14.08.2024
SALES SKILLS

So gelingt das Verkaufsgespräch: Gerald Zankls beste Sales-Tipps

Kickscale-Gründer Gerald Zankl hat in seiner Karriere bereits tausende Verkaufsgespräche geführt. brutkasten hat er verraten, was er daraus gelernt hat und welche Tipps er für Profis und Anfänger:innen hat.
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Gerald Zankl Sales Skills Verkaufsgespräch Kickscale
Kickscale-Gründer und Sales-Experte Gerald Zankl (c) brutkasten

Wie ist ein gutes Verkaufsgespräch aufgebaut? Warum ist Körpersprache so wichtig? Und was mache ich eigentlich nach dem Abschluss eines Deals? Den Antworten auf diese Fragen widmet sich der Sales-Experte Gerald Zankl in seinem Handbuch “The Sales Skills Book”.

Der Kärntner verantwortete bei dem Videostreaming-Scaleup Bitmovin jahrelang den Global Insights Sales-Bereich und hat dort tausende Verkaufsgespräche geführt. Laut eigenen Angaben hat er mehr als 1.000 Deals abgeschlossen. Vor drei Jahren gründete er selbst ein Startup: Kickscale. Hier werden mithilfe eines KI-Coaches Verkaufsgespräche analysiert und optimiert. Im Jänner diesen Jahres holte sich das Startup ein sechsstelliges Investment – brutkasten berichtete.

Im brutkasten-Talk spricht Zankl über sein neues Buch und gibt Tipps für ein erfolgreiches Sales-Gespräch, von der Zielsetzung bis zur Selbstreflexion.

Schluss mit dem “geborenen Sales Guy”

Sehr oft hört man im Verkauf von dem “geborenen Sales Guy”, der scheinbar spontan und locker ein Verkaufsgespräch führen kann. Für Zankl ist das eine Legende. Natürlich gebe es Leute, die bereits in jungen Jahren mit Verkauf in Berührung gekommen sind und wieder andere, die sich selbst nicht im Sales-Bereich verorten wollen.

Der Großteil bestehe aber aus durchschnittlichen Verkäufer:innen, die sich mit den richtigen Techniken und Taktiken “zu Top-Performern entwickeln könnten”. Eine gute Verkäuferin oder ein guter Verkäufer zu sein, ist erlernbar – davon ist Zankl überzeugt.

Ein klares Ziel

“Für mich ist Sales nichts anderes als ein Gespräch, wie wir es heute führen”, sagt Zankl im brutkasten-Talk. Der Unterschied: ein Ziel am Ende des Tages, über das sich Verkäufer:innen zuvor Gedanken machen. Für Zankl gilt: “Sales ist für mich Kommunikation mit einem klaren Ziel.”

Damit fange ein gutes Sales-Gespräch an. Mit dem Ziel vor Augen lassen sich die richtigen Fragen stellen und Gegenfragen beantworten. Ein Dialog entsteht. “Die besten Verkaufsgespräche sind die, die gefühlt unstrukturiert verlaufen”, sagt Zankl. Im Hintergrund gebe es natürlich sehr wohl eine Struktur.

Interesse am Gegenüber haben

Ein derartiger Dialog wirkt allerdings nur dann authentisch, wenn auch ein grundsätzliches Interesse an der anderen Person besteht. Ein Interesse dafür, welche Probleme sie beschäftigen und welches Produkt sie anbietet. Das Fragenstellen funktioniert für Zankl am besten nach dem Trichter-Prinzip: Zuerst die allgemeinen, offenen Fragen. Damit lässt sich identifizieren, wo man einhaken könnte. Erst danach ist Zeit für sehr gezielte Nachfolgefragen. Immerhin möchte man nicht sofort die eigene Lösung zum Verkauf anbieten, sondern die Kunden zuerst einmal verstehen.

Konkret unterteilt Zankl diese Gesprächsphasen in eine Einführung mit kurzem Smalltalk und eine Bedarfsanalyse. Hier will man herausfinden, wo der Schuh drückt und wie die eigene Lösung ein Problem der Kunden lösen könne. Denn: “Wenn ich kein Problem lösen kann, ist es schwierig, etwas zu verkaufen.”

Auch remote zählt die Körpersprache

Der Inhalt eines Gesprächs mache Zankl zufolge nur circa sieben Prozent des Eindrucks einer Person aus. Viel stärker beeinflusst uns die Körpersprache unseres Gegenübers. Es gilt daher zu beachten, wie man selbst da sitzt oder was die Hände im Gespräch tun. Zankl selbst artikuliert mit den Händen mit, sowohl um für sich eine Struktur zu schaffen, als auch um zu zeigen: “Hey, da passiert etwas.”

