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13.12.2022

Zocken in der Krise? Wie du trotz knapper Runway doch noch die Kurve kratzt

GASTBEITRAG. Benjamin Ruschin ist Managing Partner bei Big Cheese Ventures. In einem Artikel für den brutkasten erläutert er die wichtigsten Punkte, die Startups beachten müssen, damit ihnen trotz knapper Runway das Geld nicht ausgeht.

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✨ AI Kontextualisierung

Die Runway deines Startups beträgt nur noch wenige Wochen. Wieso? Naja. Das mit dem Pitchdeck und dem Finanzplan länger gedauert als erwartet, irgendwie hast du die Zeit dafür nicht gefunden, es waren so viele andere Dinge zu erledigen. Die Förderung X ist leider ausgefallen, weil die Förderstelle Y beanstandet hat. Investor Z hat die Convertible Note doch nicht unterschrieben. Und das mit den Umsatzzielen – naja, es hat nicht hingehauen, war dann doch weniger als du es im ambitionierten Plan avisiert hast. Jetzt müssen schnell ein paar Investorinnen her. Die Uhr tickt. Es geht um alles oder nichts.

Es kommt mir manchmal vor wie ein déjà vu, nur dass ich diese Story jede Woche, eigentlich fast täglich auf’s neue höre. Die Kohle wird knapp, Startup X hat nur noch wenige Wochen Zeit bis der Kontostand auf null geht. Was tun in solch einer Situation? Zocken und alles riskieren? Oder versuchen, die Schäfchen doch noch ins Trockene zu bringen? Absurd aber wahr: Sehr viele Gründer:innen zocken. Sie riskieren alles. Sie zocken, indem sie versuchen, mit einer überzogenen Bewertung doch noch die Kurve zu kratzen. In Kombination mit einem Mangel an Erfahrung in der Durchführung von Finanzierungsrunden ist das oft fatal.

Ja, Startups sind (abseits von Krypto) für Investor:innen die Assetklasse mit der höchsten Risiko-Einstufung. Das bedeutet aber nicht, dass die Gründer Kopf und Kragen riskieren und alles auf eine Karte setzen müssen, wenn sie ohnehin schon mit dem Rücken zur Wand stehen. Wenn es um alles oder nichts geht, sollte eine verantwortungsbewusste Gründerin – für ihr eigenes Wohl, aber auch für das Wohl ihrer Mitarbeiterinnen und Investorinnen – sich überlegen, welche Schrauben sie drehen kann, um die Überlebenschance ihres Startups zu maximieren:

1) Kosten auf ein Minimum senken

2) Wege finden um höhere Einnahmen zu generieren

3) Förderungen lukrieren und

4) Investor:innen ins Boot holen.

Wenn die Schrauben 1-3 schon gedreht wurden und #4 noch aussteht, sollte man die Wahrscheinlichkeit der erfolgreichen Umsetzung einer Finanzierungsrunde maximieren.

Wie sorge ich als Gründer:in dafür, dass ich meine Finanzierungsrunde bewerkstellige, wenn die Zeit knapp wird?

1. Longlist

Vergesst bitte den Begriff “Shortlist”. Es gibt keine Shortlist. Es gibt nur eine Longlist. Die ist – wie der Name schon sagt – long. Übersetzt: Lang. Gehe von einer Conversion-Rate von 3-4 Prozent aus, sprich: Wenn du 100 Investor:innen kontaktierst, sagen 3-4 von den Leads zu. Sprich mit Menschen, die mit Investor:innen gut vernetzt sind, zieh dir Listen von Investor:innen, die für dein Startup (Branche, Phase, Größenordnung) in Frage kommen – oder arbeite mit Partnern (wie z.B. Big Cheese Ventures) zusammen, die schon viele Finanzierungsrunden umgesetzt haben. Priorisiere die Investor:innen nach Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses und kontaktiere sie in der Reihenfolge der Priorität.

2. Kommunikation

Im Zuge der Investorenansprache musst du – besser gesagt, müsst ihr als Gründerteam – in eurem Pitchdeck und in der Erstansprache klar und deutlich aufzeigen:

was die Vision & Mission ist,
welche Strategie ihr verfolgt,
was euer Startup tut,
welches Problem ihr löst,
wer ihr als Team seid,
welche Erfolge ihr bis heute verzeichnet habt
wieviel Kapital ihr aufstellen wollt
wofür ihr das Kapital einsetzen wollt
wie die Transaktionsstruktur gestaltet ist (Equity-Runde mit Fixbewertung? Wandeldarlehen? SAFE-Agreement?)

