal als Team zusammengearbeitet?
  4. Haben sie schon einmal Geld für Investoren gemacht (in einem anderen Startup)?
  5. Kennen die Gründer das Geschäft bis ins letzte Detail?
  6. Wer fehlt im Team? Wie wird diese Position besetzt werden?
  7. Wie können die VCs/Business Angels helfen, das Team zusammenzustellen?
Übliche Fehler:
  • Ein Lebenslauf, der nur zeigt dass man Zeit in einem Unternehmen abgesessen hat.
  • Relevante Erfahrung für diesen Geschäftszweig fehlt.

Gute Vorgehensweise:

  • Mindestens ein Teammitglied kommt aus der Branche.

Dream Team für einen VC/Business Angel:

Die Gründer…
  • …haben schon einmal mit einem Startup Geld für Investoren gemacht.
  • …haben ein relevantes Unternehmen aufgebaut.
  • …haben Startup-Erfahrung.
  • …haben vorher schon zusammengearbeitet.
  • …haben Top-Produkte gebaut.
  • …hatten im Unternehmen mit Schwierigkeiten zu tun und konnten diese meistern.
  • …haben erfolgreiche M&A oder einen erfolgreichen Börsengang hinter sich.
  • …haben ein exzellentes Netzwerk im Markt.
  • …stellen gute Leute ein.

 Teil 1: Warum investieren? | Teil 2: Was bietet das Startup?


Zum Autor: 

Mario HergerDr. Mario Herger ist der CEO von Enterprise Garage Consultancy und lebt seit 2001 im Silicon Valley. Der langjährige SAP-Entwicklungsleiter und Innovationsstratege berät Unternehmen, wie sie den innovativen und entrepreneurischen Spirit aus dem Silicon Valley auf ihre Organisationen übertragen können. Als Autor ist er mit dem Buch „Das Silicon Valley Mindset“ erfolgreich.

 

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Daniel Cracau Founding Director Outreach & Start-ups der IT:U | (c) brutkasten / Dervisevic
Daniel Cracau ist Founding Director Outreach & Start-ups der IT:U | (c) brutkasten / Dervisevic

Dieser Text ist zuerst im brutkasten-Printmagazin von August 2026 Aufbrechen erschienen. Eine Download-Möglichkeit des gesamten Magazins findet sich am Ende dieses Artikels.


Eigentlich, erzählt er, hatte er sich eine berufliche Auszeit vorgenommen, als die IT:U Anfang 2025 bei ihm angeklopft habe. Dort habe man einen „Macher, nicht nur einen Verwalter“ für die Schnittstelle zur Wirtschaft gesucht. „Ich habe mich mit einem radikalen Konzept beworben und gleich klargestellt, dass ich meinen eigenen Kopf habe und Unbequemes anspreche.“ Das Konzept wurde angenommen, Cracau trat im Sommer seinen Dienst an. „It’s my project. I love it, und seitdem bin ich all-in“, sagt er heute.

„Ein System, das sich permanent verändern kann“

Der Reiz der IT:U liege darin, dass sie als öffentliche Hochschule komplett neu errichtet werde, ohne verkrustete Legacy-Probleme. Ziel sei es, zu beweisen, dass man eine moderne Universität von Anfang an richtig konzipieren könne. Das bedeute vor allem auch Wandlungsfähigkeit: „Auf die Frage, wie die IT:U in 15 oder 20 Jahren aussehen wird, antworte ich: ‚Ich weiß es nicht, aber ich weiß, dass sie auf jeden Fall nicht so aussieht wie heute.‘ Ich glaube, das ist auch der Kern dieses ganzen Projekts: diese Fähigkeit, sich an die Realität der Welt anzupassen.“ IT-Fakultäten an etablierten Universitäten könnten diese Agilität in der vorhandenen Struktur nicht erreichen. „Und wenn wir jetzt kein System bauen, das sich permanent verändern kann, ist die IT:U in zehn Jahren auch veraltet“, so Cracau.