Ebenso wichtig sei die Stimme und deren Lautstärke, mit welcher Geschwindigkeit oder mit welcher Power man spreche. Auch in einem Remote Setup ist die Körpersprache bedeutend, selbst wenn man hier nicht den ganzen Körper seiner Gesprächspartner:innen sieht.

Vertrauensbasis aufbauen

Zankl schätzt, dass bei Kickscale circa 80 Prozent der Kundentermine remote stattfinden. Wichtig sei hier vor allem die Unterscheidung zwischen einfachen, schnell zu verkaufenden und komplexen Produkten. Je komplexer das Produkt, desto mehr Vertrauen braucht es zwischen Kunden und Verkäufer:innen. Hierfür sind Termine in Person oft besser geeignet. Habe man sich einmal persönlich getroffen, könne der Rest der Verkaufsabwicklung auch remote ablaufen – die Vertrauensbasis ist da.

Nach dem Deal ist vor dem Deal

“Der Abschluss eines Deals ist ja eigentlich der Start der Beziehung mit dem Kunden”, ist Zankl überzeugt. Das werde oft vernachlässigt. Dabei gehe es darum, dem Kunden ein Onboarding zu liefern und ihm die gekaufte Lösung so zu erklären, dass er sie auch tatsächlich nutzt.

Nach dem Deal-Abschluss gilt es weiterhin mit Kunden in Kontakt zu bleiben. Das kann ein Anruf im Quartal sein, in dem die kurze Frage gestellt wird: Wie geht es dir? Ein Anruf, ein gemeinsames Mittagessen oder Kaffee – all das sei “absolut wertvoll” für langfristige Kundenkontakte. So bekomme man informelles Feedback und wertvollen Input für sein Produkt.

Fehler erkennen

Wenn Zankl an seine tausenden Stunden in Sales-Gesprächen denkt, fallen ihm auch viele Fehler ein. Keine Struktur im Gespräch, schlechtes Englisch oder ähnliche Makel. Wichtig sei, diese Fehler zu erkennen und darüber zu reflektieren. Sei es, dass man sich die Aufzeichnung eines virtuellen Gesprächs noch einmal ansieht oder Kolleg:innen nach Verbesserungsvorschlägen fragt. Als Verkäufer:in trete man aus Prinzip oft sehr selbstbewusst auf. Viele vergessen dabei manchmal, über ihre eigene Arbeit zu reflektieren.

Kickscale-Gründer Gerald Zangl im brutkasten-Talk

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Tomohiro Ishikawa und Miyu Nishihira (v.l.) | (c) brutkasten / Martin Pacher

Herkömmliche Drohnen navigieren in offenen Bereichen oft mithilfe von GPS, um ihre Position und Flugroute zu bestimmen. In geschlossenen Gebäuden oder unterirdischen Bauwerken wie Tunneln ist dies jedoch nicht möglich. Daher sind spezielle technologische Lösungen erforderlich, um eine zuverlässige Navigation von Drohnen in solchen Umgebungen zu gewährleisten. Eine Lösung dafür entwickelt das japanische Technologieunternehmen Spiral Inc., das 2016 von Tomohiro Ishikawa gegründet wurde.

Spiral liefert Lösung mit Augmented Reality (AR)

Durch den Einsatz von Augmented-Reality-Markern navigieren die Drohnen präzise durch Innenräume und ermöglichen eine lückenlose Überwachung von Infrastrukturen wie Dämmen, Tunneln, Abwassersystemen oder anderen schwer zugänglichen Orten. Die sogenannte “MarkFlex-Air (MFA)-Technologie eignet sich somit besonders für Einsätze in Umgebungen, in denen kein GPS-Signal zur Verfügung steht.

Die Technologie kommt aktuell zur Inspektion von Tunneln zur Anwendung | (c) Spiral

Die Drohnen erfassen in Echtzeit Videodaten und senden diese in die Cloud, wo sie sofort ausgewertet werden können. Dies ermöglicht es Bauunternehmen, schnelle, datenbasierte Entscheidungen zu treffen, die den Fortschritt ihrer Projekte beschleunigen und gleichzeitig die Kosten senken.

In Japan hat das Unternehmen sich bereits in mehreren Projekten bewährt, darunter Tests mit dem japanischen Ministerium für Land, Infrastruktur, Verkehr und Tourismus sowie führenden Bauunternehmen. So wurde die Technologie dafür eingesetzt, um Shinkansen-Eisenbahntunnel zu inspizieren.