3. Datenraum

Die wichtigsten Unterlagen in deinem Datenraum sind a) dein Pitchdeck und b) dein Finanzplan in dem du zumindest die bevorstehenden 36 Monate forecastest – idealerweise mit einem ambitionierten und einem konservativen Szenario. Darüber hinaus solltest du einen detaillierten Datenraum bzw. Sub-Ordner für die Due Diligence vorbereiten, indem du folgendes aufbereitest:

bisherige Jahresabschlüsse
Finanzübersicht (Ist-Zahlen) seit der Gründung bis jetzt
Saldenlisten seit der Gründung bis jetzt
CVs der Gründer
Gesellschafts- und Beteiligungsvertrag
Vesting-Verträge und sonstige relevanten Verträge
Übersicht vom bereinigten CapTable (das Firmenbuch reflektiert oft nicht das, was zwischenzeitlich vereinbart wurde)
sonstige Unterlagen, wie z.B. detaillierte Markt- und Konkurrenzanalyse

4. Bewertung & Transaktionen

Je attraktiver die Bewertung und je unkomplizierter die Transaktion gestaltet ist, desto besser. Ich sage nicht, dass du Preis-Dumping mit deinen Anteilen betreiben sollst, aber wenn du dieses Jahr einen Umsatz von €50k erwirtschaftet hast, dann geh bitte nicht mit einer €20 Mio. Pre-Money-Bewertung raus. Schon gar nicht, wenn deine Runway nur noch wenige Wochen beträgt. Ein paar Denkanstöße:

Eine fixe Bewertung ist immer attraktiver als ein Discount auf eine zukünftige Bewertung, weil die Investorin dann weiß, was sie für ihr Geld bekommt. Schon klar, manchmal ist das mit der Fixbewertung schwierig, weil etwas großartiges bevorsteht was dann alles verändert (und mehr wert ist als deine PowerPoint), aber es ändert nichts an den Tatsachen.
Ein Wandeldarlehen oder ein SAFE-Agreement kann mit einer fixen Bewertung versehen werden. Beide Varianten ermöglichen es dir, die Investoren der Reihe nach aufzunehmen und den damit verbundenen Cashflow nach den jeweiligen Signings zu generieren, nicht erst beim Abschluss der Equity-Runde.
Natürlich kannst du die Bewertung der Anteile auch von einer zukünftigen Bewertung abhängig machen. Kritische Investor:innen werden dies jedoch eher nicht gut heißen, wenn du dein Startup in eine ungünstige Situation manövriert hast – daran bist du alleine Schuld, nicht die Anderen – und es verabsäumt hast, rechtzeitig Kapital aufzustellen.

5. Vertragswerk

Das Vertragswerk sollte einfach verständlich, fair und unkompliziert gehalten werden. Arbeite mit einer Rechtsanwaltskanzlei zusammen, die auf Startups spezialisiert ist, denn sie wird verstehen was du jetzt brauchst und sollte den Vertrag schnell fertigstellen können (rechne trotzdem mit 2-3 Wochen von der Beauftragung bis zur finalen Version). Du musst den Vertrag verstehen und solltest darauf gefasst sein, dass die Investoren, die du ansprichst, Fragen aufwerfen werden, die du dann in Abstimmung mit deiner Anwältin beantworten musst. Keep it short, simple and straight forward!

6. Hard-Selling

Das Akquirieren von Investor:innen ist ein Hard-Selling-Job, der circa 70-80 Prozent deiner Woche beanspruchen wird. Du bist jetzt ein Seller bzw. eine Sellerin. Also musst du in den Verkaufsmodus hineinkippen: Erstansprache, nachfassen, Gesprächstermine, erstes Kennenlernen 30 Minuten, zweiter Termin 60 Minuten, E-Mails mit Fragenkatalogen beantworten, und so weiter… Richte ein CRM-System ein (mit Canban-Feature), um den Progress mit den einzelnen Investorinnen zu tracken.

Wenn du die Punkte 1 bis 6 befolgst, bist du schonmal gut aufgestellt und hast eine Basis um die Kurve noch zu kratzen. Wichtig: Jegliche Friktion, jegliche Hürden, die zwischen den Investor-Leads und deiner Investment-Opportunity stehen, sollten beseitigt werden. Dafür musst du als verantwortliche Gründerin sorgen, wenn du dein Startup durch unruhige Gewässer schiffen möchtest – vor allem dann, wenn dir die Zeit davon läuft.

Über den Autor

Benjamin Ruschin berät und unterstützt Startups mit Big Cheese Ventures bei der Durchführung von Finanzierungsrunden und M&A-Transaktionen. Ben ist Co-Founder von WeAreDevelopers und darüber hinaus an zahlreichen Startups beteiligt. Mit Founders of Europe investiert er Industrie-agnostisch in Startups in der Pre-Seed & Seed-Phase.

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Dass für Unternehmen kein Weg mehr an Agentic AI vorbeiführt, ist mittlerweile ein Gemeinplatz. Dass eine sichere und konforme Umsetzung davon nicht so einfach ist, ebenfalls. „Für KI im Unternehmenskontext gelten andere Spielregeln als im privaten Bereich. Ich spreche hier besonders von souveräner KI“, sagt Marco Porak, Generaldirektor von IBM Österreich, bei einem gemeinsamen Pressetermin mit A1 und dessen Cloud-Tochter Exoscale. Mit einer gemeinsamen Plattform, die IBM watsonx auf A1 Exoscale bringt, will man Unternehmenskunden gemeinsam eine sichere und digital souveräne Lösung bieten.