Dieses Umfeld ziehe auch „Rebels“ an, die Dinge neu denken wollen – sowohl bei den Lehrenden als auch bei den Studierenden. „Masterstudierende, die sich trauen, in ein Studium einzusteigen, das keine Referenz hat, haben dieses Pionier-Gen“, ist Cracau überzeugt. Und das brauche man auch für Spinoffs. Auch dass Englisch die offizielle Sprache an der IT:U ist, ziehe eine tendenziell gründungsaffine Zielgruppe an: „Die Ausgründungsrate bei internationalen Studierenden ist bis zu fünfmal höher“, so Cracau.

Gelernt wird an der IT:U projektbasiert in Kleingruppen direkt an Technologien wie Robotik und KI. Das Ziel sei die Verschmelzung von technischer Expertise und Future Skills. Dabei müsse man einem Problem erst interdisziplinär auf den Grund gehen, bevor man es lösen könne. Cracau: „Gründerinnen und Gründer suchen sich ihre Probleme, gehen mit offenen Augen durch die Welt und beißen sich dann an etwas fest, das sie wirklich interessiert.“ Dennoch dürfe man sich beim Thema Ausgründungen keinen Illusionen hingeben: „Die Vorstellung, dass man jede beliebige Forschende oder jeden beliebigen Forscher zu Gründerinnen und Gründern ausbilden kann, ist romantisch.“

Und aktuell befinde sich die IT:U auch noch in einer Bringschuld, die einen zentralen Punkt in der öffentlichen Spinoff-Debatte betrifft: „Wir arbeiten noch an unserer IP-Policy. Die wollen wir Schritt für Schritt aufbauen“, sagt Cracau. Das Ziel sei dabei klar: Sie soll „maximal gründungsfreundlich“ werden. Und er spricht auch das zweite Großthema rund um universitäre Ausgründungen an: den Zugang von Universitäten zu Unternehmensanteilen. „Wenn die Universität früh mit einem hohen Anteil – sagen wir: zehn Prozent – und Mitspracherecht reingeht, killt das die Erfolgschancen des Spinoffs“, warnt Cracau. Internationale Vorbilder wie die ETH Zürich und die TU München mit UnternehmerTUM würden zeigen, dass flache Beteiligungsstrukturen besser funktionieren. „Der Mehrwert kommt langfristig über erfolgreiche Alumni zurück, die das Ökosystem unterstützen“, so Cracau.

Kooperationen im Zentrum

Um angehende Gründer:innen ganz konkret zu fördern, setzt die IT:U auf Begleitung ab Tag eins bereits in der „Welcome Week“. Ausgründen sei „nicht nur eine Möglichkeit, sondern es wird proaktiv gefördert“. Neben dem Aufbau einer eigenen finanziellen Anschubförderung soll im nächsten Jahr ein „Startup Partner“ als erster Ansprechpartner an Bord kommen. „Diese Person muss echte Gründungserfahrung mitbringen, um ein authentischer und kompetenter Begleiter zu sein“, betont Cracau. Den entscheidenden Hebel sieht er letztlich in der Praxisnähe: „Der absolut größte Breaking Point ist Go-to-Market. Durch das projektbasierte Arbeiten an realen Industrieaufgaben ist die Basis für den Marktstart von vornherein viel besser.“ Diese Industriekooperation passiert etwa in einem kürzlich eröffneten gemeinsamen Labor mit Infineon Austria.

Als Vision skizziert Cracau ein noch größeres Ziel: „Letztlich soll der Mehrwert der IT:U darin bestehen, nicht nur Graduates hervorzubringen, die direkt in die Wirtschaft gehen, sondern auch als Anker im Ökosystem für eine Gründungswelle zu stehen und diese institutionell zu begleiten.“ Das könne aber nur mit einem breiten Schulterschluss gelingen – nicht nur mit anderen Unis, wie es etwa mit der „Schwester-Uni“ JKU bereits der Fall sei, sondern auch mit Wirtschaft und Industrie: „Wir müssen alle an einem Strang ziehen. Denn am Ende ist ganz Österreich nur ein kleines Ökosystem.“

Die Hochlauf- und Entwicklungskurve bleibe jedenfalls steil und anspruchsvoll. Als entscheidender Meilenstein für den weiteren Erfolg der IT:U gilt die anstehende Wahl der Universitätsführung Mitte 2027.

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