Expansion nach Europa

Nach den erfolgreichen Projekten in Japan verfolgt das Unternehmen nun ehrgeizige Pläne für die internationale Expansion, insbesondere in Europa. “Wir haben herausgefunden, dass es enorme Potenziale in der europäischen Industrie gibt,” so Miyu Nishihira, Global Marketing Manager von Spiral Inc. gegenüber brutkasten. Sie betont die wachsende Nachfrage nach der innovativen Drohnentechnologie.

Miyu Nishihira | (c) brutkasten / martin pacher

Der nächste logische Schritt sei der Einstieg in den europäischen Markt. “Ich habe Gespräche mit potenziellen Kunden in Österreich geführt, wie Bauunternehmern, Bauingenieurbüros und Eisenbahngruppen”, so Nishihira. Und sie merkt an: “Sie sind daran interessiert, unsere Drohnen in Notfällen, wie bei Unfällen in Tunneln, oder zur Erstellung von 3D-Karten auf Baustellen zu nutzen.“ Die positiven Rückmeldungen würden zeigen, dass die Technologie in Österreich auf großes Interesse stößt und einen wichtigen Beitrag zur Bau- und Sicherheitsbranche leisten könne.

Österreich als idealer Ausgangspunkt – FlexCo in Gründung

Aufgrund der wachsenden Nachfrage nach ihren innovativen Drohnentechnologien hat Spiral Inc. sich dazu entschieden, einen Standort in Österreich zu eröffnen. Derzeit befindet sich FlexCo in Gründung, deren Geschicke künftig Nishihira als Österreich-Geschäftsführerin verantworten wird.

Als großen Standortvorteil betont sie unter anderem, dass Österreich über eine große Anzahl an Tunnelprojekten verfügt. So sei der Markt hierfür vier Mal größer als in Japan. Zudem würde es auch einen großen Kreis an potentielle Kunden wie die Strabag oder Porr geben “Österreichs zentrale Lage in Europa und seine herausragende Expertise im Bereich Bau- und Infrastrukturlösungen machen das Land zum idealen Ausgangspunkt für unsere Expansion.”

Bei der Präsentation war auch der japanische Botschafter Ryuta Mizuuchi in Österreich anwesend | (c) brutkasten / martin pacher

Unterstützung durch Global Incubator Network

Neben den Gesprächen mit potenziellen Kunden betont Nishihira auch die Unterstützung durch das Global Incubator Network Austria (GIN), das entscheidend für den Markteintritt von Spiral Inc. in Europa sei. “Das Global Incubator Network hat uns dabei geholfen, wichtige Verbindungen in Österreich und darüber hinaus zu knüpfen,“ sagte sie. “Durch das Netzwerk haben wir Zugang zu lokalen Partnern erhalten, die uns helfen, unsere Technologie an die Bedürfnisse des europäischen Marktes anzupassen.”

Spiral Inc wird seit Frühling 2023 über das GO Austria Programm des Global Incubator Network unterstützt. Mit dem Programm werden jedes Jahr Startups aus den GIN-Zielregionen von Asien nach Österreich eingeladen (brutkasten berichtete). Im konkreten Fall von Spiral wurde das Unternehmen von GIN im Rahmen des GO AUSTRIA PLUS Programms bei der Unternehmensgründung und den damit verbundenen Aufwänden und Kosten unterstützt.

Das Unternehmen ist übrigens das zweite japanische Startup, das sich über das Programm in Österreich ansiedelte. Erst im Mai 2023 eröffnete auch das japanische Startup Godot sein EU-Forschungs- und Entwicklungszentrum in Wien.

Die Indoor-Drohnentechnologie wurde bei cargo-partner iLogistics Center präsentiert | (c) martin pacher / brutkasten

Präsentation der Technologie bei cargo-partner

Zum Marktstart in Österreich präsentierte Spiral Inc. am Donnerstag im cargo-partner iLogistics Center nahe dem Wiener Flughafen vor ausgewähltem Fachpublikum seine Technologie. In Österreichs größter Logistik Halle aus Holz wurden mehrere Indoor-Testflüge erfolgreich absolviert.

Erst im letzten Jahr wurde die österreichische Spedition Cargo-partner Teil der Nippon Express Group, die wiederum in Spiral Inc. investiert ist. Neben der Inspektion von Tunneln könnte die Technologie künftig auch im Bereich der Logistik Anwendung finden, wie Martin Schenzel, Geschäftsführer von cargo-partner Österreich, betonte.

Spiral plant, die Funktionen seiner Drohnen in der nächsten Phase weiter auszubauen. Geplant ist die Integration von Sensoren wie Gasdetektoren, chemischen Sensoren und Mikrofonen, um die Anwendungsbereiche der Technologie zu erweitern. Drohnen sollen so künftig zusätzliche sicherheitskritische Aufgaben übernehmen können, wie etwa die Detektion von schädlichen Gasen.


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