„Wir sind Teil der kritischen Infrastruktur“

Denn Schatten-KI, also die Nutzung privater bzw. vom Unternehmen nicht genehmigter KI-Anwendungen durch Mitarbeiter:innen, sei ein echtes Sicherheitsrisiko, betont Martin Resel, stv. Vorstandsvorsitzender von A1 und CCO Enterprise. „Unternehmen können es sich nicht leisten, KI nicht zu nutzen. Da geht es um Wettbewerbsfähigkeit. Alles muss effizienter werden, etwa auch in der Verwaltung. Wenn man dann aber Daten global findet, die eigentlich nicht global gespeichert werden sollten, ist das ein Problem“, sagt Resel.

Für viele A1-Unternehmenskunden und auch für A1 selbst sei das besonders relevant. „Wir sind Teil der kritischen Infrastruktur. Viele hochsensible Daten laufen auf unseren Netzen. Wir haben nicht nur Unternehmen aller Größen als Kunden, sondern zum Beispiel auch Ministerien“, sagt der A1-CCO. Gerade in der aktuellen geopolitischen Situation müssten sich Österreich und ganz Europa daher souverän aufstellen.

Orchestrierte KI-Agenten mit klaren Regeln und voller Transparenz

Und wie macht das die gemeinsame Plattform? „Ich bin mir bewusst, dass ich Repräsentant eines amerikanischen Unternehmens bin“, räumt Marco Porak ein. IBM habe aber nach nicht weniger als 98 Jahren am österreichischen Markt ein anderes Standing, als etwa die US-Hyperscaler. Warum? „IBM hat seit jeher das Prinzip, dass Kundendaten Kundendaten sind und die Architektur vom Kunden bestimmt wird“, so Porak. Und: „Globale Innovation und lokale Kontrolle widersprechen einander nicht.“ Genau so sei es auch bei watsonx. Kunden können dort entscheiden, welche KI-Modelle genutzt werden und wo die Daten liegen. Die Bandbreite geht dabei von lokal gehosteten On-Premise-Lösungen über europäische bzw. Open-Source-Modelle auf europäischen Servern bis zu Frontier-Modellen in Datencentern der US-Hyperscaler.

Konkret greift das System auf eine Vielzahl an Large Language Models (LLMs) und Agentic-Modelle zurück und orchestriert KI-Agenten, um Tasks zu erfüllen. Die dazugehörige Governance-Plattform ermöglicht nicht nur das Festlegen der Regeln dafür, sondern bietet auch jederzeit komplette Transparenz, um jeden Arbeitsschritt und die dafür genutzten Modelle nachvollziehen zu können. Für Martin Resel ist dabei ebenfalls klar: „Dass alles, was aus Asien oder Amerika kommt böse ist, sehen wir nicht so. Wichtig ist die Wahlfreiheit.“ Die Plattform sei daher offen für sämtliche Modelle.

„Wir folgen einer sehr strikten Datenklassifizierung – selber und auch für unsere Kunden“

Je nach Usecase und dem damit verbundenen Sicherheits-Level der Daten seien unterschiedliche LLMs und Speicherorte sinnvoll. „Wir folgen einer sehr strikten Datenklassifizierung – selber und auch für unsere Kunden“, sagt Resel. Nach dieser erfolge die Entscheidung, welche Modelle genutzt werden können. Gleichzeitig optimiere die Plattform durch die passende Modell-Auswahl auch den Token-Verbrauch. „Das kann sonst bekanntlich schnell teuer werden“, sagt der A1-CCO.

A1 bietet seinen Enterprise-Kunden nicht nur Zugang zur Plattform, sondern auch begleitende Services, um diese aufzusetzen. Mit den europäischen Datencentern der Tochter Exoscale kommt noch das Angebot der souveränen Cloud im eigenen Land hinzu.

Wie watsonx für A1 und seine Kunden konkret funktioniert, zeigt Exoscale-KI-Experte Christos Kapodistrias beim Pressetermin vor. In seinem Beispiel arbeiteten nicht weniger als 14 KI-Agenten orchestriert zusammen, um eine optimale Vorbereitung auf ein Kundengespräch zu erstellen. „Diesen Usecase nutzen wir auch selber“, erklärt der Experte und zeigt die verschiedenen Sicherheits- und Kontrollmechanismen ebenso wie die Nachvollziehbarkeit über die Governance-Plattform. Marco Porak merkt dazu an: „Man sieht, es gibt mehrere Checkpoints im Prozess, der ‚Human in the Loop‘ bleibt erhalten.“ Denn es gehe eben darum, Menschen bei ihrer Arbeit zu unterstützen.

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